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航標(biāo)衛(wèi)浴北京營(yíng)銷中心、北京梓軒立家貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 吳鋼

　　記者：福建衛(wèi)浴企業(yè)和佛山企業(yè)在與經(jīng)銷商合作方面有哪些不同?

　　吳鋼：衛(wèi)浴企業(yè)在與經(jīng)銷商合作方面基本上都差不多，普遍來說，廣東衛(wèi)浴企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作方面相對(duì)成熟些，但福建少數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)在營(yíng)銷方面可能超過佛山企業(yè)也不足為奇，如航標(biāo)衛(wèi)浴在市場(chǎng)營(yíng)銷方面投入的力度和營(yíng)銷策略在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)都是領(lǐng)先的。衛(wèi)浴企業(yè)對(duì)品牌的定位是否準(zhǔn)確，對(duì)市場(chǎng)推廣方面下的力度是否有正確的策略，廠商的發(fā)展思路及經(jīng)營(yíng)理念是否合拍，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、品牌知名度和受眾率，都會(huì)給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大的影響。

　　記者：作為航標(biāo)衛(wèi)浴最優(yōu)秀的經(jīng)銷商，請(qǐng)您和我們分享一下你的經(jīng)營(yíng)理念?

　　吳鋼：我們之所以成為航標(biāo)衛(wèi)浴最優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是與航標(biāo)企業(yè)董事長(zhǎng)肖智勇先生卓越的眼光及航標(biāo)企業(yè)對(duì)我們的支持和我們擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊(duì)是分不開的，我們北京梓軒立家公司的經(jīng)營(yíng)理念是：以人為本、顧客至上、誠(chéng)信高效、務(wù)實(shí)創(chuàng)新。在我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過程中一直重視團(tuán)隊(duì)的力量，我們認(rèn)為，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)沒有優(yōu)秀的個(gè)人，在服務(wù)顧客的時(shí)候我們團(tuán)隊(duì)總是換位思維，首先想到的是航標(biāo)品牌的發(fā)展及顧客的需求和利益，然后才想到我們?cè)谶@一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中我們團(tuán)隊(duì)所獲得的效益。

　　記者：渠道建設(shè)是否取決于經(jīng)營(yíng)理念與品牌定位?

　　吳鋼：是的，沒有品牌的準(zhǔn)確定位和適合開拓渠道的經(jīng)營(yíng)理念是不可能建設(shè)好營(yíng)銷渠道的。理念和定位，是管理者追求企業(yè)績(jī)效的根據(jù)，是顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及職工價(jià)值觀與正確經(jīng)營(yíng)行為的肯定,然后在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)基本設(shè)想與科技優(yōu)勢(shì)、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。我們航標(biāo)品牌定位于國(guó)際化高端品牌，爭(zhēng)做世界衛(wèi)浴行業(yè)先鋒品牌。

　　記者：據(jù)悉，北京營(yíng)銷中心是航標(biāo)衛(wèi)浴發(fā)展最快的經(jīng)銷商，你與廠家、分銷商是怎樣一個(gè)合作模式，是什么讓分銷商愿意與梓軒立家合作。

　　吳鋼：北京營(yíng)銷中心發(fā)展最快的主要原因就是市場(chǎng)戰(zhàn)略的決策，在迅速建立市場(chǎng)的同時(shí)搭建梓軒立家優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，讓航標(biāo)看到我們區(qū)域市場(chǎng)占有率和我們優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，贏得企業(yè)的信任，建立戰(zhàn)略雙贏合作關(guān)系。我們之所以能夠吸引眾多分銷商來和我們一起合作，主要是誠(chéng)信，誠(chéng)信是建立合作關(guān)系的基石，梓軒立家本著這一理念，踏實(shí)的在北京區(qū)域建立穩(wěn)定市場(chǎng)和良好的品牌口碑，以我們實(shí)際行動(dòng)贏得分銷商的信賴，愉快地合作共同發(fā)展。

　　記者：適合自己且能發(fā)展壯大的營(yíng)銷模式才是好模式，銷售不僅要有好產(chǎn)品還要有好的營(yíng)銷手法，在針對(duì)終端個(gè)體消費(fèi)者，請(qǐng)您談?wù)劗a(chǎn)品推廣途徑、銷售等方面的體會(huì)。

　　吳鋼：產(chǎn)品推廣的途徑，我個(gè)人認(rèn)為就是了解消費(fèi)者的需求，制定出消費(fèi)者最需要產(chǎn)品策略，向消費(fèi)者提供性價(jià)比最高的產(chǎn)品。在這一永久不變的經(jīng)營(yíng)原則前提下，我們?yōu)閺V大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的、人性化的售后服務(wù)體系，讓消費(fèi)者有完全的安全感，獲得消費(fèi)者對(duì)我們品牌和團(tuán)隊(duì)的信賴。

　　記者：設(shè)計(jì)師渠道、家裝公司合作、工程項(xiàng)目的銷售份額分別占多大比例?

　　吳鋼：根據(jù)自身品牌產(chǎn)品特點(diǎn)，地區(qū)不同所占比例也是不一樣的，我們通過設(shè)計(jì)師渠道所占比例不到5%，家裝公司也只占5%，今年我們工程渠道發(fā)展特別快，占到40%。

　　記者：如何看待與設(shè)計(jì)師合作?讓設(shè)計(jì)師的合作方式更為健康，需要營(yíng)造什么樣的氛圍?

　　吳鋼：主要還是在產(chǎn)品方案上下功夫，制定出適合地區(qū)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品組合方案!我們與設(shè)計(jì)師合作主要的目的是為了更好的服務(wù)顧客樹立品牌口碑建立穩(wěn)定的顧客群，以服務(wù)取勝，合作共贏。

　　記者：促銷對(duì)銷售的拉力是否明顯，品牌產(chǎn)品與大眾化產(chǎn)品在促銷方式上是否也有區(qū)別?

　　吳鋼：促銷已經(jīng)不稀奇了，可以說是銷售的一種常態(tài)，對(duì)銷售的拉力還是很大的，與大眾化品牌有很大的區(qū)別，我們的促銷，并不一定是全面降價(jià)，而是推出新產(chǎn)品、新功能、科技化、綜合組合的產(chǎn)品，讓利消費(fèi)者，以量博利。

　　記者：瓷磚與衛(wèi)浴同樣是應(yīng)用在衛(wèi)生間可銷售方式卻有哪些不同?

　　吳鋼：瓷磚主要是注重產(chǎn)品花色搭配上，衛(wèi)浴更注重產(chǎn)品功能及實(shí)用性方面。（文/徐達(dá)華）