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    “愛(ài)國(guó)、創(chuàng)新、包容、厚德”是北京精神的八字宣言，而作為國(guó)際性大都市的北京，也確實(shí)做到了海納百川的包容性，對(duì)于瓷磚行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是新興的品牌還是發(fā)展相對(duì)成熟的品牌，北京的市場(chǎng)都會(huì)給其一個(gè)發(fā)揮和發(fā)展的空間，只是需要操作者要有適銷(xiāo)對(duì)路的方式。

　　充分發(fā)揮4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略?xún)?yōu)勢(shì)

　　美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4P策略，即“產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道”四大營(yíng)銷(xiāo)組合策略，相信業(yè)內(nèi)很多營(yíng)銷(xiāo)精英們都有深刻的了解，也嫻熟地運(yùn)用。只有在這四個(gè)方面都獨(dú)具優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，才能讓這個(gè)品牌在終端市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)扎住腳跟。

　　對(duì)于北京市場(chǎng)的終端而言，高中低檔的消費(fèi)者都存在，在需求決定銷(xiāo)售的定律下，自然也有高中低檔的品牌，不僅僅是不同定位間各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，定位在同一層次的產(chǎn)品之間也存在著相互的競(jìng)爭(zhēng)，且各檔次之間的品牌有其競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。

　　雖然各個(gè)層次的品牌有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但也存在著不足之處。以定位高端的產(chǎn)品為例，雖然產(chǎn)品價(jià)格較高，產(chǎn)品的外觀及設(shè)計(jì)比較獨(dú)特，成交后的收益較高，但目標(biāo)客戶(hù)群有限，只占市場(chǎng)的一小部分。除終端的精致展示外，還需配合其它的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售才能最終完成，渠道的建設(shè)顯得尤為重要。

　　對(duì)于低端品牌而言，則主要以?xún)r(jià)格的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引消費(fèi)者，因產(chǎn)品的品牌知名度及美譽(yù)度沒(méi)有達(dá)到一定的程度，且品牌附加值相對(duì)較低，在銷(xiāo)售時(shí)不需要進(jìn)高端的賣(mài)場(chǎng)，也不要建華麗的展廳，只是通過(guò)樣品的擺放即可完成終端的銷(xiāo)售，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)見(jiàn)長(zhǎng)。在北京一個(gè)區(qū)內(nèi)做分銷(xiāo)代理的郭萬(wàn)興告訴記者，他做了好幾個(gè)產(chǎn)品的代理，大部分的品牌都屬于私拋廠產(chǎn)品，價(jià)格很優(yōu)惠。當(dāng)記者問(wèn)及為什么不做專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，他表示，對(duì)于這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)能力，他有自己的理解和看法，在這個(gè)地區(qū)的居然之家還未開(kāi)業(yè)時(shí)，他已經(jīng)在該地區(qū)最好的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)占有一個(gè)較好位置的門(mén)店，且主要的銷(xiāo)售也來(lái)自于終端的零售和一些小型的工程。對(duì)郭萬(wàn)興而言，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)才是最能吸引客戶(hù)的，但今年的市場(chǎng)形勢(shì)也確實(shí)讓他感覺(jué)到了銷(xiāo)售的壓力。

　　定位中高端的品牌，已經(jīng)具備一定的品牌知名度，且希望通過(guò)品牌的沉淀和發(fā)展，持續(xù)地做好在各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售，希望通過(guò)產(chǎn)品和渠道在市場(chǎng)中占有一席之地，這也是目前瓷磚行業(yè)較為普遍的一種現(xiàn)象。有一定的品牌知名度，但卻沒(méi)有足夠的市場(chǎng)占有額，努力地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，希望通過(guò)團(tuán)隊(duì)的努力，讓品牌更快地沉淀，但抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力又相對(duì)弱一些，這是這些品牌在京發(fā)展的真實(shí)寫(xiě)照。大氛圍的不景氣，這些品牌對(duì)于店面擴(kuò)張及網(wǎng)點(diǎn)的布局都會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，以減輕成本的壓力。但在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)壓力時(shí)，也有一些品牌承受不住，而慢慢收縮，但卻不會(huì)馬上消失在終端。

　　由于北京市場(chǎng)各渠道的全面性，也使得這樣的品牌即使在某一渠道運(yùn)作不佳的情況下，仍舊能通過(guò)優(yōu)勢(shì)渠道緩慢發(fā)展。

　　新品牌進(jìn)入市場(chǎng)有多難

　　北京作為一個(gè)重要的市場(chǎng)，對(duì)于很多品牌都具有戰(zhàn)略性的意義，也是很多品牌在發(fā)展之初便一直想要攻入的一個(gè)區(qū)域，但在實(shí)際操作中，卻面臨著兩難的境地。

　　企業(yè)想在北京尋求實(shí)力過(guò)硬的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)迅速鋪設(shè)店面，完善各個(gè)渠道;但對(duì)于有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商而言則會(huì)選擇更好的品牌來(lái)代理，而實(shí)力相對(duì)弱一些的經(jīng)銷(xiāo)商卻邁不過(guò)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商選擇門(mén)檻。
對(duì)于想入駐北京的品牌來(lái)說(shuō)，要么通過(guò)開(kāi)設(shè)分公司的方式，占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)：要么通過(guò)尋求志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商，并對(duì)其慢慢扶持，也許這樣的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始的實(shí)力并不強(qiáng)，而且花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，不過(guò)這也是比較普遍的組合。

　　新品牌在初步想要發(fā)展北京市場(chǎng)時(shí)，困難的程度可想而知。對(duì)于品牌眾多的終端，為何要讓經(jīng)銷(xiāo)商選擇一個(gè)在北京無(wú)發(fā)展經(jīng)歷的品牌，這便是區(qū)域的業(yè)務(wù)員需要說(shuō)服潛在客戶(hù)的工作。記者曾跟隨某品牌的區(qū)域經(jīng)理小魏尋找經(jīng)銷(xiāo)商，體會(huì)過(guò)這一過(guò)程。記者與小魏連續(xù)走訪了4家大型賣(mài)場(chǎng)，每每進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，小魏都會(huì)很敬業(yè)地向賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商戶(hù)推薦自己公司的品牌及產(chǎn)品，看是否有合作的機(jī)會(huì)，但這種大海撈針式的方法讓他收效甚微。據(jù)他介紹，這樣的狀況他經(jīng)歷得太多，也是在預(yù)期內(nèi)。新品牌要進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)都要經(jīng)歷這一過(guò)程，只是尋找時(shí)間長(zhǎng)短的問(wèn)題，但只要堅(jiān)持和留意，還是有可能找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)代理產(chǎn)品。

　　記者在走訪終端時(shí)也了解到，有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)尋找品牌來(lái)代理，但大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是這個(gè)行業(yè)的“老手”，對(duì)品牌及產(chǎn)品也會(huì)有些了解，因而他們?cè)谶x擇品牌時(shí)會(huì)考慮很多因素，如到工廠實(shí)地考察等。郭萬(wàn)興告訴記者，雖然他目前銷(xiāo)售的是私拋廠產(chǎn)品，但他還是會(huì)找一些好的產(chǎn)品及品牌，以期能通過(guò)長(zhǎng)期的品牌沉淀及建設(shè)，建立起自己的品牌。（黃艷）