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　　經(jīng)常聽人提起“渠道為王”，但什么樣的渠道才是好渠道，什么樣的模式才是好模式，也許一百個(gè)人會有一百種理解，因個(gè)人立場、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌定位等各方面的差異，但無論采用哪種方法，都必須是適合自身的實(shí)際情況才能促進(jìn)終端銷售，才是最好的模式。

　　行走在終端，記者經(jīng)常能接觸到一線的銷售員和經(jīng)銷商，從他們的描述中，可以看出不同的品牌根據(jù)自身的定位及在當(dāng)?shù)厥袌龅馁Y源，大家所走的發(fā)展路線和渠道亦不盡相同。有些經(jīng)銷商以公司制的模式來運(yùn)作，有些則倚靠零售來發(fā)展，有些則單單只做工程項(xiàng)目。

　　在北京以做流通聞名的華耐建材家居連鎖機(jī)構(gòu)，主要代理馬可波羅和歐神諾兩個(gè)品牌，通過多渠道的方式來發(fā)展。在零售上，通過進(jìn)駐專業(yè)的賣場，以大店及精裝的店面形象在終端展示，以吸引高端消費(fèi)者;在家裝上，通過與家裝及工裝設(shè)計(jì)師合作，帶動這部分市場的銷量;在工程及網(wǎng)銷渠道上，通過成立專門的部門跟進(jìn)這些渠道上的業(yè)務(wù)，以達(dá)到多渠道發(fā)展的平衡，加快產(chǎn)品的流通。

　　與華耐的多渠道模式類似的還有北京天凱力邦有限公司。該公司通過公司制的模式健全各個(gè)渠道。據(jù)其董事長李宏偉介紹，在他剛做瓷磚行業(yè)時(shí)，也是從夫妻店做起，隨著銷量的不斷上升，規(guī)模也不斷擴(kuò)大，經(jīng)營方式也逐漸轉(zhuǎn)向公司制，發(fā)展至今，已完成公司制的運(yùn)作方式改革。北京天凱力邦有限公司現(xiàn)在無論是零售、家裝，還是工裝、網(wǎng)銷、工程等都有涉獵，并且成立了專門部門對各個(gè)渠道進(jìn)行管理及推廣，各個(gè)渠道之間相互配合、共同促進(jìn)，有效整合利用資源。

　　在不同的時(shí)期，經(jīng)銷商也會根據(jù)市場的變化來改變經(jīng)營方式。從2010年五一過后，受外部因素的影響，北京的建材行業(yè)陷入發(fā)展的挫折期，終端零售不景氣，客流量少，成交量小。有些經(jīng)銷商則根據(jù)自身特點(diǎn)調(diào)整發(fā)展方式，如北京金飾芳澤商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理李勇介紹，他之前有二三十家店面，因市場不景氣，很多店面都賠本，他便調(diào)整了經(jīng)營的思路，如今走差異化的發(fā)展路線，選擇一些有特點(diǎn)的產(chǎn)品代理。其代理的金絲玉瑪產(chǎn)品主要通過設(shè)計(jì)師推薦客戶，走高端市場的路線，而對于其所代理的較大眾的品牌則將高端的產(chǎn)品走零售，普通的產(chǎn)品用于做工程。針對不同的產(chǎn)品，所采用的銷售渠道亦不相同。李勇表示，只有適合自己的方式才是最好，因?yàn)槊恳晃唤?jīng)銷商的實(shí)際狀況不同，所以大家也很難去復(fù)制他人的模式。

　　不僅經(jīng)銷商如此，賣場也有自己的優(yōu)勢渠道。以目前部分地段在拆遷的閩龍?zhí)沾煽偛炕貋碚f，大多通過獨(dú)立的大店形象展示品牌，這吸引了不少工程客戶前來選購，一些進(jìn)駐的品牌大多也是看中閩龍?zhí)沾煽偛炕卦诠こ糖婪矫娴膬?yōu)勢。而紅星美凱龍和居然之家則是以零售為主，吸引零散的客源。在北京發(fā)展較好的一起網(wǎng)等裝修團(tuán)購網(wǎng)站，則主要以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的方式來吸引顧客。無論采用何種方式，經(jīng)營者都根據(jù)自身的定位及實(shí)際情況制定發(fā)展戰(zhàn)略，只有適合了目前的狀況才能真正促進(jìn)銷售，也才是真正行之有效的渠道方式。（黃艷）