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    “在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何去開發(fā)、做好市場(chǎng)，這已經(jīng)不是經(jīng)銷商單方面的問題，更是廠家與經(jīng)銷商之間的共同期望。作為經(jīng)銷商，我覺得要多與廠家溝通，要抱團(tuán)走下去，共同精耕市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)廠商共贏。只有這樣，經(jīng)銷商與廠家之間的合作才會(huì)更長(zhǎng)久。”

——許金獎(jiǎng)

中宇衛(wèi)浴濟(jì)南經(jīng)銷商 許金獎(jiǎng)

    記者：目前在濟(jì)南市場(chǎng)，衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)什么樣的形態(tài)，相比往年有怎樣的變化？你們與廠家之間做了哪些工作？

    許金獎(jiǎng)：按照目前的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，估計(jì)到今年年底，就會(huì)有一部分品牌被市場(chǎng)所淘汰。目前就已經(jīng)有很多品牌悄悄地撤出了濟(jì)南市場(chǎng)。

    從今年濟(jì)南的樓市及消費(fèi)者的心態(tài)來(lái)看，許多購(gòu)房者并不急于去裝修房子，而是處于一種觀察與等待中。這與以往的消費(fèi)觀念相比，發(fā)生了很大的變化，以前只要買了房子就要進(jìn)行裝修，就要去各建材市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很快就購(gòu)買裝修建材。

    我認(rèn)為，當(dāng)前濟(jì)南市的建材行業(yè)正處于洗牌階段。通過市場(chǎng)這只無(wú)形的手來(lái)淘汰掉部分經(jīng)營(yíng)不善的品牌，可以促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)日后朝健康、良性的道路發(fā)展。

    為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前的大環(huán)境，我們公司采用的是多元化的發(fā)展思路。中宇衛(wèi)浴廠家在經(jīng)營(yíng)中未雨綢繆，極有遠(yuǎn)見地意識(shí)到市場(chǎng)經(jīng)過幾年的高峰會(huì)步入低谷，于是早就調(diào)整了經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展思路，大膽招錄高水平專業(yè)技術(shù)人才，組建專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。所以，盡管當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)整體不好，但中宇衛(wèi)浴在濟(jì)南市場(chǎng)的銷售還是非常不錯(cuò)的，目前的銷量同比去年增幅達(dá)40%左右。

    記者：在當(dāng)前多數(shù)品牌的銷量均不同幅度地下滑的大環(huán)境下，你們何以能保持增長(zhǎng)？

    許金獎(jiǎng)：首先，我們廠家擁有一支技術(shù)成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以此保證我們的產(chǎn)品更新快；其次，我們的產(chǎn)品依靠穩(wěn)定的質(zhì)量吸引消費(fèi)者；再次，我們敢于向消費(fèi)者承諾我們良好、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；最后，我們及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，不斷制定適合消費(fèi)者需求的措施。如我們近期針對(duì)購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房的消費(fèi)者，我們特意推出了1000元裝修一個(gè)衛(wèi)生間的促銷活動(dòng)。

    這其中，作為經(jīng)銷商，我們采取的“先不追求利潤(rùn)，先占有市場(chǎng)”的營(yíng)銷策略也是非常有效的。通過讓利給消費(fèi)者，通過消費(fèi)者的口碑傳播，為我們?cè)跐?jì)南的經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    記者：您認(rèn)為濟(jì)南地區(qū)的建材市場(chǎng)及賣場(chǎng)的發(fā)展情況如何？正在朝著一個(gè)什么樣的方向轉(zhuǎn)變？

    許金獎(jiǎng)：濟(jì)南的家居建材業(yè)，無(wú)論是市場(chǎng)與市場(chǎng)之間，還是商家與商家之間，競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。大家都想著去搶占市場(chǎng)、去搶占有限的客戶資源，這其中肯定有人搶不到。尤其是今年的市場(chǎng)大環(huán)境整體不好，已經(jīng)有不少的經(jīng)銷商撤出了濟(jì)南市場(chǎng)。嚴(yán)峻的形勢(shì)致使一些市場(chǎng)都招不到商戶，整個(gè)樓層都空著?，F(xiàn)在，我已經(jīng)能夠感覺到接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，往年國(guó)慶節(jié)的促銷活動(dòng)，有的商家都已經(jīng)提前到了8、9月份。

    另一方面，隨著行業(yè)洗牌的力度越來(lái)越大，品牌化的發(fā)展道路越來(lái)越明顯。消費(fèi)者的品牌意識(shí)也正在逐步增強(qiáng)，這就要求各商家的產(chǎn)品售后服務(wù)要跟得上，切實(shí)讓消費(fèi)者感到購(gòu)物有保障。對(duì)于陶瓷、衛(wèi)浴的經(jīng)銷商而言，我覺得今后只有堅(jiān)持品牌化發(fā)展道路，精耕市場(chǎng)，才能贏得未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    記者：你對(duì)濟(jì)南市2011年和2012年的市場(chǎng)分別怎么評(píng)價(jià)？又如何看待2013年的市場(chǎng)環(huán)境？

    許金獎(jiǎng)：雖然同比去年，我們今年取得了增長(zhǎng)，但我仍認(rèn)為去年的市場(chǎng)比今年要好，要相對(duì)輕松很多。今年以來(lái)，有許多品牌開始?jí)嚎s開支，壓縮各項(xiàng)費(fèi)用，以此來(lái)增加利潤(rùn)點(diǎn)。我個(gè)人認(rèn)為，這樣會(huì)適得其反，在市場(chǎng)形勢(shì)越不好的情況下，商家更應(yīng)該用心去做市場(chǎng)，越應(yīng)該加大市場(chǎng)投入，不要僅局限于眼前。

    另一方面，今年濟(jì)南市場(chǎng)的客流量明顯少于去年，周一至周五基本沒有客戶來(lái)購(gòu)物，只有在周末才能看到為數(shù)不多的客戶在看產(chǎn)品。面對(duì)這種局面，我覺得經(jīng)銷商只有走出去，去挖掘潛在客戶以及開發(fā)新客戶才是做好市場(chǎng)的前提。畢竟市場(chǎng)是拼打出來(lái)的，而不是坐等來(lái)的。

    對(duì)于2013年的市場(chǎng)大環(huán)境，我個(gè)人認(rèn)為衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售會(huì)好一些。今年在市場(chǎng)大環(huán)境不好的情況下，濟(jì)南地區(qū)的部分衛(wèi)浴品牌都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，加之濟(jì)南市場(chǎng)的剛性需求還是存在的，所以我相信明年會(huì)更好。

    記者：作為經(jīng)銷商，你覺得和廠家的溝通與合作還存在些什么問題需要解決？對(duì)廠家有什么樣的建議？

    許金獎(jiǎng)：：作為經(jīng)銷商，要多與廠家溝通，要抱團(tuán)走下去。當(dāng)然，溝通的核心最重要的是要多方思考如何才能真正實(shí)現(xiàn)廠商共贏。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何去開發(fā)、做好市場(chǎng)，這已經(jīng)不是經(jīng)銷商單方面的問題，更是廠家與經(jīng)銷商之間的共同期望。我們作為濟(jì)南地區(qū)的經(jīng)銷商，在需要做促銷活動(dòng)或者需要得到廠家支持時(shí)，中宇衛(wèi)浴廠家都會(huì)給予我們大力支持與幫助。

    其實(shí)也很簡(jiǎn)單，做生意的目的就是為了賺取利潤(rùn)，但單純的去追逐短期利潤(rùn)，往往會(huì)適得其反。“寧可當(dāng)前無(wú)利潤(rùn)，也要先把市場(chǎng)做好。”這是我們的經(jīng)營(yíng)宗旨。只有先把市場(chǎng)做起來(lái)，打下扎實(shí)的根基，事業(yè)才會(huì)健康、穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)銷商與廠家之間的合作才會(huì)更長(zhǎng)久。（文/張新生）