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　　采訪時間：8月1日

　　采訪地點：九牧廚衛(wèi)股份有限公司 營銷中心

　　采訪嘉賓：九牧衛(wèi)浴副總裁、營銷中心總經(jīng)理張彬

　　記 者：劉小娟

　　記者：張總，您好!非常感謝您接受我們中潔網(wǎng)和鳳凰家居對您的專訪。首先恭喜九牧衛(wèi)浴公司的更名大吉，此次公司更名的舉措象征了什么嗎?

　　張彬：從整體上來說是九牧集團，那么對外的口語來稱呼是九牧衛(wèi)浴。九牧潔具已經(jīng)前一段時間的定位了。九牧廚衛(wèi)股份有限公司正式成立，并已開始從制度、經(jīng)營管理、研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品結構、企業(yè)文化等方面全面變革，啟動信息化SAP和OA項目，實現(xiàn)制度化、體系化管理，為上市提前做好保障。

　　記者：張總，您能談下你對建材行業(yè)的一些感受嗎?

　　張彬：品牌算是我的老本行，我在業(yè)內(nèi)已經(jīng)拼搏了20多年。經(jīng)過這些年的努力，我個人的定位也是職業(yè)經(jīng)理人。努力的把具有發(fā)展?jié)摿Φ摹⒂辛己没A的品牌提升上來。之前我在家電和汽車行業(yè)待了18年的時間，建材這個產(chǎn)業(yè)原來沒有太關注，前段時間有這個機會來感受到這個產(chǎn)業(yè)的潛力，也深深的感受到這個行業(yè)未來的成長空間很大，對我來說挑戰(zhàn)和機會是并存的。建材這個產(chǎn)業(yè)給我的感覺就是有點雜亂無序，首先是體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)的規(guī)模上，至今為止沒有科學準確的數(shù)據(jù)來說明這個行業(yè)到底有多大?我曾看到數(shù)據(jù)顯示說這個行業(yè)的產(chǎn)值是四萬億，而衛(wèi)浴行業(yè)占了大約三千多個億。這樣的數(shù)據(jù)我們也可以知道衛(wèi)浴行業(yè)的規(guī)模是很有潛力。其次，行業(yè)的品牌多如牛毛，我所了解到的數(shù)據(jù)已經(jīng)有上千家了。然而這么大量的品牌數(shù)據(jù)，在一定的時刻必將會進行一次整合。

　　記者：有業(yè)內(nèi)人士表示，目前中國的衛(wèi)浴行業(yè)就像是7、8年前的家電行業(yè)，認為目前的衛(wèi)浴行業(yè)品牌分散、競爭無序，您在家電行業(yè)有十年的從業(yè)經(jīng)驗，您如何看待這個問題?未來五到十年，您預測衛(wèi)浴行業(yè)將呈現(xiàn)出什么樣的市場格局?

　　張彬：家電是中國產(chǎn)業(yè)鏈成熟度最高，最早走向世界的。海爾，聯(lián)想也是被眾人所熟知的。家電行業(yè)有29年的積累，最早走到也是老百姓家中。最早是電視機的普及，接著才是電冰箱、微波爐等產(chǎn)品。從市場成熟度的節(jié)奏來看，衛(wèi)浴和最早的第一代的家電來比，首先存在時間差，這很正常。因為需求量是越來越大，物質(zhì)跟精神需求有個秩序，也是一種過程。衛(wèi)浴行業(yè)在一些手段方面還顯得不夠沉穩(wěn)，例如我在賣場看到銷售員不斷的吆喝來促銷產(chǎn)品，這遠不像其他的產(chǎn)業(yè)非常的理性和規(guī)則。如今的消費者比之前更加理性，因此這樣的手段已經(jīng)不適合發(fā)展需求。包括現(xiàn)在媒體的發(fā)展，多了口碑傳遞功能、多了分享功能，這個傳遞和分享實際上業(yè)態(tài)的表達。當然，衛(wèi)浴行業(yè)產(chǎn)業(yè)大，中國一個省就像是一個國家，地域差距很大。地域差距大就有不同的結構，就變成一種環(huán)境，做品牌的環(huán)境難度大大增強，跟不同的人要溝通好，我的觀點是建品牌越早越好。五年、十年以后，那就沒有機會了。所以我認為現(xiàn)在衛(wèi)浴企業(yè)還剩下1000天的品牌發(fā)力時間了。這1000天決定了很多企業(yè)的存亡情況。

　　對于九牧來說，新的產(chǎn)業(yè)剛開始。座便器、浴室柜缺貨非常嚴重，一些主銷品都排到2012來做，增長是沒問題，有很多環(huán)節(jié)需要協(xié)同。按市場來說，我們的潛力還沒有發(fā)揮出來，還在調(diào)整轉型。浴室柜兩三個月以前剛開始投放市場，陶瓷是去年八月份開始生產(chǎn)，這才一年時間，因此發(fā)力的機會還有很大的。
 

    記者：九牧衛(wèi)浴是國內(nèi)知名、市場保有率非常高的一個企業(yè)，我們近期看到資料，九牧衛(wèi)浴在營銷和品牌打造方面有很多新的規(guī)劃。所以希望您能來解答一下九牧衛(wèi)浴對您品牌和營銷的定義和規(guī)劃?

　　張彬：今年國內(nèi)市場環(huán)境形勢不是很好，有可能比08年的金融危機還更加困難。因為金融危機來勢兇猛，來的快退的也快。當時國家也相對應的提出了政策進行扶持和拉動。而建材行業(yè)不同的是今年市場形勢是結構式、內(nèi)涵式的經(jīng)濟矛盾的爆發(fā)。目前狀況是非常低迷，像陰天一樣。這種結構性的、深層次的矛盾對行業(yè)的影響非常大。尤其是以房地產(chǎn)為代表的行業(yè)，國家出臺的一些宏觀政策，讓快速發(fā)展的建材行業(yè)突然受到了阻力。今年對于一些中小企業(yè)來說，發(fā)展比較艱難。而對于一些有遠見、有戰(zhàn)略眼光、有深厚底蘊的公司來說將是發(fā)力的好時機。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)發(fā)力首先是要定位理念，理念絕對不是短期的效益，而是基于長遠未來考慮的戰(zhàn)略眼光。我認為九牧就是具有長期戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，特別是體現(xiàn)在產(chǎn)區(qū)規(guī)模上。我們還有很多產(chǎn)地沒有開發(fā)，未來我們將繼續(xù)發(fā)力將這部分的產(chǎn)地以實際需求來開發(fā)。其次九牧20多年來是算是穩(wěn)扎穩(wěn)打，真正的廣告投放傳播還是這兩年才開始的。九牧內(nèi)涵式的慢慢的往上發(fā)展，我認為這是未來可以和同行抗衡的一個條件;第二更重要的是消費者，通過我們的調(diào)研、走訪以及行業(yè)的調(diào)查結果顯示，九牧回頭客比例高達80%。這是一個令人吃驚的數(shù)據(jù)。忠誠客戶是需要慢慢培養(yǎng)，是消費者對品牌的一種信任和依賴。在我的觀念里，品牌不是廠家和企業(yè)的，而是屬于消費者的認可程度。品牌里包含了很多的指標，其中很重要的一個就是認可度和忠誠度，其中我認為沒有忠誠度的品牌不能叫品牌。不管市場的變化如何，我們始終要靠消費者的口碑和認可來決定品牌，所以我認為九牧真正的品牌定義首先就是把握消費者的忠誠度。其次我對好品牌另一個定義就是要賣的更多、賣的更快、價格賣的高。九牧現(xiàn)在下一個發(fā)力點就是情感上，也就是說作為企業(yè)不光是要提供一個產(chǎn)品，還要給更多人一種生活方式、一種衛(wèi)浴空間的生活情趣和享受。在這方面toto、科勒是我們的標

桿，例如國際品牌科勒強調(diào)是一種生活品質(zhì)情感價值的追求。這真是我們要追趕或者是要學習的地方。國內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)其實挺好的，特別是從行業(yè)的貼牌現(xiàn)象來看，我們的品質(zhì)可以達到標準，只是缺少為品牌賦予情感感受。這也是國內(nèi)品牌和國外品牌價格落差的本質(zhì)的地方。這個差距主要體現(xiàn)在品牌的議價能力上，我們下一個目標就是要把品牌的議價做起來，而這個議價就是讓消費者知道我們改革后的九牧是高性價比的品牌。

　　記者：九牧衛(wèi)浴的標語是“健康衛(wèi)浴專家”，這和九牧定位一些產(chǎn)品特點有什么聯(lián)系嗎?

　　張彬：九牧是行業(yè)第一個提出健康衛(wèi)浴的概念，也是我們的標語。水資源是我們行業(yè)里最重要的一個點，衛(wèi)生間的用水占了整個生活用水的70%，因此水資源的質(zhì)量決定了身體健康狀況。健康的口號不是空喊出來的，因為我們努力讓衛(wèi)生間的水資源盡量無鉛、減少污垢、和細菌。我們的目標不是為了傳播，而是為了消費者的需要，我認識這是一種道德觀，帶著一種愛心和熱情給消費者生產(chǎn)產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品必將是承載了九牧的信息量，這是一種精神上的價值體現(xiàn)。所以企業(yè)的品牌不僅是產(chǎn)品的，更是情感上的，要以人為本。營銷在我的概念里就是品牌，因為營銷等于品牌等于傳播。營銷的最高境界就是在消費者心中建立品牌。企業(yè)到最后是無形資產(chǎn)大于有型資產(chǎn)。未來規(guī)劃我認為品牌不是打打廣告、做做宣傳，它是一種發(fā)自內(nèi)心的經(jīng)營每個細節(jié)，在這方面九牧是力求將工作做的更加細致。戰(zhàn)略規(guī)劃主要是隨著市場的細分，我們不排除其他品牌結構的考慮。主要是在產(chǎn)品線上的，例如母子品牌或者父子品牌的開發(fā)。然后希望把九牧的健康衛(wèi)浴再繼續(xù)深化。營銷部分，現(xiàn)在我們主要是做一些終端渠道的發(fā)展，九牧渠道做的非常成功，但是接下來渠道開發(fā)方向是讓消費者買起來更加方便。包括電子商務，我們的淘寶官方旗艦店也開了。九牧現(xiàn)在面臨新的再升級和轉機，這個轉機的調(diào)整在于環(huán)境的變化，未來還將在渠道在定位上繼續(xù)發(fā)力，

　　記者：您說過您有一個理想，就是打造一個國際化的中國民族衛(wèi)浴品牌，真正實現(xiàn)中國衛(wèi)浴的國際影響力，同時你也提出未來十年將是九牧走向世界的十年，您覺得中國衛(wèi)浴品牌需要如何提升和努力才能真正的做大做強走向世界?

　　張彬：民族品牌的發(fā)力主要是從自主品牌的情結來說，而情結來自于中國的陶瓷。十八世紀上半葉，中國的陶瓷產(chǎn)品被作為奢侈品贈給外國友人，是一種外交的尊貴禮品?？梢哉f中國的陶瓷改變了西方的餐飲文化，后來因為閉關鎖國漸漸的改變了這樣的現(xiàn)狀。如今中國家電汽車產(chǎn)品做的也不錯，陶瓷經(jīng)過這么多年的發(fā)展，完全有可能成為代表中國的產(chǎn)品，來走向全球。九牧進入迪拜中國陶瓷城這也寓意著九牧欲將聯(lián)合開發(fā)國際陶瓷城，這代表著一種姿態(tài)，意義非常重大，也可以證明我們民族品牌可以和國際品牌聘美。遺憾的是國內(nèi)還有很多崇洋的東西，國人還不能真的放心國產(chǎn)產(chǎn)品。而恰恰好品牌的情感價值一定的體現(xiàn)了崇洋媚外的虛榮心，因為這些是身份和地位的體現(xiàn)。我的目標就是將九牧打造成第一個世界級的中國品牌。五年之后走出亞洲、十年以后走出世界，這目標我認為是可以實現(xiàn)的。目前我們所缺的是把東西做得有更多的附加價值，包括設計、品味、意識感，這些都是也是非常重要的。九牧的成長至少在業(yè)內(nèi)來說大家是認為有潛力的，我們起步相對晚一些，但我們覺得是后來居上，走自己的路，學習別的公司的先進性，品牌的定位我想結果會越來越好。

　　記者：您是如何看待衛(wèi)浴行業(yè)國際化進程，您覺得按照現(xiàn)在的發(fā)展速度，我們還有多久的時間邁入國際化進程?

　　張彬：衛(wèi)浴行業(yè)的國際化進程還需要十年的時間，我的判斷是十年。預計這個行業(yè)第一次洗牌會出現(xiàn)在三到五年之后，行業(yè)開始整合變化。真正的品牌將在五年后才開始見分曉，因為品牌需要慢慢鞏固發(fā)展穩(wěn)定。而國際化進程發(fā)展應該在十年以后，所以說真正留給我們品牌的時間和機會也就是三到五年。特別是前三年，對我們衛(wèi)浴企業(yè)來說，是發(fā)展很進步的黃金1000天，而這三年擠上來的品牌才真正的能夠發(fā)力，真正的走到最后。

　　記者：如今整體衛(wèi)浴間受到很多消費者的喜愛，九牧在整體衛(wèi)浴間這塊有什么舉措呢?

　　張彬：現(xiàn)在市場產(chǎn)品的細分歸類是越來越明顯，消費者的品味越來越高。為了滿足整體衛(wèi)浴間的需求，我們每個省有個旗艦店、健康衛(wèi)浴體驗中心，一套一套的展現(xiàn)讓消費者去親身感受，整體衛(wèi)浴間是個趨勢。我們在產(chǎn)品上體現(xiàn)了三大點就是：“健康、人文、科技”。 這三點是我們堅持的，就是要以人為本，去開發(fā)我們的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。

　　記者：我們都知道家電行業(yè)可以舊換新，并且這些年實行的挺好的，但我們衛(wèi)浴行業(yè)較少，您覺得要怎么去實現(xiàn)產(chǎn)品的回收利用?

　　張彬：在九牧的調(diào)查中顯示，消費者一般裝修五年以上會進行一次翻新。而且還有二手房，這是一塊很大的市場。我覺得這塊也是我們要重點把握的地方。針對不同產(chǎn)品我們將會推出一定的以舊換新的政策。

　　記者：建材下鄉(xiāng)推出兩年了，但是實行的力度遠不如家電下鄉(xiāng)，您是怎么看待這個問題的?

　　張彬：二三級市場是一個潛力非常大的市場，隨著信息社會、一二級城市的這種差距越來越小，我們在大城市看到的國際品牌、高端品牌在二三線城市也都看得見。城市化的進城越來越強，交通的便利、城鄉(xiāng)的結合、一體化越來越明顯，進入二三線城市我認為不影響品牌的定位，而是滿足消費者的不同需求。九牧推出的是中高檔的產(chǎn)品，價格上比國內(nèi)品牌略高一點，目前在一級市場里面有部分消費者，二三級市場的主力消費者，如果進入低一級城市滿足不同的消費者需要，開發(fā)出相對應的產(chǎn)品和定制合適的價格，我覺得這個才是下鄉(xiāng)的本質(zhì)體現(xiàn)。

　　記者：感謝張總接受我們的采訪!祝愿九牧衛(wèi)浴的品牌和營銷在您的帶領下獲得更大的成功，實現(xiàn)中國民族衛(wèi)浴品牌做大做強走向世界的偉大理想。