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眾嘉賓和段教授出席

    北京的曹總、杭州的楊總、珠海的王總、肇慶的李總、淮安的黃總，以及段老師站在臺(tái)上跟幾位嘉賓再分享15分鐘。我想每個(gè)嘉賓都準(zhǔn)備一個(gè)話題，跟段老師做一個(gè)分享。因?yàn)閯偛欧窒砹撕芏嘤^點(diǎn)，協(xié)同營(yíng)銷、品牌共創(chuàng)，我們有一個(gè)共同的價(jià)值觀就是“大品牌·新高度”，聽完段老師的演講之后，嘉賓和段教授先簡(jiǎn)單的互動(dòng)一下。

    曹文華：我講講我在北京碰到的一些困惑，北京的家裝非常特別，剛才王老板說設(shè)計(jì)師像老虎，在我的理解里面他不僅僅是老虎，要比老虎厲害的多，我現(xiàn)在在跟設(shè)計(jì)師協(xié)同營(yíng)銷當(dāng)中碰到了一些困難，不知道怎么解決問題。它跟原有的品牌合作比較成熟，到我們切進(jìn)去的時(shí)候確實(shí)有些困難，而我們的高端產(chǎn)品又需要得到他們的合作。

段教授在沙龍環(huán)節(jié)講話

    段淳林：我想剛才他們講設(shè)計(jì)師渠道營(yíng)銷，我后面會(huì)對(duì)整體進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，對(duì)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)還不是太了解。我個(gè)人的感覺，從家裝這個(gè)行業(yè)里面做整體設(shè)計(jì)，特別是高端的家裝，如果說我們能從原材料開始和設(shè)計(jì)師能從一開始就進(jìn)行溝通，從品牌的共同的定位，最終對(duì)客戶，特別是高端的客戶可能會(huì)有一個(gè)更好的服務(wù)，而不是說是兩張皮，我只提供原材料，我不管設(shè)計(jì)師。最好從高端的層面上能不能達(dá)到個(gè)性化的定制，個(gè)性化的定制是不是未來的一個(gè)趨勢(shì)？因?yàn)楦叨说男枨蠛推渌男枨笫遣灰粯拥?，我們能不能滿足個(gè)性化的需求，就是從原材料選購上就用定制的方法，我個(gè)人是這樣想的，謝謝。

沙龍現(xiàn)場(chǎng)

   楊士成：我們?cè)谑袌?chǎng)和廠家協(xié)同營(yíng)銷的時(shí)候，一個(gè)廠家本身自有的知名度、美譽(yù)度，再加上我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一個(gè)口碑，服務(wù)、品質(zhì)，是雙向的，我想請(qǐng)問一下段老師，除了我們理解的一些協(xié)同以外，還有哪些特別值得向我們廠家跟商家協(xié)同的一些關(guān)鍵點(diǎn)？

    段淳林：我剛才也提到了，渠道協(xié)同里面很重要的一點(diǎn)就是人員的培訓(xùn)和最終的，比如我們培訓(xùn)完以后能夠給終端的經(jīng)銷商提供專業(yè)化的，素質(zhì)比較高的團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一為新中源品牌價(jià)值，從品牌形象上的協(xié)同營(yíng)銷，不僅僅在價(jià)格層面上，提升到價(jià)格層面上共同打造，所以我覺得更主要的是培訓(xùn)。

    王晶：段老師，作為一個(gè)企業(yè)最終就是要利益化，能夠讓企業(yè)生存或者發(fā)展都需要有利益，在這個(gè)過程當(dāng)中一個(gè)品牌是否高端，是否低端，取決于它在市場(chǎng)的定位，在產(chǎn)品這塊，我們作為代理商，在銷售過程當(dāng)中是把值相對(duì)提高，還是把量放大，在這個(gè)過程中我們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)決策？謝謝。

 現(xiàn)場(chǎng)特寫

    段淳林：你剛才講做品牌是要有利益最大化，如果從這個(gè)角度來講，其實(shí)利益最大化不是企業(yè)的唯一目標(biāo)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來講，企業(yè)的目標(biāo)一定是一個(gè)社會(huì)目標(biāo)和利益目標(biāo)的結(jié)合，甚至是更多元目標(biāo)的發(fā)展，才能持續(xù)發(fā)展。如果僅僅剛才有老總講，僅僅只講賺錢你是賺不到錢的，所以我為什么今天講戰(zhàn)略的問題、講品牌價(jià)值問題和形象問題，利益好比是一個(gè)企業(yè)生存的基本前提和基礎(chǔ)，像一個(gè)人一樣，沒有利潤(rùn)，企業(yè)就像一個(gè)人一樣沒有血液、沒有空氣、沒有水一樣，沒有辦法生存，但是利潤(rùn)絕對(duì)不是一個(gè)目標(biāo)，絕對(duì)不是企業(yè)的目標(biāo)，從這個(gè)意義上講要有一個(gè)更高的高度看待這個(gè)問題，從社會(huì)的責(zé)任和價(jià)值層面上看待這個(gè)問題。

    王晶：可能我剛才在表白的時(shí)候沒有表白特別的清晰，我也贊同企業(yè)是一個(gè)社會(huì)責(zé)任和利益化，在經(jīng)營(yíng)過程中我們?cè)诋a(chǎn)品分類，剛才提到一個(gè)是高端品牌、一個(gè)低端品牌，高端品牌使用的人群就會(huì)少，利潤(rùn)相對(duì)比較大。那低端品牌使用的量比較大，利潤(rùn)相對(duì)比較低，在這兩種類別的產(chǎn)品過程中，我們做市場(chǎng)銷售的過程中，如何去決策和分配這種比例？重點(diǎn)放在哪里？

 

現(xiàn)場(chǎng)特寫

   段淳林：如果說純粹從高端的品牌，只有高端沒有低端，這個(gè)決策是不用你做的，如果有高端，比如我們所有的旗艦店很多人關(guān)心我們賺不賺錢的問題，一個(gè)旗艦店幾千萬的投入，最終意義上能不能賺錢，其實(shí)也是一個(gè)未知數(shù)，但是為什么要做？從集團(tuán)的角度，從陳總的角度他們是很清晰的，這個(gè)問題一定是給我樹品牌的，我企業(yè)品牌的實(shí)力所在，我就要體現(xiàn)出來。我低端的產(chǎn)品也是一個(gè)有利潤(rùn)回報(bào)的產(chǎn)品，我肯定還是要生存的，我可以兩條腿走路，重心點(diǎn)不同，所以決策的時(shí)候要看實(shí)際的情況，企業(yè)發(fā)展到高度的時(shí)候最終會(huì)剝離低端產(chǎn)品的，我個(gè)人認(rèn)為，而且最終意義上做品牌達(dá)到一種境界的時(shí)候我們控制手里面就是品牌的資產(chǎn)，我一直覺得新中源品牌最重要的資產(chǎn)是“新中源”三個(gè)字，如果我們不把新中源品牌資產(chǎn)放大，做成全國(guó)性的品牌，把它放大，資產(chǎn)的價(jià)值提升，未來實(shí)際上達(dá)成品牌的系統(tǒng)構(gòu)建挺清晰，定位不清晰。20年來我一直思考就在于新中源品牌價(jià)值，要很清晰這方面。如果達(dá)到高端的時(shí)候，我抓住品牌核心資產(chǎn)，另外抓住核心設(shè)計(jì)和核心的技術(shù)，還有一點(diǎn)很重要就是營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。我把資產(chǎn)抓住了，設(shè)計(jì)技術(shù)抓住了，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)抓住了，最終我做品牌最高境界的時(shí)候可以剝離生產(chǎn)。陶瓷這個(gè)比較特別，能不能做到這一點(diǎn)看未來發(fā)展的構(gòu)建，大的強(qiáng)勢(shì)品牌很多時(shí)候不用生產(chǎn)這么大的環(huán)節(jié)脫離自己，很注意品牌資產(chǎn)戰(zhàn)略整合的概念。抓住了一個(gè)核心，資產(chǎn)、設(shè)計(jì)和銷售環(huán)節(jié)，整個(gè)渠道。

現(xiàn)場(chǎng)特寫

    李志明：段老師你好，剛剛聽到你講到一個(gè)企業(yè)的包裝，還有賣產(chǎn)品就是賣一種概念，我作為廣東肇慶的經(jīng)銷商啟動(dòng)比較晚，今年7月份剛剛開始試營(yíng)業(yè)，我們肇慶作為廣東省一個(gè)三類城市，我們專賣店的規(guī)模達(dá)到了1600方以上，投入方面相對(duì)來說也投入了200-300萬元，我認(rèn)為經(jīng)過這段時(shí)間的試驗(yàn)，作為肇慶一個(gè)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來說是離不開價(jià)格戰(zhàn)和促銷，請(qǐng)問段老師，新中源這么大一個(gè)品牌，這么大一個(gè)店在肇慶應(yīng)該怎么樣進(jìn)行我們企業(yè)的包裝，新中源在肇慶怎樣去長(zhǎng)期定位，賣這個(gè)產(chǎn)品的概念。

    段淳林：這個(gè)問題非常好，從價(jià)格層面上來講，很多行業(yè)，市場(chǎng)集中度很低的時(shí)候我們?cè)诖騼r(jià)格戰(zhàn)，通過打價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)行業(yè)的重新整合提升的過程，當(dāng)新中源發(fā)展到這樣一個(gè)高度的時(shí)候，還再打價(jià)格戰(zhàn)就不符合整體發(fā)展的戰(zhàn)略，從這么一個(gè)高度的層面。很多案例告訴我們，別人打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候我是背道而馳，我不僅不降價(jià)還提價(jià)，我用我的信譽(yù)做市場(chǎng)的時(shí)候可能從集中度里面快速的發(fā)展和脫離出來。另外從概念的層面上講，我們一般的產(chǎn)品都有一個(gè)過程，先用這個(gè)產(chǎn)品有沒有什么樣的功能價(jià)值，我們所有的廣告都講功能是什么，我經(jīng)常去中山的歐普照明，整個(gè)中山有幾千家照明企業(yè)，但是只有歐普照明不說燈怎么樣，它是關(guān)注燈的價(jià)值，感受燈的魅力，從整個(gè)概念情感價(jià)值點(diǎn)上說，陶瓷我們可以做時(shí)尚生活的概念、健康的概念、情感溝通的概念，這要進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃和調(diào)查，看消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)同是什么樣，我們要找到這個(gè)點(diǎn)，找這個(gè)點(diǎn)是很難的過程?？赡苡袝r(shí)候我們開發(fā)一個(gè)口號(hào)，投入的人力、物力、財(cái)力都是最多的，這個(gè)點(diǎn)是最難開發(fā)的東西。以后對(duì)品牌的提升和影響也是非常大的，我經(jīng)常說內(nèi)部要有一個(gè)口號(hào)，外部要有一個(gè)口號(hào)，外部的口號(hào)和消費(fèi)者溝通，內(nèi)部的口號(hào)要和員工溝通，這一點(diǎn)非常重要。

 現(xiàn)場(chǎng)特寫

    黃田坤：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，下午好。首先感謝新中源陶瓷給我們這么好的平臺(tái)，能和在座的同仁們一起交流、一起探討，謝謝。我在這邊主要講兩點(diǎn)：一點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)思路及模式的轉(zhuǎn)變。大家看到了這是以前在經(jīng)營(yíng)新中源之前，跟經(jīng)營(yíng)新中源之后，以前我們做的是中盛、雪狼、紅蜘蛛，主要是以工程為主，店面淮安、連云港各一個(gè)專賣店200平米左右，淮安5人，連云港只有4人，隨行就市。經(jīng)營(yíng)新中源之后，主要是零售、工程、家裝、分銷為主，現(xiàn)在淮安有三個(gè)專賣店，再建兩個(gè)，連云港現(xiàn)在有1個(gè)，待建1個(gè)，鹽城1個(gè)，淮安50人、連云港18人，鹽城16人，價(jià)格體系穩(wěn)定。

    單一渠道：工程渠道為主，工程渠道存在的以下幾個(gè)弊端：1、過分依賴客情關(guān)系，銷售不穩(wěn)定。2、公司架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，無法支撐其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3、無需過多品牌宣傳及推廣，影響品牌做大做牽。幾個(gè)多品牌同時(shí)操作，一定程度上能彌補(bǔ)補(bǔ)單一品牌運(yùn)作產(chǎn)品線的不足問題，但也會(huì)導(dǎo)致每個(gè)市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨形成氣候。

    思路的轉(zhuǎn)變，多渠道：全面開通零售、家裝、分銷渠道，同時(shí)穩(wěn)定原有的工程渠道，三個(gè)渠道就如同一個(gè)非常穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)，這樣更有利與產(chǎn)品的長(zhǎng)期穩(wěn)定向前發(fā)展。

    選擇單一品牌，操作時(shí)一定要謹(jǐn)慎考慮，我選擇操作新中源品牌出于以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)，1、新中源產(chǎn)品較全。2、品牌實(shí)力較雄厚，知名度較高，3、完善的后勤服務(wù)體系及業(yè)務(wù)系統(tǒng)支撐。

現(xiàn)場(chǎng)特寫

    轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

    1、一個(gè)好店是基礎(chǔ)，最理想的好店在最哈的市場(chǎng)、最好的位置，做當(dāng)?shù)貦n次最高的店，付出總匯有回報(bào)。

    2、價(jià)格體系是保障，價(jià)格體系穩(wěn)定才能保障利潤(rùn)，維護(hù)多個(gè)渠道發(fā)展。

    3、品牌推廣是拉力。強(qiáng)勢(shì)的品牌推廣是拉動(dòng)品牌的發(fā)展動(dòng)力，比如設(shè)計(jì)師大賽就是一種很好的品牌推薦方式。

    4、客戶服務(wù)是助力客服包括售前（導(dǎo)購專業(yè)培訓(xùn)）、售中（推行駐店設(shè)計(jì)師，提高服務(wù)水平），售后（建立回訪制度及客戶檔案庫）服務(wù)，服務(wù)最容易差異化，最容易體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    連云港已經(jīng)舉辦了幾次設(shè)計(jì)師大賽，我跟大家分享一下。開展背景及前期準(zhǔn)備。連云港市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，新中源品牌作為新進(jìn)入品牌必須找到一個(gè)切入點(diǎn)，進(jìn)入家裝渠道。通過舉辦設(shè)計(jì)師大賽導(dǎo)入連云港設(shè)計(jì)師渠道就是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)?；顒?dòng)當(dāng)天協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)及知名設(shè)計(jì)師嘉賓和公司領(lǐng)導(dǎo)系數(shù)到場(chǎng)，連云港當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師參加人數(shù)達(dá)300人以上，到場(chǎng)設(shè)計(jì)師均領(lǐng)取精美小禮品一份，設(shè)計(jì)師之間探討作品、交流學(xué)術(shù)，互相學(xué)習(xí)和對(duì)新中源產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常好，達(dá)到預(yù)期效果。

    通過舉辦設(shè)計(jì)師大賽活動(dòng)，新中源品牌知名度得到了一定的提高，最重要的是我們打通一條銷售渠道，家裝設(shè)計(jì)師渠道。當(dāng)天活動(dòng)參加的設(shè)計(jì)師300名以上并等級(jí)造冊(cè)地通過活動(dòng)后的跟進(jìn)拜訪，已和我們有業(yè)務(wù)往來的設(shè)計(jì)師有200名左右，通過他們作為紐帶和我們有業(yè)務(wù)往來的家裝公司越來越多，我們連云港市場(chǎng)的家裝設(shè)計(jì)師渠道越走越寬。

    廣撒網(wǎng)：設(shè)計(jì)師邀請(qǐng)盡量全面覆蓋，同時(shí)必須邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂已b公司知名設(shè)計(jì)師，用以通過其帶動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)師群體。寬傳播：通過戶外、單張、短信、報(bào)紙、廣播、電視等媒體進(jìn)行深度傳播。精布置：活動(dòng)當(dāng)天，對(duì)展廳文化氛圍、促銷氛圍、路演氛圍、會(huì)場(chǎng)交流，研討、學(xué)習(xí)氛圍進(jìn)行充分營(yíng)造。重后期：活動(dòng)結(jié)束后對(duì)活動(dòng)參與設(shè)計(jì)師進(jìn)行跟蹤，并評(píng)估家裝設(shè)計(jì)師的銷售貢獻(xiàn)率。
    再次祝新中源北京分公司越來越輝煌，謝謝大家！