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     林華友，浙江臺州市路橋區(qū)人；現(xiàn)任上海維娜斯?jié)嵕哂邢薰究偨?jīng)理、歐路莎股份有限公司董事長；路橋區(qū)政協(xié)常委、衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會(huì)理事會(huì)理事長；上海市臺州商會(huì)副會(huì)長。曾獲 “臺州籍企業(yè)家回歸創(chuàng)業(yè)先進(jìn)個(gè)人”的榮譽(yù)稱號。

    成長，苦心志勞其筋骨

林華友

     他沒有富二代的幸運(yùn)，1968年出生在一個(gè)貧困的農(nóng)民家庭，父母拉扯著三個(gè)兒子一個(gè)女兒雖艱苦但也有著平淡的幸福。然而在他小學(xué)畢業(yè)那年，他的父親離開了他們?nèi)チ恕斑b遠(yuǎn)的地方”，這種情形下的畢業(yè)，沒有典禮，也沒有中學(xué)錄取通知書，為了生活，他離開了學(xué)校，失去了父親也失去了學(xué)業(yè)。鑿子、錘子、釘子迎接他成為當(dāng)?shù)刈钅贻p的木匠。兩年后，只身南下廣東，一份補(bǔ)鞋工作的經(jīng)歷讓他至今難忘，從臺州到廣州和湖北除了辛酸的回憶，兩地沒有留下他太多的痕跡，他只是過路人，唯一值得肯定的是，他在那段嚴(yán)寒酷暑、風(fēng)沙雨雪的辛酸歷練出了堅(jiān)韌的意志。四年輾轉(zhuǎn)與流浪直到16歲回到了家鄉(xiāng)學(xué)習(xí)織篩網(wǎng)才成為過去，而這一次篩網(wǎng)一織就是3年。

    曾經(jīng)，他也有過“天將降大任于斯人，必先苦其心志”的自我激勵(lì)，但他沒有想到經(jīng)歷父親離開的沉重打擊后噩耗再次降臨竟然是那么快，1987年母親也離開了。

    那一年他才19歲，當(dāng)同齡人還在陶醉花季雨季剛過的成年快樂，他卻沒有了雙親，成年禮，沒有花季，也沒有雨季，雙親隨花季雨季消散。哥姐們都有了自己的家庭，大家族就只剩他一個(gè)人，一個(gè)人的孤獨(dú)與一個(gè)人的生活，除卻那份本該是十五六歲姑娘們做的篩網(wǎng)紡織工作，看到的都是孤獨(dú)。

    是否，苦心志勞其筋骨過后，會(huì)有轉(zhuǎn)折或者蛻變？

    成才，天降大任于斯人

     榕樹下，理發(fā)店，往往是農(nóng)村最熱鬧的地方。20歲那年，在哥哥的理發(fā)店閑聊中發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)居室、賓館客房興起洗浴用的浴缸，林華友認(rèn)定這種需求隱含著巨大的商機(jī)，他開始醞釀開發(fā)一種現(xiàn)成的浴缸。

     年紀(jì)輕做事卻果斷，林華友與二哥林華平在家鄉(xiāng)新橋租下了一棟別人種蘑菇用的房子，用水泥制造浴缸。意想不到的是，隨著家鄉(xiāng)生活水平的提高，衛(wèi)生間的建造越來越多，便宜的水泥浴缸竟然賣火了，除收回成本外還賺了一筆錢。

    成績來得并不突然，因而來不及陶醉，他把大哥、姐夫也拉了進(jìn)來，籌集資金30多萬，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。二十世紀(jì)二十年代約翰?麥克?科勒先生用馬槽改造了鑄鐵浴缸，成為了發(fā)明者，而九十年的林華友也告別水泥浴缸，向鑄鐵浴缸進(jìn)軍未完成了他的蛻變。隨著生產(chǎn)工藝的提高，他在浴缸的款式、色彩、搭配上大作文章追求新的高度。及時(shí)的融資與產(chǎn)能擴(kuò)張讓他們的“豪王”牌鑄鐵浴缸在市場上風(fēng)靡長達(dá)兩年之久。

    在資金積累上，1993年創(chuàng)產(chǎn)值2000多萬元，到1995年產(chǎn)值達(dá)到3000多萬元。3000多萬元，對于一個(gè)才27歲的小伙子而言，那是一個(gè)夢，一個(gè)將會(huì)變得越來越美好的夢。

    1998年，林華友發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的結(jié)晶石水槽的需求量開始急劇上升，但在大陸，只有少數(shù)企業(yè)在生產(chǎn)這種產(chǎn)品。更具前景的是，當(dāng)時(shí)的整個(gè)潔具市場中，沒有一家企業(yè)是以自己的品牌注冊生產(chǎn)該產(chǎn)品的，都是掛靠外國品牌。兄弟倆精神振奮，帶著與老廠間“不得從事衛(wèi)浴生產(chǎn)”的協(xié)議毅然離開了當(dāng)時(shí)在浙江一帶已小有名氣的原鑄鐵浴缸場。兄弟拿出各自所有積蓄，依靠自己在浴缸行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，另起爐灶進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)，租下500多平方米的廠房，帶著10多個(gè)工人創(chuàng)立了臺州市摩登潔具有限公司，把產(chǎn)品定位于生產(chǎn)結(jié)晶石水槽，林華友擔(dān)任董事長，而立之年他有了自己的廠，也做了董事長。

      水槽生產(chǎn)線上線了，然而卻遇上了沒有銷售渠道，沒有經(jīng)銷商，也沒有訂單與合同的窘迫。嘩啦啦的產(chǎn)品不斷下線越積越多，給初出茅廬的“林董事長”出了道難題，這種困惑逼迫著他有過這樣的回憶：只得弄來一輛柳州五菱，載滿產(chǎn)品，親自到周邊的城市推銷。一輛單排的小貨車，兄弟倆輪班送貨，一趟又一趟，一圈又一圈，硬是打開了產(chǎn)品的銷路。

     打開了銷路，生產(chǎn)也上了軌道。1999年下半年開始，林華友將目光瞄向了淋浴房、沖浪浴缸等產(chǎn)品，他在路橋橫街鎮(zhèn)建起了淋浴房生產(chǎn)基地，建成了初具規(guī)模的淋浴房生產(chǎn)線。公司從最初的日生產(chǎn)淋浴房10臺的數(shù)量開始，慢慢增至30臺、50臺……公司的總資產(chǎn)也由開始的十萬，逐漸滾到數(shù)千萬元，企業(yè)的規(guī)模穩(wěn)步壯大。

    成就，滬水長和歐路莎

     2000年，林華友決定在上海市嘉定區(qū)征地30畝，將生產(chǎn)基地整體遷往上海，在春節(jié)的煙花中正式創(chuàng)辦了上海維娜斯?jié)嵕哂邢薰?，跳出浙江，搶占產(chǎn)品外貿(mào)出口的制高點(diǎn)！

    “歐路莎”緊隨維娜斯公司的創(chuàng)立而崛起，成為一個(gè)后來行業(yè)幾乎無人不曉的名字。有著“漂亮”英文翻譯含義的“歐路莎”，林華友的解釋是，“歐”意指歐洲乃至全世界，“路”表示速度、發(fā)展、科技，“莎”隱指漂亮。他期盼他高科技含量的潔具走向世界，“歐路莎”的品牌響亮全球。 “歐路莎”這個(gè)美麗的名字隱含著一個(gè)現(xiàn)代中國企業(yè)家的美好愿景，不久“歐路沙”的商標(biāo)便成功注冊了。

     走過崢嶸歲月，迎來盛夏的果實(shí)。2002年5月，“歐路莎”通過了歐共體的CE認(rèn)證 并全面進(jìn)入歐洲市場，為產(chǎn)品全面進(jìn)入國際市場奠定了基礎(chǔ)。2003年，憑著林華友出色的成績，當(dāng)選為上海市臺州籍企業(yè)家聯(lián)合會(huì)副會(huì)長。9月，“歐路莎”與“阿波羅”、“科勒”等知名品牌生產(chǎn)廠家被國家發(fā)展和改革委員會(huì)邀請參加《中華人民共和國輕工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》蒸氣淋浴房、噴水按摩浴缸的起草制定工作，這個(gè)邀請給了林華友至高無上的榮譽(yù)與自豪感。

     緣于家鄉(xiāng)情結(jié)和響應(yīng)臺州市委、市政府關(guān)于臺州籍外出企業(yè)家“回歸家鄉(xiāng)再創(chuàng)新業(yè)”的號召，2003年林華友返回家鄉(xiāng)組建了浙江維娜斯?jié)嵕吖煞萦邢薰?，在路橋區(qū)橫街鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)征地100余畝，在家鄉(xiāng)建設(shè)起一個(gè)建筑面積5萬余平方米，工程投資額為6000多萬元，建成后年生產(chǎn)中高檔衛(wèi)生潔具20萬套，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值4億多元的休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。

      2004年9月，企業(yè)全面投產(chǎn)，維娜斯公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2.1億元。上海、浙江兩大生產(chǎn)基地的龐大產(chǎn)能讓他有了力爭用3年至5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)“亞洲最大衛(wèi)浴生產(chǎn)基地”的企業(yè)發(fā)展定位，他感覺這一天已越來越近。

    成功，對話體現(xiàn)經(jīng)營智慧

     記者:2010年上半年終于結(jié)束了，回顧上半年，行業(yè)迎來了上海展、明星代言等熱點(diǎn)話題，作為國內(nèi)知名品牌的核心，請總結(jié)一下上半年整個(gè)行業(yè)的態(tài)勢。

     林華友：2010年上半年，整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)顯得有點(diǎn)浮躁，年初刮起了 “低碳風(fēng)”，各大品牌無不摩拳擦掌，意欲搭上這班“綠色快車”。稍后“拯救西南干旱”催生了不少與節(jié)水相關(guān)的策劃活動(dòng)，“節(jié)水”成為行業(yè)主調(diào)，節(jié)水產(chǎn)品、節(jié)水標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺。4月，第十五屆中國（佛山）國際陶瓷及衛(wèi)浴博覽交易會(huì)拉開帷幕，陶博會(huì)剛剛落幕，上海世博會(huì)便閃亮登場，TOTO、和成、高儀等眾多衛(wèi)浴品牌紛紛進(jìn)入世博館，5月26日，衛(wèi)浴最大型活動(dòng)上海國際廚衛(wèi)展開幕，明星代言、節(jié)水產(chǎn)品、出口與國內(nèi)市場的熱度達(dá)到了高潮。

    記者：預(yù)測一下下半年行業(yè)的發(fā)展趨勢。

     林華友：“五一”一過，行業(yè)就迎來了淡季，下半年的形勢并不明朗，“節(jié)水”主題有可能會(huì)淡化，因?yàn)樵诋a(chǎn)品研發(fā)上，一些過度吹噓的產(chǎn)品難經(jīng)得起市場考驗(yàn)，另一方面衛(wèi)浴明星俱樂部成員正在逐步增加。

     個(gè)人感覺傳統(tǒng)的銷售模式、促銷手段會(huì)發(fā)生改變，具體表現(xiàn)為一線城市的模式向二線轉(zhuǎn)移，二線向三線，三線向四線逐級下沉，對于二三線城市的關(guān)注也會(huì)達(dá)到新的高度，如一些衛(wèi)浴企業(yè)提出的“千縣計(jì)劃”是一種渠道下沉的表現(xiàn)。

    從大環(huán)境上看，2010年后多少會(huì)有些壓力，由于宏觀調(diào)控政策對建材家居市場影響的滯后性，目前行業(yè)基本上還沒有大波動(dòng)。不過房價(jià)不可能下跌得太離譜，國家只會(huì)將房價(jià)調(diào)整到穩(wěn)定的階段，宏觀政策對衛(wèi)浴企業(yè)的影響結(jié)果至少要到2010年過后才逐步顯現(xiàn)。所以對2010年的下半年衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展形勢還是持樂觀態(tài)度。

     記者：走過不平靜的上半年，留給您最深刻的事件是什么？如何看待這件事。    

       林華友：感覺最深刻的應(yīng)該是明星代言。統(tǒng)計(jì)了一下發(fā)現(xiàn)曾志偉、關(guān)之琳、呂良偉、賈靜雯、范冰冰、李嘉欣、田亮等明星是今年新加入衛(wèi)浴行業(yè)“明星俱樂部”的，相對比陶瓷這種產(chǎn)能與產(chǎn)值龐大的行業(yè)，衛(wèi)浴還只是個(gè)新興行業(yè)，但奇怪的是，一個(gè)個(gè)曾經(jīng)遙不可及的明星幾乎是“忽如一夜春風(fēng)來”吹來明星一地，離我們是那么近。

     從早前濮存昕、陳魯豫到如今一些國內(nèi)的二三線明星，尤其在上海展幾個(gè)企業(yè)把明星請到展會(huì)賺人氣，把明星代言的話題推向高峰，“什么時(shí)候貴公司也請代言”成為了一個(gè)如同“吃飯了沒”的打招呼式的問候。

    明星代言的好與弊已有無數(shù)的專家學(xué)者作了評價(jià)，歐路莎不會(huì)輕易請代言人，個(gè)人認(rèn)為，明星代言是企業(yè)品牌之路的一種捷徑，但并非所有的企業(yè)都適合擠這種捷徑，明星氣質(zhì)與企業(yè)氣質(zhì)，明星形象與企業(yè)形象往往是無法分離的，選擇明星代言應(yīng)慎重，看看一些國際品牌，他們沒有明星代言，但沒有人否認(rèn)他們就是品牌，因此產(chǎn)品質(zhì)量、渠道等基礎(chǔ)才是最重要的，明星代言實(shí)在是“錦上添花”。

    記者：有人說，2010年的市場被2009年的瘋狂促銷與價(jià)格戰(zhàn)給透支了，是否認(rèn)同這樣看法？為什么？

    林華友：每年的五一之后便進(jìn)入了相對的淡季，今年也是如此，透支跡象是有的，但不是十分明顯，因?yàn)殡m然正處于傳統(tǒng)性的行業(yè)淡季，但度過此段時(shí)間，市場會(huì)火爆起來。正所謂“金九銀十”。

    有人認(rèn)為可能受房地產(chǎn)新政出臺的影響，今年房產(chǎn)價(jià)格一直在不穩(wěn)定，加上精裝房時(shí)代的到來，廣州、深圳、北京等城市的銷售渠道的變化，作為房地產(chǎn)業(yè)下游的衛(wèi)浴建材業(yè)會(huì)受到直接的沖擊，2009年的價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)打到瘋了，但只是一種還在可控范圍的促銷，如果非得說透支，那么可以樂觀地認(rèn)為2009年透支了2010年的市場，2010年通過透支2011年的市場來達(dá)到平穩(wěn)過渡，如果從每年都在透支下一年的角度來看，這種透支的影響并不明顯。我了解到，盡管是五一之后的整體市場冷淡是一貫趨勢，但也有部分企業(yè)的銷售是比往年要好的，他們開展了一些簽售、團(tuán)購等銷售手段使得淡季不但沒有提前反而是延后了。

    記者：每年淡季到來都是企業(yè)和經(jīng)銷商需要面對的困惑，面對今年的特殊情況，請給企業(yè)和經(jīng)銷商一些如何更好地走過淡季的建議來為下半年發(fā)力。

     林華友： 市場有起有落很正常，淡季可促使過快增長的步伐放緩，能夠騰出足夠的時(shí)間作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。針對每個(gè)不同階段企業(yè)都應(yīng)有工作重點(diǎn)。對于淡季這個(gè)時(shí)期來說，強(qiáng)化品牌尤為重要。通常這個(gè)階段是展廳設(shè)計(jì)與裝修，企業(yè)內(nèi)外訓(xùn)的時(shí)期，同時(shí)也給了產(chǎn)品研發(fā)部門充足的時(shí)間促進(jìn)新產(chǎn)品的研發(fā)。在銷售上，建議可通過一些團(tuán)購、促銷等營銷手法來平穩(wěn)過渡，使得市場不會(huì)過于冷淡，利用這個(gè)時(shí)期為接下來的“金九銀十”旺季做好準(zhǔn)備。

     記者：2009年的價(jià)格戰(zhàn)、簽售、促銷等手段是否還會(huì)成為2010年的主流？

     林華友：價(jià)格戰(zhàn)是營銷中永遠(yuǎn)不會(huì)消失的現(xiàn)象，有市就會(huì)有議價(jià)，促銷仍會(huì)伴隨著2010年的市場腳步，但促銷的方式和方法會(huì)有所更新。簽售這種在衛(wèi)浴行業(yè)成一股血雨腥風(fēng)急轉(zhuǎn)直入，在08、09年創(chuàng)下不少行業(yè)銷售神話，也成為業(yè)內(nèi)營銷的經(jīng)典，但經(jīng)典終歸不能永遠(yuǎn)，反復(fù)地使用在市場上的攪動(dòng)力也漸行不通。雖然2010年不少品牌仍在延用，但所產(chǎn)生的作用大不如前兩年，可以說它還是常見的一種銷售方式，卻不再占據(jù)主流地位。

      記者：2010年1月18日，歐路莎衛(wèi)浴“追求卓越，邁向巔峰”2010年戰(zhàn)略聯(lián)盟論上林總曾說過“較為長期的規(guī)劃就是三年實(shí)現(xiàn)上市，真正走全球衛(wèi)浴之路”，能不能談?wù)勥@個(gè)上市規(guī)劃藍(lán)圖？

      林華友：如同大多品牌企業(yè)一樣，上市是歐路莎企業(yè)發(fā)展的必然之路，歐路莎一直在以上市的標(biāo)準(zhǔn)做企業(yè)，強(qiáng)化企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化。不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、不斷加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)力度，健全產(chǎn)品線，深入推廣品牌建設(shè)，組建和培養(yǎng)專業(yè)的產(chǎn)品售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)。

    2009年歐路莎產(chǎn)值已達(dá)5.4億元，三大生產(chǎn)基地在全國打造“亞洲最大衛(wèi)浴生產(chǎn)基地”，穩(wěn)定的海外市場與日益拓張的國內(nèi)市場讓我有信心做好這三年上市的規(guī)劃，通過上市融資把歐路莎打造成為知名的國際品牌、民族品牌。

    記者：今年歐路莎的銷售目標(biāo)是多少？分享一下歐路莎上半年的銷售業(yè)績及下半年的規(guī)劃吧。

     林華友：2010年歐路莎的銷售目標(biāo)是同比實(shí)現(xiàn)80%的增幅，截止到本年度中期，平均增幅達(dá)到了50%，與全年的增長目標(biāo)還有30個(gè)點(diǎn)的差距，所以下半年的壓力不小。接下來對營銷團(tuán)隊(duì)和營銷配合團(tuán)隊(duì)的要求會(huì)有所提高，在研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)方面也會(huì)提出新的要求，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的合力和凝聚力。

      記者：《商報(bào)》曾把您喻為“衛(wèi)浴間的革命家”，在產(chǎn)品研發(fā)方面，歐路莎走出怎樣的特色道路？

      林華友：20歲的時(shí)候我生產(chǎn)水泥浴缸，兩年后生產(chǎn)鑄鐵浴缸，后來生產(chǎn)過廚房水盤和1999年起堅(jiān)持到現(xiàn)在的淋浴房，我的成長歷程每一個(gè)階段都可以用產(chǎn)品作為印記，這種產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變源于對市場的研究，源于對趨勢的把握，歐路莎的產(chǎn)品都是按著消費(fèi)者的需要來設(shè)計(jì)的，哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)我們的研發(fā)人員也要反復(fù)推敲、測試，以人性化的需求為導(dǎo)向作產(chǎn)品研發(fā)。目前歐路莎產(chǎn)品定位為中高端，中檔的浴室柜、座便器，高檔的淋浴房、浴缸、浴室家私、智能座便器已為市場普遍接受。    

    印象，未來讓人期待

    他平易近人，他沉默寡言。這是歐路莎員工給林華友的評價(jià)。

    初識林華友是在2010年上海展，僅僅一面之緣，沒有對話也沒有交換名片。 

    也正是那一次擦肩而過讓此后采訪，靠的更多是運(yùn)氣。出差和臺州與上海間的日常往返使得他相當(dāng)忙碌，因白手起家而又取得成就的人大多無法讓自己閑賦下來，或者，他享受忙碌。

    他的相片，找不到他的笑容，隱約著他面對鏡頭的低調(diào)與嚴(yán)肅，生活中的他，與朋友友交常帶笑容，溫柔而爛漫。

    他不是“富二代”，也不喜歡美國迷茫的一代文學(xué)流派，他有他的如歌歲月，成長的艱辛讓他在事業(yè)上顯得比常人更成熟與穩(wěn)重，無論是上市場還是國際品牌，他的經(jīng)歷與智慧終會(huì)讓他走得更遠(yuǎn)，因?yàn)樘鞂⒔荡笕斡谒谷?，那些苦心志與勞筋骨的事他早已走過，帶著他成長經(jīng)歷的歐路莎，它的未來，請翹首以盼。