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2026中國瓷磚經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀調(diào)查

系列文章⑧

2026年上半年，馬可波羅瓷磚新增合作整裝企業(yè)超過500家，重點(diǎn)城市整裝渠道覆蓋率持續(xù)提升。而宏陶瓷磚在最近一次會(huì)議中透露，截至8月已簽約整裝企業(yè)近200家。

仔細(xì)觀察就能發(fā)現(xiàn)，這兩年頭部及實(shí)力陶企在整裝渠道的布局，早已不是試探，而是全力推進(jìn)。
中國陶瓷網(wǎng)“陶行中國，直擊市場——2026中國瓷磚經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀調(diào)查”項(xiàng)目啟動(dòng)以來，調(diào)研小組通過密集走訪企業(yè)了解到，整裝渠道正在成為越來越多經(jīng)銷商營收結(jié)構(gòu)中不可忽視的一塊。

陶企拼命擠進(jìn)去

經(jīng)銷商硬著頭皮接

2026年，許多陶企在整裝渠道板塊的動(dòng)作依然相當(dāng)頻繁。

馬可波羅在半年報(bào)中明確提到，上半年整裝渠道實(shí)現(xiàn)里程碑式突破，新增合作裝企超500家，成功中標(biāo)貝殼集采體系與京東整裝業(yè)務(wù)，重點(diǎn)城市整裝渠道處于行業(yè)領(lǐng)先地位。宏陶選擇與業(yè)之峰這樣的全國性家裝集團(tuán)深度綁定，合作覆蓋17個(gè)省份近60個(gè)重點(diǎn)地區(qū)，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、渠道、服務(wù)三維深度協(xié)同。新錦成的動(dòng)作更為徹底，集團(tuán)董事長何成健公開表示，家裝渠道是新錦成的第一戰(zhàn)略渠道，要跳出傳統(tǒng)供應(yīng)商定位，以伙伴思維理解和賦能整裝企業(yè)。歐神諾和東鵬則連續(xù)兩年中標(biāo)貝殼整裝全國集采瓷磚品類項(xiàng)目，在70余家參與投標(biāo)的瓷磚品牌中穩(wěn)住了核心供應(yīng)商的位置……

在總部層面與大型裝企建立戰(zhàn)略合作，經(jīng)銷商則在終端市場承接落地服務(wù)。從調(diào)研情況來看，整裝渠道對(duì)部分經(jīng)銷商營收的貢獻(xiàn)占比已經(jīng)相當(dāng)可觀，并且在逐步上升。相關(guān)預(yù)測表示，整裝渠道正從“補(bǔ)充渠道”向“核心渠道”轉(zhuǎn)變，占比逐年提升。隨著消費(fèi)者“一站式整裝”需求增加，預(yù)計(jì)未來整裝渠道在瓷磚銷售中的占比將持續(xù)擴(kuò)大，部分區(qū)域可能達(dá)到40%—50%。

然而，整裝渠道的背后，陶企和經(jīng)銷商也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與陣痛。

有陶企相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，瓷磚品類在整裝渠道中的話語權(quán)極低。即便品牌方投入資源進(jìn)入了頭部整裝公司的供應(yīng)商體系，也很難獲得穩(wěn)定的銷量保障，后續(xù)還需要持續(xù)投入精力維護(hù)關(guān)系，否則很容易被裝企調(diào)整供貨優(yōu)先級(jí)。當(dāng)前整裝渠道的核心利潤點(diǎn)已經(jīng)向定制品類傾斜，瓷磚因?yàn)閮r(jià)格透明度高，可操作的利潤空間非常有限。

也有行業(yè)人士透露，當(dāng)前整裝渠道的行業(yè)生態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)畸形，頭部裝企抱團(tuán)打通供應(yīng)鏈壓低采購價(jià)格，而瓷磚品牌方和材料商之間多為競爭關(guān)系，難以形成統(tǒng)一的行業(yè)力量和裝企對(duì)等談判，這就導(dǎo)致材料商的利潤空間被持續(xù)擠壓，經(jīng)營壓力大幅提升。

經(jīng)銷商層面的挑戰(zhàn)同樣不小。調(diào)研小組了解到，經(jīng)銷商面對(duì)整裝渠道的主要困難集中在幾個(gè)方面：裝企跑路風(fēng)險(xiǎn)大導(dǎo)致壞賬；賬期長、回款慢、墊資壓力大；需要提供配套增值服務(wù)但自身能力不足；品牌方在終端支持上不夠到位。

有經(jīng)銷商反映，跟整裝公司合作，貨發(fā)出去幾個(gè)月才能收到款，一旦裝企出現(xiàn)資金問題，這筆賬就可能變成死賬。

家裝行業(yè)

正在經(jīng)歷一場大洗牌

跳出陶企和經(jīng)銷商作為材料商的立場來看整裝渠道，2026年以來，整個(gè)家裝行業(yè)也在發(fā)生劇烈變動(dòng)。

先來看看代表性的頭部裝企。貝殼家裝上半年凈收入55.30億元，同比下降26.4%；二季度貢獻(xiàn)利潤率39.6%，同比提升7.5個(gè)百分點(diǎn)，為這項(xiàng)業(yè)務(wù)的歷史最高水平。其旗下的圣都整裝推出的裝修資金存管服務(wù)，截至6月底累計(jì)金額突破50億元，覆蓋50多個(gè)城市超過4萬戶家庭，存管用戶占比超過93%。通過集中采購和供應(yīng)鏈優(yōu)化，部分家裝材料的集采價(jià)格下降了兩成以上。

跨界新玩家京東的動(dòng)作也不小，完成了對(duì)生活家的收購，將其正式更名為京東家裝集團(tuán)，以自營模式切入家裝市場。京東組建了超過500人的專業(yè)采銷團(tuán)隊(duì)和5200余名直管產(chǎn)業(yè)工人，上線了京東自營裝修App，計(jì)劃2026年覆蓋全國30個(gè)城市的京東MALL，定下未來3年GMV突破300億元的目標(biāo)。今年上半年，京東家裝整體成交超過45億元，其中自營裝修業(yè)務(wù)成交突破25億元，同比增長140%。

由這兩家企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變可以發(fā)現(xiàn)，家裝行業(yè)正在從過去粗放式的規(guī)模擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)、重管理、重交付的精細(xì)化運(yùn)營。說到底，裝企要想長遠(yuǎn)發(fā)展，必須解決家裝行業(yè)長期存在的信任問題和交付問題。

與此同時(shí)，行業(yè)洗牌不斷加劇，今年以來更是爆雷聲不絕于耳，競爭淘汰已經(jīng)蔓延至許多區(qū)域?qū)嵙ρb企身上。

愛空間北京子公司8月宣布全面暫停整裝零售業(yè)務(wù)，原因是資金周轉(zhuǎn)困難、人員欠薪及供應(yīng)鏈款項(xiàng)滯后，導(dǎo)致部分在施工地?zé)o法正常推進(jìn)、項(xiàng)目交付停滯。隨后廣州門店也因品牌聲譽(yù)受損、客戶退單、供應(yīng)商停止供貨并集中催款而關(guān)閉。

幾乎同期，西安積木家、上海滬尚茗居、佛山家裝e站等區(qū)域裝企也相繼爆出逾期交付、供應(yīng)商欠款等問題，問題涵蓋工期延誤、門店收縮、退款延遲等多個(gè)方面。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)下家裝行業(yè)的難點(diǎn)是新增簽單減少導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，進(jìn)而引發(fā)交付、退款和供應(yīng)商結(jié)算的連鎖反應(yīng)。這一輪裝企洗牌的核心，是過去靠新增訂單維持周轉(zhuǎn)的模式已經(jīng)走不通。未來家裝行業(yè)的路徑，將是從簽單規(guī)模轉(zhuǎn)向交付質(zhì)量，從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向利潤、現(xiàn)金和交付能力的綜合比拼。

從這些變化中，可以看清家裝行業(yè)競爭格局重構(gòu)的一個(gè)核心趨勢：聚焦區(qū)域做深做透、重交付重服務(wù)重信任、以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，正在取代過去靠低價(jià)簽單和粗放擴(kuò)張的打法，成為裝企活下去和活得好的關(guān)鍵。

整個(gè)家裝行業(yè)正在經(jīng)歷一場結(jié)構(gòu)性洗牌。未來能夠留下來的，大概率是三類企業(yè)：一類是像貝殼、京東這樣有資本實(shí)力、有供應(yīng)鏈能力、有標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的平臺(tái)型裝企；一類是聚焦區(qū)域、把交付和服務(wù)做透的區(qū)域型裝企；還有一類是以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)、走差異化路線的整裝公司。那些既沒有資本支撐、又沒有管理升級(jí)能力、還在靠低價(jià)簽單惡意增項(xiàng)的中間層裝企，生存空間會(huì)越來越窄。

洗牌過后

整裝渠道該怎么做？

走訪過程中，有行業(yè)人士向調(diào)研小組一個(gè)現(xiàn)象：今年以來，部分區(qū)域整裝渠道的接單量最高銳減50%。主要原因是當(dāng)?shù)卣b企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在調(diào)整，訂單越來越集中在舊改項(xiàng)目上。而在舊改項(xiàng)目中，瓷磚拆除重裝的比例很低，導(dǎo)致以舊改為主的區(qū)域，經(jīng)銷商整裝接單量明顯下滑。

這背后是更大的市場結(jié)構(gòu)變化，行業(yè)新增商品房交付量大幅減少，市場需求正在向存量房翻新和舊改轉(zhuǎn)移。全國舊改工程持續(xù)推進(jìn)，存量翻新已經(jīng)成為家裝行業(yè)重要的需求來源，但舊改市場的消費(fèi)邏輯和新房裝修完全不同，這對(duì)整裝渠道的瓷磚等硬裝品類帶來了結(jié)構(gòu)性影響。

盡管如此，放眼整個(gè)終端市場，整裝依然是除工程以外最大的流量入口，裝企掌握著消費(fèi)者裝修的初始決策入口，這個(gè)位置短期內(nèi)不會(huì)改變。

整裝渠道利潤低、風(fēng)險(xiǎn)大、服務(wù)難，但陶企和經(jīng)銷商依然無法繞開，品牌方在總部層面組建團(tuán)隊(duì)對(duì)接各大裝企材料庫，同時(shí)推動(dòng)經(jīng)銷商開拓區(qū)域整裝渠道，這已經(jīng)是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

對(duì)于想要深耕整裝渠道的經(jīng)銷商來說，核心在于如何把這個(gè)渠道做穩(wěn)、做安全。

首先，選擇合作對(duì)象比爭取合作機(jī)會(huì)更重要。當(dāng)下裝企跑路風(fēng)險(xiǎn)高，經(jīng)銷商在決定與一家整裝公司合作之前，需要做足背景調(diào)查，了解對(duì)方的經(jīng)營狀況和資金鏈情況，考察其在當(dāng)?shù)氐目诒涂蛻糍Y源是否穩(wěn)定，評(píng)估其每月能否保證穩(wěn)定的出貨量。寧可少合作幾家，也不要因?yàn)闆_量而盲目簽約。

第二，把賬期管控放在第一位。整裝渠道最大的風(fēng)險(xiǎn)不是不賺錢，而是錢收不回來。經(jīng)銷商需要在合作合同中明確付款節(jié)點(diǎn)和違約責(zé)任，盡量縮短賬期，避免大額墊資。對(duì)于賬期過長、付款不規(guī)范的裝企，要有勇氣說不。

第三，與優(yōu)質(zhì)的區(qū)域裝企和設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)型裝企提前做好鏈接。當(dāng)行業(yè)洗牌進(jìn)入深水區(qū)，那些經(jīng)營穩(wěn)健、注重口碑的區(qū)域裝企和以設(shè)計(jì)為核心競爭力的裝企會(huì)變得更有價(jià)值。經(jīng)銷商如果能在這些裝企還沒被搶完之前建立深度合作關(guān)系，未來就能在區(qū)域市場中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。

第四，從單純供貨向深度協(xié)作升級(jí)。不只是把瓷磚賣給裝企，而是在產(chǎn)品選擇、設(shè)計(jì)配合、交付服務(wù)等環(huán)節(jié)深度參與，與裝企形成聯(lián)動(dòng)和產(chǎn)品共創(chuàng)。這種深度綁定關(guān)系，比單純的價(jià)格競爭更穩(wěn)固。

第五，保持多渠道布局的平衡。整裝渠道要做，但不能把所有資源都押在一個(gè)渠道上。門店零售、設(shè)計(jì)師、小區(qū)社群、新媒體、工匠等渠道各有各的價(jià)值，多渠道并行才能在市場波動(dòng)時(shí)有足夠的緩沖空間。

整裝渠道走到今天，已經(jīng)過了要不要做的階段，進(jìn)入了怎么做才不被拖垮的階段。對(duì)于有實(shí)力、有能力的中大型經(jīng)銷商來說，這個(gè)渠道依然值得投入，但前提是把風(fēng)險(xiǎn)管控放在和業(yè)務(wù)拓展同等重要的位置。提前搶占優(yōu)質(zhì)裝企的合作席位，同時(shí)守好資金安全的底線，才是在這個(gè)渠道里長期生存的基礎(chǔ)。