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    在精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的要求下，為了加強(qiáng)執(zhí)行力，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)，一線(xiàn)市場(chǎng)收歸企業(yè)自營(yíng)的趨勢(shì)會(huì)更加明顯，在此情況下，品牌獨(dú)立店自營(yíng)的模式，會(huì)成為大多數(shù)品牌的選擇。

    8月16日，第八屆亞太經(jīng)濟(jì)論壇在廣州香格里拉大酒店(酒店裝修效果圖)舉行，泛家居行業(yè)資訊專(zhuān)家、亞太傳媒董事長(zhǎng)駱合理站在市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的角度，對(duì)泛家居行業(yè)流通渠道的過(guò)去、現(xiàn)在存在的種種弊端和制約瓶頸以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)作了分析探討。他直言，泛家居建材行業(yè)新的一場(chǎng)“辛亥革命”——渠道戰(zhàn)即將爆發(fā)!

    近幾年，家居流通企業(yè)不約而同加快了擴(kuò)張腳步。中國(guó)衛(wèi)浴瓷磚協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺透露，2011年家居賣(mài)場(chǎng)存量達(dá)到6500萬(wàn)平方米。賣(mài)場(chǎng)增加的速度過(guò)快，加上房地產(chǎn)的銷(xiāo)量下降，導(dǎo)致企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額直線(xiàn)下降，負(fù)擔(dān)愈發(fā)沉重!

    來(lái)自唐山的陳女士提出，賣(mài)場(chǎng)也要施行“計(jì)劃生育”。據(jù)了解，目前唐山有居然之家、大陸家居、頤高衛(wèi)浴瓷磚城、鵬大衛(wèi)浴瓷磚廣場(chǎng)、陽(yáng)光家居、常記家居、彎道山衛(wèi)浴瓷磚總匯、八方地下衛(wèi)浴瓷磚商場(chǎng)、萬(wàn)博源建材衛(wèi)浴瓷磚廣場(chǎng)等多家賣(mài)場(chǎng)，而2012年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與2011年相比盡顯低迷，賣(mài)場(chǎng)客流量更是每況愈下，客流稀釋嚴(yán)重。“人流不旺，競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)十分費(fèi)勁。”陳女士表示。

    店面不斷升級(jí)商戶(hù)壓力倍增同樣的，深圳家居賣(mài)場(chǎng)這兩年不斷也在不斷擴(kuò)張升級(jí)，在有限的市場(chǎng)容量下，目前已集聚了紅星美凱龍、國(guó)安居、樂(lè)安居、家樂(lè)居、五方建材廣場(chǎng)等數(shù)十家大型賣(mài)場(chǎng)，其中有的賣(mài)場(chǎng)還開(kāi)了多家連鎖分店。

    本土賣(mài)場(chǎng)區(qū)域聯(lián)動(dòng)最大化爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，而外地連鎖大鱷則借助資本之力縱橫聯(lián)合，欲做區(qū)域寡頭。賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張升級(jí)速度之快，令人咋舌。而在廣州南岸路，相距不過(guò)百米就有羊城裝飾材料市場(chǎng)和廣州建材市場(chǎng)兩家大賣(mài)場(chǎng)。此前賣(mài)場(chǎng)里許多店鋪都在裝修升級(jí)，以迎接即將來(lái)臨的旺季。

    賣(mài)場(chǎng)不斷擴(kuò)張，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量也在增加。不少企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)為了填補(bǔ)更多空白市場(chǎng)、保持占有率，往往會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商施壓，讓他們也同步擴(kuò)充。在雙重壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商不得不擴(kuò)充分店。但并非所有開(kāi)分店的經(jīng)銷(xiāo)商都能同步賺錢(qián)，由于市場(chǎng)總量趨于飽和，剛性需求的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的速度。

    在深圳羅湖的梅園路，小小的一片區(qū)域集中了百利瑪、國(guó)安居、樂(lè)安居等五六個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，這些賣(mài)場(chǎng)的裝修越來(lái)越好，這也促使經(jīng)銷(xiāo)商加大投入不斷升級(jí)。深圳安華建材的艾經(jīng)理就表示，盡管產(chǎn)品品牌不錯(cuò)，但這個(gè)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)太大，加之費(fèi)用高，沒(méi)有多大賺頭了，他已經(jīng)打算換品牌或轉(zhuǎn)租。

    一線(xiàn)品牌消費(fèi)少

    二、三線(xiàn)品牌占主導(dǎo)

    筆者前不久在上海的家居賣(mài)場(chǎng)中了解到，上海的消費(fèi)者比較理性。雖然由于地理優(yōu)勢(shì)，很多大品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)都會(huì)首選在上海開(kāi)店，但當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)本地衛(wèi)浴品牌依然是情有獨(dú)鐘。愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一線(xiàn)品牌的大多是外地人或外國(guó)人，總量不超過(guò)10%，而上海本地消費(fèi)者主要是中低端消費(fèi)，且更注重性?xún)r(jià)比。

    在國(guó)內(nèi)，像上海這樣的一線(xiàn)城市其高端消費(fèi)者都只占10%，其他地區(qū)就可想而知了。例如，廣東部分地區(qū)的消費(fèi)者早已養(yǎng)成了購(gòu)買(mǎi)本地品牌產(chǎn)品的習(xí)慣，比如在潮州、揭陽(yáng)，這里的消費(fèi)者往往認(rèn)可本土品牌，而經(jīng)銷(xiāo)商由于代理品牌的時(shí)間較長(zhǎng)，忠誠(chéng)度較高，且價(jià)位較便宜。因此，當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)中端消費(fèi)產(chǎn)品主要以國(guó)內(nèi)的品牌為主，而高端品牌的市場(chǎng)占有率還很低。

    特別是現(xiàn)在，當(dāng)?shù)丶揖哟筚u(mài)場(chǎng)如雨后春筍般迅速發(fā)展，賣(mài)場(chǎng)中的品牌專(zhuān)賣(mài)店也讓人眼花繚亂，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品并不能做到完全認(rèn)可，高昂的價(jià)格更讓消費(fèi)者不樂(lè)意為其買(mǎi)單，進(jìn)入大型家居賣(mài)場(chǎng)的品牌像是被貼上了貴族標(biāo)簽——昂貴的“貴”。

    大賣(mài)場(chǎng)局限太多缺乏后勁惠州怡心居衛(wèi)浴以高品質(zhì)浴室柜(浴室柜裝修效果圖)為主打產(chǎn)品，從2010年起，重點(diǎn)進(jìn)駐紅星美凱龍、居然之家等高端賣(mài)場(chǎng)。目前在廈門(mén)、無(wú)錫、重慶、蘇州等地區(qū)已開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)店20多家。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，進(jìn)駐品牌大賣(mài)場(chǎng)，對(duì)提高企業(yè)品牌知名度確實(shí)有很大幫助，但其各種費(fèi)用卻比一般賣(mài)場(chǎng)要高許多。

    業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，大賣(mài)場(chǎng)固然有著如集中經(jīng)營(yíng)、成行成市等諸多的優(yōu)勢(shì)，然而其同樣有著不可避免的局限。

    第一，招租調(diào)租壓力大。新商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，招租經(jīng)常會(huì)面臨當(dāng)?shù)乩仙虉?chǎng)的排擠、經(jīng)銷(xiāo)商要免租政策的壓力以及品牌推廣的費(fèi)用支出。生意不好時(shí)面臨收租難的問(wèn)題，生意好時(shí)又面臨著漲租與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)抗的壓力。

    第二，店鋪位置有好有差。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)只有40%的地方生意會(huì)比較好做，大多被一線(xiàn)品牌占據(jù);50%的地方生意一般，往往是二線(xiàn)品牌的地盤(pán)，還有10%左右的地方基本上維持費(fèi)用都比較難，入駐的也大多是不入流的品牌，由于生意很難做得起來(lái)，品牌的更替也就非常頻繁。

    第三，客戶(hù)分流影響經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，紅星美凱龍、居然之家等大型賣(mài)場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)到處擴(kuò)張。然而，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量并未擴(kuò)增，結(jié)果當(dāng)舊有的市場(chǎng)格局被打破后，客戶(hù)被分流攤薄，最后的結(jié)果就是大家的日子都不好過(guò)，即便能撐到對(duì)手熬不下去撤場(chǎng)，也會(huì)落得殺敵一千，自損八百的局面。

    第四，企業(yè)進(jìn)退兩難。許多企業(yè)既希望能利用新賣(mài)場(chǎng)搶占市場(chǎng)，又怕新賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)其他對(duì)手搶奪自己的市場(chǎng)份額，因此對(duì)于連鎖大賣(mài)場(chǎng)是又愛(ài)又恨。

    市場(chǎng)趨勢(shì)將推動(dòng)賣(mài)場(chǎng)變革

    受?chē)?guó)際環(huán)境不利因素的影響，近兩年衛(wèi)浴出口受到了極大的沖擊，大部分出口企業(yè)正在遭遇著前所未有的困擾。一方面，許多出口企業(yè)從2006年開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打破了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局，導(dǎo)致行業(yè)洗牌加速，僅這兩年，廣東地區(qū)就先后有數(shù)百家企業(yè)破產(chǎn)關(guān)門(mén)，甚至許多原本小有名氣的品牌也被迫退出了市場(chǎng)。

    另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商也備受煎熬，不但要在淡市進(jìn)行越來(lái)越激烈的價(jià)格大戰(zhàn)，同時(shí)還要被迫跟隨賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張，導(dǎo)致資金壓力越來(lái)越大，投入到新店的資金回收、盈利得不到保障，最終由于看不到“錢(qián)”景而改換門(mén)庭。

    因此，在這種趨勢(shì)的推動(dòng)下，賣(mài)場(chǎng)必須有所變革，才能繼續(xù)生存和發(fā)展。

    環(huán)境催生企業(yè)直營(yíng)店

    相對(duì)一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度要小很多，尤其是在縣級(jí)城市。2012年元旦，廣

    鶴山市康立源衛(wèi)浴臺(tái)山精品店開(kāi)業(yè)，自此，康立源衛(wèi)浴2012年在廣東江門(mén)五邑地區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)精品衛(wèi)浴館，進(jìn)行渠道擴(kuò)張的大幕拉開(kāi)。開(kāi)業(yè)第一天，專(zhuān)賣(mài)店里里外外擠得水泄不通，當(dāng)天定單額達(dá)15萬(wàn)多元。

    據(jù)公司總經(jīng)理黃小藝介紹，2012年上半年，公司在江門(mén)的開(kāi)平、臺(tái)山、新會(huì)、鶴山、恩平五邑地區(qū)開(kāi)設(shè)系列整體精品衛(wèi)浴館，既滿(mǎn)足了這些地區(qū)消費(fèi)者的需求，增加了銷(xiāo)量，也推進(jìn)了公司搶抓機(jī)遇，進(jìn)行渠道擴(kuò)張的戰(zhàn)略。

    業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)能力已經(jīng)可以和中等城市相比較。隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的提高，居民的消費(fèi)水平和購(gòu)買(mǎi)能力也將大幅提高，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)品牌意識(shí)會(huì)不斷增強(qiáng)。顯然，這正是品牌衛(wèi)浴進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且前景十分樂(lè)觀(guān)。

    倉(cāng)儲(chǔ)直營(yíng)：行業(yè)未來(lái)選擇

    事實(shí)上，衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展，還處于一種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，行業(yè)發(fā)展的結(jié)果，必定要求營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化與執(zhí)行到位。目前衛(wèi)浴的經(jīng)銷(xiāo)商，有專(zhuān)家認(rèn)為，仍處于一種無(wú)營(yíng)銷(xiāo)的階段。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的要求下，為了加強(qiáng)執(zhí)行力，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)，一線(xiàn)市場(chǎng)收歸企業(yè)自營(yíng)的趨勢(shì)會(huì)更加明顯，在此情況下，品牌獨(dú)立店自營(yíng)的模式，會(huì)成為大多數(shù)品牌的選擇。

    針對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)，有專(zhuān)家認(rèn)為：大部分消費(fèi)者明白了洋貨的“實(shí)質(zhì)”，學(xué)會(huì)理性消費(fèi);部分生產(chǎn)商會(huì)直接進(jìn)入直營(yíng)領(lǐng)域，在資本的驅(qū)動(dòng)下有條件的一定想向終端進(jìn)軍;同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)理性選擇與生產(chǎn)商合作，把自己變?yōu)榉?wù)商，寡頭經(jīng)銷(xiāo)商將嶄露頭角。一線(xiàn)品牌可能會(huì)另外注冊(cè)二線(xiàn)品牌，用一線(xiàn)品牌做檔次，二線(xiàn)品牌做銷(xiāo)量。為確保產(chǎn)品的質(zhì)量，將有30%的消費(fèi)者會(huì)選擇倉(cāng)儲(chǔ)式、企業(yè)直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，在未來(lái)的兩到三年內(nèi)，倉(cāng)儲(chǔ)式、企業(yè)直營(yíng)或?qū)⒊蔀樾l(wèi)浴行業(yè)的新選擇。

    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，創(chuàng)新求變已成為各行各業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力和源泉，尤其在經(jīng)濟(jì)危機(jī)沒(méi)有緩解的情況下，人們?cè)敢庾兏?，或許有更多的人期望：讓暴風(fēng)雨來(lái)得更快更猛烈些吧!