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　　記者：俞先生，您好。請問您代理歐貝爾衛(wèi)浴有多久了?當(dāng)初為什么會選擇代理這個(gè)品牌呢?在今年復(fù)雜的市場環(huán)境下，你們的銷售情況如何?

　　俞增春：我代理歐貝爾衛(wèi)浴到現(xiàn)在已經(jīng)足足八年，應(yīng)該是他們最忠誠的代理商之一了。當(dāng)初選擇的時(shí)候也覺得這個(gè)品牌一般，但感覺到他們在用心地經(jīng)營品牌，在用心做事，我相信一個(gè)用心做事的企業(yè)是能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的，所以就選擇了它。以前產(chǎn)品賣出去后確實(shí)會有這樣或者那樣的問題，但現(xiàn)在隨著廠家在生產(chǎn)上的努力，每年產(chǎn)品的品質(zhì)和款式都在不斷地提升，基本上杜絕了這類問題。

　　銷售方面，今年一月到五月我們的銷量都不錯(cuò)，甚至有一段時(shí)間門店像菜市場一樣熱鬧，根本忙不過來，而進(jìn)入六月份后銷售開始逐漸冷清，跟去年同期相比也有所萎縮，但不是特別嚴(yán)重。因?yàn)槲覀冊趶B門經(jīng)營了八年，積累了不少客戶，這些客戶對我們產(chǎn)品的評價(jià)都比較高，通過他們的口碑宣傳，促成了很多訂單，這個(gè)月近十萬的銷量里面有將近40%都是跟老客戶相關(guān)的。目前來說，整個(gè)市場都在往高端走，針對我們的銷量和品牌，我們也在重新定位，為提升店面的形象，上個(gè)月才對店面進(jìn)行了重新裝修。

　　記者：目前你們只要是以什么銷售渠道為主?對一些新興的銷售渠道，例如網(wǎng)購、團(tuán)購等有沒有開展?

　　俞增春：我們主要是以展廳零售為主，銷售比例大概占了80%到90%左右，另外，我們也會做一些工程項(xiàng)目，而對于新興的諸如網(wǎng)購、團(tuán)購等渠道目前還沒有接觸。因?yàn)槲覀冊趶B門有兩個(gè)店，零售客戶比較多，暫時(shí)沒有時(shí)間和精力去研究這些新興的渠道，以后可能會涉足這些渠道。

　　記者：現(xiàn)在會不會慢慢加大工程渠道的比例?很多品牌都很想做工程渠道，但是往往不能如愿，您覺得歐貝爾衛(wèi)浴在工程渠道上有哪些優(yōu)勢?跟家裝公司有合作么?

　　俞增春：工程訂單采購的數(shù)量一般很大，往往一個(gè)訂單就可以滿足商家?guī)讉€(gè)月甚至一年的銷售額，我們也在逐步發(fā)展工程渠道，只是由于品牌知名度還不夠高，沒有將它作為重點(diǎn)渠道來拓展。如廈門廬山酒店、泉州曼哈頓酒店、鯉城酒店等用的都是我們的產(chǎn)品，目前我們的品牌知名度還不夠高，所以在工程方面占的比例還比較少。

　　實(shí)際上，我們發(fā)展工程渠道也是有優(yōu)勢的，我們產(chǎn)品的性價(jià)比高、款式多，同等的款式，跟科勒或者TOTO比較，大家的品質(zhì)基本上沒有什么差別，但我們的款式多，而且價(jià)格只有它們的一半，在競標(biāo)的時(shí)候有優(yōu)勢。家裝渠道方面，近幾年我們陸陸續(xù)續(xù)都有跟一些家裝公司合作，也參加一些家裝展會，例如每年四月份的廈門家裝建材家居展覽我們都會參加，每年展會上衛(wèi)浴企業(yè)的成交量我們都是第一，還獲得了相關(guān)的證書。

　　記者：你們平常搞促銷活動多不多?收效如何?對目前市場上頻繁的低折扣、超低折扣的促銷活動您是怎么看的?

　　俞增春：促銷活動當(dāng)然會做，但做的頻率沒有那么高，因?yàn)楝F(xiàn)在滿大街的促銷讓消費(fèi)者產(chǎn)生了厭倦的情緒，以前我們一做促銷，消費(fèi)者就擠破頭地排隊(duì)搶購，一個(gè)五十平米左右的店，一天下來都可以簽單十四萬多。現(xiàn)在已經(jīng)很難了，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越理性，折扣已經(jīng)不是最吸引他們的因素，性價(jià)比才是最重要的，所以我們也只是在節(jié)假日才搞些促銷。促銷活動只拿其中一款性價(jià)比高的產(chǎn)品，作為吸引客戶的一種方式，不會搞折扣低得離譜的那種促銷，市面上那些離譜的降價(jià)促銷，我也覺得難以理解，這樣的降價(jià)很可能會是降價(jià)者的墳?zāi)埂Ｎ覀兏嗟氖峭ㄟ^做好服務(wù)，細(xì)水長流不斷地努力，做一些增值服務(wù)來鞏固客戶、維護(hù)好客戶。實(shí)際上，在這樣的環(huán)境下，只有不斷提供一些增值服務(wù)和創(chuàng)新服務(wù)，企業(yè)才能夠活下來。

　　記者：你覺得現(xiàn)在的消費(fèi)者跟以前相比，消費(fèi)觀念有哪些轉(zhuǎn)變?企業(yè)和商家能跟上消費(fèi)者的要求么?

　　俞增春：消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變簡單來說就是越來越理性，不會商家說什么就信什么，而且很注重產(chǎn)品的性價(jià)比，也有部分消費(fèi)者偏好個(gè)性化的產(chǎn)品。在來店里選購產(chǎn)品之前，他們往往會在網(wǎng)上查看產(chǎn)品的信息，例如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、評價(jià)等，到店里的時(shí)候，也不需要我們說得太多，他們的心里都有一把秤，好不好自己會衡量。這種轉(zhuǎn)變，對質(zhì)量過關(guān)而品牌知名度暫時(shí)不夠高的品牌來說是好事，這也是為什么我們的銷售比一些大品牌要好的原因。當(dāng)然，無論消費(fèi)者的觀念如何轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的售后服務(wù)都是非常關(guān)鍵的，都是根本，而歐貝爾衛(wèi)浴近年來在產(chǎn)品質(zhì)量上也在不斷努力，通過新設(shè)備、新技術(shù)等提升產(chǎn)品的質(zhì)量，在售后服務(wù)方面也在盡力做到最好。

　　記者：您做銷售這么久了，在您看來整個(gè)銷售過程中，售前、售中、售后這三個(gè)環(huán)節(jié)，哪個(gè)最重要?為什么?

　　俞增春：現(xiàn)在競爭越來越激烈，給人一種市場已經(jīng)趨向飽和的感覺，尤其是各個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)近年來在產(chǎn)品質(zhì)量方面提升都很快，產(chǎn)品都做得很好，銷售更多的是在賣服務(wù)。而在整個(gè)銷售過程中，售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，如果這三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)都能做到客戶滿意，就不用擔(dān)心能否在這種激烈的競爭中活下去。在售前的時(shí)候，我們根據(jù)客戶的情況結(jié)合我們多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，給客戶做一些規(guī)劃，例如根據(jù)衛(wèi)生間的大小推薦尺寸合適的馬桶、幫他們規(guī)劃衛(wèi)生間布局、將衛(wèi)生間的配置合理安排等。售中，主要是在客戶選擇產(chǎn)品的時(shí)候給他們一些建議，例如告訴客戶需要購買什么樣的產(chǎn)品、每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、如何挑產(chǎn)品等。無論客戶是否選擇購買我們的產(chǎn)品，我們都會將這些告訴他們，而且將產(chǎn)品運(yùn)到客戶家里安裝好后，還負(fù)責(zé)將地板打掃干凈。售后，主要是針對產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)的問題，提供及時(shí)貼心的服務(wù)，例如產(chǎn)品使用時(shí)間久了，可能會出現(xiàn)滲水的情況，我們會及時(shí)給客戶處理。

　　記者：現(xiàn)在很多衛(wèi)浴企業(yè)都請了明星代言提升形象，擴(kuò)展銷量，作為經(jīng)銷商您有沒有建議歐貝爾衛(wèi)浴也請明星代言?

　　俞增春：明星代言，我覺得還是要看企業(yè)的整體發(fā)展水平和綜合實(shí)力吧。一個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品，如果產(chǎn)品沒做好，請?jiān)僦拿餍谴砸彩潜砻娴臇|西，難以有實(shí)質(zhì)性的作用。歐貝爾雖然還沒有請明星代言，但是近年來在品牌建設(shè)上的力度還是挺大的，包括近年新落成的展廳，非常氣派，是潮州最漂亮的展廳，這對一個(gè)處于成長期的企業(yè)來說已經(jīng)很不錯(cuò)了。

　　記者：整體衛(wèi)浴這幾年來很流行，為適應(yīng)市場的需求，很多廠家都聲稱自己在做整體衛(wèi)浴，你們經(jīng)銷商覺不覺得這個(gè)整體衛(wèi)浴是現(xiàn)在消費(fèi)的一個(gè)趨勢?

　　俞增春：作為經(jīng)銷商，我們當(dāng)然希望一個(gè)品牌什么產(chǎn)品都有，這樣我們在銷售的時(shí)候，可以產(chǎn)生更大的營業(yè)額和更大的利潤，如果只有馬桶這種產(chǎn)品，我就只能賣馬桶，其他產(chǎn)品都沒有，附加值就不會那么高。整體衛(wèi)浴雖然是市場的一個(gè)趨勢，但不是企業(yè)想做就能做的，需要實(shí)力作為支撐點(diǎn)，要能生產(chǎn)出有競爭力的產(chǎn)品，如果拿不出有競爭力的產(chǎn)品，還不如不做。我覺得做事情要有專業(yè)的精神，不能什么都做，就像吃飯一樣，要一口一口吃，我們只有兩只手，想同時(shí)抓住多只螃蟹是很難的，需要等到這只螃蟹抓住了，才能去抓另外一只螃蟹。

　　記者：從上半年的銷售情況來看，您覺得下半年的市場走勢如何?作為經(jīng)銷商，您最希望廠家給你們提供什么?

　　俞增春：我個(gè)人感覺今年市場的一個(gè)大趨勢是中檔品牌萎縮很厲害，高端品牌和低端品牌的市場影響反而沒有那么大。出現(xiàn)這種情況主要跟兩個(gè)原因有關(guān)，一個(gè)是政府對房地產(chǎn)的限購政策，導(dǎo)致了很多按揭房，根本貸不了款;另一個(gè)是通貨膨脹，讓消費(fèi)者手里的錢越來越不值錢了。高端面向的是高端消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，房地產(chǎn)的調(diào)控對他們影響不會很大，他們購買了房子后會選擇高端的衛(wèi)浴品牌，低端品牌主要面向出租房和部分自建房，影響也不大。而夾在中間的中檔品牌，上不能下不得，操作起來很困難，面臨的壓力比以往更大，經(jīng)銷商要么往高端突破，要么選擇代理低端品牌。

　　下半年的市場，我覺得有點(diǎn)像夾縫求生的狀態(tài)，需求會有但競爭肯定會更激烈。廈門的戶籍人口接近200萬，但是建材市場已經(jīng)非常多，如吉家家、江頭建材市場、新景、國聯(lián)、喜盈門、東方家園和紅星美凱龍等等，整個(gè)市場漸趨向飽和。競爭激烈化肯定不可避免，看誰能夠熬得住，沒有好的產(chǎn)品和好的經(jīng)營方式，必然會被淘汰出去。而對于歐貝爾來說，我認(rèn)為問題不會很大，因?yàn)槲覀円呀?jīng)在廈門經(jīng)營了八年，這么多年的積累如果都活不下去，那我估計(jì)整個(gè)行業(yè)能很好生存下去的也沒幾家了。對于我們來說，廠家能給我們提供更好的產(chǎn)品和更好的售后服務(wù)支持就很好了，當(dāng)然，如果他們能夠在品牌建設(shè)上多花點(diǎn)精力，提升品牌知名度就更好了。

　　記者：你對潮州品牌有信心嗎?假如現(xiàn)在需要你選擇一個(gè)品牌來做代理的話，你還會不會在潮州選一個(gè)你認(rèn)為比較適合的品牌?

　　俞增春：有，如果我沒有信心，我就不會這么多年堅(jiān)持不懈地在做這個(gè)品牌了。我始終認(rèn)為有付出必然就會有收獲，如果用心經(jīng)營，在產(chǎn)品品質(zhì)上會直接得到體現(xiàn)，一年半載可能體現(xiàn)不出來，但是五年六年甚至十年八年后，在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和銷售上面都會體現(xiàn)出來。很顯然，我們堅(jiān)持了，也看到了歐貝爾這個(gè)品牌的成長，換句話會說，我們也跟著歐貝爾一起在成長，銷售額從每年幾十萬增加到幾百萬，以前我們對歐貝爾有信心，以后我們同樣對歐貝爾有信心。

　　如果讓我再選一個(gè)品牌代理我也會考慮潮州的品牌，因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為品牌的出身并不重要。每個(gè)地方都有好的產(chǎn)品，潮州同樣也生產(chǎn)了很多好的產(chǎn)品，關(guān)鍵是經(jīng)營這個(gè)企業(yè)的人如何給產(chǎn)品、企業(yè)和品牌定位，經(jīng)營思維和運(yùn)作模式如何等，這些才是最重要的。而且無論是歐貝爾衛(wèi)浴，還是整個(gè)潮州衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)，近年來產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設(shè)的提升都很快，只要用心做好產(chǎn)品，無論產(chǎn)自哪里，消費(fèi)者都會接受，所以我對潮州的衛(wèi)浴有信心，看好它的發(fā)展前景。（文/曾德美 李可飛）