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引言：
   “廠商一家親”，是廠家經(jīng)常掛嘴上的“動(dòng)聽”話語(yǔ)，但在商海沉浮中，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，有多少現(xiàn)象在這句話面前是失靈的，變得異常脆弱且不堪一擊。這是終端經(jīng)銷商普遍擔(dān)憂的事情，也是他們對(duì)品牌私下議論最多的話題。當(dāng)然，任何事情都具有兩面性，在面對(duì)這一現(xiàn)象之時(shí)也要反思經(jīng)銷商自身是否屬完美。好比如婚姻關(guān)系，剛開始都是欽慕靠近，再到依戀，彼此尊重，互相扶持成長(zhǎng)，但不可避免的是，這期間往往會(huì)遇到多種需磨合的地方，這就要看廠商是否默契，是否夠珍惜，用周國(guó)平（中國(guó)學(xué)者、作家）說(shuō)的話形容：“好姻緣是要靠珍惜保護(hù)的，珍惜便是緣，緣在珍惜中。”

溫州金牌亞洲磁磚現(xiàn)場(chǎng)

   林新村是一位名副其實(shí)的溫商，他有著“東方猶太人”的特質(zhì)：大山般的沉穩(wěn)、堅(jiān)韌，體格非魁梧但高大，風(fēng)神俊朗，謙謙有禮。作為金牌亞洲磁磚的金牌地方總代，金牌亞洲總部人員對(duì)其描述是：一，低調(diào)、忠誠(chéng)、果敢，代理金牌亞洲磁磚的十幾年來(lái)都一直在持續(xù)性投入，對(duì)品牌充滿著信心；二、思路清晰、團(tuán)隊(duì)健全、渠道齊全，經(jīng)常有成單率高的促銷活動(dòng)；三、溫州大板銷售通路完全打通。而在中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研小組走訪溫州市場(chǎng)時(shí)，透過(guò)地方瓷磚代理商或裝飾設(shè)計(jì)圈的話語(yǔ)，此等描述亦能得以佐證——“你認(rèn)知中較好的瓷磚品牌有哪幾個(gè)”，必答曰：金牌亞洲磁磚，瓷磚建材品牌較集聚地段之一，龍灣區(qū)雙堡西路及富爾瑪建材商場(chǎng)賣場(chǎng)一帶最好的品牌。

溫州金牌亞洲磁磚總經(jīng)理林新村

語(yǔ)錄•13年“花邊婚”

中陶君：您好，林總，很高興您能接受我們的采訪，請(qǐng)問(wèn)2019年是您跟金牌亞洲磁磚總部并肩前行的第幾年？當(dāng)初為什么選擇做金牌亞洲磁磚您還記得嗎？

林新村：

   我們與金牌亞洲磁磚并肩有13個(gè)年頭了，還記得當(dāng)時(shí)在溫州也做了些雜牌的瓷磚，但隨著經(jīng)濟(jì)效益下滑，就逐漸發(fā)現(xiàn)需要改變?cè)械倪\(yùn)營(yíng)思路，需要做品牌?？赡芤彩怯芯壈?，當(dāng)初通過(guò)朋友介紹接觸的金牌亞洲磁磚，那時(shí)金牌亞洲磁磚辦公總部還在石灣季華路邊上，我們是坐貨梯上樓的，這種形式給人感覺(jué)很不一樣，銷售在3樓，展廳在4樓，與如今形式有點(diǎn)類似，后來(lái)我就到他們展廳看了下產(chǎn)品，確實(shí)也很滿意，最后再去三水工廠參觀，更是看出廠家雄厚的實(shí)力，且非常有氣派，特別是當(dāng)時(shí)他們就推出1000×1000㎜的大規(guī)格瓷磚，產(chǎn)品無(wú)論是平整度、磚坯白度、防污性等各方面都非常讓人滿意，溫州消費(fèi)者是非常注重產(chǎn)品質(zhì)量的。因此，當(dāng)時(shí)我就下定了決心做金牌亞洲磁磚。

中陶君：十幾年如一日的堅(jiān)守不易，關(guān)系的開始往往是欣賞，而攜手十幾年的理由是什么？
林新村：

   這么多年下來(lái)，廠家對(duì)我們的扶持我覺(jué)得是最欣慰的地方，包括渠道開拓，團(tuán)隊(duì)打造、培訓(xùn)上，廠家配合得都非常到位，所以我們也一直離不開廠家，這是我們多年堅(jiān)持的理由。例如在分銷開拓上，總部業(yè)務(wù)員都會(huì)過(guò)來(lái)幫我們做展廳測(cè)量、設(shè)計(jì)，讓我們都沒(méi)有后顧之憂。這兩年里面，業(yè)務(wù)員基本每月都有一半時(shí)間在我們這里做服務(wù)，甚至于扶持我們現(xiàn)在的分銷（目前有十幾個(gè)），原先是簡(jiǎn)潔的上樣板，但如今是專賣店形式在做，像我一樣跟著總部走十幾年的分銷商都有40%，能跟著一起走的主要核心還是在于產(chǎn)品，這是最重要的，再有就是我們對(duì)他們的扶持工作，含建店補(bǔ)貼、品牌宣傳及活動(dòng)等，這是我們與廠家一起努力的結(jié)果。

中陶君：能否用一個(gè)詞語(yǔ)或一句話去形容您與金牌亞洲磁磚的關(guān)系？
林新村：

   這是從戀愛(ài)到結(jié)婚的夫妻關(guān)系，雙方都不離不棄。

（后序：林新村徹底解決了分銷商的痛點(diǎn)，因?yàn)樗朗切枰c客戶建立一個(gè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的互利關(guān)系，讓他們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中真正感受到強(qiáng)有力的總部在背后支持，這也才是跟上日新月異的市場(chǎng)變化之下，將每一個(gè)分銷利益與總部利益捆綁在一起，且能讓品牌在地方做大做強(qiáng)的不二法則。）

溫州總部展廳前臺(tái)顯赫的金牌亞洲磁磚LOGO

林新村與其夫人伍盈盈

語(yǔ)錄•行動(dòng)之上的鶴發(fā)童顏

中陶君：據(jù)說(shuō)林總為人較低調(diào)，但金牌亞洲磁磚品牌確實(shí)備受地方同行及消費(fèi)者的認(rèn)可及贊譽(yù)，如此低調(diào)卻一直很成功，這里面有什么“秘訣”嗎？
林新村：

   秘訣倒談不上，最重要還是誠(chéng)信做事，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，客戶至上，服務(wù)好每個(gè)客戶是最重要的，我們這么多年一直堅(jiān)持這點(diǎn)，如上門測(cè)量、送貨、退貨，還有就是瓷磚鋪貼完后，還會(huì)給他們清理并鋪貼上一層保護(hù)膜。

中陶君：回顧這十幾年里，您是如何在地方經(jīng)營(yíng)好這個(gè)品牌的？
林新村：

   剛開始也提到誠(chéng)信是非常重要的，再有就是在品牌形象表現(xiàn)上，一方面是廣告宣傳投入，我們會(huì)做公交車、小區(qū)廣告，一年的投入大概是銷售額的1%（2018年銷售額在幾千萬(wàn)，小區(qū)廣告在2013年我們公司內(nèi)部的小區(qū)部成立后就開始做）；另一方面是在于門店形象上，所謂天時(shí)地利人和，如果門店裝修得好，自然會(huì)起到引流的作用。

   如今營(yíng)銷模式已經(jīng)產(chǎn)生了變化，我們從原先的推銷到如今的營(yíng)銷，原來(lái)做聯(lián)盟，如今變成做團(tuán)購(gòu)，當(dāng)大部分小區(qū)鑰匙還沒(méi)分的時(shí)候，我們就已經(jīng)去做小區(qū)做活動(dòng)，每次通過(guò)小區(qū)活動(dòng)邀約到展廳的人有50位左右，單量在30~40個(gè)，成功簽單率基本在70%。目前銷售渠道主要是分銷、整裝、工程、零售（小區(qū)駐店、異業(yè)聯(lián)盟）。例如與同等級(jí)的品牌做聯(lián)盟的，如科勒衛(wèi)浴、格力電器等品牌。零售占比較大，達(dá)60%；整裝占10%，因?yàn)楝F(xiàn)在整裝渠道還不夠成熟，所以我們都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選后才會(huì)合作，但隨趨勢(shì)的走向，未來(lái)這是個(gè)必然合作的渠道，我們需要的是尋找一些實(shí)力較強(qiáng)，信用較好的整裝公司合作。

   在營(yíng)銷活動(dòng)上，我們每個(gè)月都有做，特別是針對(duì)不同的節(jié)慶促銷活動(dòng)，另外我們還有做“業(yè)宴”（邀請(qǐng)業(yè)主晚上相聚的活動(dòng)）。對(duì)比過(guò)去，現(xiàn)在獲客成本都不斷在提高，市場(chǎng)上的品牌數(shù)量比上門的客戶還要多，所以還需要團(tuán)隊(duì)去做市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)打造很重要。如今我們團(tuán)隊(duì)有30人左右，分為整裝、小區(qū)、分銷部。公司化運(yùn)營(yíng)是從2013年開始的，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得消費(fèi)者的品牌意識(shí)在變強(qiáng)，市場(chǎng)對(duì)品牌的需求越來(lái)越大，廠家也開始對(duì)我們有要求，所以一直在摸索、改變、成長(zhǎng)。

（后序：隨著消費(fèi)階層的增長(zhǎng)與變化，傳統(tǒng)的瓷磚行業(yè)也都在主動(dòng)或被動(dòng)式的面臨著翻天覆地的變化，不絕于耳的“顛覆”與“變革”是機(jī)遇和挑戰(zhàn)，需要地方品牌引領(lǐng)者在前行路上的堅(jiān)持與摸索，走在品牌總部變革隊(duì)伍的前沿。面對(duì)這種情況，林新村并沒(méi)有被動(dòng)等待，而是主動(dòng)出擊。貫徹公司總部的經(jīng)營(yíng)理念，也實(shí)踐自己的想法。）

溫州總部展廳團(tuán)隊(duì)大合影

語(yǔ)錄•繼續(xù)努力做大做強(qiáng)

中陶君：都說(shuō)這幾年市場(chǎng)行情差，在您看來(lái)真的難行嗎？面對(duì)變幻莫測(cè)環(huán)境，我們是如何應(yīng)對(duì)？  
林新村：

   市場(chǎng)差倒沒(méi)有，我們依然每年有10%左右的增長(zhǎng)。在溫州這地方，基本是處于平穩(wěn)的狀態(tài)。

中陶君：眾所周知，金牌亞洲磁磚是行業(yè)里最先引入大板生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)之一，那溫州消費(fèi)者接受度如何？我們又是如何打通大板在本地的銷售之路？
林新村：

   2018年總部推出大板后，我們會(huì)在新樓盤做電梯廣告等，也通過(guò)在高端設(shè)計(jì)師去做推薦，例如設(shè)計(jì)師沙龍，2018年上半年我們就與溫州室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)會(huì)做了一場(chǎng)800人規(guī)模的大板推薦會(huì)。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)大板產(chǎn)品的接受力還是很強(qiáng)的，而給到設(shè)計(jì)師的就是要讓他們沒(méi)有后顧之憂。大家都提到的大板搬運(yùn)問(wèn)題并不是我們的問(wèn)題，而最核心的還是產(chǎn)品的加工上，但我們金牌亞洲的深加工也是非常棒的，目前沒(méi)有任何工廠能比拼得過(guò)，特別是大板深加工，以后我們還會(huì)考慮直接在溫州成立加工廠，有一套深加工的工具。

中陶君：那么，2019年我們將如何與總部攜手共贏？
林新村：

   首先在2019年我們還要進(jìn)行多渠道發(fā)展，感謝金牌亞洲磁磚總部對(duì)我們一直的支持，我們會(huì)繼續(xù)努力，在溫州把金牌亞洲磁磚做大做強(qiáng)。

（后序：在林新村夫人伍盈盈的補(bǔ)充下獲悉，林新村家人過(guò)去就是在溫州開陶瓷廠的。對(duì)于這點(diǎn)信息，林新村只有反復(fù) “確認(rèn)”：不行的，不行的，那時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量非常差，沒(méi)有現(xiàn)在的好?？梢?jiàn)，其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，能入他“法眼”的也許就只有金牌亞洲磁磚的產(chǎn)品。相信在往后，他還會(huì)保持推陳出新的動(dòng)力，讓金牌亞洲磁磚占據(jù)整個(gè)溫州大板的銷售領(lǐng)先市場(chǎng)位置。）

林夫人與團(tuán)隊(duì)合照

結(jié)語(yǔ)：
   林新村是務(wù)實(shí)的，話語(yǔ)不多但做事牢靠。金牌亞洲磁磚目前在溫州市區(qū)有2個(gè)店面——總部店面位于溫州裝飾材料市場(chǎng)，旗艦店位于富爾瑪建材裝飾城，在中陶君于其店面采訪拍攝之際，每逢看見(jiàn)有客人進(jìn)店，他都會(huì)第一時(shí)間走到客戶面前打招呼、詢問(wèn)所需、介紹產(chǎn)品，然后才讓在旁店員深入跟進(jìn)……
   所謂“謀事在人”，地方品牌是人做出來(lái)的，能一起攜手走到“花邊婚”的廠商，也定當(dāng)在一起走過(guò)的歲月中積累著寶貴的財(cái)富。13年的“花邊婚”，不但堅(jiān)韌，而且很美。有人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)有無(wú)數(shù)的可能，多數(shù)人的年齡已經(jīng)超越了界限，即便是70后的年齡，也不亞于90后甚至00后，因?yàn)樗麄儠?huì)不斷的進(jìn)取，一直處于生命中的旺季，所謂的鶴發(fā)童顏不是指身體的保養(yǎng)，而是身體的歷練。如此看來(lái)，林新村尚是有為青年，而金牌亞洲磁磚也正值芳華。雙方攜手前行的路還很長(zhǎng)很遠(yuǎn)，即便寒冬也能預(yù)見(jiàn)溫暖的陽(yáng)光。

（文/咿呀、視頻圖/陳海峰）