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　　宏陶陶瓷的展廳位于呼市的東庫(kù)街，對(duì)面是眾維家居，是該市唯一的歷史最久、人氣最旺的建材一條街。據(jù)周姐介紹，宏陶陶瓷在呼市的銷售主要依靠零售渠道，這包括了門市、小區(qū)、家裝等通路，而重心是放在小區(qū)推廣上。她說，呼市畢竟是內(nèi)蒙古自治區(qū)的首府，市區(qū)人口超過158萬(wàn)人。近幾年呼市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一日千里，中高檔的住宅小區(qū)如雨后春筍，家居裝修的市場(chǎng)需求非常巨大。因此，她們對(duì)呼市的瓷磚市場(chǎng)前景充滿信心，一直把精力放在零售上，銷售業(yè)績(jī)一直保持上升勢(shì)頭。談起終端零售的心得體會(huì)，周姐心有感觸：

　　一、要專心做品牌。

　　她們從五年前的艱難創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在的輕松運(yùn)作，別無(wú)雜念，只專心做宏陶品牌。因?yàn)槠放撇皇谴党鰜?lái)的，而是靠消費(fèi)者的口碑傳遞逐步疊加起來(lái)的，是時(shí)間沉淀的結(jié)果。她強(qiáng)調(diào)，宏陶穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量一直是我們商家和前線人員的底氣和定心丸，與廠家合作的五年間沒有走過彎路，累積下來(lái)的客戶就是品牌宣傳的龐大資源，“口碑效應(yīng)”令宏陶品牌在呼市的知名度和美譽(yù)度與日俱增。周姐指著展廳顯眼位置掛著的兩幅書法牌匾動(dòng)情地介紹：《海納百川》是內(nèi)蒙古自治區(qū)副主席周維德先生題詞，而另一幅《宏陶品質(zhì)惟精惟一》是內(nèi)蒙古著名書法家閆雙全先生所題的。他們倆都是自己家里裝修購(gòu)買了宏陶產(chǎn)品之后，感到十分滿意和高興，特意揮毫并親手送給我們的。

　　二、要系統(tǒng)謀劃營(yíng)銷策略。

　　零售的通路有很多，各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也有利益上的沖突。因而要把這些通路作為品牌的資源來(lái)整合思考，平衡好各通路銷售的業(yè)務(wù)利益和價(jià)格差異，形成一個(gè)立體的互為補(bǔ)充的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，把營(yíng)銷重心放在小區(qū)推廣，收集在建樓盤信息，有針對(duì)性地研究對(duì)策。周姐認(rèn)為現(xiàn)在是品牌競(jìng)爭(zhēng)的信息時(shí)代，“酒香不怕巷子深”的坐銷模式已不合時(shí)宜，必須主動(dòng)出擊。她們走遍全市新建的樓盤小區(qū)，派發(fā)宣傳資料，投放小區(qū)戶外或電梯廣告，撒網(wǎng)式的宣傳與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟蹤服務(wù)相結(jié)合，最大限度地在業(yè)主間傳播宏陶品牌形象。

　　三、做好每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)。

　　終端零售最講究服務(wù)水平，包括服務(wù)的內(nèi)容、技巧和態(tài)度，而在為消費(fèi)者服務(wù)過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是業(yè)務(wù)成敗的因素。周姐是一個(gè)細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，她意識(shí)到，看似微不足道的服務(wù)細(xì)節(jié)，卻往往對(duì)品牌的信任度產(chǎn)生直接的影響，即將談成的生意可能由于某個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)而泡湯。她告訴筆者，她招聘的業(yè)務(wù)人員都是大學(xué)畢業(yè)的年輕人，都經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)素質(zhì)高，頭腦靈活又肯干，善于察言觀色，嘴巴能說會(huì)道。筆者在展廳不足一個(gè)小時(shí)，就看到先后有三批顧客進(jìn)店參觀選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員的接待熱情周到，一邊了解顧客的需要，一邊細(xì)心觀察他們的心理變化，并以瓷磚對(duì)比的演示方法，突出宏陶拋光磚“底色白─清新亮麗”的產(chǎn)品賣點(diǎn)，促成顧客的購(gòu)買行為。

　　筆者隨手翻開店里的《客戶檔案》裝釘本，“匯豪天下、濱河新村、海藤名苑、濱河灣、巨海城、電力家園、金河灣、萬(wàn)盛家園……”等一大串樓盤的名字下，密密麻麻地記錄了近年來(lái)呼市各大樓盤小區(qū)業(yè)主購(gòu)買宏陶產(chǎn)品的詳細(xì)資料，有的一個(gè)小區(qū)就占了上百戶人家。