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    2012年8月26日，佛山市施瑯陶瓷營口旗艦店在北方陶瓷商城內(nèi)盛大開業(yè)，隆重的開業(yè)儀式，在當?shù)乜芍^是大大的熱鬧了一番。同樣的時間里，應(yīng)工作需要，筆者第一次北上，來到美麗的海濱城市——營口。待開業(yè)活動過后，才有幸邀約采訪到了施瑯陶瓷營口旗艦店總經(jīng)理——范桂良。

    初識范桂良，一副鄰家大哥哥形象，八字小胡須在他親切的笑容下顯得格外的可愛。運動鞋+牛仔褲+T恤衫是他慣有的著裝，親和不失嚴謹，樸實不乏生動的形象，深深刻在筆者記憶里，在接下來與之交談的過程中，也甚是輕松而愉悅。

佛山市施瑯陶瓷營口旗艦店總經(jīng)理范桂良

    利用產(chǎn)品的獨特性 占據(jù)高端市場

    記者：您是從什么時候開始進入陶瓷行業(yè)的？又是什么讓你與陶瓷結(jié)緣？

   范桂良：大概是03年的時候，因為家族事業(yè)而從事建陶業(yè)，在很小的時候只知道父親在做陶瓷，因為還小，所有也從未有機會去接觸和了解。直到結(jié)束學(xué)業(yè)生涯后，才有機會跟著父親開始接觸陶瓷業(yè)，慢慢從了解變得熟悉。

    記者：從事陶瓷行業(yè)這么多年，給你感覺怎樣？

   范桂良：陶瓷行業(yè)感覺還是看人做吧，相對比別的行業(yè)來說，我覺得操作模式更容易些。

    記者：目前營口地區(qū)當?shù)叵M者對陶瓷的消費觀念是怎樣的？ 接下來怎樣去打開終端銷售渠道？

    范桂良：相對現(xiàn)在，有些消費者不會像以前那樣圍著市場瞎逛，現(xiàn)在都知道自己想要什么樣的磚，然后直接去到市場選購產(chǎn)品，這就開始發(fā)揮賣家產(chǎn)品的獨特性了。消費者在選購的過程中不僅僅對產(chǎn)品質(zhì)量和款式提出了更高的要求，而且還希望能夠有良好的購物體驗，對售后服務(wù)的要求也就越來越高。同時，在今年的市場環(huán)境下，品牌之間的競爭也越來越激烈，單一銷售渠道已經(jīng)難以滿足品牌銷量和影響力滲透的需求。

    施瑯陶瓷有自己的獨特性，特別是在產(chǎn)品風(fēng)格和配套上，產(chǎn)品針對的客戶群也比較明顯，以家裝公司、金牌設(shè)計師以及市場推廣這三個作為鋪墊，重點還是高端客戶，接下來會在營口周邊大戶型的別墅區(qū)進行大面積的鋪蓋。

    找準切入點 拉動高端客戶群

    記者：當?shù)叵M者對陶瓷產(chǎn)品的認知度和品牌意識如何？

    范桂良：消費者對品牌的認知度相對還是比較低的，很多消費者在新裝修或者翻新裝修時，之前都沒怎么接觸市場上好的產(chǎn)品或者品牌，都是通過市場口頭傳播或裝修公司的推薦和引薦才對品牌有一定認知。

    記者：接下來，在現(xiàn)有的銷售基礎(chǔ)上，結(jié)合施瑯陶瓷產(chǎn)品特點和服務(wù)理念，是否有計劃進一步深化和創(chuàng)新服務(wù)呢？

    范桂良：隨著營口市場的成熟以及經(jīng)銷商中公司化運作的增多，市場已經(jīng)在悄然改變，周邊經(jīng)銷商也都在逐漸調(diào)整市場策略?，F(xiàn)在的商家，更多的是在一年當中的各個階段，有針對性地去尋找適合自身發(fā)展的銷售策略，來贏得消費者的信賴。這個時間，北方陶瓷商城也算比較淡，但是我們的熱情不淡，緊接著會利用這個時間去走訪認識一些高端客戶，同時與金牌設(shè)計師們進行良好的溝通，從側(cè)面正好也是做這種磚比較合適的時機。在中秋國慶期間，同時也會相應(yīng)的推出一些促銷活動，以定期的活動來吸引顧客，加大品牌推廣宣傳。

    淡季不“淡” 抓市場鉆空隙

    記者：在今年年底前，施瑯陶瓷營口店在銷售業(yè)績上有無新的突破？

    范桂良：說到銷售量的話，在年底我們施瑯陶瓷還會經(jīng)歷一個旺季。并不是大市場的淡季就真的是淡季，對我們來說，淡季不“淡”，一些高端的消費群體不會像中低端的消費者那樣去趕時間裝修，他們有可能會錯開市場銷售旺季。這跟裝修公司也差不多，一般在旺季時間，他們比較小的、散的訂單相對會比較多點。

    記者：都說今年的市場難做，在這樣一個公認的淡季市場下，對施瑯陶瓷接下來在營口的發(fā)展會不會受到一定影響，你有什么看法？

   范桂良：在我看來，做產(chǎn)品就要做出自己的特色，這樣才能在市場上留住真正的客戶。東西因為稀有，也才會顯得彌足珍貴，施瑯陶瓷微金仿古磚有他的產(chǎn)品優(yōu)勢，特別是在設(shè)計水平和配套做的比一般的企業(yè)更要細化很多。當很多人都對今年市場報有怨聲時，我覺得市場的好壞，不能單從一個方向去觀摩，在看似啼饑號寒的市場下，其實也正悄然孕育著整個行業(yè)的發(fā)展新機。所以對施瑯陶瓷接下來在營口的發(fā)展，我是有很大的信心。

    逆勢而上，做迎合市場需要的產(chǎn)品

    記者：在經(jīng)歷了今年上半年的市場轉(zhuǎn)折期后，營口市場的整體銷售量有無明顯起伏變化？

    范桂良：據(jù)我了解，營口市場上的整體銷量應(yīng)該是沒有下滑的，側(cè)面看起來是在上升，只是在這個過程有些商家會連續(xù)的下降，有些則會逆勢而上，這就看每家做的東西是否能迎合當?shù)氐牧餍汹厔?。營口地區(qū)的消費群體中等偏下的還是占多數(shù)，但是高端客戶也有一部分，在這種狀況下，我們產(chǎn)品的針對性就愈發(fā)強烈些，不會像很多大城市那么盲目撒點。

    記者：從事陶瓷行業(yè)9年以來，一定有你自己獨特的經(jīng)營模式，能否給大家分享一些成功的銷售經(jīng)驗和方法呢？

    范桂良：我的銷售方法就是“亂來”，不斷的多嘗試、多犯錯。但是，“亂來”的背后是有一條紅線，就是“結(jié)果導(dǎo)向”，對我來說，只有達到良好結(jié)果的“亂來”才會被大力鼓勵和支持。（文/Linda）