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      銷量逐月遞減，這讓李平甚感詫異和恐慌。

      “最近兩個(gè)月的銷量?jī)H和原先一個(gè)月的持平，倉庫里的存貨越積越多，這讓我每天都寢食難安啊!”李平帶著滿臉憤懣指著身后數(shù)米高的庫存向記者無奈的感嘆道。他是江西某陶瓷品牌的武漢總代理，他的店面在宛若迷宮般的武漢華中建材市場(chǎng)（665倉庫）里并不起眼，周邊上百家類似的店面從規(guī)模到裝飾各方面都與他大同小異。

      引發(fā)其身陷囹圄的，是國(guó)家房產(chǎn)打壓下下游家裝慘淡的現(xiàn)狀。即使是今年的“金九銀十”銷售旺季也并沒有像往年那樣如人所愿。2011年已經(jīng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，對(duì)于終端寄望通過旺季來最大程度緩解庫存壓力的經(jīng)銷商而言已是大勢(shì)所趨，庫存嚴(yán)重積壓的事實(shí)至少在今年所剩無幾的時(shí)間里難以改變和得到有效解決。“終端壓力主要來自兩方面，一方面是市場(chǎng)整體的不景氣，產(chǎn)品在市場(chǎng)需求狀況不佳情況下的嚴(yán)重滯銷；另一方面是廠家馬不停蹄盲目生產(chǎn)下的產(chǎn)能過剩，而這些在很大程度上轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷商身上”。湖北陶瓷行業(yè)某相關(guān)人士近日向記者表示。

      2011，嚴(yán)寒之年

      武漢房交會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年是武漢兩季房交會(huì)合二為一的首年，今年武漢秋交會(huì)首次分江南江北兩個(gè)場(chǎng)館舉行，進(jìn)場(chǎng)觀展人數(shù)達(dá)8.5萬，創(chuàng)下歷史之最，陣勢(shì)十分強(qiáng)大，但今年以來，政府的樓市調(diào)控措施效果漸漸顯現(xiàn)，市場(chǎng)卻不如往年樂觀。4天房展會(huì)上，擁有900多萬人口的武漢僅有785套房子簽訂購房合同。此外，由于價(jià)格高企，二手房成交量亦下降了25%。

      和樓市一樣，陶瓷行業(yè)亦明顯感到了冬天的寒意，廠家及商家步入生存考驗(yàn)時(shí)刻。“十一”長(zhǎng)假本報(bào)記者連續(xù)三天蹲守武漢各大建材調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是走高端零售路線的廣東知名品牌，還是定位相對(duì)低端的區(qū)域品牌，幾天下來訂單數(shù)量較往年均大幅縮水。南國(guó)大武漢家裝高調(diào)、精彩紛呈的促銷活動(dòng)背后依然難免以店員低調(diào)的情緒黯淡收?qǐng)?，漢西鐵路建材市場(chǎng)仍舊如往常般沉寂，而與二者相鄰的以批發(fā)為主的華中建材市場(chǎng)卻因銷售的持續(xù)低迷，首年在金九銀十時(shí)節(jié)未現(xiàn)堵車“勝景”。

      不僅僅是武漢，據(jù)在全國(guó)多個(gè)大中城市終端銷售狀況調(diào)查結(jié)果顯示，其銷售情況大致與武漢如出一轍。一個(gè)值得關(guān)注的問題是：在產(chǎn)能同等不變的情況下，當(dāng)陽某陶企十月份的銷量卻遠(yuǎn)不及八月份，“今年的旺季有些反常”。

      合作共贏到分道揚(yáng)鑣

      2012年，對(duì)于李平與目前所代理的品牌而言將是一道難以跨越的時(shí)間門檻。

      終止與目前代理品牌的合作，并慎重選擇代理其他強(qiáng)勢(shì)品牌，在李平看來是年關(guān)臨近之際工作的重中之重。這將意味著，李平與上述江西廠家的合作會(huì)在新年伊始之時(shí)徹底完結(jié)，屆時(shí)他將揮手告別與這個(gè)已合作長(zhǎng)達(dá)三年之久的江西品牌。

      事實(shí)上，對(duì)目前所代理品牌心存不滿的不僅僅只是李平。近日，記者在走訪武漢華中建材市場(chǎng)時(shí)，多位經(jīng)銷商向記者表達(dá)了欲在明年年初更換代理品牌或增代其他品牌的意愿。

      “再不更換的話，往后的生意就沒法做了。”一位經(jīng)銷商稱，自己作為中部某品牌的武漢總代理，卻在臨近的建材市場(chǎng)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了該品牌的其他專賣店，而這樣的專賣店并不是自己開設(shè)的分店。“遇到這樣的事情，我覺得很荒唐，但是又很無奈，這讓我們經(jīng)銷商很受傷”，該經(jīng)銷商向記者表示。

      “不是我們對(duì)廠家的忠誠度不高，而是廠家政策朝令夕改的行為太令人痛心”。李平告訴記者，自己含辛茹苦打拼多年，眼看專賣店越做越大，但是在今年市場(chǎng)行情不佳情況下，廠家卻一味的逐年遞增更本就無法完成的銷售任務(wù)，甚至還在同一建材市場(chǎng)發(fā)展多位代理商或直營(yíng)店，造成自己的經(jīng)營(yíng)難以進(jìn)行和維持。

      “換代其他品牌，一切就等于重新開始，不到萬不得已誰會(huì)選擇這條路？都是被廠家逼的”。李平帶著滿腔憤慨向記者表示，最近他已經(jīng)開始留意中部地區(qū)的一些新興品牌，“為防止類似的事情再次發(fā)生，今后在代理品牌的選擇上我會(huì)更加小心和慎重”。

      上述多位經(jīng)銷商亦表示：自己曾為代理品牌的發(fā)展壯大立下過汗馬功勞，目前的遭遇，不僅是精神上的打擊，還有物質(zhì)上的不小損失。

      新興品牌的蠢蠢欲動(dòng)

      不過，遭遇此類事件，廠家亦有諸多不為人知的苦衷和委屈。

      就此當(dāng)陽某陶企銷售負(fù)責(zé)人向記者分析：受今年用工、原材料等多重成本上漲因素及近幾年產(chǎn)能急劇擴(kuò)張因素的影響，廠家的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間被不斷壓縮；在量?jī)r(jià)齊跌的經(jīng)營(yíng)模式下，經(jīng)銷商則賺取了其中的大部分利潤(rùn)，此時(shí)許多走低端路線的廠家會(huì)直接摒棄經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)，采取廠家直營(yíng)的模式來最大程度的爭(zhēng)取利潤(rùn)空間。

      此外，由于不同的利益訴求，目前大部分經(jīng)銷商都同時(shí)代理多個(gè)品牌，并以此來要挾、抗衡廠家，要求給予他們更大更多的的終端店面優(yōu)惠政策。

      該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，隨著廠家生產(chǎn)能力及品牌意識(shí)的提升，考慮到品牌在終端的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及公司整體戰(zhàn)略布局，會(huì)直接舍棄一些店面形象差、動(dòng)力不足、管理跟不上品牌發(fā)展的店面和客戶。

      當(dāng)陽某新興陶瓷企業(yè)部門負(fù)責(zé)人分析，經(jīng)銷商更替代理品牌通常有三大原因：一是，受廠家政策朝令夕改，業(yè)務(wù)人員暗箱操作等政策影響；二是，受品牌后續(xù)服務(wù)跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷進(jìn)而導(dǎo)致銷售不順暢，加之市場(chǎng)因素影響等；三是，因?qū)嶋H發(fā)展需要，經(jīng)銷商可能由低品牌轉(zhuǎn)做高品牌或由高品牌轉(zhuǎn)做大眾品牌。

      “盡管終端市場(chǎng)在很大程度上已經(jīng)趨向飽和，但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)會(huì)因此而失去眾多優(yōu)質(zhì)客戶，每年臨近年關(guān)之際都是經(jīng)銷商更替代理品牌最活躍、最頻繁的時(shí)期，這對(duì)于新興品牌而言是爭(zhēng)取市場(chǎng)和爭(zhēng)取客戶的最佳時(shí)期”。作為新興企業(yè)，深信熊市里暗藏大機(jī)遇的佛山市九州龍?zhí)沾捎邢薰句N售總經(jīng)理胡建水此前在接受記者專訪時(shí)表示，該公司十月底才正式投產(chǎn)的當(dāng)陽生產(chǎn)基地，會(huì)藉此機(jī)會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展該企旗下萬家諾、koko新興兩大品牌。

      同樣作為新興企業(yè)，佛山市盛世華灃陶瓷相關(guān)負(fù)責(zé)人亦認(rèn)為：廠家在經(jīng)營(yíng)品牌的同時(shí)，更要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，注重經(jīng)銷商的感受，與經(jīng)銷商同甘共苦，培養(yǎng)能夠建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的忠誠客戶。（文/操儒冰）   

      （應(yīng)被訪者要求，文中李平為化名）