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　　在漫長(zhǎng)的地史過(guò)程中，大片的原始森林被博大的自然力量埋葬于地下。經(jīng)過(guò)億萬(wàn)年的硅化與重塑，重新結(jié)晶，最終木化為玉，這就是木化玉。作為收藏界的炙手藏品，木化玉以其“天然、稀少、堅(jiān)硬、美麗”的特性，成為社會(huì)各階層趨之若鶩的奇石名品。也因其價(jià)值高昂，貴為緬甸國(guó)寶，故鐘愛(ài)者眾，而擁有者稀。

    而當(dāng)國(guó)寶木化玉經(jīng)五千年不息窯火的錘煉，華麗變身為木化玉瓷磚時(shí)，國(guó)寶文化與瓷磚的跨界融合讓家居空間的文化升華成為了可能——2010年，賽德斯邦陶瓷創(chuàng)新研發(fā)推出第一代木化玉瓷磚，燃起行業(yè)熱潮；2011年，推出第二代木化玉瓷磚，成為當(dāng)之無(wú)愧的陶瓷行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品；2012年，推出第三代木化玉瓷磚，產(chǎn)品形象再登高峰，已成為建材市場(chǎng)成千上萬(wàn)追逐的瓷磚熱品。

    而作為木化玉瓷磚的創(chuàng)造者，賽德斯邦賦予了木化玉瓷磚怎樣的價(jià)值，又是如何開展推廣營(yíng)銷的呢？帶著這些疑問(wèn)，記者采訪了賽德斯邦市場(chǎng)部總監(jiān)韓珂，一起探尋神秘的木化玉瓷磚。

賽德斯邦韓珂

    木化玉瓷磚 偶然卻天成

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：據(jù)了解，賽德斯邦在2012年的秋季陶博會(huì)推出了第三代木化玉瓷磚，請(qǐng)您談?wù)勊c第一、二代之間有什么區(qū)別？

    韓珂：第一代木化玉瓷磚作為探索性產(chǎn)品，我們主要注重的是對(duì)自然木化玉紋理的逼真還原，第一代產(chǎn)品偏向于深色調(diào)，目前主要應(yīng)用于搭配。第二代木化玉瓷磚主要是進(jìn)行了規(guī)格上的改進(jìn)。因?yàn)榈谝淮囊?guī)格是600mm*900mm，在應(yīng)用過(guò)程中對(duì)設(shè)計(jì)的要求較高。第二代則推出了常規(guī)的800mm*800mm的規(guī)格,應(yīng)用起來(lái)較為簡(jiǎn)單。而第三代木化玉瓷磚則是以淺色為主，在對(duì)自然木化玉紋理逼真還原的基礎(chǔ)上進(jìn)行再設(shè)計(jì)，提升木化玉瓷磚的文化品位與審美趣味，更好的滿足木化玉目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。再通過(guò)基本圖案和色調(diào)的搭配修飾，打造出一個(gè)不但有文化品位而且舒適雅致的空間。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：玉是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要元素之一，木化玉瓷磚本身也是一個(gè)非常中式的定義，賽德斯邦是如何定位木化玉瓷磚產(chǎn)品的呢，選擇木化玉瓷磚作為主打產(chǎn)品是否與企業(yè)的文化理念有關(guān)？

    韓珂：賽德斯邦把木化玉瓷磚的定位為新東方風(fēng)格的現(xiàn)代產(chǎn)品，主要是因?yàn)槟净翊纱u在紋理寓意方面表現(xiàn)的更有底蘊(yùn)，更能展示傳統(tǒng)文化元素。但是在實(shí)際的裝修過(guò)程中，簡(jiǎn)歐風(fēng)格和新東方風(fēng)格都是屬于現(xiàn)代風(fēng)格范疇，所以這兩種風(fēng)格的材料是可以通用。并且現(xiàn)在都是重軟裝輕硬裝，瓷磚在實(shí)際應(yīng)用中，對(duì)于整體裝飾風(fēng)格并不會(huì)很有大的影響。

    賽德斯邦一直強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)感生活、美居感受，質(zhì)感強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，美居強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品文化，并且居有玉則安、廳有玉則華、園有玉則秀、人有玉則貴，玉石本身就是尊貴與典雅的符號(hào)，所以木化玉瓷磚便是質(zhì)感與美居的完美結(jié)合，而且木化玉瓷磚經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)孕育與驗(yàn)證，是非常符合消費(fèi)者審美趣味和消費(fèi)需求的，所以說(shuō)木化玉瓷磚是消費(fèi)者消費(fèi)需求與企業(yè)品牌兩者統(tǒng)一的產(chǎn)物。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：據(jù)市場(chǎng)反饋，賽德斯邦的木化玉瓷磚產(chǎn)品非常受歡迎，現(xiàn)在的木化玉瓷磚又升級(jí)到第三代，您覺(jué)得木化玉瓷磚的發(fā)展前景如何？

    韓珂：木化玉瓷磚的發(fā)展前景肯定是非常好的，畢竟每個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念都存在著一定的差異。2000年以后，由于生產(chǎn)力過(guò)剩和國(guó)民收入的提高、供大于求等因素，消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，于是消費(fèi)者開始在產(chǎn)品的使用價(jià)值之上有了更多的要求，從剛開始的質(zhì)量、設(shè)計(jì)到現(xiàn)在的文化、品牌等等，所以消費(fèi)群體開始出現(xiàn)分化。

    目前中國(guó)的消費(fèi)者都比較喜歡亮一點(diǎn)的裝飾材料，而全拋釉就是其中之一。木化玉瓷磚同為全拋釉，但是，木化玉瓷磚本身比別的全拋釉產(chǎn)品包含著更多的文化內(nèi)涵，是可以溯源的產(chǎn)品。喜歡東方文化和收藏的消費(fèi)者，對(duì)木化玉瓷磚都比較感興趣，所以木化玉瓷磚是非常符合目前的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的。

     渠道下沉 細(xì)分市場(chǎng)

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：目前賽德斯邦在全國(guó)有多少個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)？

　　韓珂：我們?nèi)珖?guó)總共有60多家專賣店，目前仍處于招商階段。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：2013年已經(jīng)到來(lái)，那賽德斯邦2012年在終端的銷售情況如何呢，以哪種銷售渠道為主呢？

    韓珂：2012年的銷售量相較2011年有大幅提升。由于我們的產(chǎn)品屬于定位中高檔產(chǎn)品，所以目前以終端零售渠道和家裝渠道為主。終端銷售上店面營(yíng)銷是必要的，但是如果不做渠道，產(chǎn)品就很難被消費(fèi)者廣泛了解。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，更多個(gè)性化的效果被納入設(shè)計(jì)當(dāng)中，如何選材搭配，都是需要設(shè)計(jì)師來(lái)予以實(shí)現(xiàn)的，故對(duì)設(shè)計(jì)師這一塊，我們是比較重視的。

　　近期我也經(jīng)常去終端走訪，與設(shè)計(jì)師溝通后發(fā)現(xiàn)，在知曉木化玉的來(lái)源、寓意之后，他們表現(xiàn)出很大興趣，基本上都是比較喜歡我們產(chǎn)品的。所以，我覺(jué)得選擇木化玉瓷磚的消費(fèi)者不單單是選購(gòu)了一種裝飾材料，更是堅(jiān)定了一種文化的信仰。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：目前很多企業(yè)都開始實(shí)行渠道下沉策略，是不是意味著市場(chǎng)已經(jīng)飽和，還是今年的行業(yè)市場(chǎng)異常低迷迫于銷售壓力而為之？

　　韓珂：渠道下沉是企業(yè)開拓商品流通路線的必然選擇，一個(gè)企業(yè)在發(fā)展到一定程度時(shí)進(jìn)行渠道下沉是必然的發(fā)展趨勢(shì)，但是并不是所有的企業(yè)都要渠道下沉，渠道下沉的前提是企業(yè)自身定位與企業(yè)消費(fèi)群體的定位需要他們走到二三線市場(chǎng)去，是企業(yè)的產(chǎn)品定位符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力。賽德斯邦也有適當(dāng)開拓了一些二、三線城市銷售網(wǎng)點(diǎn)，不過(guò)大多側(cè)重于高端客戶。

　　我覺(jué)得，目前來(lái)說(shuō)，中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)分化了，這種現(xiàn)象出現(xiàn)于2005年之后。改革開放至今，已經(jīng)出現(xiàn)一批具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的消費(fèi)群體，基本上形成了較成熟的審美觀和消費(fèi)觀，他們明顯有別于普通消費(fèi)者。以至于出現(xiàn)同樣是拋光磚，有的磚1000塊也有人買，這說(shuō)明高端市場(chǎng)消費(fèi)能力還是存在的。

    中國(guó)有13億人口，如果有一到兩億的人群成為目標(biāo)消費(fèi)者，就已經(jīng)足夠我們的陶瓷企業(yè)去消化了，不一定要做完十三億人口的生意。所以我們是針對(duì)性的開展銷售，攀比“市場(chǎng)氣氛”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，消費(fèi)者也越來(lái)越理性、越來(lái)越成熟了。作為企業(yè)如果要走下去的話，必須要準(zhǔn)確定位企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，比如，拋光磚在三、四線城市的品質(zhì)定位相對(duì)于一、二線城市的會(huì)高一點(diǎn)，收入稍微高一些的人群可能會(huì)追求微晶石等高端消費(fèi)品。

    我覺(jué)得我們應(yīng)該做的不是去爭(zhēng)一線城市的市場(chǎng)，而是靜下心來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)自己的定位，例如在一、二線城市的目標(biāo)人群是哪一些，在三、四級(jí)定位又是如何，在形成自己的品牌消費(fèi)群后，才更有利于形成自己獨(dú)有的市場(chǎng)份額。（圖文/中國(guó)陶瓷網(wǎng) 陳少霞）

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