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【編者按】這是2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查【深圳站】第4期：現(xiàn)象分析篇。此前，我們已經(jīng)發(fā)布了《深圳的瓷磚市場(chǎng)并沒(méi)有想象中繁榮｜陶行中國(guó)•深圳站•印象篇》、《為了將瓷磚賣(mài)出去，他們嘗試了這些招數(shù)｜陶行中國(guó)•深圳站•人物觀點(diǎn)篇（上）》、《市場(chǎng)艱難，他們卻對(duì)廠家說(shuō)出了這樣的真心話?。招兄袊?guó)•深圳站•人物觀點(diǎn)篇（下）》等文章，歡迎大家點(diǎn)擊回顧！

在印象篇中，中陶君對(duì)深圳瓷磚市場(chǎng)的樓市、市場(chǎng)分布、品牌集中度、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征和巖板發(fā)展現(xiàn)狀等情況做出了總結(jié)。今天的現(xiàn)象分析篇，中陶君想詳細(xì)聊一聊目前最困擾深圳瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)問(wèn)題。

區(qū)域保護(hù)不力
炒貨現(xiàn)象嚴(yán)重

處在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者可以接收到的關(guān)于瓷磚的信息數(shù)不勝數(shù)，可以接觸到的銷(xiāo)售瓷磚的商家或個(gè)人的渠道也實(shí)在太多。一方面，消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具上中國(guó)陶瓷網(wǎng)等網(wǎng)站查詢(xún)哪些品牌的口碑更好、實(shí)力更強(qiáng)；另一方面，消費(fèi)者也會(huì)在龐大而雜亂的信息海洋中迷失方向，丟失準(zhǔn)確的判斷力。

例如在走訪深圳瓷磚市場(chǎng)時(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商提到，目前在小紅書(shū)、抖音等新媒體平臺(tái)上出現(xiàn)了各種各樣號(hào)稱(chēng)掌握一線大品牌最低價(jià)格的商家或個(gè)人，以低價(jià)博取消費(fèi)者的眼球，哪怕他們最后沒(méi)有達(dá)成多少成交額，也在一定程度上影響了市場(chǎng)的秩序。

“深圳離佛山比較近，開(kāi)車(chē)一天就能來(lái)回。我們遇到過(guò)不少客戶(hù)在這邊逛完產(chǎn)品之后選擇去佛山購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄兌加X(jué)得到佛山可以買(mǎi)到更便宜的瓷磚。”某品牌的店長(zhǎng)跟中陶君說(shuō)起深圳瓷磚消費(fèi)的普遍現(xiàn)象時(shí)，提出了其內(nèi)心的質(zhì)疑：“我們自己做瓷磚這么多年，非常清楚這不是一個(gè)暴利的產(chǎn)品，消費(fèi)者耗費(fèi)那么多時(shí)間和精力跑去佛山買(mǎi)瓷磚，真的會(huì)更劃算嗎？”

不僅如此，有些瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商還向中陶君透露，佛山大型陶企的管理制度非常完善，不會(huì)出現(xiàn)廠家總部以低價(jià)為誘餌和地方門(mén)店搶單的情況，廠家業(yè)務(wù)員也不會(huì)私下去接這種散單，真正在擾亂市場(chǎng)的大多是一些“炒貨”的群體。“這類(lèi)人不忠誠(chéng)于某個(gè)品牌，更不在乎所謂的原則，可以說(shuō)是有生意就來(lái)者不拒。我們有時(shí)候也很疑惑他們所謂知名品牌超低價(jià)貨源是從哪來(lái)的。”

事實(shí)上，這種不規(guī)范的銷(xiāo)售渠道導(dǎo)致了市場(chǎng)上瓷磚的售后問(wèn)題層出不窮，投訴無(wú)門(mén)。常常有消費(fèi)者向中陶君求助，“怎么查驗(yàn)自己買(mǎi)到的瓷磚是不是正品”、“怎么確認(rèn)買(mǎi)到的瓷磚原產(chǎn)地是不是廣東”、“瓷磚有質(zhì)量問(wèn)題廠家不受理怎么辦”。這個(gè)時(shí)候中陶君也只能溫馨提醒：買(mǎi)瓷磚切勿貪小便宜，最好還是找正規(guī)的品牌門(mén)店，至少在售后這一塊多了一層保險(xiǎn)。

經(jīng)營(yíng)成本飆升
利潤(rùn)一降再降

在寸土寸金的深圳，瓷磚門(mén)店的租金成本可以說(shuō)比其他城市都要更高。有一位湖南的經(jīng)銷(xiāo)商半開(kāi)玩笑地和中陶君說(shuō)道：“過(guò)年回老家和同樣做瓷磚生意朋友聊天，發(fā)現(xiàn)在深圳商場(chǎng)里開(kāi)店一個(gè)月的租金，已經(jīng)差不多抵得上在老家建材市場(chǎng)開(kāi)店一年的租金，那邊的店面甚至還要更大些。”

近幾年，深圳商場(chǎng)的租金一路高漲，而瓷磚的成交單值、利潤(rùn)點(diǎn)卻是直線下跌。由于深圳的房?jī)r(jià)高、房型小、消費(fèi)理性等因素，當(dāng)?shù)卮纱u成交單值普遍比較小。相比內(nèi)地動(dòng)輒十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元的單值，在深圳只要超過(guò)三萬(wàn)塊就已經(jīng)算是大單了。據(jù)了解，瓷磚門(mén)店平時(shí)接待的舊改客戶(hù)、香港客戶(hù)，普遍單值只有幾千元。

有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，這與近年來(lái)興起的“輕裝修、重裝飾”的理念有一定關(guān)系，大家都覺(jué)得瓷磚這個(gè)主材不重要，更愿意把錢(qián)花在定制、軟裝甚至智能家電上，這是一種非常不樂(lè)觀的現(xiàn)象。對(duì)此，代理了諾貝爾瓷磚的康達(dá)美碩建材認(rèn)為市場(chǎng)需要進(jìn)行潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的教育，以傳達(dá)“定制決定裝修風(fēng)格，軟裝決定生活方式，而瓷磚決定一個(gè)家的基礎(chǔ)品質(zhì)”的理念。

經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升，單值卻越來(lái)越小，可想而知深圳的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的日子過(guò)得并不輕松。有經(jīng)銷(xiāo)商向中陶君透露，部分知名大眾品牌的常規(guī)產(chǎn)品（例如800×800、600×1200）已經(jīng)賣(mài)到接近二三線品牌的成本價(jià)，在既沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)、又沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，很多中間品牌的經(jīng)銷(xiāo)商只能眼睜睜看著客戶(hù)流失掉。

裝飾公司渠道更是如此，大部分整裝公司的材料庫(kù)通常會(huì)搭配不同價(jià)位的瓷磚進(jìn)行展示，如果是同款風(fēng)格同種規(guī)格的瓷磚，消費(fèi)者大概率會(huì)選擇性?xún)r(jià)比更高的那款，而真正對(duì)品質(zhì)有要求的客戶(hù)，他們則不會(huì)滿(mǎn)足于裝飾公司材料庫(kù)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身另選其他品牌。在深圳主攻裝飾渠道的經(jīng)銷(xiāo)商表示，他們公司對(duì)于這個(gè)渠道的投入是非常大的，但往往效果只體現(xiàn)在銷(xiāo)量上，想盈利還是要靠多條腿走路。

產(chǎn)品跟不上
渠道打不開(kāi)

幾乎每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都懂得“多條腿好走路”的道理，但并不是所有經(jīng)銷(xiāo)商都適合走這條路，這與他們代理品牌的產(chǎn)品架構(gòu)有著莫大的關(guān)系。為此，部分經(jīng)銷(xiāo)商選擇了多品牌運(yùn)作的模式。

以設(shè)計(jì)師渠道為例，深圳的家裝設(shè)計(jì)圈有個(gè)獨(dú)特的地方，那就是這里的業(yè)主更有自主選擇的意識(shí)，設(shè)計(jì)師在選材方面的話語(yǔ)權(quán)并不大。正是由于這樣的現(xiàn)狀，深圳的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商在和設(shè)計(jì)師合作時(shí)很少會(huì)有“隱形的費(fèi)用”，設(shè)計(jì)師群體在挑選合作品牌時(shí)看重的也是產(chǎn)品。

“走設(shè)計(jì)師渠道，產(chǎn)品一定要跟得上，首先產(chǎn)品線要夠全，其次主打產(chǎn)品的調(diào)性要夠高端，最重要的是要有特色的個(gè)性產(chǎn)品。”有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，如果代理的品牌不具備以上幾個(gè)條件，那么就很難在深圳走開(kāi)設(shè)計(jì)師渠道。要知道，在深圳除了國(guó)內(nèi)的高端瓷磚品牌應(yīng)有盡有，各種進(jìn)口瓷磚品牌同樣虎視眈眈。

在深圳，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)師還是消費(fèi)者，他們對(duì)于瓷磚產(chǎn)品的審美都更具國(guó)際化視野。這使得深圳市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品、新品類(lèi)的接受程度更加快，中陶君從多位經(jīng)銷(xiāo)商口中證實(shí)了這一點(diǎn)。

目前，深圳有接近九成的消費(fèi)者在裝修時(shí)會(huì)考慮選擇巖板，背景墻的選材也以巖板為主。“巖板這個(gè)品類(lèi)一出來(lái)，我就開(kāi)始規(guī)劃怎么重新裝修新展廳，當(dāng)看到各個(gè)同行都在賣(mài)開(kāi)巖板的時(shí)候，廠家的巖板產(chǎn)品才出了幾款，心里沒(méi)辦法不著急。”催著廠家上新品，大概是深圳瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)做的一件事情，因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)，新產(chǎn)品不僅是他們打開(kāi)渠道的敲門(mén)磚，更是他們和同行賽跑的源動(dòng)力。

倉(cāng)儲(chǔ)壓力增加
急需輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

隨著近二十年城市化進(jìn)程的加快，深圳的瓷磚倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域已經(jīng)從關(guān)內(nèi)遷至關(guān)外，即便如此，深圳的倉(cāng)儲(chǔ)租金仍然不便宜，低的月租有20元/平方米，高的月租要達(dá)到70元/平方米。因此，那些從批發(fā)起家的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商們，現(xiàn)在也在逐漸縮小自己的庫(kù)存量。

“在深圳，除了惠泉美居的倉(cāng)儲(chǔ)+加工中心面積能達(dá)到1萬(wàn)平方米（包含多個(gè)品牌多個(gè)品類(lèi)），其他倉(cāng)庫(kù)面積能超過(guò)1千平方米的建材公司，都屬于實(shí)力強(qiáng)悍的經(jīng)銷(xiāo)商。”關(guān)于倉(cāng)儲(chǔ)的話題，有經(jīng)銷(xiāo)商這樣對(duì)中陶君說(shuō)。

對(duì)于主要走零售渠道的大眾品牌來(lái)說(shuō)，深圳市場(chǎng)密集、門(mén)店眾多，如果沒(méi)有強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系作為支撐，便很難為消費(fèi)者提供又快又好的服務(wù)。但是，龐大的庫(kù)存對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是一種壓力，因?yàn)樯钲谥苓吙奢椛涞姆秶⒉淮螅瘞?kù)存會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商的一大難題。

“在深圳有一個(gè)好處，那就是離廠家比較近。假如客戶(hù)下單了某款產(chǎn)品而現(xiàn)在沒(méi)有備貨，那么從廠家發(fā)貨也能做到今天發(fā)明天到，所以我們現(xiàn)在基本不會(huì)做太多的庫(kù)存。”中陶君在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，深圳寶安區(qū)有多個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商（非總代理）幾乎做到了零庫(kù)存的運(yùn)營(yíng)模式。

當(dāng)然，這種輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式對(duì)廠家的服務(wù)能力也是一大考驗(yàn)。如果廠商雙方可以打好配合，將整個(gè)服務(wù)供應(yīng)鏈打通，那么這種模式無(wú)論是對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商還是新加入的創(chuàng)業(yè)者，都有著極大的吸引力。

人員不穩(wěn)定
團(tuán)隊(duì)打造難

在很多人的眼里，深圳是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的城市，但同樣也是一座競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷的城市。中陶君在走訪深圳瓷磚市場(chǎng)時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)氐膹臉I(yè)人員的薪資水平也進(jìn)行了一定的了解，在對(duì)比深圳的房?jī)r(jià)之后，中陶君發(fā)現(xiàn)：大部分賣(mài)瓷磚的導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)們幾乎很難憑借自己十幾萬(wàn)的年薪購(gòu)置一套房產(chǎn)。如果沒(méi)辦法在一個(gè)城市安家落戶(hù)，相信大多數(shù)人到了一定年紀(jì)之后會(huì)選擇換個(gè)城市或者落葉歸根。

“新入行做建材的人已經(jīng)越來(lái)越少了，年輕人不愿意來(lái)賣(mài)瓷磚，就算入職了也待不長(zhǎng)久。”有瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商向中陶君透露了目前面臨的用人問(wèn)題——難以培養(yǎng)新人，他們認(rèn)為其中最根本的原因還是從事瓷磚銷(xiāo)售需要學(xué)習(xí)的東西多、上手難，而且還要能吃苦。為此，他們?cè)谡衅傅臅r(shí)候更傾向于選擇已經(jīng)成家的員工，因?yàn)檫@個(gè)人群的穩(wěn)定性較好。

曾經(jīng)有位成都的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商告訴中陶君：“打造團(tuán)隊(duì)的核心，其實(shí)是培養(yǎng)員工的幸福感”。中陶君對(duì)此深有感觸，因?yàn)楫?dāng)中國(guó)陶瓷網(wǎng)“陶行中國(guó)”調(diào)研小組走到該經(jīng)銷(xiāo)商的展廳門(mén)口時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員燦爛的笑容已經(jīng)深深地感染了一行人。相信被這種導(dǎo)購(gòu)員接待過(guò)的消費(fèi)者，應(yīng)該會(huì)對(duì)該品牌打出較高的印象分。

然而，中陶君在深圳卻見(jiàn)到了一個(gè)反面案例。某品牌經(jīng)銷(xiāo)商的展廳裝修非常高端大氣上檔次，當(dāng)調(diào)研小組走進(jìn)店里說(shuō)明來(lái)意并坐下來(lái)等候時(shí)，幾位導(dǎo)購(gòu)員竟然旁若無(wú)人地吐槽著自己在工作上的種種不滿(mǎn)，滿(mǎn)滿(mǎn)的負(fù)能量襲面而來(lái)。當(dāng)時(shí)除了調(diào)研小組，展廳里還有其他消費(fèi)者在場(chǎng)。試問(wèn)這樣的導(dǎo)購(gòu)員，又怎能會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生什么好印象呢？

當(dāng)一個(gè)崗位的用人成本和城市生活成本失衡時(shí)，便很難成就員工的歸屬感、幸福感，同時(shí)公司的人員架構(gòu)也會(huì)變得不穩(wěn)定，打造團(tuán)隊(duì)更會(huì)難上加難。這是深圳這座城市殘酷的一面，也是整個(gè)建陶行業(yè)悲哀的一面。未來(lái)如何讓更多有想法、有沖勁的年輕人投身到建陶行業(yè)中，已經(jīng)成為了整個(gè)行業(yè)的難題。

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針對(duì)以上困擾深圳瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的五大問(wèn)題，中陶君認(rèn)為，市場(chǎng)秩序是需要所有人共同維護(hù)的，消費(fèi)習(xí)慣是需要潛移默化的市場(chǎng)教育去改變的，難題也是需要依靠大多數(shù)人共同努力才能解決的。而“柳暗花明又一村”的前提，必須是從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商都重視起來(lái)，如果不重視起來(lái)、行動(dòng)起來(lái)，那么情況只會(huì)越來(lái)越糟糕。

（作 者：洪曉純）