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眾所周知，近幾年來建陶行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，具體表現(xiàn)為渠道裂變、消費(fèi)升級、產(chǎn)能過剩、環(huán)保加碼，導(dǎo)致洗牌進(jìn)一步加劇，大企業(yè)并購擴(kuò)張、“跑馬圈地”，中小品牌生存空間被壓縮，馬太效應(yīng)開始凸顯，傳統(tǒng)零售渠道被精裝房、整裝、設(shè)計師、電商等各種新興渠道鯨吞蠶食，價格戰(zhàn)此起彼伏，尤其是在2021年以來原輔包材、煤炭天然氣等生產(chǎn)物料價格瘋狂飆升導(dǎo)致瓷磚價格不斷上漲、國家為加碼“雙碳”“雙控”而實(shí)行限電限產(chǎn)的嚴(yán)峻形勢下，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商面臨著越來越大的壓力。

近年來，中國陶瓷網(wǎng)始終堅(jiān)持對全國瓷磚市場進(jìn)行調(diào)研，深入全國各地瓷磚市場采集數(shù)據(jù)和信息，了解瓷磚品牌和經(jīng)銷商的真實(shí)狀況。在終端調(diào)研的過程中也發(fā)現(xiàn)目前整個行業(yè)特別是經(jīng)銷商主要面臨的幾個問題。那么對于經(jīng)銷商而言，加盟一個怎樣的品牌才不會面臨這樣的困境呢？

針對這個問題，中國陶瓷網(wǎng)【陶業(yè)面對面】欄目走進(jìn)SK(燊科)瓷磚，以“做瓷磚生意如何選對品牌為主題”，中國陶瓷網(wǎng)采編部主任鄒思進(jìn)與SK(燊科)瓷磚銷售總經(jīng)理陶盛成、SK(燊科)瓷磚常德經(jīng)銷商羅華峰同臺論道，碰撞出思想的火花。值得一提的是，此次對話在中國陶瓷網(wǎng)直播間進(jìn)行全程直播，播出的兩個小時內(nèi)便突破5.24萬觀看人/次以及4千+的點(diǎn)贊。

以下內(nèi)容為對話實(shí)錄整理稿。

話題一

成本上漲、利潤下滑
經(jīng)銷商如何破局？

鄒思進(jìn)：當(dāng)下瓷磚行業(yè)的價格戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷商經(jīng)營成本卻越來越高，具體表現(xiàn)為店面租金、人力成本不斷上升等，很多經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力非常大。對于這一點(diǎn)，羅總感觸應(yīng)該比較深，或者說耳聞目睹得不少，據(jù)說在這樣的環(huán)境下常德SK依然保持不錯的業(yè)績，可以先跟大家談一談這方面的情況嗎？

羅華峰：好的，那今天我就拋開代理SK品牌的這個立場，單純從一個經(jīng)銷商的角度來聊一聊市場普遍存在的一些問題。

說到這點(diǎn)，常德市場在今年感觸是最深的。由于暑假帶動了旅游需求的暴增，導(dǎo)致常德在8月份爆發(fā)了一次小規(guī)模疫情；8月底到9月份的時候，地產(chǎn)行業(yè)下行也給瓷磚市場帶來了一定的影響；除此之外，各個區(qū)域的“限電”、“限產(chǎn)”等因素疊加，導(dǎo)致常德市場好像一下子就從8月份進(jìn)入了冬天，市場上幾乎沒有客戶，很多原本有裝修需求的客戶都處于觀望狀態(tài)或者選擇暫緩計劃。

市場環(huán)境不好，成單率和利潤同步下滑的情況下，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本卻沒有減少，門店租金、倉庫租金、人員成本都在逐年增加。我了解到，常德有兩個代理了知名大品牌并且建了大店的同行，在這個時間段就轟然倒下了。實(shí)際上，我們SK在常德的店面也有800多㎡，但目前還沒有對人員進(jìn)行縮減，大部分調(diào)整主要是針對銷售渠道。

鄒思進(jìn)：對于經(jīng)銷商的這種困境，廠家有什么解決辦法嗎？請?zhí)湛傉驹趶S家的角度給我們分享一下。

陶盛成：這兩年瓷磚市場的大環(huán)境確實(shí)如羅總所說，隨著經(jīng)銷商的門店運(yùn)營費(fèi)用越來越高，有很多高端賣場都出現(xiàn)了品牌撤店的現(xiàn)象，我個人認(rèn)為這是新時代衍生出來的一種競爭局面。在市場環(huán)境好的時候大家都忙于收獲，專注于各自的領(lǐng)域，例如純高端做渠道的經(jīng)銷商不會想著搶占零售的市場份額，大眾化品牌的經(jīng)銷商只想著怎么做好零售，也不會去關(guān)心渠道怎么做，這兩個賽道上的經(jīng)銷商基本不會有太多交叉的競爭。

到目前為止，瓷磚市場發(fā)生了很大變化，經(jīng)銷商整體銷量下滑導(dǎo)致競爭越來越激烈。比方說，今年有很多佛山品牌通過代理進(jìn)口品牌增加100%原裝進(jìn)口的品類，這意味著原本做高端設(shè)計師渠道的品牌也會受到傳統(tǒng)零售渠道品牌的影響；同樣的，隨著終端客戶消費(fèi)越來越理智，更加追求性價比，原本只做進(jìn)口的經(jīng)銷商利潤不斷壓縮，銷量卻難以增長，他們也會選擇增加國產(chǎn)的品牌作為補(bǔ)充。

我認(rèn)為，目前還能繼續(xù)堅(jiān)守在高端賣場里面的，一定是具備競爭力并且對瓷磚行業(yè)抱著很大期望的經(jīng)銷商。作為品牌方，我們建議經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，要對這個品牌的定位和狀態(tài)有個清晰的認(rèn)知，因?yàn)槎ㄎ粵Q定了代理該品牌之后能不能讓你原本的渠道做得更好，同時拓寬新的渠道。

鄒思進(jìn)：在經(jīng)銷商經(jīng)營成本越來越高的同時，消費(fèi)者對服務(wù)的要求也越來越高，如果經(jīng)銷商既沒有足夠的利潤來支撐，也沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來保障，又該如何應(yīng)對呢？

陶盛成：現(xiàn)在服務(wù)和早期相比是完全不同的，經(jīng)銷商以前銷售比較輕松，基本上是倉庫有貨就能賣，而現(xiàn)在想要成單，給客戶量房、設(shè)計、出效果圖已經(jīng)是基礎(chǔ)服務(wù)，甚至有些巖板的單子成交之后還要考慮搬運(yùn)和鋪貼的成本。如此大的服務(wù)系統(tǒng)必須要有利潤作為支撐，而往往能否盈利又和經(jīng)銷商所選擇品牌的定位直接掛鉤。雖然說做純高端的品牌會有一定的利潤空間，但如果門店一個月只開個一兩單，那么在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中這個品牌肯定也是比較弱的。所以經(jīng)銷商選擇品牌的時候，首先考慮品牌有沒有高值產(chǎn)品可以切入高端設(shè)計師渠道，保持一定的利潤空間，同時也需要品牌有零售類產(chǎn)品去做大體量，以此更好地在當(dāng)?shù)赝茝V品牌，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。綜上所述，經(jīng)銷商要想有足夠的利潤來支撐龐大的服務(wù)系統(tǒng)，選擇一個中高端定位的品牌會更合理一些。

話題二

產(chǎn)品開發(fā)和市場需求脫節(jié)
廠商之間如何平衡？

鄒思進(jìn)：人們常說產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，那接下來我們就談一談產(chǎn)品。陶瓷行業(yè)很多企業(yè)/品牌在產(chǎn)品開發(fā)方面與市場需求和經(jīng)銷商實(shí)際情況發(fā)生脫節(jié)，具體表現(xiàn)為缺乏市場調(diào)研、跟風(fēng)模仿和難成體系，要么反應(yīng)過慢——跟不上市場需求，要么更新太快——經(jīng)銷商剛剛?cè)〉昧艘稽c(diǎn)點(diǎn)實(shí)效廠家就要淘汰剛推出沒多久的產(chǎn)品，沒有章法可言。請問陶總對這種現(xiàn)象是怎么看待的？

陶盛成：在分享之前，我還是想聽一聽關(guān)于這方面，在終端市場上的羅總目前有什么需求，或者對廠家有什么建議。

羅華峰：首先，在我的印象中SK這個品牌一直是以產(chǎn)品為走向來占領(lǐng)市場的。其實(shí)我從2014年就開始代理SK瓷磚了，那個時候相對于現(xiàn)在來說產(chǎn)品線并不算長，發(fā)展到今天，常德800㎡的店甚至都不夠展示SK的產(chǎn)品，可見SK的產(chǎn)品有多豐富。除此之外，SK的產(chǎn)品優(yōu)勢也很明顯，可以說高端人群、設(shè)計師群體到我們店里，其中就有90%以上能夠接受SK的產(chǎn)品。

盡管如此，在產(chǎn)品開發(fā)方面我們有時候也會覺得很頭痛，比方說有些產(chǎn)品可能在我們店面賣得還可以，在其它的店面卻賣不動，這個時候工廠必然需要進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代。作為經(jīng)銷商而言，我們當(dāng)然希望熱銷的產(chǎn)品可以做大把庫存，為此我們會就產(chǎn)品開發(fā)問題和廠家進(jìn)行溝通交流，同時也希望廠家可以考慮多開發(fā)一些三、四線城市能夠消化的產(chǎn)品，而不是以一線城市的需求為藍(lán)本，畢竟全國那么多城市，一線城市的數(shù)量只占小部分。

陶盛成：廠家的產(chǎn)品開發(fā)速度太快，我認(rèn)為主要是市場發(fā)展的原因。我進(jìn)入行業(yè)也將近12年，見證了各個品類的迭代，從拋光磚、全拋釉、微晶石、大理石到今天流行的巖板，不難發(fā)現(xiàn)整個市場已經(jīng)沒有只流行某一種產(chǎn)品，同時也出現(xiàn)了水泥磚、素色磚等階段性流行的小品類。市場的變化太快，廠家如果不跟上時代發(fā)展的潮流，在產(chǎn)品開發(fā)方面還是表現(xiàn)緩慢的話，肯定就不符合經(jīng)銷商發(fā)展的需求。大部分經(jīng)銷商都希望廠家可以研發(fā)出一些新的產(chǎn)品，增強(qiáng)品牌在市場的競爭力。所以，產(chǎn)品開發(fā)速度夠快，是有競爭力品牌需要具備特點(diǎn)。

多年來，SK一直以產(chǎn)品為突破口去贏得設(shè)計師和消費(fèi)者的認(rèn)可，在產(chǎn)品開發(fā)方面可以用兩個詞總結(jié)，一個是“引領(lǐng)”，一個是“主流”。所謂“引領(lǐng)”必須是通過產(chǎn)品的差異化，它需要品牌具有洞察市場的變化和設(shè)計師的需求的能力，SK可以敏銳嗅到設(shè)計師需要的素材、風(fēng)格和理念，通過一些原創(chuàng)的高端產(chǎn)品去引領(lǐng)設(shè)計師和高端用戶，而并不僅僅是跟進(jìn)。這兩年，SK也有意拓寬了中檔定位的產(chǎn)品線，我們希望零售類的產(chǎn)品可以符合市場主流，同時在“主流”中凸顯SK品牌的特色，盡可能做得比別人更高顏值、更有氣質(zhì)。無論是“引領(lǐng)”還是“主流”，都離不開SK的產(chǎn)品原創(chuàng)能力。

話題三

經(jīng)銷商靠什么拓寬渠道？

鄒思進(jìn)：近年來，受渠道裂變、消費(fèi)升級、頭部品牌降維打擊等因素的影響，很多腰部、尾部品牌經(jīng)銷商的市場份額正在一步步被鯨吞蠶食。面對這種情況，經(jīng)銷商該如何開拓新的渠道？進(jìn)而完成轉(zhuǎn)型升級，成長為服務(wù)商？

陶盛成：正如我們剛剛說的經(jīng)營成本和利潤的問題，未來單一渠道的經(jīng)銷商肯定是不具備競爭力的，市場正逼著他們想盡辦法拓寬銷售渠道。比如羅總，他各個階段都有對每個渠道進(jìn)行嘗試，廠家可以做的就是提高產(chǎn)品定位和渠道之間的匹配度。不管是進(jìn)裝飾公司，還是做老帶新的零售，包括SK原先聚焦的設(shè)計師渠道，這幾年SK不斷在拓寬產(chǎn)品線，目的就是為了幫助經(jīng)銷商去拓寬銷售渠道。

以裝修渠道為例，這個渠道能夠以點(diǎn)帶面，解決經(jīng)銷商銷售體量和品牌推廣的問題，目前SK已經(jīng)有部分經(jīng)銷商通過總部提供的產(chǎn)品、價格支撐成功進(jìn)入到裝飾公司。設(shè)計師渠道方面，SK始終保持有新的高值產(chǎn)品去迎合高端用戶的需求。零售渠道方面，SK甚至?xí)紤]到針對三、四線城市開發(fā)一些高性價比的產(chǎn)品。年底我們還會有一波產(chǎn)品的升級，主要就是針對零售類的渠道，廠家希望新開發(fā)的這些產(chǎn)品不管是從顏值、品質(zhì)還是價格都具備強(qiáng)的競爭力，可以完全吻合經(jīng)銷商的渠道需求。

總的來說，SK一直鼓勵和協(xié)助經(jīng)銷商去拓寬渠道，因?yàn)橹挥凶屼N售渠道多元化，才能衍生出高值產(chǎn)品銷售的可能性。

話題四

什么是有效的品牌宣傳推廣？
經(jīng)銷商如何玩轉(zhuǎn)新媒體營銷？

鄒思進(jìn)：眾所周知，大多數(shù)經(jīng)銷商一方面希望得到廠家的各種賦能，另外一方面也期待廠家直接加大品牌宣傳推廣的力度，以提升品牌知名度和影響力，從而與競爭對手相抗衡。對于這個問題，羅總和陶總分別是怎么看的呢？

羅華峰：這兩年我在終端最深切的感受，就是微信、抖音這些線上推廣的收益會比較大。舉個例子，2019年的時候我在抖音上發(fā)布了一個巖板島臺安裝施工的視頻，剛好有個到長沙購買巖板的別墅客戶在抖音上通過搜索“巖板”看到這個視頻，一下子就被打動了，這個客戶從長沙回程時就直接到我們店里，隨即便交了5萬塊錢的定金。我個人認(rèn)為，既然趕上了互聯(lián)網(wǎng)時代，做抖音、小紅書這些推廣可能只是花費(fèi)一些時間，費(fèi)用投入并不會很大，總部和經(jīng)銷商都應(yīng)該好好利用起來。從上個月開始，常德SK每天都要求店員收集一些工地素材和工程案例，再將開工前、施工中、完工后的內(nèi)容集合到一起，發(fā)布在平臺上，讓用戶真實(shí)且直觀地看到前后對比和落地效果。

陶盛成：從品牌方的角度來看，有時候做品牌推廣工作需要考慮到是給誰看的。有些品牌希望被更多的B端的客戶看到，例如在佛山很多主干道投放的高炮廣告，這種類型的宣傳推廣對促進(jìn)和B端達(dá)成合作肯定是有作用的。SK則是希望做品牌推廣工作的時候聚焦在C端，盡可能讓做出的投入能對終端產(chǎn)生引流作用。不可否認(rèn)，小紅書、抖音、微信這些都算是新時代下面向C端的高效推廣平臺，這一方面SK有設(shè)立專門的部門去做好內(nèi)容傳播和種草，保證品牌每天都有新的優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容分享，讓全國各地的消費(fèi)者可以在線上了解到SK品牌的魅力。除了這些，傳統(tǒng)的品牌推廣方式我們也有在做，例如當(dāng)?shù)氐馁u場、高速路口等戶外廣告投放，SK會更注重廣告投放的精準(zhǔn)性。

“品牌宣傳推廣”和“新媒體營銷”需要總部和經(jīng)銷商聯(lián)動起來，形成一個體系。目前SK的市場部有制作一些教程，教經(jīng)銷商怎么玩抖音/小紅書。我認(rèn)為，新時代的消費(fèi)者對于品牌的接受度一定是感受型的。那些不到店里，僅僅看圖冊或者聽朋友、設(shè)計師的建議就下單購買的客戶少之又少，決定客戶購買產(chǎn)品的，有80%是體驗(yàn)感。實(shí)際上，宣傳推廣在成單的過程中起到的作用就是引流，最后促使消費(fèi)者買單的還是對產(chǎn)品、店面的感受。

話題五

瓷磚經(jīng)銷商要不要做巖板？

鄒思進(jìn)：作為建陶行業(yè)新物種，巖板自2020年以來在廠家層面乃至整個大家居領(lǐng)域大火特火，涉足巖板的陶企圍繞巖板展開了各種跨界操作，而傳統(tǒng)的瓷磚經(jīng)銷商渠道卻被認(rèn)為根本賣不了這個跨界的新物種；并且，巖板的加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)、安裝等配套服務(wù)體系仍然沒有真正建立，消費(fèi)者花在巖板加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)、安裝等配套服務(wù)上的錢比購買巖板本身的錢還多。結(jié)果，巖板在終端尤其是瓷磚經(jīng)銷商渠道叫好不叫座，今年更是遭遇了滯銷、停產(chǎn)、爆倉。在這種形勢下，有必要拷問巖板是否適合瓷磚經(jīng)銷商渠道。大家怎么看？

陶盛成：SK切入巖板的時間比較早，2013年便率先引進(jìn)了3×1000×3000mm的進(jìn)口巖板，2017年自主開發(fā)的巖板產(chǎn)品正式問世，可以說是行業(yè)第一梯隊(duì)入局巖板的品牌。2018年，我們成為行業(yè)少有的既生產(chǎn)銷售巖板又建設(shè)自營巖板精加工廠的品牌，從2018年至今，SK針對終端服務(wù)團(tuán)隊(duì)做了很多次的巖板加工培訓(xùn)。可以這么說，SK在巖板領(lǐng)域和大部分后來興起的巖板品牌不一樣，他們有些從一開始就針對石材、家具、定制的市場，而SK的巖板一直面向是終端經(jīng)銷商體系，至今也沒有對巖板的相關(guān)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，始終將精力放在如何讓經(jīng)銷商憑借巖板提升競爭力這一塊。

關(guān)于巖板，這里有一個建議可以給到經(jīng)銷商：如果原本沒有切入巖板，現(xiàn)在再想入局就一定要選對品牌。假設(shè)你只是找了個產(chǎn)品比較普通的廠家合作，然后自己還不具備服務(wù)落地的能力，依然按照原來賣瓷磚的思維去做巖板的話，那么肯定做不過那些原來賣石材的商家。相反，如果你找到一個產(chǎn)品具有差異化競爭力的品牌，同時又愿意提升自己的服務(wù)落地能力，那么在巖板領(lǐng)域還是可以有所收獲的。歸根結(jié)底，經(jīng)銷商表面是賣產(chǎn)品，實(shí)際上是在打造空間，而巖板可以讓空間變得更加時尚和高端，所以要想做大宅、別墅這類客戶，需要到的最高端產(chǎn)品一定是巖板。

羅華峰：說到巖板，首先我想感謝一下SK的創(chuàng)始人何總，他從2013年開始就一直在琢磨巖板這個產(chǎn)品，要知道當(dāng)時國內(nèi)有巖板的品牌是很少的。2017年，SK率先打造出了國產(chǎn)巖板，常德的門店也借助這個契機(jī)重新升級了店面，當(dāng)時可以實(shí)現(xiàn)巖板落地的，我算得上常德的第一人。剛剛開始推廣巖板那會，我們也經(jīng)歷過非常痛苦的時期，當(dāng)?shù)貨]有師傅敢施工，沒有加工廠敢加工，后來我找了些合作比較好的施工師傅和加工廠，承諾他們不需要懼怕破損，進(jìn)行了反復(fù)的實(shí)驗(yàn)和認(rèn)證，這些人也隨之成為了我們的御用師傅。到了2020年，巖板的市場認(rèn)知度和需求量也慢慢上來了，很多品牌開始推出巖板產(chǎn)品，為了適應(yīng)這種競爭，我們當(dāng)時和廠家進(jìn)行了溝通，將巖板產(chǎn)品進(jìn)行升級和調(diào)整，因此也保持住了市場的占有率。到目前為止，終端巖板市場出現(xiàn)的現(xiàn)象就是產(chǎn)品花色同質(zhì)化，有幾款產(chǎn)品甚至已經(jīng)是爛大街了，于是我們又經(jīng)過和工廠進(jìn)行溝通協(xié)商，減少了“黑白灰”巖板的占比，主推一些比較有個性的巖板產(chǎn)品。

此外，我在銷售巖板的過程中發(fā)現(xiàn)，巖板的應(yīng)用領(lǐng)域還有機(jī)會進(jìn)一步拓展。除了背景墻、浴室柜、島臺、櫥柜臺面等領(lǐng)域，別墅單子中巖板用量最多的其實(shí)是樓梯踏步。這類客戶在裝修的時候非常注重樓梯踏步的選材，而巖板的效果明顯比石材更加精致，后期維護(hù)的問題也比較少。所以如果要想拓寬巖板的銷量，別墅樓梯這塊市場一定不能丟。

陶盛成：總部這邊針對樓梯或者窗臺去開發(fā)系列巖板產(chǎn)品其實(shí)并不是難事，因?yàn)檫@些區(qū)域大多用到的是啞光、黑白灰的巖板，主要的要求可能只是厚度方面，以SK的設(shè)備和技術(shù)是可以輕松實(shí)現(xiàn)的。另外，SK的巖板雖然沒有切入家具市場，但也在考慮和一些高端、專業(yè)、調(diào)性相符的家具品牌進(jìn)行合作，由我們來提供板材，由他們來完成巖板家具成品，最后再匹配給SK的經(jīng)銷商，中間我們品牌方甚至都不需要利潤空間，目的就是要經(jīng)銷商提升在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Α?/p>

話題六

品牌總部終端賦能
如何才不流于形式？

鄒思進(jìn)：在招人、管人、育人、留人成為老大難問題的背景下，不管是行業(yè)上游企業(yè)還是終端經(jīng)銷商，都面臨著同樣的問題。這種情況下，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)打造常常成為空話，對此廠家有什么破解之道？在整個行業(yè)都陷入同質(zhì)化、低價競爭的背景下，大多數(shù)品牌都在不斷推出賦能終端的動作，搞活動，做培訓(xùn)，但真正落到實(shí)處、取得實(shí)效的少之又少，經(jīng)銷商最需要的賦能又是什么？

陶盛成：這算是行業(yè)一直以來都存在的難題。傳統(tǒng)的瓷磚品牌能夠做到為經(jīng)銷商深入賦能的比較少，大多數(shù)是為了展示自己具備幫扶能力而做出的一些流于形式的行動，這種情況下的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、活動指導(dǎo)內(nèi)容往往比較空洞。在賦能終端方面，SK投入了很大的精力，也被配備了專業(yè)的人員和團(tuán)隊(duì)去做這個事情。對于SK這種新銳型的品牌來說，對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的要求也更高，因此我們會組織各個地區(qū)的店長和導(dǎo)購聚到一起學(xué)習(xí)，有時也會搭配第三方的培訓(xùn)內(nèi)容，聚焦在銷售中遇到的問題，現(xiàn)場進(jìn)行互動和解答，讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收獲到可以作用到實(shí)際銷售的知識。我認(rèn)為最好的賦能終端的方式必須是系統(tǒng)性、可持續(xù)的。

羅華峰：賦能的方式有很多，但有一點(diǎn)，總部派團(tuán)隊(duì)到終端幫助經(jīng)銷商開拓市場其實(shí)不現(xiàn)實(shí)的，各個地區(qū)經(jīng)銷商擅長的渠道不一樣，廠家的團(tuán)隊(duì)到了終端也是人生地不熟，很難真正從銷售上幫助到經(jīng)銷商。所以我很認(rèn)同陶總的觀點(diǎn)，最有效的還是廠家對店長和導(dǎo)購進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)和品牌宣導(dǎo)，因?yàn)榈觊L和導(dǎo)購是可以把品牌直觀傳達(dá)給客戶的關(guān)鍵崗位。當(dāng)然每個地區(qū)的經(jīng)銷商也需要做出態(tài)度，主動帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)配合總部去做好這個事情，因?yàn)樗械馁x能最終回歸到經(jīng)銷商，我們自身正是受益者之一。

陶盛成：SK接下來的主要的動作是終端店面升級，以此增強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在推廣品牌和銷售產(chǎn)品時的自信，同時也借助新店落成的機(jī)會，組織不同區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行參觀和交流，將自己經(jīng)營品牌的一些經(jīng)驗(yàn)心得分享出來，持續(xù)為終端團(tuán)隊(duì)輸出品牌的自信心。我相信，如果團(tuán)隊(duì)的銷售狀態(tài)是OK的，那么業(yè)績一定可以得到提升，員工也可以得到相應(yīng)的精神和薪酬收獲，這樣的團(tuán)隊(duì)才能更加穩(wěn)定和長久。

回歸主題

做瓷磚生意如何選對品牌？

鄒思進(jìn)：今天我們聊了這么多方面的話題，其實(shí)都是為了回答一個問題，就是在目前的大環(huán)境下經(jīng)銷商怎么選擇品牌才不會陷入這種困境，那這個話題我想請?zhí)湛倿榇蠹曳窒硪幌隆?/p>

陶盛成：一是品牌的狀態(tài)，選擇的品牌必須是在現(xiàn)階段的競爭環(huán)境下有穩(wěn)步上升的趨勢的，代理這樣的品牌才能有更好的未來。二是品牌的定位，主要看品牌的定位和產(chǎn)品架構(gòu)能不能為你所擅長的渠道加分，有沒有拓寬渠道的可能性。三是能否實(shí)現(xiàn)高回報，在這方面，SK攜手設(shè)計大咖蔡祝源共同打造了“超級終端”的概念，這個“超級終端”包含了很多要素，有SK品牌的高值產(chǎn)品（高顏值、高品質(zhì)、高附加值）、結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際情況設(shè)計的終端門店、門店開業(yè)之后的系列活動如何系統(tǒng)性展開，一切最后都將回歸到實(shí)際銷售中，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)快速盈利。目前SK在佛山居然之家打造的“超級終端”標(biāo)桿店已經(jīng)落成，歡迎大家前往參觀和體驗(yàn)。

特別環(huán)節(jié)

“真心話大冒險”

鄒思進(jìn)：今天的訪談到這里差不多就告一段了。這次我想來點(diǎn)不一樣的內(nèi)容，以“真心話大冒險”的形式來結(jié)束訪談。請問陶總在廠商攜手的過程中，哪件事情讓您最有成就感？哪件事讓您最無奈？

陶盛成：先說最感動的事情。我們有一個經(jīng)銷商在達(dá)成合作之后，彼此都給予了很高的期望值，但最終結(jié)果并沒有特別理想。當(dāng)時我在看終端數(shù)據(jù)時甚至都覺得這個客戶可能會放棄，但是那個經(jīng)銷商卻主動找到總部，說出了他接下來對于品牌的一些規(guī)劃，其中還包括加大投入重新裝修店面、安排更多人員經(jīng)營品牌。也是因?yàn)榻?jīng)銷商的信任，才讓我發(fā)覺原來平時總部團(tuán)隊(duì)做出的努力，經(jīng)銷商都是看在眼里。

再說最無奈的事情，那就是在建店這個環(huán)節(jié)和經(jīng)銷商的磨合過程。首先品牌和經(jīng)銷商可以達(dá)成合作，說明雙方的理念是想吻合的，但在建店過程中難免會有分歧，這時候經(jīng)銷商如果一再堅(jiān)持自己的想法，我們就會非常無奈。實(shí)際上，總部在建店的前提一定是對市場有所了解，而且店面建設(shè)這件事情，無論是總部設(shè)計團(tuán)隊(duì)也好，蔡祝源老師也好，他們肯定是更加專業(yè)的，專業(yè)的事情就應(yīng)該交給專業(yè)的人做，如果因?yàn)槟ズ线^程太長，把時間都花在溝通上面，最后導(dǎo)致店面裝修工期延長，成本是相當(dāng)高的。

鄒思進(jìn)：羅總在加盟SK的這些年里，尋求廠家支持時有沒有碰過釘子？廠家有沒有做過什么讓您特別感動的事情？

羅華峰：雖然我是一個湖南人，但是十幾歲的時候就離開家鄉(xiāng)，所以當(dāng)時從熟悉的佛山回到常德做瓷磚生意，相當(dāng)于去到一個新的城市開疆辟土，就連城市的路都是陌生的，更別說什么圈子、人脈，可以說完完全全是從零開始。說這些不是為了感慨這些年走過來有多不容易，而是我覺得和SK合作這么些年，期間參與和見證了整個品牌的成長，就像我自己的成長經(jīng)歷一樣歷歷在目。到現(xiàn)在，我們彼此之間的情誼已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了合作伙伴的關(guān)系，不僅是總部團(tuán)隊(duì)一直在背后默默付出，我這邊有什么困難找到他們，他們也會伸出援手。所以這次有幸參與到訪談中和大家一起互動，我由衷地感到高興。