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    繼前不久的全國店長會議之后焦點房地產(chǎn)網(wǎng)，安華衛(wèi)浴第八屆文化節(jié)促銷盛宴還在火熱進行，安華衛(wèi)浴的又一盛舉——安華衛(wèi)浴第六屆VIP經(jīng)銷商論壇會議，于2012年7月19日至22日在廣東省佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店舉行。會議以“彎道超車，贏在2012”為主題，來自全國各地的一百多名安華衛(wèi)浴VIP經(jīng)銷商以及安華總部高層領導出席會議，共同總結2012大環(huán)境下的市場環(huán)境和布署下半年的戰(zhàn)略規(guī)劃。　

　　【時間】：2012年7月20日

　　【嘉賓】：安華衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理 劉廣仁

　　終端加強網(wǎng)點建設 從產(chǎn)品、品牌到創(chuàng)新上提高核心競爭力

　　【記者】：劉總，你好。首先感謝您接受搜狐焦點網(wǎng)的采訪。終端建設一直是安華核心的核心，今年終端建設上有開辟什么渠道？

　　【劉總】：今年主要有兩個方面，一是網(wǎng)點數(shù)量，二是網(wǎng)點質量。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)要到鎮(zhèn)級市場，中西部地區(qū)要到縣級市場，提高終端覆蓋率?？梢圆扇〔煌a(chǎn)品搭配和店面的形式，100平方店以座便器、龍頭、浴室柜這種不同的產(chǎn)品品類搭配來做，在提高店面的質量方面加快老店面的升級換代改造網(wǎng)絡超女，提高終端形象。在設計方面也不斷研究進步，提高產(chǎn)品展示效率，盡量在有限的空間和面積內(nèi)多展示產(chǎn)品，同時提高展示的搭配和檔次。

　　【記者】：您剛才在會議上提到提高核心競爭力，今后打算如何提高核心競爭力？

　　【劉總】：目前有三塊，一是產(chǎn)品，包括產(chǎn)品質量、設計、功能、檔次；二是品牌，在大環(huán)境不是很好的情況下，繼續(xù)加大品牌的宣傳和推廣力度，提高品牌影響力、美譽度、知名度，提高品牌的核心競爭力；三是創(chuàng)新能力，特別是終端營銷的創(chuàng)新，營銷的方法都可以模仿，但是創(chuàng)新能力并不是想學就能學到的。

　　【記者】：為什么選擇在這樣的時點舉行經(jīng)銷商會議，有什么特殊的含義或想表達什么信息？

　　【劉總】：這樣的高峰論壇我們每年舉行一次，今年相比往年提前了一個月時間。像這種VIP論壇，主要是前半年的工作總結和工作經(jīng)驗的分享，為下半年的操作提供思路和方法。在終端形勢，洗牌比較激烈的形勢下，提前把思想、方法、思路統(tǒng)一起來，為下半年更好的營銷、終端的開拓打好基礎。

　　整合資源 向緊密式品牌聯(lián)盟發(fā)展

　　【記者】：營銷渠道方面有沒有渠道的拓展？

　　【劉總】：渠道方面重點推廣的是品牌聯(lián)盟校友錄，從松散式的品牌聯(lián)盟向緊密式的品牌聯(lián)盟發(fā)展，向微博營銷、整合營銷方面發(fā)展。今年大環(huán)境對零售影響比較大，像大投入地做活動、做營銷成本壓力很大，品牌聯(lián)盟可以分攤風險，整合資源是一種比較好的模式。

　　【記者】：安華的品牌聯(lián)盟，包括冠軍聯(lián)盟、中國家居夢之隊。這方面我們是怎樣的情況，像中國家居夢之隊說今年要打20場戰(zhàn)役，我們的戰(zhàn)役是怎樣的情況？

　　【劉總】：家居建材行業(yè)是大家比較認可的一種模式，可以擴大活動促銷的影響力，可以有效地分攤成本，整合資源。各個地方有鉆石聯(lián)盟、白金聯(lián)盟、名品聯(lián)盟，聯(lián)盟在整合消費者、整合市場，今后還可能整合建材賣場，關鍵看執(zhí)行力做得怎樣，同樣搞一次活動，同樣投入這么多錢，有的做得好，有的做得不好，策劃創(chuàng)意能力不同。像前一段時間成都有效地把媒體品牌和其他渠道整合進去，效果非常好，品牌聯(lián)盟多了就看誰的執(zhí)行力、創(chuàng)意、創(chuàng)新能力強。

　　【記者】：剛才提到整合營銷推廣方面的功能，在這方面我們會怎樣做？像生產(chǎn)、銷售各方面都要緊密的結合在一起校友錄，肯定需要有整體的營銷方案出來，在這塊具體做了哪些工作，怎樣把工作方案推到經(jīng)銷商當中？

　　【劉總】：生產(chǎn)、研發(fā)、質量和銷售是一條線的，后方給前方提供有力的資源和支持，包括產(chǎn)品的設計和質量控制，還有產(chǎn)品的檔次、功能，這樣在終端推廣時才可能有力量，有感染力，消費者才能認可，進行全方位的競爭和推廣。

　　優(yōu)化工程渠道 深化零售渠道

　　【記者】：剛剛談到了渠道，現(xiàn)在工程渠道怎樣？

　　【劉總】：工程渠道是非常好的一個渠道，特別像今年零售渠道受影響的情況下，工程渠道比去年同期增長30%，像保障房、醫(yī)院、學校工程量還是比較大的。今后工程渠道的重點一方面是真正規(guī)劃一些產(chǎn)品做工程，加大對大的地產(chǎn)公司的投入和購買力度。

　　【記者】：很多經(jīng)銷商說零售這塊受的影響比較大，在經(jīng)銷商的扶持方面安華做了哪些工作？

　　【劉總】：今年推出一些攻擊型和戰(zhàn)斗型的產(chǎn)品支持經(jīng)銷商，通過出廠價、多打折扣，支持經(jīng)銷商做一些促銷活動和推廣。在策劃方面也會協(xié)助經(jīng)銷商。

　　整合各方資源 實現(xiàn)彎道超車

　　【記者】：您在會上分析安華現(xiàn)狀的時候校友錄，表示在一線市場還沒有一個樣板市場，那怎么樣突破這點？

　　【劉總】：像北、上、廣、深這種城市，品牌影響力，品牌知名度是在當?shù)刈龅角叭?。我認為可以稱之為樣板市場，目前還沒有。接下來我們會加大對一線城市的投入力度，配合經(jīng)銷商在店面建設、團隊建設和產(chǎn)品銷售方面做工作。

　　【記者】：本次會議的主題是“彎道超車”，彎道超車的條件是車況要好，路況要熟，車技要強。那么安華在全國的市場上是怎樣的一輛車？

　　【劉總】：目前安華在行業(yè)中基本處在前五名的位置，但畢竟我們進入市場比較晚，營銷資源、店面資源、廣告資源還不太好，要利用這種機會加大投入，在不太好的城市爭取做進前三名，這樣才能整體的彎道超車。

　　【記者】：謝謝劉總。