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2026中國(guó)巖板產(chǎn)業(yè)大調(diào)查·系列文章⑩

2026中國(guó)巖板產(chǎn)業(yè)大調(diào)查啟動(dòng)以來(lái)，調(diào)研小組走訪(fǎng)了20多家?guī)r板廠(chǎng)家、品牌和平臺(tái)。幾乎每一次深入交流，話(huà)題都繞不開(kāi)兩個(gè)關(guān)鍵詞——流通和交付。

有人認(rèn)為，沒(méi)有解決流通問(wèn)題，巖板這個(gè)品類(lèi)就是死路一條；也有人認(rèn)為交付更為關(guān)鍵，沒(méi)有打通最后一公里，巖板就算賣(mài)出去了也是給自己挖坑。

由此引發(fā)出關(guān)于“巖板的流通和交付孰輕孰重？”“兩者究竟是先有雞還是先有蛋？”的思考。這聽(tīng)起來(lái)像是個(gè)哲學(xué)問(wèn)題，背后其實(shí)是巖板這門(mén)生意的本質(zhì)，也可以稱(chēng)之為“商業(yè)倫理”。

做巖板，流通和交付哪個(gè)更重要？

巖板從窯爐出來(lái)，到鋪進(jìn)房子里，整個(gè)鏈條涉及諸多環(huán)節(jié)，可大致分成五個(gè)核心角色：廠(chǎng)家、品牌方、服務(wù)商、流通商和用戶(hù)。

當(dāng)然，“一人分飾兩角”的情況也很常見(jiàn)，比如有的企業(yè)既有工廠(chǎng)，又有品牌；有的經(jīng)銷(xiāo)商既有交付服務(wù)能力，又有銷(xiāo)售流通渠道。

雖然角色可以重疊，但職能卻完全不同。廠(chǎng)家管研發(fā)生產(chǎn)，品牌方解決用戶(hù)信任，流通商負(fù)責(zé)把貨賣(mài)出去，服務(wù)商負(fù)責(zé)落地施工，用戶(hù)是最后掏錢(qián)買(mǎi)單的人。

廠(chǎng)家、品牌方、服務(wù)商、流通商和用戶(hù)各在其位，站位不同，看問(wèn)題的順序自然也不同。

對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，窯爐一開(kāi)就是在燒錢(qián)。產(chǎn)能的壓力擺在那里，產(chǎn)品的銷(xiāo)路能不能打通，直接關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。

現(xiàn)實(shí)中活生生的案例有很多，有些巖板廠(chǎng)家跟著風(fēng)口入場(chǎng)，斥巨資投建生產(chǎn)線(xiàn)，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)代工訂單不足以支撐生產(chǎn)線(xiàn)的運(yùn)作，而自己又沒(méi)有銷(xiāo)售渠道，最終鎩羽而歸。

所以廠(chǎng)家說(shuō)流通第一，沒(méi)問(wèn)題。他們的首要任務(wù)是解決生存問(wèn)題，后面有余力了，才會(huì)去考慮其他。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們要裝修的是一套房子、一個(gè)空間，不是買(mǎi)一塊板回家。巖板再好看、性能再好，施工跟不上，消費(fèi)者也不會(huì)買(mǎi)單。

走訪(fǎng)過(guò)程中，某巖板品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，終端個(gè)別客戶(hù)會(huì)主動(dòng)要求考察經(jīng)銷(xiāo)商的加工廠(chǎng)，確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商有足夠的落地能力后再?zèng)Q定下單。

所以用戶(hù)說(shuō)交付第一，也沒(méi)問(wèn)題。甚至可以說(shuō)，沒(méi)有交付就沒(méi)有交易，巖板在家裝領(lǐng)域就無(wú)法真正流通。

由此可見(jiàn)，流通和交付并非一條直線(xiàn)上的前后腳，兩者孰輕孰重，取決于處在哪個(gè)生態(tài)位上。

做巖板，流通和交付哪個(gè)先行？

巖板發(fā)展勢(shì)頭正猛那幾年，有巖板品牌一上來(lái)就大展拳腳，在全國(guó)下一盤(pán)大棋，計(jì)劃在各大核心城市設(shè)十幾二十個(gè)中心倉(cāng)，且這些中心倉(cāng)還要集倉(cāng)儲(chǔ)、加工、安裝、物流等功能于一體。

當(dāng)然這是理想狀態(tài)。據(jù)了解，該品牌的戰(zhàn)略落地并沒(méi)有特別順利。

有行業(yè)人士直言，巖板中心倉(cāng)是“長(zhǎng)”出來(lái)的，而不是“設(shè)”出來(lái)的。沒(méi)有成熟的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)和足夠的訂單量支持，這種靠中心倉(cāng)的打法注定是走不遠(yuǎn)的。畢竟中心倉(cāng)不是普通倉(cāng)庫(kù)，它背后是加工設(shè)備、安裝隊(duì)伍、物流體系、庫(kù)存資金。沒(méi)有足夠的單量，設(shè)備會(huì)閑置，師傅會(huì)流失，倉(cāng)庫(kù)也會(huì)淪為企業(yè)的成本黑洞。

可反過(guò)來(lái)看，沒(méi)有中心倉(cāng)的交付能力，很容易面臨有訂單卻承接不了的問(wèn)題。比如今天一個(gè)工程大單來(lái)了，客戶(hù)需要加工、運(yùn)輸、安裝的服務(wù)，臨時(shí)去找施工團(tuán)隊(duì)，不僅交付周期跟不上，質(zhì)量也沒(méi)法保證。

那有沒(méi)有純做銷(xiāo)售的巖板公司？當(dāng)然有。

除了巖板廠(chǎng)家和品牌，調(diào)研小組還走訪(fǎng)了一些巖板平臺(tái)，大部分人的觀點(diǎn)非常一致：平臺(tái)只提供材料，合伙人的團(tuán)隊(duì)自行解決售后服務(wù)。

這種模式有它的好處，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快，不用養(yǎng)龐大的施工隊(duì)伍；但問(wèn)題也明顯，只能掙材料的差價(jià)，深陷價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

巖板平臺(tái)想往上走，避免不了要走品牌化路線(xiàn)，掙服務(wù)的錢(qián)。

以大板智聯(lián)為例，除了和天安新材合作運(yùn)營(yíng)鷹牌巖板，其旗下的夢(mèng)想家品牌還組建了百人施工隊(duì)伍，成立自有的加工中心。這條路更重、更慢，但護(hù)城河更深。

進(jìn)強(qiáng)巖板總經(jīng)理付忠海直言，巖板是布料，必須先找到裁縫，才能把成衣賣(mài)給用戶(hù)。

因此，進(jìn)強(qiáng)巖板旗下愛(ài)之屋品牌在招商時(shí)有個(gè)硬性要求，那就是經(jīng)銷(xiāo)商必須具備服務(wù)能力。經(jīng)銷(xiāo)商有幾個(gè)施工隊(duì)伍，就意味著可以同時(shí)服務(wù)幾個(gè)項(xiàng)目，哪怕現(xiàn)階段的渠道能力弱一點(diǎn)，總部也可以通過(guò)賦能為其補(bǔ)強(qiáng)。

這個(gè)邏輯把交付前置了。它不是先招個(gè)商、壓點(diǎn)貨、再慢慢補(bǔ)服務(wù)，而是一開(kāi)始就看經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把布做成衣的能力。要知道，渠道弱可以補(bǔ)，服務(wù)弱很難補(bǔ)，因?yàn)榉?wù)不是打款進(jìn)貨，它要團(tuán)隊(duì)、要手藝、要經(jīng)驗(yàn)、要管理……

流通和交付要哪個(gè)先行？究竟是先有雞還是先有蛋？問(wèn)題的關(guān)鍵在于你身處哪一個(gè)發(fā)展階段。

巖板流通，聚焦還是多條腿走路？

眾所周知，巖板的應(yīng)用領(lǐng)域很廣，上墻、下地、臺(tái)面、柜子、建筑外立面等等，這一特殊的屬性導(dǎo)致其流通渠道非常細(xì)分和碎片化。

上游，廠(chǎng)家除了自有品牌網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，還為其他品牌做OEM，為各大巖板平臺(tái)供貨，和家具、定制公司等大B端合作提供板材。

有的廠(chǎng)家/品牌還單獨(dú)設(shè)立了工程部門(mén)，主攻房地產(chǎn)和大型公建項(xiàng)目；或者設(shè)立出口部門(mén)，與國(guó)際貿(mào)易商合作，主攻海外市場(chǎng)。

渠道多是好事，也是難事，好事是機(jī)會(huì)多，難事是容易分散。一個(gè)廠(chǎng)家想同時(shí)抓出口、工程、家具臺(tái)面、門(mén)店零售、平臺(tái)供貨，沒(méi)有足夠的資金和精力，很容易樣樣通、樣樣松。

有行業(yè)人士表示，那些聚焦某個(gè)點(diǎn)并且把它做透的企業(yè)，一般都活得比較滋潤(rùn)。

下游終端同樣復(fù)雜。代理巖板品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，有些以前是賣(mài)瓷磚的，有些以前是賣(mài)石材的，基礎(chǔ)能力不同，于是發(fā)展出了幾種形態(tài)：

1.0是產(chǎn)品上樣或者設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)，只銷(xiāo)售；

2.0是建專(zhuān)賣(mài)店，但還是只銷(xiāo)售；

3.0是專(zhuān)賣(mài)店+服務(wù)團(tuán)隊(duì)+合作加工廠(chǎng)，銷(xiāo)售和服務(wù)兩手抓；

4.0是體驗(yàn)中心+加工中心+服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這算是目前最成熟的一種形態(tài)。

不僅如此，巖板終端的銷(xiāo)售渠道也非常多元化，門(mén)店零售、線(xiàn)上新媒體、設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道......有些經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)和當(dāng)?shù)囟ㄖ破放坪献鳌?/span>

經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家不同，除了現(xiàn)有擅長(zhǎng)渠道，還要拓展其他渠道，學(xué)會(huì)多條腿走路，才能具備更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

巖板交付，總部干還是經(jīng)銷(xiāo)商干？

“有些經(jīng)銷(xiāo)商做交付比我們還專(zhuān)業(yè)。”調(diào)研小組在走訪(fǎng)中不止一次聽(tīng)到這樣的話(huà)。

不可否認(rèn)，終端有些大商的交付能力非常出色，但這些只是個(gè)例，不能代表全部。要求全國(guó)成千上萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商每一個(gè)都從零摸索、自食其力，顯然不太現(xiàn)實(shí)。

近年來(lái)，越來(lái)越多巖板品牌開(kāi)始由總部牽頭，搭建完善的交付體系。

蒙娜麗莎推出“微笑+品質(zhì)交付”體系，融合輔材系統(tǒng)、裝配工藝及全域數(shù)字化平臺(tái)，把裝修過(guò)程轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化、可視化的服務(wù)產(chǎn)品。

歐文萊在2026年1月啟動(dòng)“巖板成品交付系統(tǒng)”，總部通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化賦能與資源協(xié)同，整合倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、專(zhuān)業(yè)鋪貼全鏈路，配套“1234+服務(wù)法”，給終端清晰行動(dòng)指南。

德利豐推出“6S交付系統(tǒng)”，覆蓋測(cè)量、設(shè)計(jì)、加工、物流、安裝、驗(yàn)收六大環(huán)節(jié)。

奧卓斯推出“8U交付系統(tǒng)”，涵蓋現(xiàn)場(chǎng)勘察、基層找平、深化設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、鋪貼、加工、驗(yàn)收、售后八大環(huán)節(jié)，做全周期閉環(huán)。

新明珠推出“無(wú)憂(yōu)交付系統(tǒng)”，采用五大模塊全流程自營(yíng)+可視化管控平臺(tái)+百城覆蓋的模式，涵蓋測(cè)量、報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)、加工、物流、鋪貼、驗(yàn)收等13個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

……

這些舉措有兩個(gè)好處，一是賦能經(jīng)銷(xiāo)商，提升門(mén)店服務(wù)水平；二是解決用戶(hù)信任問(wèn)題，影響消費(fèi)決策。

要注意的是，交付不是品牌方替代經(jīng)銷(xiāo)商干活，而是給經(jīng)銷(xiāo)商一份可復(fù)制的底稿。品牌方先把統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)做出來(lái)，到終端再因地制宜，結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行深化調(diào)整。

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無(wú)論是流通還是交付，一千個(gè)人可能有一千種做法，但它們對(duì)巖板產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性是毋庸置疑的。

如果沒(méi)有流通商把巖板賣(mài)到各個(gè)渠道，按照前幾年巖板產(chǎn)能爆發(fā)式增長(zhǎng)的情形來(lái)看，今天估計(jì)已經(jīng)有大把的巖板工廠(chǎng)爆倉(cāng)和停窯。

而當(dāng)下巖板市場(chǎng)仍保持一定增長(zhǎng)，這在很大程度上得益于全國(guó)交付配套生態(tài)的成熟和巖板交付整體造價(jià)的下降。

只有這兩個(gè)輪子都轉(zhuǎn)起來(lái)，巖板產(chǎn)業(yè)才能穩(wěn)步向前。

*本次調(diào)研為2026中國(guó)巖板思想大會(huì)系列活動(dòng)之一，調(diào)研成果將結(jié)集成白皮書(shū)，并于大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)正式發(fā)布。