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　　2011年是國家宏觀調(diào)控政策效果逐步顯示的一年，與房地產(chǎn)相關(guān)的所有行業(yè)都在關(guān)注著今年的市場(chǎng)情況。就在其他各產(chǎn)區(qū)陶瓷企業(yè)擠在一起，拼搶一、二級(jí)市場(chǎng)份額的時(shí)候，內(nèi)黃陶瓷企業(yè)卻以睿智的眼光，堅(jiān)持銷售渠道下沉，積極開發(fā)中西部區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)，并取得豐碩成果。記者在內(nèi)黃陶瓷企業(yè)采訪時(shí)看到，在各企業(yè)廠區(qū)及門口等著拉貨的車排起了長龍，企業(yè)卻既無庫存，且實(shí)現(xiàn)了滿負(fù)荷生產(chǎn)，呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的喜人勢(shì)頭。

　　內(nèi)黃縣位于河南省北部，冀魯豫三省交界處，全縣72萬人，是近兩年來新興的陶瓷產(chǎn)區(qū)。目前，已累計(jì)引進(jìn)陶瓷生產(chǎn)線50條，其中20條生產(chǎn)線建成投產(chǎn)，年產(chǎn)各類瓷磚1.5億平方米。縱觀內(nèi)黃陶瓷企業(yè)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，重點(diǎn)是集中在三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者身上。內(nèi)黃地處中原腹地，在200公里經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，有200多個(gè)縣級(jí)城市，1.5億人，具有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，內(nèi)黃陶瓷企業(yè)有近50%的產(chǎn)品是銷往中西部區(qū)縣市場(chǎng)，而且這些區(qū)縣市場(chǎng)的需求量還在逐年增加。

　　強(qiáng)勢(shì)拓展中西部三四級(jí)市場(chǎng)

　　安陽日日升陶瓷有限公司是內(nèi)黃規(guī)模較大的陶瓷企業(yè)之一，規(guī)劃建設(shè)8條生產(chǎn)線，目前已有4條生產(chǎn)線建成投產(chǎn)，由于企業(yè)銷售定位不在大中城市，日日升旗下的“陶喜居”、“鑫靚點(diǎn)”等品牌在業(yè)內(nèi)知名度并不高，但正是這種在行業(yè)內(nèi)不知名的品牌，卻在中西部地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)完成了可觀的銷量，2010年企業(yè)產(chǎn)銷平衡率達(dá)到80%。日日升銷售經(jīng)理鄭志強(qiáng)告訴記者，日日升之所以選擇移師內(nèi)黃，就是看中了中西部巨大的市場(chǎng)潛力，特別是三四級(jí)市場(chǎng)的銷售空間。據(jù)安陽日日升陶瓷有限公司負(fù)責(zé)人介紹，該企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)主要在河南、安徽、陜西等中西部省份，銷售網(wǎng)點(diǎn)已滲透到區(qū)縣級(jí)及以下市場(chǎng)。安陽?；萏沾捎邢挢?zé)任公司副總經(jīng)理孫永弟表示，?；萏沾梢恢睂Ｗ㈤_發(fā)周邊縣市和周邊省份的三四級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在已覆蓋了山東、河北、河南、山西、陜西等省縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，中西部三四級(jí)市場(chǎng)已成為內(nèi)黃陶瓷企業(yè)產(chǎn)品銷售重地。中西部地區(qū)三四級(jí)之所以能夠成為內(nèi)黃陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)開拓重點(diǎn)，首先是當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)成本低，其次是能夠節(jié)約物流運(yùn)輸費(fèi)用，不過，最重要的是企業(yè)準(zhǔn)確的定位，找到了適合自身發(fā)展的市場(chǎng)，這應(yīng)該是內(nèi)黃陶瓷企業(yè)得到快速發(fā)展的重要原因。

　　銷售持續(xù)保持增長態(tài)勢(shì)

　　“我們今年的重點(diǎn)就是開拓中西部三四級(jí)市場(chǎng)，加大產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”日日升銷售經(jīng)理鄭志強(qiáng)對(duì)進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)很有信心。進(jìn)入今年以來，內(nèi)黃陶瓷企業(yè)憑借產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、成本價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，以及培育的縣鄉(xiāng)和農(nóng)村市場(chǎng)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了銷售的持續(xù)攀高。鄭志強(qiáng)告訴記者，我們?cè)谌ツ昴甑拙瓦M(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查，趁去年春節(jié)調(diào)整大修之時(shí)，對(duì)設(shè)備及生產(chǎn)線進(jìn)行了更新和升級(jí)，并又投產(chǎn)了一條生產(chǎn)線，今年年初一開工就投入了批量生產(chǎn)，從目前來看，成效非常明顯，三四級(jí)市場(chǎng)的銷售比重已達(dá)總銷售額的45%，形勢(shì)十分看好。記者在日日升門口看到等貨的車輛排起長隊(duì)。

　　安陽?；萏沾捎邢挢?zé)任公司副總經(jīng)理孫永弟表示，隨著國家新農(nóng)村建設(shè)和小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，三四級(jí)市場(chǎng)需求旺盛，容量進(jìn)一步增大，三四級(jí)市場(chǎng)將是下一個(gè)企業(yè)利潤增長極，只有對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，才能抓住這個(gè)發(fā)展機(jī)遇，我們企業(yè)今年在三四級(jí)市場(chǎng)銷售已達(dá)總銷售額的50%，正是因?yàn)槿绱?。盡管內(nèi)黃陶瓷企業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)銷售取得了不錯(cuò)的成績，但大多數(shù)企業(yè)的銷售人員認(rèn)為，今年三四級(jí)市場(chǎng)的銷售形勢(shì)不容樂觀。

　　新南亞銷售經(jīng)理王會(huì)斌告訴記者，隨著市場(chǎng)的升溫，陶瓷企業(yè)都開足馬力、全負(fù)荷生產(chǎn)，產(chǎn)量大幅增加;一線品牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的滲透不斷加劇;并且從去年開始，離內(nèi)黃不遠(yuǎn)的鶴壁和內(nèi)黃新開了幾十條生產(chǎn)線，今年這些新建企業(yè)將陸續(xù)投產(chǎn)，產(chǎn)品也直接輻射本省及周邊地區(qū)，以上諸多因素都將注定今年在中西部三四級(jí)市場(chǎng)的競爭將十分激烈，可以用“混戰(zhàn)”來形容今年的競爭狀況。

　　產(chǎn)品定位是搶占市場(chǎng)關(guān)鍵

　　“占領(lǐng)三四級(jí)市場(chǎng)關(guān)鍵是要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)定位。”安陽新明珠陶瓷銷售總經(jīng)理陳崇海指出，安陽新明珠陶瓷具有完善的產(chǎn)品體系，豐富的花色，高品質(zhì)的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者擁有更多的選擇。此外，新明珠陶瓷根據(jù)農(nóng)村的消費(fèi)特點(diǎn)，定制了一系列高品質(zhì)，高性價(jià)比的產(chǎn)品，專為三四級(jí)市場(chǎng)量身定做，徹底打破部分陶瓷品牌只顧搶占市場(chǎng)份額，以低價(jià)低質(zhì)沖擊市場(chǎng)不顧消費(fèi)者權(quán)益的短視行為。

　　品質(zhì)就是消費(fèi)信心，新明珠陶瓷以品質(zhì)鑄就品牌，在原料上精挑細(xì)選，通過規(guī)?；a(chǎn)，降低成本，為三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)輸送高品質(zhì)，高性價(jià)比產(chǎn)品，從而贏得市場(chǎng)。三四級(jí)市場(chǎng)有著自己的特點(diǎn)，陶瓷企業(yè)要想在這塊市場(chǎng)上取得主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)品市場(chǎng)定位是一個(gè)關(guān)鍵因素。產(chǎn)品必須體現(xiàn)平民化，開發(fā)出滿足農(nóng)村居民需求的產(chǎn)品，貼近老百姓，與老百姓的審美、心理、習(xí)慣、信仰等因素有機(jī)結(jié)合起來，這樣容易與農(nóng)民產(chǎn)生親切感。同時(shí)，在保證質(zhì)量的前提下突出功能化。農(nóng)民實(shí)在，他所需求的商品也力求實(shí)在。在三四級(jí)市場(chǎng)剛形成初期，三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求講究實(shí)用、實(shí)惠，消費(fèi)也相當(dāng)謹(jǐn)慎。然而，隨著城市化進(jìn)程的加快，越來越多外出務(wù)工的年輕人帶回的消費(fèi)理念，加速了三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，據(jù)鄭志強(qiáng)介紹，以前縣鄉(xiāng)和農(nóng)村消費(fèi)者買瓷磚，總是越便宜越好、越實(shí)用越好，現(xiàn)在可不一樣了，大多消費(fèi)者開始注重產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)逐漸加強(qiáng)，消費(fèi)習(xí)慣也悄然改變。可以說，如今三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)瓷磚已不單單只是價(jià)廉耐用了，美觀方面的需求逐步顯現(xiàn)，一二級(jí)市場(chǎng)與三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)傾向日益趨同。

　　內(nèi)黃陶瓷企業(yè)搶占中西部三四級(jí)市場(chǎng)，并不意味著產(chǎn)品的品質(zhì)低下，而是內(nèi)黃陶瓷企業(yè)另辟蹊徑，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以市場(chǎng)消費(fèi)需求為產(chǎn)品研發(fā)方向，放棄那些華而不實(shí)的噱頭與包裝，做出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的適銷對(duì)路產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者更理性更務(wù)實(shí)的消費(fèi)需求，這是內(nèi)黃陶瓷企業(yè)的營銷策略，也是在激烈的市場(chǎng)競爭中保持持續(xù)發(fā)展的制勝法寶。（文/陶泳）