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　 中國(guó)國(guó)務(wù)院總理溫家寶于2011年2月27日公開(kāi)表示，未來(lái)五年，中國(guó)計(jì)劃新建保障性住房3600萬(wàn)套，保障性住房覆蓋率可達(dá)20%。2010年，作為全國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展改革的首個(gè)試點(diǎn)城市——深圳市政府宣布取消毛坯房，銷(xiāo)售住宅實(shí)現(xiàn)100%一次性裝修等等一系列房產(chǎn)政策推動(dòng)了大型工程項(xiàng)目的建設(shè)同時(shí)悄悄影響著家居業(yè)工程渠道的地位。在如今渠道為王的時(shí)代，企業(yè)講求多渠道發(fā)展紛紛想在大型工程項(xiàng)目里分得一杯羹，拓展自己的工程渠道。

　　房產(chǎn)新政的打壓，國(guó)八條的頒布，雖然存在剛性需求還是在一定程度上壓抑了家居企業(yè)的發(fā)展。面對(duì)如今家居業(yè)嚴(yán)峻的形勢(shì)，企業(yè)積極尋找合理的經(jīng)營(yíng)方式。渠道建設(shè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的部分。成也渠道，敗也渠道。渠道是活絡(luò)企業(yè)的血脈，而構(gòu)建多元化渠道也就是為企業(yè)制造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。工程渠道有別于現(xiàn)在占據(jù)家居業(yè)渠道大部分的零售渠道，訂單量大是吸引企業(yè)最直接的一個(gè)原因。工程渠道擴(kuò)張是否能夠緩解企業(yè)目前面臨的困難？

　　企業(yè)難抵工程渠道多領(lǐng)域誘惑

　　國(guó)家房產(chǎn)調(diào)控，3600萬(wàn)套保障房催生了3600億市場(chǎng)，加上大力度提倡商品精裝房，很多企業(yè)開(kāi)始作出相應(yīng)的緊急對(duì)策，包括一些定位于中高端市場(chǎng)的品牌紛紛開(kāi)始推出適合中小戶型的家居產(chǎn)品。新農(nóng)村建設(shè)和大量棚戶改造也是巨大工程項(xiàng)目之一，企業(yè)接到這樣的項(xiàng)目訂單之大很可能媲美它一年的零售總額。澳斯曼衛(wèi)浴市場(chǎng)總監(jiān)陳健朝接受記者采訪時(shí)提到，建材下鄉(xiāng)已經(jīng)很普遍，衛(wèi)浴建材下鄉(xiāng)這個(gè)不多見(jiàn)，但是我個(gè)人認(rèn)為它具有非常大的潛力，有待挖掘。

　　針對(duì)于定位中高端企業(yè)來(lái)說(shuō)承接一些商務(wù)酒店，高級(jí)會(huì)所，別墅開(kāi)發(fā)等高端項(xiàng)目也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，主要做工程渠道的金鳳凰家具營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉利提到企業(yè)的一些項(xiàng)目比如說(shuō)像華為，華為已經(jīng)建了200多棟別墅專(zhuān)門(mén)給他們的企業(yè)高管用的，這種也是工程項(xiàng)目。

　　工程項(xiàng)目領(lǐng)域眾多并且適合各種定位使得很多家居企業(yè)看好并且抓緊擴(kuò)張這一渠道，對(duì)于目前家居企業(yè)來(lái)說(shuō)在補(bǔ)充式渠道中，工程渠道拓展已成為越來(lái)越重要的營(yíng)銷(xiāo)手段之一

　　品牌效應(yīng) 家居企業(yè)“傷不起”

　　在工程渠道中，競(jìng)爭(zhēng)一直都非常激烈。國(guó)內(nèi)的品牌早幾年一直以來(lái)在工程這一塊的開(kāi)拓力度不夠以致于一些大型工程項(xiàng)目都是由國(guó)外品牌承包。作為品牌開(kāi)發(fā)商以及一些有權(quán)威的機(jī)構(gòu)單位更希望強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合來(lái)增加自己產(chǎn)品的附加值，業(yè)內(nèi)人士表示，這樣利于項(xiàng)目宣傳和銷(xiāo)售。對(duì)于國(guó)內(nèi)一些品牌雙方采購(gòu)的認(rèn)同度不太一致，據(jù)調(diào)查大部分采購(gòu)商與機(jī)構(gòu)在選擇合作伙伴時(shí)首先考慮的是產(chǎn)品的品牌是否知名，五星級(jí)酒店有一個(gè)衛(wèi)浴產(chǎn)品的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的，對(duì)品牌的限制一定會(huì)圈定那幾個(gè)國(guó)外品牌。一方面國(guó)外品牌一直在做工程項(xiàng)目，在圈內(nèi)已經(jīng)形成一定影響力，另一方面本土的家居品牌雜，企業(yè)缺乏品牌意識(shí)，推廣宣傳力度不夠。

　　在工程項(xiàng)目中品牌影響力與接單率相輔相成，發(fā)展工程渠道同樣有利于自己品牌的樹(shù)立，形成良好口碑。金鳳凰家具營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉利指出，我們做的時(shí)間長(zhǎng)了80%都是別人主動(dòng)找我們，他們有一些項(xiàng)目主動(dòng)邀請(qǐng)我們?nèi)⑴c招標(biāo)。不光是在業(yè)內(nèi)，工程渠道的建設(shè)同樣有利于提升品牌在消費(fèi)者心里的影響力。有消費(fèi)者表示，如果政府部門(mén)，知名開(kāi)發(fā)商都能信任合作的品牌我們老百姓為何不能信任呢？

　　機(jī)遇挑戰(zhàn)并存 內(nèi)功尚需修煉

　　工程渠道雖不像電子商務(wù)屬于新興渠道，甚至很多家居企業(yè)早幾年就開(kāi)始著手這方面的拓展如陶瓷衛(wèi)浴，門(mén)窗，地板等，但它發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。原先專(zhuān)注于零售渠道的家居企業(yè)也開(kāi)始從觀望到主動(dòng)出擊投標(biāo)。這使得這部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

　　由于量大，第三方監(jiān)管的力度企業(yè)需要承擔(dān)的責(zé)任就更大，不同于普通零售，如果出現(xiàn)問(wèn)題可能是一個(gè)或者一批消費(fèi)者受害，而如果在工程項(xiàng)目中出現(xiàn)問(wèn)題很可能導(dǎo)致整個(gè)工程的停工其經(jīng)濟(jì)損失不可小覷，這也是對(duì)接手企業(yè)產(chǎn)品力直接的考驗(yàn)。

　　不同的項(xiàng)目需求各不同，比如精裝房，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一樣板間，一般只有幾種裝修風(fēng)格可供選擇，這個(gè)時(shí)候個(gè)性化需求被弱化，而某些星級(jí)酒店講究個(gè)性化，要求每個(gè)房間風(fēng)格不盡相同，甚至細(xì)化到瓷磚的顏色，很多項(xiàng)目尤其是中高端項(xiàng)目需要企業(yè)完全按照它的設(shè)計(jì)來(lái)配合，不一定會(huì)選擇企業(yè)內(nèi)部比較常規(guī)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候需要企業(yè)有較高的定制能力能夠適應(yīng)不同項(xiàng)目的需求。

　　此外服務(wù)效率也是眾多競(jìng)爭(zhēng)因素之一。首先自己的生產(chǎn)效率需要跟上交貨時(shí)間，其次一些售后的服務(wù)能否及時(shí)跟上合作商的要求。定期做一些回訪和溝通，與合作商之間建立起誠(chéng)信機(jī)制。

　　家居企業(yè)需要把自己企業(yè)的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給合作商，在很多合作商其實(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)家居業(yè)內(nèi)不是非常了解，單憑一些表面的品牌力和媒體傳播力度較弱。這就需要家居企業(yè)提高主觀能動(dòng)性，主動(dòng)邀請(qǐng)合作商實(shí)地的考察，做一個(gè)信息的宣傳，把信心傳達(dá)給，工程采購(gòu)商。(胡奕思)