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　　經(jīng)銷商在陶瓷產(chǎn)業(yè)中扮演著什么樣的角色?

　　或許不同廠家，對(duì)此有著不同的定位，但毋庸置疑的，作為流通環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的一環(huán)，經(jīng)銷商的存在才真正為陶瓷衛(wèi)浴這個(gè)煅土成金的傳奇行業(yè)，完成價(jià)值的輸出和最終的實(shí)現(xiàn)。

　　“在箭牌體系的經(jīng)銷商心目中，謝岳榮就是神。很多經(jīng)銷商都是跟著箭牌一起成長(zhǎng)起來的，原來可能只是一個(gè)夫妻店，現(xiàn)在都是身家雄厚的大老板了。”這話可能不假，我就親眼在箭牌總部，見過不少經(jīng)銷商在謝岳榮的辦公室外候著，抽空就溜進(jìn)去，抓緊時(shí)間跟他溝通，說話間帶著小心翼翼的神情，出來后都不約而同地長(zhǎng)舒一口氣。

　　自然，謝岳榮本身是個(gè)喜怒不形于色的人，但類似于他這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌的掌舵人，的確在經(jīng)銷商面前頗有些不怒自威的感覺。而事實(shí)上，第一代的經(jīng)銷商，都是要費(fèi)盡心力才能從第一代的建衛(wèi)品牌手里爭(zhēng)取到區(qū)域代理權(quán)———面對(duì)饑渴的剛需市場(chǎng)，拿到產(chǎn)品就意味著拿到了黃金。

　　而在一年一度的南安春節(jié)水暖展上，我從另一個(gè)層面知曉了經(jīng)銷商力量的強(qiáng)大：無論是從南安水暖衛(wèi)浴城的大小門市來說，還是就南安水暖展會(huì)的參與者而言，其實(shí)都是溫州企業(yè)居多。為什么這些精明的溫州人，放著大好的春節(jié)不過，要跋山涉水跑到南安去開設(shè)門市，以及舉辦展會(huì)呢?

　　無它，溫州水暖產(chǎn)業(yè)雖然數(shù)量龐大，種類繁多，但都以配套型居多，少有南安那樣從事整體最后組裝的巨頭，所以只能圍繞著南安的企業(yè)而動(dòng)———更關(guān)鍵的是，南安有著傳說中近30萬從事水暖銷售的大軍，分布在全國(guó)各地。而春節(jié)正是南安人短期回巢休整，以及看親訪友的時(shí)刻。

　　談及南安的輝煌，水口人總有些不甘。的確，水口人從事水暖制造的歷史已經(jīng)非常悠久，而且不乏品質(zhì)非常過硬的品牌。但作為“五邑”之一的開平，血管中流淌的更多的是外向的基因，長(zhǎng)期以來都以外貿(mào)出口為主，很少著眼于國(guó)內(nèi)。而開平人的走向，也更習(xí)慣于去延續(xù)久已有之的海外關(guān)系，少有到全國(guó)各地去謀求發(fā)展的。

　　“我們的品質(zhì)，其實(shí)比南安的那些品牌好多了，可就是在國(guó)內(nèi)打不開局面。”一個(gè)水口龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人的話，聽上去有些酸楚。不無抱怨，或許也是實(shí)情。不難想象，在我國(guó)的特殊國(guó)情下，蒙牛都宣稱在港銷售的牛奶質(zhì)量遠(yuǎn)比在大陸的好，純粹出口的水暖產(chǎn)品在品質(zhì)上來說，的確更有理由看高一線。

　　實(shí)際上，就目前而言，經(jīng)銷商就是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的生死線。

　　明白了這一點(diǎn)，再回頭看長(zhǎng)葛的發(fā)展軌跡，就會(huì)更清楚一些。在衛(wèi)浴領(lǐng)域來說，唐山有著國(guó)家布局的產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)和工業(yè)基礎(chǔ);潮州有著得天獨(dú)厚的原料優(yōu)勢(shì);佛山依托著珠三角發(fā)達(dá)的商業(yè)氛圍;晉江有著南安水暖衛(wèi)浴行業(yè)的驅(qū)動(dòng)———這些統(tǒng)統(tǒng)是身處中原腹地的長(zhǎng)葛所無法比擬的，或許唯一能夠拿出來一說的，是相比之下略有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的天然氣價(jià)格而已。

　　其實(shí)，在長(zhǎng)葛的發(fā)展史上，亦有幾乎全軍覆沒的陣痛。然而在整個(gè)產(chǎn)區(qū)狠抓質(zhì)量，提升品質(zhì)的基礎(chǔ)上，長(zhǎng)葛又快速地恢復(fù)了元?dú)猓屧S多人意想不到的是，就在很多產(chǎn)區(qū)面臨產(chǎn)能壓力的現(xiàn)在，長(zhǎng)葛居然產(chǎn)銷兩旺，攀升勢(shì)頭著實(shí)喜人。

　　奧秘何在?除了長(zhǎng)葛本身的升級(jí)轉(zhuǎn)型，嘗試走品牌化運(yùn)作的道路正確以外，最關(guān)鍵的，還是因?yàn)椋?ldquo;幾乎每個(gè)城市的每個(gè)建材市場(chǎng)，都有長(zhǎng)葛人在賣衛(wèi)浴。”前年我去長(zhǎng)葛，就驚奇的發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)葛的衛(wèi)浴企業(yè)里面基本都不設(shè)銷售部的，而有些廠房尚在建設(shè)的企業(yè)，據(jù)說也早有經(jīng)銷商找上門來，打聽拿貨的事情。

　　這種依托于地緣關(guān)系而延伸開來的經(jīng)銷商關(guān)系，還將在很大程度上決定著建衛(wèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展格局。就連建陶行業(yè)中執(zhí)牛耳的諾貝爾，雖然人人羨慕其分公司、直營(yíng)店的模式，但它旗下的經(jīng)銷商亦為數(shù)不少，而再探究下去，其分公司之所以能夠成功的不二法門，也正是因?yàn)槠浜诵墓歉纱蠖汲鲎脏l(xiāng)黨，純粹的駱家子弟兵。具體而微，宛若是南安或者長(zhǎng)葛之情形的縮小版罷了。

　　渠道為王，有奶才是娘。廠家和經(jīng)銷商的博弈，宛若一對(duì)歡喜冤家，少不得沖突和糾葛，但誰也少不得誰。（羅杰）