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   開年來，臨沂不少地磚企業(yè)在元宵前后就開始陸陸續(xù)續(xù)出產(chǎn)品。如今，去年下半年新建的改的地磚生產(chǎn)線也逐漸開始試、投產(chǎn)，大量的地磚產(chǎn)能開始涌向臨沂市場。有當(dāng)?shù)靥沾扇耸款A(yù)測，待現(xiàn)在的旺季一過去，大量的普通拋釉地磚就會成為臨沂產(chǎn)區(qū)的災(zāi)難，價格跌幅可能達16元/片左右。而在大理石瓷磚市場中，不少企業(yè)已經(jīng)開始非常小心地布局市場，而在談及如何從如此大的產(chǎn)能中脫穎而出時，大多數(shù)的企業(yè)都認為品質(zhì)穩(wěn)定是贏得一切的王道。

   淄博產(chǎn)區(qū)的情況則完全不同，開年后的停產(chǎn)，已經(jīng)開始讓經(jīng)銷商以及廠家出現(xiàn)了斷貨、缺貨的情況，不少經(jīng)銷商和貼牌商開始轉(zhuǎn)移至河南、河北、江西等產(chǎn)區(qū)。淄博近兩年火熱的大理石瓷磚產(chǎn)品，在2017年首次出現(xiàn)了市場萎縮。“退燒”下的廠家和品牌商開始轉(zhuǎn)移注意力，從更高端的市場下沉至地市級和縣級市場，以期獲得更多消費群體。

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   “我已經(jīng)成為失信人員了。”財富陶瓷城的一位業(yè)務(wù)人員無奈地說道。據(jù)他介紹，從二月中旬開始到現(xiàn)在，每當(dāng)客戶問起工廠何時點火生產(chǎn)，他總是回答說就這兩天，但是一直到現(xiàn)在，廠里還沒有開起來，“已經(jīng)欠了人家6000箱磚了。”

  該業(yè)務(wù)員介紹，目前工業(yè)園的企業(yè)大都會在三月中旬開工，算上點火溫窯調(diào)試的時間可能在3月底才能夠正式出磚。對于這種情況，一些貼牌商為了不錯過每年的旺季，或開始在河南、河北等外產(chǎn)區(qū)尋找貨源，或?qū)ふ夷壳伴_起來的廠家，“要么拼實力，要么找關(guān)系，總之不能坐以待斃。”第一時尚銷售總經(jīng)理解曉東預(yù)計，今年淄博大理石產(chǎn)品的市場可能會出現(xiàn)一定程度的縮水。因為從2015年秋季陶博會的集中亮相到今天，大理石瓷磚已經(jīng)有接近兩年的市場培育期，周邊產(chǎn)區(qū)也在大舉上線大理石瓷磚產(chǎn)品，從淄博出貨的終端市場目前有了更多的選擇。

   或因來自外產(chǎn)區(qū)大理石瓷磚的產(chǎn)能壓力，目前淄博產(chǎn)區(qū)的大理石瓷磚熱潮正逐漸退去，隨之而來的，是玉石瓷磚的悄然興起。事實上，從2016年秋季陶博會之后就有一些廠家開始上線玉石瓷磚，進入2017年，雖然目前淄川區(qū)建陶企業(yè)還未全部點火，但從記者走訪情況來看，一些地磚廠家已經(jīng)將玉石瓷磚列為上半年的主打產(chǎn)品。

   解曉東介紹，淄博產(chǎn)區(qū)的大理石瓷磚目前還是以地級市為主，雖然也慢慢在向縣級市場滲透，不過他認為渠道下沉是理想，但不要“理想化”。

   “想爭取一個客戶，最關(guān)鍵的是學(xué)會換位思考，”解曉東說到，“比如我想把渠道下沉做下去，想爭取到這類消費者，那么就要思考如果自己是消費者，我會選擇這款產(chǎn)品嗎？”從消費者倒推商家如何操作才能被接受，這個過程不能理想主義，“比如有些操盤者他們沒有過苦日子，不了解真正大眾生活的接受能力，他們的痛點在哪里，比如有的農(nóng)村家庭收入一年才幾萬，他們就不大可能購買大理石瓷磚。”解曉東認為前期沒有經(jīng)過精細的調(diào)研，是不利于產(chǎn)品打開銷路，而且有可能造成勞民傷財，“樣品費用、出差費用，這些算起來都不是小數(shù)。”

   解曉東認為，瓷磚并不是快消品，和日化產(chǎn)品有著本質(zhì)的不同，“最主要還是要看當(dāng)?shù)氐南M水平”。他舉例說，“比如從廣東進貨一片磚28元，加上運費6元，綜合成本就在34元，加上庫房租金、人員工資等費用，終端價格可能就在四十幾元左右，這樣對于縣級市場的消費者來說，其實是有壓力的。”他補充道，40元就到了一個瓶頸。中端消費群他們所能接受的價格區(qū)間在20-40元，這樣在裝修成本上僅瓷磚就要花費2萬。中端偏高的消費者能接受40元以上，但是總體數(shù)量較少，就像金字塔一樣，越往上消費群體總量越少。解曉東分析，對于普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費群來說，十幾、二十幾元的他們比較能夠接受，超過三十可能接受起來就有些困難。不過，在一些經(jīng)濟發(fā)展比較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這個價格就能夠接受。

   值得留意的是，從解曉東分析從終端反饋的情況來看，渠道下沉成功往往具備三個條件：一是產(chǎn)品本身品牌影響力較大，而這個品牌又有針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品，其次是否具備完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，最后是價格優(yōu)勢。

   玉石瓷磚主要的優(yōu)勢是透感和硬度，一旦這兩個點有所突破，廠家就可以吸引更多的客戶，“新品的推廣基本都是依靠老客戶，新品只要保證質(zhì)量，老客戶同樣也會認可，至少也是接受度很高，大理石瓷磚推廣初期也是類似情況。”雙福企業(yè)總經(jīng)理王運芝透露。據(jù)了解，今年開年后的雙福企業(yè)的大理石瓷磚和玉石產(chǎn)品市場銷售情況較好，僅僅是大理石瓷磚生產(chǎn)線月產(chǎn)值已經(jīng)達到了2300萬元左右，目前多數(shù)已經(jīng)被貼牌商承包，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的壓力相對減少了很多。“大多數(shù)業(yè)務(wù)員已經(jīng)從原來的賣磚轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在的服務(wù)客戶，從銷售轉(zhuǎn)為營銷服務(wù)，同時將原有的客戶群體慢慢引導(dǎo)進更高端的產(chǎn)品市場，這將是雙福企業(yè)后續(xù)的發(fā)力點。”

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   從2016年臨沂廠家開始推出剝開釉大理石瓷磚產(chǎn)品，到現(xiàn)在不少廠家主動放棄剝開釉大理石瓷磚，很大程度上就是因為剝開效果和防污能力的問題未得到有效解決。“剝開釉容易藏污納垢的影響和龜裂的影響同樣嚴重，所以在剝開釉大理石瓷磚產(chǎn)品開發(fā)期間，我們就研究了簡一大理石瓷磚的剝開釉，發(fā)現(xiàn)應(yīng)用在大理石瓷磚上的剝開釉并非我們通常所講的剝開釉，而是另外一種替代工藝。”王運芝談到，現(xiàn)在臨沂企業(yè)很少有做剝開釉系列大理石瓷磚的了。

   雙福企業(yè)從開始籌備生產(chǎn)大理石瓷磚、玉石瓷磚高端產(chǎn)品，到現(xiàn)在已經(jīng)接近一年時間，僅設(shè)備更新調(diào)試就花費了近3個月的時間，“高端產(chǎn)品是需要慢慢的培養(yǎng)的，而不是一上來就可以做成功的。”王運芝說道。據(jù)記者了解，雙福新上的產(chǎn)品有通體大理石瓷磚和玉石產(chǎn)品，兩條生產(chǎn)線的每個月的產(chǎn)值在4000多萬元，3月初新接的訂單已經(jīng)排到了20多天以后，而整個3月份接到的生產(chǎn)計劃訂單已經(jīng)超過了5000萬元，遠遠多于企業(yè)原有的生產(chǎn)能力。

   并不是每一家企業(yè)都有著像雙福一樣的收獲，新品推廣失敗的案例在臨沂產(chǎn)區(qū)同樣存在。記者了解到，臨沂一地磚企業(yè)從去年底開始進行新品推廣，起初產(chǎn)品品質(zhì)把控有力，產(chǎn)品推出時也得到不少經(jīng)銷商的認可。后來由于生產(chǎn)穩(wěn)定性難以控制，產(chǎn)品品質(zhì)沒能始終保持在一定高品質(zhì)。同時廠家在新品推廣和營銷上缺乏運營，很快新品的價格一路走低。到2017年初，產(chǎn)品直接降價近30%進行銷售，雖然每個月的銷售堪稱火爆，每個業(yè)務(wù)人員的月銷售量都達到80萬元左右，但是廠家想再利用銷量帶動價格上漲，已經(jīng)成為不可能的事情。

   有臨沂陶瓷行業(yè)人士認為，淄博產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)能降低，其實對臨沂產(chǎn)區(qū)來說并不是好事。畢竟兩個產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌有太多的差距，同時兩個產(chǎn)區(qū)的客戶群體也存在巨大差異，走低端批發(fā)模式的臨沂產(chǎn)區(qū)，想要真正的從淄博分流，首先得在品質(zhì)和品牌操作上有所提升。該行業(yè)人士同時分析道，臨沂產(chǎn)區(qū)陶瓷企業(yè)的通病就是企業(yè)老板在品質(zhì)和品牌上的思想意識，每個老板都在說做品牌，但其實很多企業(yè)連產(chǎn)品都還沒有做好，因此就臨沂產(chǎn)區(qū)目前的整體情況而言，做品牌的意義更多的還是集中在產(chǎn)品層面。

   相比于淄博、佛山產(chǎn)區(qū)，臨沂產(chǎn)區(qū)在地磚方面一直處于弱勢，因此在臨沂企業(yè)慢慢注重工藝和產(chǎn)品品質(zhì)，客戶認可度逐漸增加后，臨沂地磚市場仍然有很大空間。記者在采訪中了解到，到4月底，臨沂地磚的產(chǎn)能會達到在30萬㎡左右，這讓企業(yè)在對大理石瓷磚未來的市場前景顯露出了擔(dān)憂。“一開始都是先生產(chǎn)普通拋釉磚進行調(diào)試，但是到了5月份以后，臨沂產(chǎn)區(qū)最后幾條地磚改造和新建的地磚生產(chǎn)線也會完全投產(chǎn)，到時候臨沂產(chǎn)區(qū)每天新增的10萬平方米普通拋釉磚就會迅速地、大批量地流入市場，其他原本生產(chǎn)普通拋釉的企業(yè)可能會很難受，價格可能一路跌進成本范圍。”