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    2010年，對于衛(wèi)生潔具行業(yè)來說，是復(fù)雜迷茫的一年。4月以來被稱為“史上最嚴厲”的房地產(chǎn)政策調(diào)整，對與房地產(chǎn)息息相關(guān)的衛(wèi)生潔具行業(yè)造成很大影響。衛(wèi)浴市場競爭激烈到達了白熱化程度，不少經(jīng)銷商陷入了經(jīng)營虧損的危機。衛(wèi)浴行業(yè)生產(chǎn)廠家以及經(jīng)銷商對局勢和走向感到困惑不安，絕大多數(shù)廠商面臨著這樣的困惑：企業(yè)該如何走出困局？化險局為勝局？”面對這樣的背景，第四屆衛(wèi)生潔具行業(yè)高峰論壇站在行業(yè)的高度，圍繞：破局！2010！”、 “招工難”、“如何走出房地產(chǎn)政策調(diào)控”、“人民幣匯率波動”等議題展開激烈的討論，尋找應(yīng)對策略，努力創(chuàng)造了一個經(jīng)銷商與企業(yè)，企業(yè)與供應(yīng)商，企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)與衛(wèi)浴策劃機構(gòu)全方位、立體化的交流平臺。

對話現(xiàn)場

主持人：廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司董事張旗康

    對話嘉賓介紹

深圳成霖潔具股份有限公司總經(jīng)理  陳宗云

     陳宗云：潮起潮落，好像是正常現(xiàn)象，市場好和壞是難免的，但是拉動內(nèi)需好像是必須的，中國老百姓最大的內(nèi)需就是買房子，買家電，裝修房子，潮起潮落的時段一會好一會壞，可能是暫時的現(xiàn)象，但是拉動內(nèi)需是一定要做的。

  佛山市家家衛(wèi)浴有限公司市場總監(jiān)  楊紅

    楊紅：謝謝。剛剛很贊成四維周總講的，包括王總的演講，政府不可能把房地產(chǎn)一直打壓下去，而且06年就提出來整個中國城鎮(zhèn)化的進程，當時只有3.5億城市人口，如果要達到70%相當于還要有近4億人口進到城鎮(zhèn)，進到城鎮(zhèn)第一個就要解決吃住，剛剛周總僅僅是打壓房價，而不是房政策，其實房政策不光影響到建材、衛(wèi)浴行業(yè)，是全行業(yè)都受到影響，包括政府，中國的國民經(jīng)濟。我很贊成剛才王總講的，我們把泡沫擠出去以后，買了房炒房的人這一部分擠出去之后，真正是屬于剛性需求的部分，只要有剛性需求的部分，消費者存在，就有我們的市場，還是能夠推動我們產(chǎn)銷，所以不用太悲觀和計較，是另外一個春天的到來。

    主持人：關(guān)于潮州衛(wèi)浴的發(fā)展我們另外再開一個專題會議來討論，現(xiàn)在還是回到剛剛的主題，房地產(chǎn)的波動對我們衛(wèi)浴行業(yè)有哪些影響？我提醒臺下嘉賓主持一定要把問題圍繞主題來提出。

 

    胡謝群：臺下暫時沒有問題。

    北京志起未來營銷咨詢集團董事長  李志起

    李志起：其實我反對剛才很多人認為房地產(chǎn)新政對衛(wèi)浴影響不大的說法，我覺得這是一種很危險的說法，我個人的判斷是未來幾年房地產(chǎn)行業(yè)的變化一定會對衛(wèi)浴行業(yè)起到洗牌、加速推動的作用如果在這個過程當中，我們絕大多數(shù)的衛(wèi)浴企業(yè)對于未來的變化覺得還是樂觀或者沒有太大影響的話，這是一種很危險的心態(tài)。因為這么一波浪潮變化到今天，房地產(chǎn)不可能再像前幾年那樣，有那樣的熱潮，有那樣的高峰，所以這種變化的趨勢我們應(yīng)該能夠看得清，春江水暖鴨先知，在營銷行業(yè)里面要率先對這種觀點保持警惕。這是第一點。

    第二，我們最近參加了很多行業(yè)的研討會，這個研討會有一個共同的規(guī)律，就是探討房地產(chǎn)市場變化會有什么影響等等非常宏大的話題，但是我覺得我們不應(yīng)該關(guān)注這些東西，我們企業(yè)家最重要的事情是把自己的企業(yè)做好，把自己的產(chǎn)品做好，把自己的經(jīng)營做好，我們首先是一個企業(yè)家，不是一個政治家，如果我們企業(yè)家總是要靠天氣預(yù)報吃飯的話，這個企業(yè)是很危險的，所以我們寧可做好一個企業(yè)家，而不要變成一個政治及。從去年到今年無數(shù)協(xié)會都在探討中國政府會怎么樣，房地產(chǎn)會怎么樣，我們要怎么樣，其實這個時候最需要是低下頭來做好自己的企業(yè)，扎扎實實做好自己的產(chǎn)品。

    大家一定會問衛(wèi)浴行業(yè)的未來在哪里？我敢說中國衛(wèi)浴行業(yè)的未來就在大門口外面的5米遠，大門口外面5米遠就是男廁所，男廁所里面有10個小便器，其中壞了7個，如果我們產(chǎn)品質(zhì)量都是這樣水平的話，如果我們的中國制造是這種能力的話，你說這不是最危險的一件事情嗎？所以我們從去年到今年，我們臺上的四維集團在衛(wèi)浴市場奮斗了一年多，這一年多給我的感覺很深，我們寧愿低頭扎扎實實把自己的基礎(chǔ)功練好，把自己渠道、終端、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品基本功練好，所以我基本功是良好的，不管天氣怎么變，不管刮風下雨其實跟我沒有太大的關(guān)系。

    楊健：剛才體了李總的結(jié)論，前面他的理論我不太同意，后面他對企業(yè)如何做好是同意的，我們分析一個產(chǎn)品市場如何，應(yīng)該去關(guān)注需求如何，大家都好像覺得房地產(chǎn)行業(yè)和我們的衛(wèi)浴行業(yè)息息相關(guān)，其實真正息息相關(guān)的，形成我們衛(wèi)浴行業(yè)有效需求的部分要回歸到房地產(chǎn)行業(yè)，作為一個居住產(chǎn)品的本來面目那一塊，要回到所有的房地產(chǎn)包括商業(yè)地產(chǎn)，林老師也說到作為各種功能使用的一塊，應(yīng)該把房地產(chǎn)作為投資乃至投機這個范疇剔除掉。

    這次國家對房地產(chǎn)的調(diào)控，不能用打壓，更多是擠干水分，撇清泡沫，真正還原住宅作為一個居住產(chǎn)品的本來面目，也就是說泡沫去掉之后，留下來的是跟我們衛(wèi)浴產(chǎn)品息息相關(guān)的有效市場，有效需求。通過這個判斷，所以我覺得房地產(chǎn)的波動在現(xiàn)在乃至未來對衛(wèi)浴行業(yè)應(yīng)該不是起到?jīng)_擊的作用，倒我覺得如果房價便宜了，大家買完房子之后會有更多的錢投入裝修。到時候就看誰的衛(wèi)浴產(chǎn)品做的更高檔，誰能夠賣出高檔的價錢，讓老百姓掏更多的錢來買你的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品沒有做好，上不了檔次，那時候是真正會被人拋棄的。

    主持人：楊總剛剛的觀點跟李總的觀點是不一樣的，李總認為房地產(chǎn)的波動對于衛(wèi)浴行業(yè)的影響不大，這是一種很危險的說法，楊總有不同的觀點。

    楊健：我對這一點是不認同的，我剛剛拿到這次論壇四個議題的時候，給我的感覺就是衛(wèi)浴界危機意識強強，我們不會成為溫水里那只被煮的青蛙，所以整個衛(wèi)浴行業(yè)的生命力是無窮的，這一點我充滿了信心。

    嘉賓：我是涌潤咨詢公司的顧問老師，長期在一線輔導我們的經(jīng)銷商，在座很多老板的經(jīng)銷商我都輔導過，說句實在話我們首先分析一點國十條，國五條，是對我們這個行業(yè)是促進還是抑制？最關(guān)鍵的一點要看到是促進絕對不是抑制。

    第二點很多經(jīng)銷商問過我，在金融危機最深刻的時候，在這種情況下我們該怎么辦？我告訴他四個字：北方有喬木。為什么北方有喬木，大家去看一下北方能夠長成參天大樹是因為北方有冬天，南方?jīng)]有冬天，冬天的時候樹種在做什么事情？冬天的時候樹把它的花謝掉了，葉謝掉了，把整個樹變成一棵光禿禿的樹，但是它在做的一件事，它的根在不斷的往下長，往下扎，把根扎深。第二年樹會長的更加茂密，更加旺盛。

    現(xiàn)在大家發(fā)展很好的時候，當金融危機過去的時候，我告訴他們，你們要更多的去生出葉子，要更多的把花展示出來。有一個老板曾經(jīng)問過我，企業(yè)該怎么做？我原來是講養(yǎng)生的過程，我覺得一個企業(yè)非常非常注重養(yǎng)生：春生夏長，秋收冬藏。要想賺錢從道上來。

    我要講的第三個問題，我們今天碰到房地產(chǎn)出現(xiàn)這樣的變革是好事，是國家引導我們行業(yè)走向正確的方向，大家相信未來我們的行業(yè)會越做越好，中國還會沿著8%、9%、10%的過程往上走，我們的行業(yè)一定往上走。行業(yè)往上走的時候情況下，大家應(yīng)該怎么辦？今天的主題是破局，應(yīng)該怎么樣適應(yīng)我們的發(fā)展？我在這邊也請臺上的各位老板考慮另外一些問題，很多的企業(yè)現(xiàn)在在做的事情，看完了以后很揪心，我剛才本來想寫一句話：本是同根生，相煎何太急，我今天看到很多企業(yè)在終端做促銷的時候，是在打價格戰(zhàn)，其實打的是什么連自己都沒有利潤的價格戰(zhàn)。說句實在話：悲哀。將來再出現(xiàn)這樣的情況，再出現(xiàn)這樣的機遇的時候，談到破局的時候，會不會有企業(yè)還是在做沒有利潤的價格戰(zhàn)？我們今天破局能不能在這里考慮最核心的問題，在新的形勢下，我們企業(yè)應(yīng)該怎么樣去適應(yīng)國家發(fā)展需求，隨著房地產(chǎn)的調(diào)整，把我們的行業(yè)調(diào)整到國家想我們發(fā)展的方向去做。

    如何突破這個營銷，營銷是將來的營銷如何做，這是我們最關(guān)心的問題。我可能跟在座臺上的領(lǐng)導比起來，是微不足道的，一般來說是在輔導經(jīng)銷商，甚至輔導門店的時候也看到，很多的老板，很多的經(jīng)銷商他們需要在座各位老板，通過今天這樣的論壇提出一個有高度的思想，來指導他們把我們的行業(yè)領(lǐng)向高潮。謝謝。

    主持人：臺下這位嘉賓用自然界冬天的樹木如何深耕于地底下，國號一個冬天，在春天來的時候發(fā)更綠的嫩芽，這個道理是很好的，如同我們講的青蛙原理，把一個青蛙扔在一個滾燙水的鍋里面，立馬會跳出來，但是把這只青蛙放在冰冷的水里面，慢慢給這個鍋中的水加溫，隨著溫度增加，青蛙會覺得越來越舒服，但是一旦覺得危機來臨了，水已經(jīng)很滾燙了，無力跳出這口滾燙的鍋，最后會被活活的湯死。正如李總講的危機意識，其實是整個衛(wèi)浴行業(yè)值得思考的。

    張學之：本人參加高峰論壇已經(jīng)是第三次了，首先我們這次行業(yè)論壇給大家特別是給業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供了一個平臺，這個平臺讓我們交流學習和提高。但是有一些基本原則不能忘記，剛才有一些嘉賓提到了，房地產(chǎn)的調(diào)控對我們大還是不大，有好的影響還是有壞的影響，這個要根據(jù)具體的企業(yè)，具體的產(chǎn)品品類來定。

    剛才還有一位老師和同志講了一下，房地產(chǎn)似乎對我們影響不大，我們不要過多的考慮環(huán)境，首先要做好自己。這點觀眾我是持反對的，在自然界有一個自然法則，物競天擇，適合生存，任何一個物種，任何一個企業(yè)都要適應(yīng)市場，所以做企業(yè)一定要了解大的市場環(huán)境，了解消費者的消費習慣。衛(wèi)浴行業(yè)前兩年的消費習慣，市場特性我總結(jié)了幾個特點，一個是兩元化消費，主要集中在城市，農(nóng)村市場幾乎為零。所以年前有人提出來，建材下鄉(xiāng)，國家現(xiàn)在剛剛開始進入調(diào)研階段，而且下鄉(xiāng)的主要產(chǎn)品是水泥，因為農(nóng)村里面連基本供水設(shè)施都沒有解決，我們的馬桶賣給誰，所以如果市場都不調(diào)研的話，做出來的決定肯定是錯誤的。

    我也在這個提一個建議，呼吁特別是咨詢機構(gòu)，對企業(yè)做咨詢的時候，一定要有一種負責的態(tài)度。前一段時間有一些媒體組織了去潮州把脈的活動，我跟他們開了一玩笑，首先要關(guān)注哪個是大腿那個是胳膊，有些是摸著大腿摸了半天，根本就沒有脈。

    另外一個特點特別是當前國內(nèi)主流的衛(wèi)浴企業(yè)，包括公司管理和架構(gòu)都是基于以零售市場為主的特性，為什么國內(nèi)的品牌對紅星美凱龍、居然之家這么關(guān)注，就是因為主流銷售額主要是集中于零售，工程的份額非常低，如果他們動一下，很多經(jīng)銷商包括很多上游企業(yè)會死掉，所以我們要關(guān)注上游包括市場消費的特性，消費者消費的習慣。

    至于這次國家房地產(chǎn)調(diào)控，我個人看法有幾個特點，一個工程渠道比較豐富的企業(yè)發(fā)展可能會快一些。第二個國家調(diào)控房地產(chǎn)對應(yīng)會掀起農(nóng)村市場的行動，目前國家開始進行村鎮(zhèn)合并，農(nóng)村房屋結(jié)構(gòu)正在變化，政府在進行農(nóng)民樓房的建設(shè)，這個市場的興起也會帶動衛(wèi)生潔具的消費。但是這個消費市場的特性，可能與我們原來城鎮(zhèn)消費市場的特性不一樣，因為農(nóng)民的消費能力以及消費習慣包括消費觀念，與我們原來市場特性是不同的，希望主流的企業(yè)可以引起一些重視。第三個衛(wèi)浴行業(yè)總體來講，前幾年大部分依賴于初次裝修，很多企業(yè)都有家裝部和小區(qū)部，哪個樓盤開盤的時候，是我們最忙的時候，因為樓房要裝修，但是二次裝修就是重復(fù)性的裝修，換裝在衛(wèi)浴行業(yè)市場份額不是很大。所以我認為衛(wèi)浴行業(yè)真正擺脫對房地產(chǎn)過度依賴，必須培養(yǎng)我們消費習慣，讓消費者換馬桶、衛(wèi)浴產(chǎn)品就像換家電一樣，為什么房地產(chǎn)調(diào)控政策對空調(diào)行業(yè)、電視機行業(yè)影響那么小，就是消費者已經(jīng)形成了產(chǎn)品不斷升級的消費習慣，要衛(wèi)浴產(chǎn)品創(chuàng)新以及服務(wù)的創(chuàng)新，洗浴文化宣傳有很多工作要做。

    主持人：剛剛張總提到衛(wèi)浴創(chuàng)新，我今天來到5樓的時候，一出電梯吸引了我的眼球就是西瑪衛(wèi)浴，是無水箱的馬桶，把國內(nèi)外在此之前很多研發(fā)創(chuàng)新做了一個集成，我覺得這個是不是未來一個方向，直接就是把水管接到自來水上，一切都是智能化完成，也不再要用衛(wèi)生間的廁紙，直接用水就沖干凈了，這個叫做培養(yǎng)衛(wèi)浴的使用習慣。

    今天我們要談到中國房地產(chǎn)的波動對衛(wèi)浴的影響究竟有多大，剛才有幾位嘉賓都談到了，從短期來看謝總拋出持幣待購，今天專題演講的王總提出房地產(chǎn)政策這種打壓，不論是新國十條，還是新國五條，正是衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的大好時機，是中國本土化走向國際化的大好時機。還有臺上的嘉賓都談到了國家福利房和廉租房的推出，仍然需要很多中低檔的衛(wèi)浴產(chǎn)品，但是所謂的中低檔并不是品質(zhì)的中低檔，只是價格的中低檔，品質(zhì)仍然是要保證的，這個市場空間是非常大的，畢竟我們國家有8億人民。尤其在國家推進城市化進程的農(nóng)村市場，衛(wèi)浴市場是蠻龐大的，謝總做的非常穩(wěn)，四平八穩(wěn)，他可能認為樂華大發(fā)展時期來臨了，說不定會與外資品牌抗衡。

    楊春：簡單談兩句個人的觀點，房地產(chǎn)新出臺一些政策，對我們衛(wèi)浴行業(yè)的沖擊肯定有，但是從今年市場來看，對國內(nèi)中低端品牌沖擊比較大，國內(nèi)一線品牌包括惠達在內(nèi)真正的沖擊不大，尤其在二三新城市今年發(fā)展比較好。

    未來對這個行業(yè)一點看法，剛才有一位老板說，我們只談?wù)摻?jīng)濟，跟政治無關(guān)，我想在中國如果談?wù)摻?jīng)濟是離不開政治的，因為我們上學學的就是政治經(jīng)濟學，把政治放在前面。我們也通過國家一些政策的出臺，做了一些研究，中國的房地產(chǎn)市場從03年開始，進入了飛速發(fā)展的階段，在全國是最大，持續(xù)時間最長，大的建筑工地，在世界上中國是絕無僅有的。這不是一個良性循環(huán)的市場，也是各地政府追求GDP快速增長，因為這樣造就了一大批炒房人員，真正有剛性需求的消費者，或者普通的百姓，看看我們身邊還有多少人想買房，而沒有能力去買房，通過國家近期一系列政策的調(diào)整，也關(guān)注十七屆五中全會，更加注重以人為本，全面統(tǒng)籌，對一些保障性住房和改善民生政策的出臺，我相信國家在住宅產(chǎn)業(yè)化進程上會加快速度，真正保障性住房會更多。這樣對衛(wèi)浴行業(yè)帶來的機會更多，真的舍得拿出錢用我們品牌的衛(wèi)浴老百姓不多，或者我們以前做的精裝修房，很多都是用低檔的產(chǎn)品造成二級裝修的浪費。

    未來精裝修房會越來越多，真正這些做品牌的企業(yè)我們機會越來越多，也希望大家對我們的行業(yè)充滿信心。

    主持人：我們楊總對政治經(jīng)濟學很有研究，也是值得珠三角一些企業(yè)家思考的，其實經(jīng)濟是離不開政治的，剛才楊總把惠達的經(jīng)驗也跟大家分享了，如何關(guān)注每一屆的五年規(guī)劃，十一五規(guī)劃還有72天就要結(jié)束了，主要就是節(jié)能減排，相信對衛(wèi)浴行業(yè)來說也是做了不少的工作。十二五規(guī)劃到來，也就是低碳經(jīng)濟，把單位GDP綜合能耗納入到十二五規(guī)劃，在報紙上都可以看到了，而且碳排放強度將列為約束性指標也是我們需要關(guān)注的，如何利用國家的政策導向，比如由國強到民富，剛剛楊總談到國家在推進農(nóng)村城鎮(zhèn)化，福利房、廉租房等等，這些都是我們的機會。

    但是作為房地產(chǎn)商受到價格打壓之后，會把毛坯房升級為精裝修，精裝修就要招投標，招投標就是比品質(zhì)，比品牌影響力，比市場占有率，比供貨能力，也就是規(guī)模，這些都是我們需要去思考的。三棵樹的王總剛才談到了，其實做強做大，做大做強是不一樣的，我比較贊同在中國當下剛剛邁入市場經(jīng)濟沒有多少年的今天，應(yīng)該迅速把自己的企業(yè)做大，有了一定的資本積累，做強就為時不遠，因為有一定的資本才可以做品牌，才能在下一個十二五規(guī)劃當中獲得更多精裝修工程的訂單，有可能企業(yè)就會緩過氣來。

    臺下還要嘉賓對議題一有不同的看法。

    劉上琦：大家好，我是今天的嘉賓主持人正和凱歌的劉上琦。王總給我們分享了衛(wèi)浴的春天論，給我們帶來了輕松的氣氛，有嘉賓問到，政治家歸政治家，上帝的歸上帝的，凱撒的歸凱撒，企業(yè)家把自己的基本功做好了就行了，這個是我們做企業(yè)人的本份。臺下另外一個嘉賓朋友有一個問題想請教一下臺上的李志起經(jīng)理，作為一個創(chuàng)新性的中小型衛(wèi)浴企業(yè)，在現(xiàn)在的市場條件下，如何按照您剛才所強調(diào)的做好自己，修煉內(nèi)功，具體節(jié)奏應(yīng)該如何把握？

    嘉賓：作為做企業(yè)，現(xiàn)在不用太關(guān)注政治，把企業(yè)的內(nèi)功練好就可以了，我個人認為在銷售額很大，類似于箭牌、惠達這種企業(yè)可能需要政治，但是我們中小企業(yè)更需要修煉我們的內(nèi)功，我想請教一下李總，內(nèi)功應(yīng)該如何練好，具體的步驟應(yīng)該怎么樣把握？

    李志起：非常感謝您的提問，我同意你剛才非常好的觀點，大企業(yè)大品牌在這個時候?qū)液暧^政策很敏感，因為規(guī)模和風險成正比，而對于中小企業(yè)而言，尤其在創(chuàng)業(yè)之初，宏觀政策的一些變化可能對我們并沒有直接的影響，所以我有這樣的體會，有四個字供你參考：做足自我。因為中小型企業(yè)往往我們的能力半徑是有限的，不管房地產(chǎn)怎么變化，不管國家的形勢怎么變化，可能你的能力半徑就在自己的周邊，或者在某個細分市場，或者在自己最擅長的領(lǐng)域里面，所以這個時候一定要做足自我，要把我的能力，我的核心競爭力，不可復(fù)制的資源優(yōu)勢發(fā)揮到極限。根據(jù)這個長板來構(gòu)建我們的競爭局面，而不是去補我們的短板，因為在這個時候我們的短板太多了，品牌是我們的短板，營銷是我們的短板，產(chǎn)品是我們的短板，我們究竟有什么長板呢？作為企業(yè)的創(chuàng)始人，作為企業(yè)的高管，最重要的是冷靜下來分析，而不是被其他的聲音所左右。

    今天我們都看到了建材下鄉(xiāng)已經(jīng)被提出來了，很多企業(yè)都會覺得，建材下鄉(xiāng)了，我是不是也能分一杯羹，也可以切一塊蛋糕。我總對這樣的想法保持警惕，建材下鄉(xiāng)去對比一下去年、前年的家電下鄉(xiāng)就知道，家電下鄉(xiāng)最大的蛋糕獲得者全是大品牌，全是大企業(yè)，小企業(yè)在這里面要想在建材下鄉(xiāng)里面拿到一塊蛋糕是很不容易的。在這個時候是不是應(yīng)該保持情境和冷靜，寨大家都下鄉(xiāng)的時候，可能我要進城，當大家都打價格戰(zhàn)的時候我要做價值戰(zhàn)，中小企業(yè)在這個階段保持逆向思維，常規(guī)思維是救不了你的，只有創(chuàng)新思維，逆向思維，加上自己的資源優(yōu)勢結(jié)合好，有可能找到自己的突破點。[NextPage]第二個議題

 

    紅星美凱龍與居然之家家居連鎖巨頭在未來可能會對衛(wèi)浴行業(yè)帶來怎樣的影響？

    主持人：下面進入第二個議題，紅星美凱龍與居然之家家居連鎖巨頭在未來可能會對衛(wèi)浴行業(yè)帶來怎樣的影響？

    謝岳榮：紅星美凱龍以及在居然之家在全國迅速的擴張，確實對建材業(yè)造成很大的影響，對于各個企業(yè)的影響程度不一樣，對于一線的品牌可能是好的影響，起到推波助瀾的作用，對于二三線品牌可能是一個打擊，因為紅星美凱龍以及居然之家所到之處第一個可能就會漲租金，租金會比較高，然后其它地方性的市場也跟著漲，引起了租金的上漲，這是一個很直接的影響。

    第二紅星美凱龍以及居然之家他們的店面裝修都比較漂亮，所以會使我們業(yè)態(tài)的展廳升級換代，展廳裝修之后形象會得到提高。

    第三可能會引起行業(yè)的洗牌，因為他們是按照品牌的地位來排位置的，所以好品牌有一個好位置，差的品牌就是差的位置，會加速行業(yè)的洗牌。

    當然我們箭牌是他們擴張的受益者，我們一般都能拿到一線的位置，對于其它品牌就不一定了，可能比較痛苦，還沒有打仗就已經(jīng)贏了。

    主持人：聽聽衛(wèi)浴的設(shè)計大師也是營銷大師林老師的高見。

    林津：我認為紅星美凱龍和居然比喻成兩個莊家做莊，邀請大家來一起并不是所有人都能參加，而是有籌碼的人才可以參加，但是沒有資格參加的人怎么辦？這里在座的很多企業(yè)都跟紅星美凱龍和居然有關(guān)系，不敢去評比。作為我來說，在這里面紅星美凱龍有利的部分，也有不足的部分，就是單件，大家到了這個平臺必須要花很大的資金去裝修和展示，但是這種展示的目的是把很多的客戶吸引進來，可是沒有資格的人，沒有機會進怎么辦？我覺得紅星美凱龍和居然之家之間的競爭，給行業(yè)帶來好處之外，壞處也有。

    洗牌的時候很多企業(yè)心里好擔心我沒有進入不是品牌，要進入全部都要進入要花很多資金，甚至要拖關(guān)系。我認為紅星美凱龍和居然會給行業(yè)帶來什么？帶來了很多小企業(yè)沒有進，大企業(yè)越來越進，我認為小企業(yè)應(yīng)該建立一種新的渠道，比如建立分銷的渠道，還有比如可以去做小區(qū)，等著客人到紅星、居然，能不能開辟小區(qū)推廣、工程、同行轉(zhuǎn)介紹，工程的線路，設(shè)計師的線路，網(wǎng)絡(luò)銷售的線路等等，如果進不了紅星美凱龍就是等死。但是另外一句話，進紅星美凱龍是找死，我不進是等死，去找死，當然對大企業(yè)來說很高興，小企業(yè)怎么辦？所以我覺得小企業(yè)更多應(yīng)該思考這方面的問題。

    第二個因為我們今天討論的是宏觀的問題和行業(yè)周邊的問題，因為我們的管理大師德魯克講過一句話，做正確的事在正確的做事，你首先做企業(yè)先去考慮你的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略先行再說后來的怎么運作，如果企業(yè)埋頭去干，不光是外圍的環(huán)境變化這個企業(yè)有一天會死的。不管今天討論的主題是房地產(chǎn)還是紅星美凱龍，都是從宏觀方面，宏觀層面來進行頭腦風暴，大家大老遠來這里，是想了解行業(yè)的變化對企業(yè)有什么樣的影響，所以企業(yè)家要明確，你們不要埋頭苦干，不要被誤導，我不要關(guān)心這些政治，不要關(guān)心紅星美凱龍，我相信不關(guān)心周邊變化的企業(yè)會成功，一定會死。所以我想說正確的事在正確的做事，要關(guān)心外面的環(huán)境。

    另外企業(yè)老總要考慮最適合你的才是最好的，并不是請一個咨詢老師，或者請一個高手就會改變你企業(yè)，一定記住最適合你的老師，或者最適合的思路，最適合的產(chǎn)品才是最好的，并不是要好的方案，最好的理念。所以在這里面分析完很多環(huán)境之后，接下來要考慮的問題，什么東西適合我才決定去做什么。像謝總能夠進入，你們能進入嗎？不能進入的時候有哪一條路適合你。

    第三個每個老板都愿意接受改變，不愿意去改變，因為環(huán)境變化希望老板要去改變。謝謝大家。

    主持人：關(guān)于紅居動態(tài)，對我們衛(wèi)浴行業(yè)來說的的確確影響是蠻大的，但是剛剛謝總充滿信心告訴大家，如果是一線品牌的話，影響是不大的，而且還可以獲得非常好的位置，但是二三線品牌有可能會出局，不但獲得不了好的位置。但是林老師剛剛又提出，中小企業(yè)尤其是小企業(yè)可以建立自己新的渠道，去關(guān)注外部的環(huán)境變化。

    我們談來談去都是談渠道，市場是靠渠道鋪路的，在臺下的有一位嘉賓就是在一線的市場打拼的，所謂北有華耐，南有惠泉，中有東箭，我們來聽一聽東箭貿(mào)易有限公司董事長陳杭閩先生有什么高見。

杭州東箭貿(mào)易有限公司董事長兼總裁 陳杭閩

    陳杭閩：從這次論壇幾個議題來說，臺上的嘉賓各有各的見解，作為我來說在一線，經(jīng)常接觸到天氣的變化，不管是房地產(chǎn)、紅星等幾個議題都告訴我們，市場需要規(guī)范，行業(yè)需要洗牌，謝總說房地產(chǎn)短期影響大，后期影響不大，這個就是說誰能堅持，大品牌能堅持，實力強的能堅持。紅星洗牌，紅星來了以后會加速洗牌，因為它會設(shè)門檻，規(guī)范一些不規(guī)范，規(guī)范一些假冒偽劣的品牌，也會規(guī)范一些檔次不夠，品牌拉力不夠的品牌。匯率也會影響品牌，市場也需要洗牌，因為市場太亂，終端市場太亂了。實際上中國的消費者不需要這么多的衛(wèi)浴品牌中國的消費者是需要相對集中的一些能夠有質(zhì)量保證，游心寓保證，有產(chǎn)品保證的一些品牌來填充這個市場，而不是雜亂無章或者5000個衛(wèi)浴品牌，所以在座的大家需要集中大量的智慧，看誰能夠集中在現(xiàn)有品牌之內(nèi)，活到最后。

    今天的論壇告訴大家，說說清楚，好好活，好好剩下來，為以后的衛(wèi)浴企業(yè)成長作出貢獻。

    主持人：我想問一下陳總，你現(xiàn)在的市場主要是杭州，在杭州有沒有居然之家和紅星美凱龍都進入了？

    陳杭閩：我是一個比較典型的例子，杭州既有居然，也有紅星，但是我們跟他們合作的很好，我相信居然、紅星的發(fā)展速度越快，也就是我們公司的發(fā)展速度越快。作為居然跟紅星來說，在我們區(qū)域里，近一年里面就會開到10家，我們所轄區(qū)有10家紅星要開，這10家紅星開意味著我們都是一流的位置，有優(yōu)先權(quán)，又低成本，又能在最好的位置，他們又會給我們很大的支持，因為他需要強強聯(lián)合，也需要我們的支持。別的二三線品牌在我們那邊生存的空間越來越小，現(xiàn)在不管紅星、居然陶瓷這一塊區(qū)域面積是大的，陶瓷只占五分之一，每個店陶瓷面積是8000—10000平方米左右，所以很多的品牌是屏蔽在紅星、居然之外，哪怕進了成本也會很高，因為紅星跟居然的招商模式是低進入高漲。

    主持人：我們臺上的嘉賓大部分的企業(yè)都是一線品牌，大企業(yè)，對于臺下很多是中小企業(yè)，中小品牌，相對于他們面對紅居之爭或者紅居影響，又何去何從。

    謝岳榮：我這里收到了一個提問，中國廚衛(wèi)邵興華營銷總監(jiān)。

    邵興華：首先感謝各位領(lǐng)導和嘉賓，我的問題是，目前針對中國零售終端市場，紅居之爭給我們帶來的是大品牌，一線品牌、市場份額瓜分的情況，對眾多的中小企業(yè)來講，我們的未來在哪里？未來屬于我們的專屬渠道在哪里？從某種意義來講，紅星也好，居然也好，給我們的空間非常狹小，現(xiàn)在我感覺衛(wèi)浴行業(yè)品牌在眾多建材市場，陶瓷品市場，以及泛家居市場屬于寄居的情況，紅星、居然的東西全部都是高端的，一線品牌，無論是家居、軟裝、燈具服務(wù)渠道運營長是一線，對于二三線品牌出路在哪里？在這種新興渠道出現(xiàn)的時候，我們態(tài)度是怎么樣的？

    主持人：紅居之爭是針對一線品牌，二三線品牌的出路在哪里？看看哪位嘉賓談下。

    張學之：我可以以家電行業(yè)做一個類比，蘇寧和國美之間的爭斗，按照這個理論來講，所有的家電企業(yè)離開了蘇寧或者國美就沒有生存空間了，可是又偏偏出了一個蘋果和戴爾。什么叫做營銷呢？用最經(jīng)濟的手段把合適的產(chǎn)品賣給我們的目標群體，今天在座很多老板，很多大的企業(yè)家，有開寶馬來的，也有坐公交車來的，坐出租車過來的，這個就是來的路線和渠道。

    在座有的企業(yè)銷售渠道可能會通過居然，有的通過紅星，還有的可能通過出口，面臨居然和紅星的擴張，我們要保持冷靜的看法，是否適合搭這臺車？以我個人的觀點，在座的謝總開他的寶馬，我坐我的公交車，也生活無憂。很多人問我這個牌子怎么做？我們這個牌子現(xiàn)在肯定不是一線品牌，當然也不是三流品牌，我們是一個新銳品牌，可以給自己設(shè)計一個比較適合我們自己的生存渠道。這是其一。

    其二，紅星和居然現(xiàn)在發(fā)展的態(tài)勢，他們的前途也并不是像大家想的那么一片光明，作為一個商家也要追求最大的利潤，而在座的都知道紅星、居然現(xiàn)在開的面積都非常大，紅星開的商場大部分都處于市場邊緣位置，離城市有十幾公里，這些市場還處于培育階段。在這個過程當中，對很多小的品牌，沒有做好準備的企業(yè)就像現(xiàn)在年收入只有幾萬元，需要去供一套幾十萬的房子一樣，會活的非常痛苦，甚至會死掉。另外紅星、居然也是一個商家，要考慮面積最大化，所以現(xiàn)在紅星和居然開的面積一般都足夠大，只要我們做的夠好，做好努力的話，現(xiàn)在可能沒有機會，但是不代表將來沒有機會。很坦率的講，紅星現(xiàn)在很多地方商場動輒都是40萬、50萬平方米，單純靠目前所謂國際一線品牌或者國內(nèi)一線品牌根本填不滿，所以不管是一線品牌也好，還是在座所謂二三線品牌也好，首先不要慌忙，第二不要害怕，沉下心來，認清我們的環(huán)境，認清我們自身，用我們合適的手段，把我們好的產(chǎn)品賣給目前最合適的消費者。

    林津：家電行業(yè)的競爭對我們有一個啟迪，開辟了一條新路，格力空調(diào)就自建了自己的展示店，我前幾個月跟蘇寧的總經(jīng)理溝通的時候，衛(wèi)浴出路在哪里？他提到了幾條通路，也曾經(jīng)提到了格力。在紅星美凱龍設(shè)計門檻的時候，也有一個案例，這個案例就是美克美家，大家看到每個城市十字路口總有美克美家自建的網(wǎng)點，每年都在增加價格要求你裝修，甚至要求你品牌做什么，你進入紅星不允許進居然，這時候很多企業(yè)左右為難，所有在座的企業(yè)家都不敢得罪他們，因為都受制于他，只有我敢言，有很多企業(yè)的產(chǎn)品不妨自建一些網(wǎng)點在當?shù)亍?/DIV>

    還有另外一個通路，我曾經(jīng)輔導過一個企業(yè)，他進入內(nèi)陸的時候去求過紅星，后來失敗了。他的企業(yè)很小，他的起點在烏魯木齊只賣水龍頭，結(jié)果兩年時間賣1個億的水龍頭，這個是叫卡路里的品牌，這次廣交會水龍頭最轟動就是他的。他也開辟了一條路，所以我們說條條道路通羅馬，給我們的選擇是很多的，我不一定要選擇紅星、居然。你們?nèi)绻M不了，要找出適合自己的品牌，不可能等待，等待就死亡。

    陳宗云：這個問題是謝總和東箭陳總講確實是一個機會，對于我們很多人來講確實是一個問題，以前對于我們影響最大的是百安居，以《北京晚報》為代表的攻擊劣跡般般百安居，百安居現(xiàn)在是每況愈下，實在很糟糕。而紅星美凱龍跟居然之家包括咱們廣東的吉盛偉邦又在訊迅猛的發(fā)展，但是當?shù)氐慕ú氖袌龊腿珖倪B鎖建材市場對于各個品牌的機會確實不一樣，要找到機會的話，這是一個大方向，就是剛才說的練內(nèi)功，三言兩語要講清楚確實有點難。紅星很多賣家具平均每個月平方米銷售額不到200元，其實紅星的老板，我跟他聊過這個市場，他的子女目前在管招商，確實家居這一塊占的面積更大，還有衛(wèi)浴比較好都是第一層，上面三四層都是賣家居的，每一平方米很多都在200元以下的收益。

    三個問題前兩個問題是一個比較籠統(tǒng)的概念，但是這個問題只有練功，沒有其它招，有招的是后面兩個問題，應(yīng)該感謝《陶瓷資訊》的喻先生，后面兩個問題是衛(wèi)浴行業(yè)包括龍頭致命的問題。    

    
    主持人：陳總剛剛羅列了前面幾位嘉賓精彩的要點，紅居之爭實際上引發(fā)的是衛(wèi)浴行業(yè)的重新洗牌，一線品牌、二線品牌、三線品牌進去與否并不重要，重要的是練好內(nèi)功。[NextPage]第三個議題 

 

    衛(wèi)浴企業(yè)如何面對招工難的問題？

    他又引出了這個問題帶出來的是下面兩個問題，更是重中之重的，我們不妨就先回到第三個問題，衛(wèi)浴企業(yè)如何面對招工難的問題，正如陳總剛剛談到的，這才是重中之重的問題，CPI的增長，廣東省出臺的文件員工要求增長，工資增長10%。如何解決這些問題。

    楊春：惠達做的比較好就是未雨綢繆，主要講幾點因為做到了，所以現(xiàn)在沒有造成嚴重的問題，感覺影響到生產(chǎn)或者訂單等等，第一惠達一直致力于改造員工工作作業(yè)環(huán)境，因為我們這個行業(yè)大家都很熟悉，勞動密集型產(chǎn)業(yè)，我們很多工序都是可能影響到員工的身體健康，包括成型車間高溫，灰塵等等。惠達在改善職工的環(huán)境做了大量的工作。

    第二在公司整個員工待遇方面，我們的四險一金都做的比較到位，提高了員工的幸福指數(shù)，這是我們能夠穩(wěn)定員工一個方面。另外對于中高層的員工做了職業(yè)生涯的規(guī)劃，讓我們員工在企業(yè)干事有前途，作為員工能夠把工作作為一個事業(yè)來做，我認為惠達人力資源部做的比較到位。

    第三現(xiàn)在做了唯才是舉，一個用人機制比較好，在管理人員和技術(shù)人員進行了雙軌制，也就是說我們的技術(shù)可以按照公司的各方面，我們請了一些設(shè)計師分很多等級，這樣有利于管理人才和技術(shù)人才雙重培養(yǎng)體系。

    第四樹立企業(yè)良好的形象，也是樹立企業(yè)良好的口碑，包括我們企業(yè)社會責任，比如惠達在賑災(zāi)，當?shù)馗＠椖可厦孀龅亩急容^到位，得到了當?shù)匕ìF(xiàn)在在任員工還有當?shù)毓と苏J可。整體上為公司樹立了良好的形象，現(xiàn)在我們很多小企的企業(yè)拖欠工資，四險一金不到位等等，尤其是80后、90后工人比較關(guān)注的問題，如果我們企業(yè)把這幾點都能做好，再做到未雨綢繆，就可以解決用工緊張，或者出現(xiàn)缺口的問題。

      輝煌水暖集團董事長  王建業(yè)

 

    王建業(yè)：用工難這個問題，我自己認為主要在于企業(yè)，企業(yè)在這種情況下，用工難是一個大的話題，在我們生產(chǎn)流程怎么樣改進，包括推出自動化的產(chǎn)品，盡量減少人工的使用。

    第二個硬環(huán)境和軟環(huán)境怎么樣做好。我們輝煌在生產(chǎn)設(shè)備，包括產(chǎn)房采用了最先進的，生產(chǎn)場地通風環(huán)境都搞的很好。在生活上面住的都是獨層的住宿環(huán)境，有電視、空調(diào)、衛(wèi)生間全部配套，食堂的環(huán)境也相當好這是我們的硬環(huán)境。

    軟環(huán)境方面，我們在幾年前跟公交公司聯(lián)合合作，車直接開到我們工廠里面來。員工下班以后，有休閑吧、網(wǎng)吧、空中花園，還搞交友平臺，針對都是未婚的男女，一個禮拜進行一次機會，不一定是本公司的，附近的企業(yè)茶葉店等等都可以進入交友平臺里面，目的就是給員工創(chuàng)造一個認識異性朋友的機會，可以在這里成家立業(yè)。

    還有在半個月舉行一次集中集會，集中一天禮拜六舉行一次集會，可以帶幾個人共同來交流。在集會的都是大巴專送，也給參加的人送禮物，來回車費也是全部報銷。

    最主要讓我們的員工能以工帶工，企業(yè)的員工能去外面宣傳我們的企業(yè)，帶動我們的員工，帶來新的員工，所以這幾年我們從幾百人到幾千人，發(fā)展是相當快速的，在公司的管理層基本上沒有離開過，團隊保留的比較好，但是我們的付出也是相當大的。謝謝大家。

    主持人：我想問一下王總，你們整個集團有多少人？

 

    王建業(yè)：總共有3000多人。

    主持人：今年到目前為止員工流失率是多少？

    王建業(yè)：3%。

 

     楊健：大家說到招工難的問題，一定是你們企業(yè)發(fā)展非常快才要招工，員工是企業(yè)很重要的一項人力資源，我覺得企業(yè)的發(fā)展過程當中，企業(yè)發(fā)展過程當中一定會遇到各種各樣的問題，要解決問題就是四個字：開源節(jié)流。所謂的開源就是要根據(jù)企業(yè)的需要，根據(jù)企業(yè)各個崗位的需要，廣開人才來源之路，從各個方面都要找到來源所在，而這個方面我們企業(yè)做了一些探索，來源方面跟很多的人才市場、獵頭公司、高校、設(shè)計所、技校建立長期的合作聯(lián)系，把我們的需求及時公布給他們，讓他們從不同的來源替我們尋找所需要的人才。

    第二個就是節(jié)流，這個就是看各個企業(yè)對人才、員工的重視、培養(yǎng)、愛護程度，減少他的流失率。我覺得一個企業(yè)要留住人，無非就是三個方面，一個就是用企業(yè)的文化先吸引人，你的企業(yè)文化建立的好，大家受他的鼓舞，受他的感召愿意到你這邊來，來了之后怎么辦？企業(yè)較建立用人機制，培養(yǎng)機制，用機制來培養(yǎng)人才。一個人才在你的公司，在你的企業(yè)得到了發(fā)展，得到了提高之后，還要用感情留住他。最后留住他的是，是他對這家企業(yè)的認同度，凝聚力，以廠為家，以公司為家，留在這里，生根發(fā)芽。這是我們的體會。

    主持人：楊總還要回答一下，你們公司作為一個上市公司，現(xiàn)在有多少人？員工流失率是多少？

    楊健：今年年初我們員工是2000多人，到現(xiàn)在增加了2600多人。

    主持人：不但沒有流失人員，還在增加。

    楊健：因為我們出了很多生產(chǎn)線。

    謝岳榮：現(xiàn)在招工難我覺得是正常的，因為現(xiàn)在工業(yè)發(fā)展這么快，60、70年代人已經(jīng)開始老化了，所以80后要進入陶瓷行業(yè)可能很多都不愿意進入，所以招工難是正常的。

    既然是正常的，我們也沒法改變，一個適當?shù)臏p產(chǎn)，不需要做那么多，現(xiàn)在很多企業(yè)都是產(chǎn)能過剩的，一邊的產(chǎn)能過剩，一邊拼命招工，有時候是一種浪費。所以在必要的時候適當減產(chǎn)是正常的，另外適當?shù)奶岣吖べY待遇，現(xiàn)在我們中國的工資水平是偏低的，國家也要擴大內(nèi)需，要漲工資，所以漲工資也是一個很好的辦法。第三提高機械化程度和自動化程度，隨著人工增長，以后使用機械手就是最便宜的，招工難會引起機械化跟自動化的改革，這是一個好事。

 

    第四個議題

 

    現(xiàn)在面臨著美元不斷貶值，人民幣對外是增值，對內(nèi)隨著CPI增長又是貶值的，匯率的波動對我們出口打擊是蠻大的，尹虹博士談到過去一年我們出口比重是34%，在衛(wèi)浴行業(yè)比重遠遠高于瓷磚行業(yè)，瓷磚的出口只是10%，面對這樣的困境下，我們怎么樣解決？

    主持人：其實我們臺下還有很多嘉賓也想圍繞這個主題發(fā)言，但是今天晚上還有一個頒獎典禮，大家在用餐的時候還可以繼續(xù)討論。

    因為時間關(guān)系，我們進入最后一個議題，現(xiàn)在面臨著美元不斷貶值，人民幣對外是增值，對內(nèi)隨著CPI增長又是貶值的，匯率的波動對我們出口打擊是蠻大的，尹虹博士談到過去一年我們出口比重是34%，在衛(wèi)浴行業(yè)比重遠遠高于瓷磚行業(yè)，瓷磚的出口只是10%，面對這樣的困境下，我們怎么樣解決？

    周才友：四維是以出口為主導的企業(yè)，今年上半年受金融危機的影響，還是恢復(fù)剛剛開始到現(xiàn)在為止主要的訂單不能夠拿到，并且生產(chǎn)線、生產(chǎn)能力也滿足不了，所以又恢復(fù)了兩條生產(chǎn)線的生產(chǎn)。匯率對我們的影響，現(xiàn)在看來還是沒有太大的影響，因為我們主要的訂單還是最近才簽的，最近人民幣升值我們也都有約定，當匯率超過3%浮動做相應(yīng)價格調(diào)整，所以沒有受太多的影響。

    主持人：提價國外客戶接受嗎？

    周才友：我們是協(xié)議約定好的。

    主持人：現(xiàn)在是不是用人民幣來報價。

    周才友：我們的匯率就是按照人民銀行公布的排價變動的幅度來做價格相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在還是能夠做到的。

    對我們整個中國衛(wèi)浴行業(yè)可能會有影響，因為我們的產(chǎn)品到美國價格就更加高一些，我們產(chǎn)品競爭能力較差一些，可能就會面臨現(xiàn)在中國正在進行的產(chǎn)業(yè)梯級轉(zhuǎn)移，從東部沿海地區(qū)到中部，可能要不了多久，東部的產(chǎn)業(yè)也會像東南亞、越南等國家梯級轉(zhuǎn)移，我們的企業(yè)要思考這個問題，我們要影響可能更多不是近憂，而是遠慮。

    四維我們招工不難，招工難要分析一下無非就是因為勞動條件差，收入低，員工權(quán)益得不到保障，才招工難，中國不是少人，人是很多的，就業(yè)還是很困難的。我們四維不難，真正對員工好的企業(yè)還是國有企業(yè)，我們給他提供住房，解決戶口，子女解決入學，他們來嗎？他們肯定來?，F(xiàn)在大家擔心就業(yè)困難，但是到國有企業(yè)就業(yè)的大學生是最多的，所以在這個方面國有企業(yè)招工不難，但是招工的成本比民營企業(yè)要高一些，所以為了企業(yè)長遠發(fā)展，是完全可以承受的，或者完全應(yīng)該付出的，為了我們有一個穩(wěn)定的高素質(zhì)的員工隊伍。

    李志起：我特別想推薦一個案例，德國人在這個問題上做的特別好，大家都知道中國制造這些點好像已經(jīng)做的不錯了，但其實在全世界范圍來看，真正做的不錯是德國人，因為德國制造的東西不但賣的貴，而且賣的多，還賣的好，賺的錢，利潤還非?？捎^。研究之后我

- END -

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