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改革開放初期，國內(nèi)首批活躍在瓷磚一線市場的商人主要可以分為兩大派系，那就是“福建派”和“浙江派”。其中，屬于“浙江派”的溫州商人因?yàn)楦矣谄床?、注重抱團(tuán)、品牌意識強(qiáng)、舍得投入和分享，被稱為中國建陶行業(yè)的“猶太人”。

日前，中陶君有幸采訪到了一位非常出色的溫州商人。在他的帶領(lǐng)下，哪怕行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型的陣痛期，其公司上下依然保持著積極向上的精神狀態(tài)，堅(jiān)定不移地朝著既定目標(biāo)奮勇前進(jìn)，并且收獲了不俗的成績。他就是薩米特瓷磚無錫經(jīng)銷商——無錫市喜迎龍建材有限公司董事長劉珈均。

兩代人扎根無錫

見證市場的興衰沉浮

劉珈均是一位非常典型的95后“陶二代”，其父輩自1995年便來到無錫這個(gè)城市打拼，一手創(chuàng)建了無錫市喜迎龍建材有限公司，從事瓷磚等建材產(chǎn)品的銷售。迄今為止，兩代人已經(jīng)深耕瓷磚領(lǐng)域二十多載。據(jù)其介紹，上一輩人創(chuàng)業(yè)初期，剛好是國家大力發(fā)展建設(shè)的時(shí)期，無錫的瓷磚市場需求較為旺盛，錫滬路一帶逐漸形成了以中儲市場為代表的建材集散地。

“那個(gè)年代，瓷磚行業(yè)的品牌意識沒有覺醒，大部分商家還是以傳統(tǒng)的批發(fā)模式為主，單純靠拉些貨回來就能賣，更別提什么服務(wù)了。”劉珈均表示，隨著人們生活水平的提升，他們意識到中國將迎來一輪消費(fèi)升級的浪潮，于是公司決定離開原本以“前店后倉”模式為主的建材市場，在錫滬路上投資并建造了自己的獨(dú)棟建材館。

據(jù)悉，該建材館總面積將近5000㎡，1至3樓為產(chǎn)品展示體驗(yàn)區(qū)，4樓則是行政辦公區(qū)。劉珈均直言，相比入駐連鎖家居建材賣場，獨(dú)棟建材館的營業(yè)時(shí)間較為靈活，消費(fèi)者到店選材也更加方便；此外，隨著家居建材賣場的租金成本日益攀升，打造獨(dú)棟建材館可以攤銷經(jīng)營的成本，從而在價(jià)格上讓消費(fèi)者享受到真正的實(shí)惠。值得一提的是，該建材館除了瓷磚品類，還有衛(wèi)浴、軟裝、家具、木地板、木門等，可為消費(fèi)者提供一站式采購的服務(wù)。

2018年前后，隨著房地產(chǎn)進(jìn)入下行周期，建陶行業(yè)迎來存量博弈時(shí)代，終端的瓷磚經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型升級的巨大挑戰(zhàn)。在這個(gè)時(shí)候，劉珈均的父輩也意識到公司原有的經(jīng)營理念和管理模亟待與時(shí)俱進(jìn)。于是，留學(xué)歸來的劉珈均在2019年正式加入無錫市喜迎龍建材有限公司，從基層崗位一步步做起。如今，劉珈均已經(jīng)成為公司的新一任掌舵者，在他的帶領(lǐng)下，公司在品牌價(jià)值塑造方面取得了不錯(cuò)的成效。

與薩米特相互成就

享受品牌化經(jīng)營紅利

眾所周知，選擇一個(gè)好廠家、好品牌合作，是經(jīng)銷商立足市場、做大做強(qiáng)的根基。對于選擇薩米特的主要原因，劉珈均給出的答案是：隨著國人在消費(fèi)過程中的品牌觀念越來越強(qiáng)，普通的品牌很難在無錫這個(gè)強(qiáng)敵環(huán)伺的市場進(jìn)行推廣，經(jīng)過多方考察和對比，只有薩米特這種高端化、國際化、年輕化的品牌，才能彌補(bǔ)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨罂杖薄?/p>

2018年，無錫市喜迎龍建材有限公司正式攜手薩米特征戰(zhàn)無錫瓷磚市場，薩米特也表現(xiàn)出了強(qiáng)大的品牌生命力和競爭力。首先，由于背靠建陶航母——新明珠集團(tuán)，薩米特?zé)o論是產(chǎn)能、設(shè)備、技術(shù)還是工藝都處于行業(yè)領(lǐng)先水平；其次，薩米特的產(chǎn)品研發(fā)總能精準(zhǔn)把控流行趨勢，并且建立了豐富的產(chǎn)品體系，可滿足各種各樣的消費(fèi)需求。劉珈均還特別提到一點(diǎn)，薩米特在產(chǎn)品開發(fā)方面會積極采納經(jīng)銷商的意見，快速響應(yīng)市場的最新風(fēng)向，并且進(jìn)行靈活性排產(chǎn)，因此總能在終端吃到第一口蛋糕。

在劉珈均看來，經(jīng)銷商和品牌之間是相互成就的，兩者前進(jìn)的步伐能否同頻非常關(guān)鍵。隨著消費(fèi)主流群體年輕化進(jìn)程加速，家裝流行風(fēng)格也在短短幾年間發(fā)生了翻天覆地的改變，站在這個(gè)轉(zhuǎn)型的關(guān)口，他們做出了一個(gè)重要的決定，那就是在建材館中分出一千多平米的區(qū)域用于打造薩米特的全新展廳，并且將這項(xiàng)大工程放心地托付給品牌總部。今年年初，無錫薩米特新店正式開業(yè)。劉珈均表示，展廳裝修前后最大的變化，就是從一個(gè)地方性的建材館變成了一個(gè)現(xiàn)代化、國際化的家居空間體驗(yàn)館。

此次重裝升級，無錫薩米特專賣店除了整體的檔次得到大幅度提升，產(chǎn)品更新也是一個(gè)核心部分，主流產(chǎn)品從傳統(tǒng)的800×800㎜換成了符合當(dāng)下年輕人審美的750×1500㎜大板，薩米特與哆啦a夢聯(lián)名打造的IP產(chǎn)品也在新店中一一亮相。對此，無錫當(dāng)?shù)氐闹O(shè)計(jì)師、工程采購商等合作伙伴給出很高的贊譽(yù)。劉珈均表示，現(xiàn)在渠道合作方經(jīng)常會帶有需求的客戶到店里選材，這種情況在展廳裝修之前是特別少的。正是因?yàn)橹匮b之后的展廳對渠道合作方的成單和服務(wù)提供了一定的便利性，所以很多設(shè)計(jì)師、裝修公司和工程采購方都更加傾向與無錫薩米特合作。

以服務(wù)打造口碑

廠商攜手開拓新渠道

很多經(jīng)銷商都在苦苦追尋做好生意的秘訣，而上一輩人積累的經(jīng)驗(yàn)告訴劉珈均，每一位消費(fèi)者心中都有一桿秤，口碑才是最強(qiáng)有力的競爭武器，而真誠的服務(wù)，抵得過市場上的各種營銷手段。因此，無錫薩米特長期以來都將口碑打造放在首位，并且不斷在品牌總部的帶領(lǐng)下完善自身的服務(wù)體系，為廣大消費(fèi)者帶來更加貼心的服務(wù)體驗(yàn)。

據(jù)劉珈均介紹，薩米特特別打造了無憂管家服務(wù)，其中包括空間設(shè)計(jì)、鋪貼指導(dǎo)、進(jìn)度跟蹤、鋪貼驗(yàn)收、瓷磚保養(yǎng)等，他們公司也會要求門店的店長、設(shè)計(jì)顧問、服務(wù)管家等人員均保持隨時(shí)在線狀態(tài)。在設(shè)計(jì)服務(wù)方面，薩米特投入了巨大的資金開發(fā)了“快繪”設(shè)計(jì)平臺，消費(fèi)者不僅可以在線選材，還可以體驗(yàn)VR實(shí)景效果圖；在售后服務(wù)方面，除了免費(fèi)退補(bǔ)貨，他們還會為消費(fèi)者提供免費(fèi)的瓷磚維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)。正是因?yàn)樵诜?wù)方面下足了功夫，無錫薩米特目前老客戶帶單的銷售占相當(dāng)之高。

“除了原有的零售渠道，品牌總部為幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)多條腿走路，這些年也針對渠道開拓給出了不少的幫扶政策。”比如通過戰(zhàn)略合作設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，加強(qiáng)品牌與地方設(shè)計(jì)師的合作粘性，同時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦設(shè)計(jì)師活動(dòng)；還有就是針對整裝渠道開發(fā)一系列的產(chǎn)品，豐富花色和規(guī)格的同時(shí)契合整裝公司追求性價(jià)比的定位。除此之外，薩米特還借助天貓、抖音、新媒體等線上平臺進(jìn)行引流，將意向消費(fèi)者嫁接到線下門店，幫助經(jīng)銷商解決客流量減少的問題。對于品牌總部做出的一系列舉措，劉珈均表示：經(jīng)銷商要積極主動(dòng)去配合，才能將效果最大化。

不會畫大餅的老板

更知道如何讓員工成長

據(jù)了解，無錫市喜迎龍建材有限公司目前的團(tuán)隊(duì)人員將近70個(gè)人，在這個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)中，老員工的比例居然可以達(dá)到70%左右，在建陶行業(yè)人才大量流失的當(dāng)下，這種情況是非常難能可貴的。劉珈均認(rèn)為，想要打造穩(wěn)定且執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，最關(guān)鍵的核心因素還是公司的管理模式。

“首先，我們老板比較接地氣，從來不會給員工畫大餅，而是通過多勞多得、賞罰分明的制度去激發(fā)員工的斗志；其次，我們公司有非常完善的學(xué)習(xí)體系，為了培養(yǎng)員工的專業(yè)素養(yǎng)，基本上每周會有一次小培訓(xùn)，每月會有一次大培訓(xùn)。”劉珈均提到，在員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)方面，品牌總部推出的智慧門店幫了不少忙，智慧門店上面的課件十分全面，可以滿足員工的系統(tǒng)化學(xué)習(xí)。另外，在活動(dòng)執(zhí)行方面，品牌總部也會派幫扶團(tuán)隊(duì)到店里，根據(jù)門店的實(shí)際情況作出規(guī)劃，為活動(dòng)的落地全程護(hù)航。

俗話說得好，不會畫大餅的老板更值得員工的跟隨。無錫市喜迎龍建材有限公司始終抱著成就員工就是成就自己的心態(tài)，幫助員工向上發(fā)展，讓員工可以通過自己的努力過上更好的生活。有的人從入職時(shí)的一窮二白，到后來的買車買房；有的人成功在無錫落地生根，成家立業(yè)......值得一提的是，在這個(gè)公司里，員工的成長空間夠大、發(fā)展機(jī)會也更多，他們甚至?xí)o個(gè)別想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的員工提供政策或者資金，扶持員工在建材館內(nèi)經(jīng)營其他品類，把雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶岁P(guān)系。

堅(jiān)守一顆利他之心

主動(dòng)履行企業(yè)社會職能

都說溫州的商人喜歡分享，在采訪過程中，中陶君也明顯感覺到劉珈均家族在經(jīng)商過程中始終抱著一種利他的思維。當(dāng)被問及代理薩米特這個(gè)品牌的初心時(shí)，劉珈均非常坦率地回答道：我們希望通過帶來這樣一個(gè)有競爭力的品牌，合理提高員工的收入，進(jìn)一步提升員工的生活水平和幸福指數(shù)。

“對于廣大消費(fèi)者來說，品牌代表品質(zhì)，品牌代表專業(yè)。這也是我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ砥放频脑颉?rdquo;劉珈均表示，有很多消費(fèi)者因?yàn)橘I到不靠譜的產(chǎn)品，導(dǎo)致裝修甚至后續(xù)的居住過程變得非常鬧心，而他們極力推廣好的產(chǎn)品、好的品牌，可以讓消費(fèi)者少走些彎路。哪怕消費(fèi)者最終沒有選擇購買薩米特的產(chǎn)品，他們也要用專業(yè)和真誠為消費(fèi)者普及瓷磚和裝修知識，這是一件非常有意義的事情。

除此之外，無錫市喜迎龍建材有限公司還非常注重社會責(zé)任的履行，不僅積極參與疫情防控志愿工作、關(guān)注和幫扶新市民婦女兒童，還多次對需要幫助的群體進(jìn)行愛心公益捐助。據(jù)了解，無錫市喜迎龍建材有限公司的創(chuàng)始人張世萍女士有著市政協(xié)委員、梁溪區(qū)人大代表、梁溪區(qū)廣瑞路街道新市民婦女聯(lián)誼會會長等多重身份，在她的熏陶和帶領(lǐng)下，公司多年來格外積極地為社會貢獻(xiàn)力量。

劉珈均堅(jiān)信，無論是士、農(nóng)、工、商，都是屬于國家和社會的一份子，不同的角色需要履行不同的職能。正如德魯克所講的：“企業(yè)是社會的器官，它的存在是為社會解決問題。”一個(gè)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青，就是要對員工、消費(fèi)者和廣大人民群眾發(fā)揮作用、承擔(dān)責(zé)任、履行義務(wù)。

從滿足消費(fèi)者裝修需求的角度來看，薩米特品牌總部和經(jīng)銷商都將滿足“人民對美好生活的向往”作為自身的奮斗目標(biāo)。在采訪結(jié)束時(shí)，劉珈均十分堅(jiān)定地表示，未來無錫薩米特將繼續(xù)和品牌總部攜手并進(jìn)，朝著同一個(gè)方向不斷努力前行。