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    對話人物：劉洋，唐山恒福總經(jīng)理，恒福公司成長速度最快的代理商之一。作為80后年輕人，劉洋有著那個時代人的典型思想和性格，敢于創(chuàng)新、市場觸感敏銳、遇事果敢等等。正是他的操盤，面對建材市場白熱化的競爭，唐山恒福連年來卻屢創(chuàng)佳績，恒福品牌在唐山市場的影響力也與日俱增。 6月初，唐山恒福旗艦店新店如期竣工，“奢華！恢宏！時尚！給力！高檔！標(biāo)桿！……”等贊譽聲如海潮般此起彼伏，當(dāng)然也有人對如此大手筆投入持保守意見，為此，策劃部對話唐山劉洋，為您探尋唐山恒福的品牌經(jīng)營之道，以期為您品牌代理之路注入新的思想。

    記者：劉總您好！感謝您在百忙之中參與我們的訪談，首先能不能向大家簡單回顧一下與恒福品牌合作的歷史？是基于什么原因您最終選擇了代理恒福陶瓷？

    劉洋：我與恒福陶瓷結(jié)緣于2004年，正式成為唐山總代理是在2006年。牽手恒福7年里，我越發(fā)堅信選擇比努力重要。正式得益于廠部的支持，讓我從一個分銷商實現(xiàn)了事業(yè)的騰飛，我對恒福的信心源自于恒福產(chǎn)品11年來始終如一的穩(wěn)定，配套的豐富和卓越的創(chuàng)新研發(fā)能力，還有恒福陶瓷精細(xì)化的服務(wù)，它的服務(wù)就品質(zhì)一樣，不張揚但很體貼入微，讓人心里踏實！因此我時常慶幸自己能夠選擇恒福。

    記者：唐山的建材市場有什么特點？在唐山您是怎樣操作恒福品牌的？

    劉洋：唐山建材市場的特點我用四個字總結(jié)：“水深火熱”。唐山是中國的北方瓷都，50年前就有了非常成熟的陶瓷批發(fā)市場，到現(xiàn)在僅唐山市區(qū)就有各類陶瓷零售批發(fā)市場8個，商戶大概有1000多家，激烈的市場競爭促使各個品牌紛紛推出各種推廣和降價活動。在這種激烈的市場環(huán)境中，在產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下，要想生存、發(fā)展，以前夫妻店那種被動的坐銷模式顯然走到了盡頭，“品牌化發(fā)展，正規(guī)化操作”已成為破解當(dāng)前迷局的唯一途徑。

    在代理恒福陶瓷這個品牌上，我也是學(xué)生，但我的目標(biāo)是成為一名三好學(xué)生：好展示，好培訓(xùn)，好推廣。在展示上，我們嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)來做，力求100%呈現(xiàn)“幸福家居”的品牌文化理念。好的展示能夠給顧客留下深刻的印象，也是一個品牌形象的直觀體現(xiàn)，最近裝修一新的“恒福完美生活館”就是我們好展示的一個典范；培訓(xùn)好比銷售中的加油站，通過培訓(xùn)，不僅有效掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧更能深入領(lǐng)會恒福的品牌文化，將實戰(zhàn)經(jīng)驗與理論知識相結(jié)合，在銷售中就能無往不利。我們會不定期組織員工進行培訓(xùn)，關(guān)注他們的成長，讓他們擁有更強的裝備，適應(yīng)市場的瞬息萬變。在推廣上，我們會適時組織一些促銷活動，配合各類宣傳，吸引更多的消費者關(guān)注恒福陶瓷，提高品牌的知名度。

    記者：唐山旗艦店新店于6月初落成，這是展廳的第幾次升級？您如何看待展廳在銷售中所扮演的角色？

    劉洋：在恒福公司領(lǐng)導(dǎo)的鼎立支持下，新店如期順利竣工，這是唐山店第三次重新裝修，也是個人覺得最為滿意的一次。經(jīng)過這幾年對展廳的不斷升級，展廳在日常銷售中的重要性我是深有體會，不夸張的講，展廳的重要性可以無限大，這樣說一點都不為過。展廳作為品牌的第一視覺載體，它的氣質(zhì)是引起消費者進店行為以及第一印象的開始，這個就像談戀愛一樣，講求第一感覺跟情投意合。然后通過在展廳內(nèi)深入溝通，消費者感受產(chǎn)品實用價值、享受品牌文化及個性風(fēng)格并最終認(rèn)同完成銷售。特別針對我們零售的代理商，要把產(chǎn)品賣出去，必須把專賣店的形象打造好，瓷磚不同于快速消費品，只有將最佳的應(yīng)用效果展示出來，顧客在選購瓷磚的時候才能親身體驗。打個不是很恰當(dāng)?shù)谋确?，展廳好比是操作系統(tǒng)，就像是WINDOWS XP , 沒有好的操作系統(tǒng)，你有什么軟件也不好用；但從另一方面來看，光有一個好的操作系統(tǒng)又什么也做不了，就像光有好展廳沒有好培訓(xùn)、好推廣一樣，也照樣不會有好的銷售，所以需要齊頭并進相互促進。

多變的鋪貼方式豐富了瓷磚的表現(xiàn)形式，在迷離的燈光下煥發(fā)出醉人的魅力

    記者：此次裝飾一新的新展廳與以前的標(biāo)準(zhǔn)上有什么不同？新展廳在唐山的反響如何？

    劉洋：本次裝飾一新的展廳確實給我、給我的客戶帶來前所未有的視覺沖擊，效果非常出彩。依據(jù)廠部設(shè)計部提供的專業(yè)設(shè)計，我們在施工過程中100%按照設(shè)計要求進行，裝修中使用了很多的硬材料：金漆，茶鏡，不銹鋼，壁紙等，還加入了雕刻和拼花，空間表現(xiàn)力很豐富，張力十足。這次我們著眼于打造一個高檔奢華的整體家居空間，在細(xì)節(jié)處理與氛圍的營造，花了不少心思，不僅新增了多個瓷片樣板間，在拋光磚上墻展示以及配飾的搭配效果上都有一個質(zhì)的提升，盡現(xiàn)大氣豪華，樹立起恒福高端的品牌形象。近期許多顧客都被耳目一新的展廳吸引進來，人流量有了明顯的提高，銷售工作也比以前簡單容易起來。這次的展廳裝修效果我們的分銷商也非常滿意，它為我們下一步銷售策略的實施打了一針強心針。

    高檔的家具與恒福瓷磚相輝映，令空間不再單調(diào)

  豪華的衛(wèi)浴空間帶給您尊貴的星級享受

    記者：不知不覺2011年已過近半，請回顧一下上半年恒福在唐山市場的銷售情況？依托新展廳的優(yōu)勢，接下來的半年里您是如何規(guī)劃的呢？

    劉洋：轉(zhuǎn)眼間上半年就要過去了，在廠部政策的支持下，通過我們?nèi)w員工的奮力拼搏，我們已順利完成年度既定任務(wù)的50%，也算是小有成績吧！下半年，我們會根據(jù)唐山市場情況，適時調(diào)整銷售策略，繼續(xù)拓展銷售渠道，擴大市場占有率。此次新展廳的建成能有效提升恒福品牌、提升員工斗志，對我們接下來的零售開展也會起到非常巨大推動作用，所以加大零售渠道建設(shè)也是我們下面工作的重點。下半年相對是一個銷售旺季，一定程度上會拉動我們的銷量，盡管如此，我們還得加倍努力，因為努力不一定會取得成功，但是成功一定是眷顧努力的人。

    記者：請問您對恒福陶瓷的未來有怎樣的期望？

    劉洋：我與恒福的合作已經(jīng)長達七年，也算是恒福的老朋友，正是對恒福品牌、品質(zhì)、服務(wù)、創(chuàng)新等方方面面充滿信心，我也期待今后一直長期合作，互惠共贏。近年來隨著產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，陶瓷行業(yè)步入了一個變革的時代，今天沒有什么比做品牌、做家居理念更迫切的了，所以我也期待公司在做好產(chǎn)品花色、品質(zhì)的同時，繼續(xù)加大品牌的推廣力度，引領(lǐng)我們經(jīng)銷商朋友，廠商同心，把恒福的品牌和事業(yè)做的更加輝煌！謝謝！