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   記者：家居建材行業(yè)為什么感覺很亂，各種價(jià)格不透明，什么原因?qū)е碌倪@種現(xiàn)象？

   鮑賢增：因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)品牌，它所發(fā)展的代理制也好，經(jīng)銷制也好，以前所有的鋪貨渠道、銷售渠道都是通過信息不對稱、價(jià)差來賺取利潤，維持渠道平衡的。所以，可能會出現(xiàn)各種價(jià)格上的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和移動時(shí)代的到來，我相信這個(gè)問題會越來越少。

   記者：層及分銷是否是假貨的罪魁禍?zhǔn)祝?/span>

   鮑賢增：層級分銷一定不是假貨的罪魁禍?zhǔn)祝皇卿N售的一種形式和組織框架而已。

   目前主要有四個(gè)原因?qū)е铝耸袌黾儇洐M行。第一因?yàn)椴糠制放谱陨淼恼瓶亓Σ粔颍坏诙壳凹儇浀倪`法成本低；第三是因?yàn)榧儇浫∽C比較難，甚至有部分區(qū)域有可能會有一些保護(hù)的貿(mào)易壁壘；第四個(gè)是因?yàn)楦髌放票澈蠓▌?wù)團(tuán)隊(duì)的支持力度不一樣。

   所以，如果想要徹底打擊假貨，除了加強(qiáng)各自的法律意識、法務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)以外，還需要國家相關(guān)法律的出臺，從這幾方面相互配合。

   記者：諾貝爾地板現(xiàn)在有多少家線下店？如何控制直營店和經(jīng)銷商所開設(shè)的專營店數(shù)量比例？

   鮑賢增：我們采取的是分公司直營制，不是層級代理制，所以在經(jīng)營的框架主體上還是有一點(diǎn)區(qū)別。目前全國有2000家左右門店，經(jīng)銷商有1000多位。我們采取的是開放的態(tài)度，就只要是有能力、有營銷理念想開線上的專營店的這些人，都?xì)g迎大家來開。最后通過市場的運(yùn)營能力和服務(wù)理念價(jià)值的比拼去進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

   記者：以諾貝爾瓷磚這種分公司制度來說，區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？

   鮑賢增：主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商的層級問題上。我們分公司下面只管片區(qū)，所有的經(jīng)銷商都是一級制，因此全國的銷售價(jià)格和供應(yīng)價(jià)格是一樣的，沒有任何差距。

   記者：諾貝爾的線下營收數(shù)字有多大？如何處理線下經(jīng)銷商和渠道的關(guān)系？

   鮑賢增：線下營收數(shù)字我不是特別方便透露，但是可以跟大家講，我們?nèi)ツ暾觌娚淘谔熵埖某山活~應(yīng)該是三個(gè)多億，這對我們整個(gè)體量來說的話，有可能在1%—3%之間這樣一個(gè)區(qū)間內(nèi)。

   渠道問題我覺得是個(gè)偽命題，它真正的沖突在于背后利益分配以及營銷理念。品牌首先解決在意識形態(tài)上營銷理念的統(tǒng)一，然后做到背后利益分配的均衡之后，這些問題都會迎刃而解。我們線上會把所有的流量來源和客戶信息都第一時(shí)間給到線下終端門店去做好服務(wù)工作。所以對于經(jīng)銷商來說，我們是一個(gè)新型的補(bǔ)充渠道。

   家居建材未來真正面臨的競爭在于品牌方和資源整合方

   記者：你最看好行業(yè)里的哪個(gè)企業(yè)或者模式？為什么？

   鮑賢增：我比較看好奧普、索菲亞、立邦、TATA這些企業(yè)，因?yàn)槟壳皝碚f他們都做到了品牌年輕化，全渠道營銷和大數(shù)據(jù)營銷這幾個(gè)層面，而未來我們真正面臨的競爭在于品牌方和資源整合方。

   比如目前互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域有一些比較典型的公司，像愛空間和東易日盛，他們會整合前端的一些品牌供應(yīng)商和后端的服務(wù)商，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行效率非常高效，所以未來它的市場空間也非常大。而品牌方，現(xiàn)在像歐派和索菲亞，都在朝全屋定制這個(gè)方向邁進(jìn)，可能目前不會有交際，但是到以后發(fā)展到一定程度，必然是擠壓式的在爭奪這塊市場，就看品牌方和資源整合方哪一方的力量更強(qiáng)。

   記者：目前看好像資源整合方更牛，像碧桂園這種正在做的就是資源整合，隨著資源整合方的強(qiáng)大，品牌商的話語權(quán)是不是會越來越弱化，針對零售的市場是不是會被擠壓？

   鮑賢增：資源整合方比較牛這個(gè)說法也是有階段性的。就像互聯(lián)網(wǎng)家裝這個(gè)風(fēng)口，在2015年大家都炒的比較熱，但是到今年已經(jīng)有一部分倒閉或者退出舞臺。但各個(gè)品牌方、采購方、材料商都在各自的舞臺上活的有滋有味的。所以我覺得資源整合方的確比較牛，但是也要看他以后整合的一個(gè)方向，以及市場的需求。另外品牌方針對資源整合方做出一些反映的話，針對性會比較強(qiáng)，也能有自己的生存機(jī)會。

   記者：大牌留給新入品牌的市場空間還有多少？

   鮑賢增：我覺得還是有一定空間的，因?yàn)橐院蟮氖袌鰰纬蓛煞N格局：大而美、小而精。大品牌有大品牌的優(yōu)勢，小品牌有它靈活和個(gè)性化需求的這塊空間可以存活。像這些品牌你專注一個(gè)領(lǐng)域，把這個(gè)領(lǐng)域做精，還是有它的生存價(jià)值的。

   家居建材互聯(lián)網(wǎng)化難逃五個(gè)“坑”

   記者：建材家居互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中，可能會遇到哪些壁壘？

   鮑賢增：我從五個(gè)方面跟大家分析。

   第一在互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中，傳統(tǒng)企業(yè)首先會遇到理念上的不一致，尤其是一些對于互聯(lián)網(wǎng)接觸不多的管理決策層，他會存在不一樣的想法。如果決策層對這一塊領(lǐng)域剛好比較有研究的話，整個(gè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程推動會比較有力，所以我覺得首先是一把手的工程。

   第二個(gè)是物流問題。像瓷磚行業(yè)是重物流、重服務(wù)、重倉儲的一個(gè)特殊品類，在滿足一戶家庭的需求的時(shí)候，至少會有三到五噸這樣一個(gè)大噸位的出現(xiàn)，如何去解決退補(bǔ)貨的問題、送貨上樓的問題？像這些問題都是需要大家去解決的。

   第三個(gè)是服務(wù)，以前整個(gè)建材家居行業(yè)都是通過信息不對稱來賺取中間利潤，維系整個(gè)經(jīng)銷體系的。能夠做到服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)比較少，線上承諾的服務(wù)內(nèi)容跟線下能夠做到的服務(wù)內(nèi)容要保持一致，這個(gè)問題大家必須要去解決。

   第四個(gè)是價(jià)格體系和產(chǎn)品體系的設(shè)定，其實(shí)真正的電商渠道沖突主要產(chǎn)生在產(chǎn)品體系和價(jià)格體系的劃分設(shè)定上，這個(gè)問題如果解決好了，不會有太大的矛盾。

   第五個(gè)壁壘是法務(wù)和稅務(wù)，目前電商這一塊在國內(nèi)還沒有形成有效的法律上的明確和支持，所以在部分的稅務(wù)也好，還是法律也好，都存在著一些漏洞。

   記者：就家居建材行業(yè)來說，電商能帶來什么價(jià)值？前期銷售和后期服務(wù)如何有效銜接？

   鮑賢增：電商它所呈現(xiàn)的特性包括：有口碑可以沉淀，沒有時(shí)間和地點(diǎn)的限制，任何品牌的陰暗面都會毫無保留的展現(xiàn)在人們的面前。所以我覺得電商第一個(gè)就在于它的品牌宣傳價(jià)值，第二個(gè)是倒逼整個(gè)企業(yè)的一個(gè)效力的提升，第三個(gè)能夠給企業(yè)帶來線下統(tǒng)一的服務(wù)，第四個(gè)能提升整個(gè)品牌的銷售的服務(wù)理念，第五個(gè)能夠?yàn)橐痪€的消費(fèi)者觸達(dá)品牌打開一個(gè)直接溝通的橋梁。這五個(gè)價(jià)值如果能夠在現(xiàn)實(shí)中運(yùn)用起來的話，我相信任何一家企業(yè)都是受益匪淺的。

   以諾貝爾為例，在2015年之前沒有進(jìn)入電商領(lǐng)域的時(shí)候，我們線上的流量入口和展示的端口全部是空白，所以我們線上評價(jià)、口碑沉淀和產(chǎn)品的管控，全部是雜亂無章的，甚至很多人在線上炒作諾貝爾負(fù)面的一些新聞，從而沖擊了整個(gè)品牌。從做電商開始，我們就統(tǒng)一了“八心”服務(wù)，比如退補(bǔ)貨、送貨上樓、安裝無憂。

   我們會通過一些現(xiàn)代化的工具將前期銷售和后期服務(wù)進(jìn)行串聯(lián)。那么這一塊信息化的管理，大家可以去學(xué)習(xí)一下索菲亞，他們從前端門店、終端門店開始下單到后期的定制化生產(chǎn)，物流配送，都是通過系統(tǒng)來支持完成的，所以這個(gè)大家不需要擔(dān)心，現(xiàn)在已經(jīng)有企業(yè)做到了這一步。

   記者：建材家居行業(yè)電商滲透率是不是普遍不高？國外的家具建材品牌的電商化程度怎么樣？

   鮑賢增：這個(gè)行業(yè)目前電商的滲透率普遍不高，尤其是重服務(wù)、半成品的電商滲透率一定不高，因?yàn)樗蕾囉诰€下的服務(wù)體系。但相對于成品化、標(biāo)品這些品牌，它電商的滲透率還是不錯(cuò)的。所以電商滲透率更多是依據(jù)它的產(chǎn)品的屬性所決定的。

   而國外的家居建材已經(jīng)形成了一些比較大的品牌，比如TOTO、科勒，但是他們的電商化程度并不是很高。因?yàn)樵趪馑€下終端服務(wù)非常好，而且他們整個(gè)物流配送體系的成本比我們高，所以目前電商化程度不如中國的發(fā)展水平。