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　　生意場(chǎng)上是殘酷的，一直被視為風(fēng)景這邊獨(dú)好的陶瓷行業(yè)，終于進(jìn)入了令人喜憂參半的時(shí)代，和原先一片繁榮的狀況不同，各個(gè)品牌開始出現(xiàn)了分化。那么，誰家歡喜誰家憂呢?

　　“你應(yīng)該去看看綠蘋果，他們現(xiàn)在做得不錯(cuò)。”

　　“綠蘋果可能是新品牌中，現(xiàn)在銷售勢(shì)頭最好的之一。”

　　時(shí)不時(shí)有人在我耳邊提起“綠蘋果”，我們不由得好奇起來：一片慘淡聲中，綠蘋果果真能夠異軍突起嗎?如果是真的，那么他們是怎么做到的?

　　“其實(shí)首先也得感謝我的前任，他當(dāng)時(shí)打下了不錯(cuò)的基礎(chǔ)”，綠蘋果銷售總經(jīng)理邵其杰笑著說。這是一個(gè)有著古銅色皮膚的年輕人，笑起來有些靦腆，但非常有感染力，留著一頭勁爽的短發(fā)，還染成了深褐色。

　　而他的辦公室，看似非常簡(jiǎn)單，卻在辦公桌對(duì)面的墻邊，放著一個(gè)體積巨大的魚缸，紅白相間的魚兒歡快地游來游去，甚是活潑。

　　“魚是隨便養(yǎng)的，沒有什么深刻的含義。至于染發(fā)嘛，是由于這段時(shí)間總是下雨，感到人都要發(fā)霉了，所以得調(diào)整下心情。”邵其杰坦言，最近這段時(shí)間的雨水天氣，其實(shí)對(duì)于整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)與銷售都造成了一定的困擾。

　　陶瓷行業(yè)的新品牌迭起，而且往往是社會(huì)上流行什么概念，業(yè)界就直接將其拿來使用。綠蘋果在品牌背書中，毫不掩飾對(duì)于蘋果和喬布斯的敬意，也讓人對(duì)此心生疑惑。

　　“其實(shí)這是一個(gè)巧合，我們?cè)缭?004年就注冊(cè)了這個(gè)商標(biāo)，那時(shí)蘋果公司還沒有生產(chǎn)手機(jī)，根本沒有想到有一天變得如此家喻戶曉。當(dāng)然，我們也希望可以跟喬布斯一樣，堅(jiān)持理想，把我們綠色、時(shí)尚的理念貫徹下去，做出一個(gè)在陶瓷行業(yè)有著世界影響力的品牌。”邵其杰這樣解釋。

　　其實(shí)在整個(gè)大將軍系統(tǒng)中，綠蘋果都是最特別的一個(gè)。大將軍旗下目前共有4個(gè)品牌，但由于種種原因，綠蘋果反而是唯一擁有注冊(cè)商標(biāo)的，而且從醞釀到推出花了6年時(shí)間，其間漫長(zhǎng)的過程，在行業(yè)中也是異常罕見的。這是否意味著，綠蘋果在大將軍體系中，扮演的是一個(gè)從大眾品牌到高端品牌的全新角色?

　　邵其杰并未正面回答這個(gè)問題，他說：“這是一個(gè)節(jié)奏的問題。應(yīng)該說，我們必須確保每個(gè)品牌的推出都能獲得成功，目前其他幾個(gè)品牌已經(jīng)做得比較好，內(nèi)部才有了綠蘋果的空間。當(dāng)然，公司現(xiàn)在對(duì)我們的扶持力度更加偏重，包括把公司的第一款微晶石也給了綠蘋果。”

　　出道不久的綠蘋果，目前已經(jīng)是榮譽(yù)累累。但邵其杰依然不愿和其他兄弟品牌做過多比較，事實(shí)上，集團(tuán)公司也并沒有給予綠蘋果具體數(shù)據(jù)的銷售壓力，而是將深化渠道作為核實(shí)考核指標(biāo)，“不同之處在于：風(fēng)格不一樣，包裝手法不一樣，品牌的定位也不一樣。公司的支持力度大，我們團(tuán)隊(duì)的干勁也是十足的，連去參加拓展訓(xùn)練，這幫小伙子們都要力爭(zhēng)第一。”

　　而據(jù)消息靈通人士透露，早在今年3月份，綠蘋果的銷量就達(dá)到了驚人的1500萬。倘若這個(gè)數(shù)據(jù)可靠，那么綠蘋果的銷量實(shí)際上已經(jīng)超越了一些業(yè)內(nèi)的老品牌，將是毫無疑問的新軍老大。

　　“我不知道你們這個(gè)數(shù)據(jù)是從哪里來的。坦白的說，數(shù)據(jù)有些敏感，說少了失了自己的面子，說多了又純粹是種浮夸。”邵其杰不置可否，但他接著說，“我可以透露兩組數(shù)據(jù)，第一是，五月份我們有35個(gè)新客戶，六月份新增了25個(gè)，目前總共超過150個(gè)經(jīng)銷商，基本的終端網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)已經(jīng)完成。第二，從3月份到現(xiàn)在，我們的月度增長(zhǎng)基本都保持在30%左右。”

　　雖說這些年各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，但行業(yè)依賴于經(jīng)銷商路徑的現(xiàn)狀并沒有產(chǎn)生根本上的變化。每個(gè)品牌一邊在加強(qiáng)自身對(duì)于經(jīng)銷商的控制力，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度;另外一方面又在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開了對(duì)于經(jīng)銷商的不懈爭(zhēng)奪。綠蘋果如此強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)，又得益于何處?

　　“我們的操作手法可能有別于其他同行，在選擇經(jīng)銷商方面的重要條件是得有一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。”邵其杰表示，“我們的重心并不在于去搶經(jīng)銷商，實(shí)際上，我們有10%的客戶都是跨行業(yè)的，是從來沒有做過陶瓷的。”

　　在邵其杰看來，原有的夫妻店模式已經(jīng)不能繼續(xù)支持陶瓷營(yíng)銷的發(fā)展，營(yíng)銷通路的爭(zhēng)奪，已經(jīng)上升到營(yíng)銷體系和營(yíng)銷思維的創(chuàng)新方面了。“我們?cè)S多的客戶都是轉(zhuǎn)行過來的，成功實(shí)現(xiàn)了個(gè)人轉(zhuǎn)型”，邵其杰介紹道，“你想象不到的是，今年我們銷售狀況非常好，有的經(jīng)銷商甚至現(xiàn)在就已經(jīng)完成了全年的任務(wù)。”

　　而在這個(gè)背后，綠蘋果做了大量的基礎(chǔ)性工作，為經(jīng)銷商提供的是一套從最基本的知識(shí)做起的培訓(xùn)方案，包括幫助建立員工體系的規(guī)劃。“我們非常注重人員培訓(xùn)和軟件建設(shè)這一塊。我們的每一個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)月都必須要回來封閉三天，研討市場(chǎng)，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。”邵其杰強(qiáng)調(diào)，“所有的培訓(xùn)課件，都是我們自己根據(jù)新的情況研發(fā)的，實(shí)用有效。”

　　綠蘋果并沒有將所有的目光停留在那些擁有傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商上，而是構(gòu)思著從這種模式中跳出來，拓展新的渠道，尋找新的客戶資源，有意識(shí)地去尋找一些開發(fā)思路不同的客戶。在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中，有些是做大型精裝工程的，甚至有些原本就是房地產(chǎn)商。“未來店面的投入不會(huì)像今天如此單一，一些在行業(yè)中做得太久的商家，或許創(chuàng)新的動(dòng)力會(huì)有所不足。我們可以在與陶瓷行業(yè)無關(guān)行業(yè)找一些客戶，可以吸收他們本身的發(fā)展模式所具有的不同的優(yōu)勢(shì)，這樣更有活力。”邵其杰這樣總結(jié)。

　　眾所周知，大將軍是以瓷片起家的，而綠蘋果也延續(xù)了此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。在采訪過程中，邵其杰引導(dǎo)著我們參觀了綠蘋果的總部展廳，對(duì)于每一款產(chǎn)品都如數(shù)家珍。“在我的產(chǎn)品理念中，最滿意的永遠(yuǎn)是下一款。”邵其杰說，“快速反應(yīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來越重要。比如我們瓷片的優(yōu)勢(shì)，一是性價(jià)比較高，二是在花色上非常時(shí)尚、豐富，因?yàn)榇善纳芷诙蹋履芰?，?jīng)銷商也非?？粗匚覀兊拇善?。同時(shí)我們的拋光磚雖然起步晚，發(fā)展速度卻非常快。”

　　除了更新速度必須要快以外，邵其杰認(rèn)為，產(chǎn)品的系統(tǒng)性也尤為重要，“評(píng)價(jià)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)不能看哪一種產(chǎn)品，要從整體上來看，因?yàn)椴豢赡苊恳豢町a(chǎn)品都賣得很好，就算都很好那也是不會(huì)長(zhǎng)久的，我們要做差異化生產(chǎn)，每種產(chǎn)品都有他自己的特色和差異，從而使產(chǎn)品具有系統(tǒng)性和均衡性。另外，各地區(qū)的文化、習(xí)慣、消費(fèi)者的年齡、地理氣候的不同，都會(huì)造成差異，我們也在做這方面的精細(xì)化研究。”

　　在綠蘋果的展廳中，最具眼球效應(yīng)的當(dāng)然是用無數(shù)個(gè)“綠蘋果”堆砌起來的前臺(tái)，而在柜臺(tái)上精心擺放的一盤真實(shí)的綠色蘋果，更讓人對(duì)于這個(gè)品牌的精細(xì)度有了新的認(rèn)識(shí)。顯然，邵其杰還試圖將“蘋果烙印”運(yùn)用到更多地方，比如用模具磚做出來的綠蘋果廚衛(wèi)空間，已經(jīng)研發(fā)到2.0版本，凹凸有致青白相間的整體效果，的確令人賞心悅目。

　　但超出我們意料的，是展廳中的一盞燈。這盞貌似把手的黑色燈，居然是綠蘋果的空間設(shè)計(jì)師，自己繪圖，然后到燈具廠倒模監(jiān)制，前后花了三個(gè)月時(shí)間。

　　“可能我們所追求的不一樣，非常強(qiáng)調(diào)空間設(shè)計(jì)的重要性，細(xì)節(jié)才能完善整體。只要符合綠蘋果的設(shè)計(jì)理念，我們是非常樂意接受的”，邵其杰說，“我們?cè)谠O(shè)計(jì)方面非常重視，定期會(huì)組織人員進(jìn)行專項(xiàng)考察，包括從國(guó)外搜集大量的資料和信息，從流行色彩等諸多方面進(jìn)行研究。”

　　有些不一樣吧?但更讓人想象不到的是，邵其杰在大學(xué)里面學(xué)的是機(jī)械，出來干的第一份工作卻是中關(guān)村的軟件行業(yè)。面對(duì)稱其為“軟硬兼施”復(fù)合型人才的戲謔，他卻說，“但我最難忘的，還是在聚成培訓(xùn)的日子”。說起那段歲月，他眼神里仿佛還有火光在閃動(dòng)，“我還記得最瘋狂的一次拓展，將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人在工業(yè)區(qū)隨意放下去，只留兩張門票，收繳錢包和手機(jī)，規(guī)定必須賣出門票，在指定時(shí)間回到約定地點(diǎn)。后面大家都趕回來了，但是回憶起這個(gè)過程，無不抱頭痛哭。其中有個(gè)女孩子，居然被一個(gè)老板放了三條狗恐嚇。”

　　“這個(gè)過程很殘酷，但對(duì)于每個(gè)人的成長(zhǎng)有著巨大的幫助。”邵其杰再次綻放微笑，“我始終相信，人的潛能是無窮的，而那段歲月是將每個(gè)人的能力都?jí)赫サ綐O限的日子。關(guān)鍵看我們?cè)趺慈ゼぐl(fā)，怎么去打造我們的無敵團(tuán)隊(duì)。”（記者/羅杰）