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    每年6月至8月是業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)的陶瓷行業(yè)的淡季。記者了解到，自6月份以來，消費(fèi)者對瓷磚產(chǎn)品需求量減少，終端市場乏力的影響很快就自下而上傳遞到企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)訂單減少，銷量下滑，部分效益不好的廠家已開始積壓庫存，佛山、山東、四川、江西等產(chǎn)區(qū)企業(yè)相繼進(jìn)入淡季。

    盡管有不少企業(yè)銷售人員宣稱“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，但淡季來臨已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。面對市場淡季，企業(yè)該如何應(yīng)對?

    苦練內(nèi)功，提升企業(yè)實(shí)力

    企業(yè)如果感覺淡季的銷售業(yè)績與旺季的相比差距特別大，很可能是企業(yè)本身‘內(nèi)功’沒有練好，行業(yè)的淡季除了是市場的因素外，還要從企業(yè)自身找問題，避免引發(fā)更大的問題 。”將軍集團(tuán)市場部總經(jīng)理梁隆烽認(rèn)為，企業(yè)在旺季時(shí)，由于產(chǎn)品的銷售量大，掩蓋了不少問題，但這些問題一到淡季就容易顯現(xiàn)出來，對企業(yè)造成不同程度的不良影響，這點(diǎn)在中小企業(yè)中表現(xiàn)得較為突出。

    俗語說：“閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，忙時(shí)打漁。”陶瓷企業(yè)在旺季時(shí)忙于“打漁”，主要將注意力集中于緊張的銷售工作中，存在的問題很容易積累起來。企業(yè)應(yīng)該利用市場淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)將“網(wǎng)”補(bǔ)好，把忙時(shí)無暇兼顧的企業(yè)問題改正過來，這樣非常有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。

    企業(yè)還要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r實(shí)時(shí)調(diào)整經(jīng)營管理模式，選擇適合自己企業(yè)的管理方式，練好“內(nèi)功”才能更好地抵御淡季的“寒流”。

    記者了解到，不少陶瓷企業(yè)內(nèi)部管理比較松散，生產(chǎn)的隨意性比較大，很多企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)對市場的反應(yīng)比較遲鈍。有管理咨詢專家認(rèn)為，陶瓷企業(yè)可以在流程規(guī)劃、生產(chǎn)現(xiàn)場等方面改善企業(yè)的管理方式，降低管理成本，提高工作效率，使企業(yè)的整體實(shí)力得到提升，能更加從容面對淡季。

    還有，企業(yè)要著力于品牌形象的持續(xù)建設(shè)和維護(hù)。依諾磁磚營銷總經(jīng)理唐茜曾表示，陶瓷企業(yè)應(yīng)該在旺季做銷量，淡季做品牌，通過這樣的形式才能夠真正地把品牌和銷量同時(shí)抓好。不少人認(rèn)為，品牌形象需要持續(xù)的建設(shè)和維護(hù)，在銷售的淡季也不能松懈，否則品牌的知名度會(huì)在不知不覺中下降。

    對于企業(yè)而言，在淡季除了改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)管理制度、持續(xù)建設(shè)和維護(hù)品牌形象外，提升員工的能力也格外重要。

    “不可否認(rèn)，在淡季時(shí)，企業(yè)的工作人員、經(jīng)銷商有較多的空閑時(shí)間。企業(yè)可以利用這些時(shí)間給員工、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，為將要到來的旺季做好準(zhǔn)備。”梁隆烽表示，企業(yè)應(yīng)該利用淡季時(shí)間加強(qiáng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，深度剖析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，對自身問題進(jìn)行總結(jié)，并學(xué)習(xí)其他企業(yè)、經(jīng)銷商的有益經(jīng)驗(yàn)，這樣可以優(yōu)秀的專業(yè)知識應(yīng)對淡季，更能為接下來的旺季打一場的硬仗。

    據(jù)調(diào)查，大部分企業(yè)為員工培訓(xùn)的時(shí)間基本是在旺季來臨前、企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時(shí)才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓(xùn)。但現(xiàn)在一些明智的企業(yè)選擇在淡季時(shí)進(jìn)行有計(jì)劃的員工培訓(xùn)。員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其培訓(xùn)尤為重要，成員的能力提升了，企業(yè)的市場競爭力自然也會(huì)隨之提升。
適時(shí)推出新產(chǎn)品

    不少人的產(chǎn)品意識有待轉(zhuǎn)變，因?yàn)樗麄兛傉J(rèn)為“一招鮮，吃遍天”，憑借幾款產(chǎn)品就能有力搶奪市場份額。這種想法在市場旺季時(shí)，由于產(chǎn)品需求量大，并沒有遭遇困境，但殊不知在淡季時(shí)面對要求更高的經(jīng)銷商就容易遭遇“滑鐵盧”，只有不斷推陳出新才能有效獲得市場認(rèn)可。

    梁隆烽認(rèn)為，在淡季，品牌多，客戶資源少，市場競爭自然而然變得激烈，企業(yè)要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品硬碰硬，因此產(chǎn)品的質(zhì)量、花色等各方面都要過硬。

    實(shí)際上，經(jīng)銷商在淡季也會(huì)考慮將新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)推向市場。這時(shí)，企業(yè)要主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)銷商，聽聽他們對新產(chǎn)品有什么好建議，對老產(chǎn)品有什么不滿，對新產(chǎn)品有什么希望，然后把他們的意見帶回來，這對開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場具有重要意義。

    “越是在行業(yè)不景氣的時(shí)候，越要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，用產(chǎn)品征服市場才是最好的制勝法寶。”鷹牌陶瓷副總裁陳賢偉在接受媒體采訪時(shí)曾表示，在行業(yè)淡季，企業(yè)要積極尋找行業(yè)差異化，開發(fā)新產(chǎn)品是最重要的環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品的規(guī)格和裝飾功能多樣化，讓消費(fèi)者有更多的選擇。

    因此，面對淡季的市場，很多企業(yè)積極進(jìn)行工藝改進(jìn)和產(chǎn)品研發(fā)，并選擇在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出新產(chǎn)品。“公司的新品牌從今年開年就開始試產(chǎn)，目前已經(jīng)開發(fā)出十幾款的新花色。這些新花色在銷售好的時(shí)候都沒有正式推出，主要是為了在淡季的時(shí)候陸續(xù)推出，通過新花色來帶動(dòng)市場銷售，搶占市場份額。”一陶瓷企業(yè)銷售總經(jīng)理說道。

    有業(yè)內(nèi)人士表示，不少企業(yè)從微晶石、全拋釉、仿古磚、拋光磚到瓷片，每個(gè)類別都打算在淡季推出了全新的產(chǎn)品，就是為了在淡季保持品牌的影響力，爭取使淡季不“淡”。

    不斷研發(fā)新產(chǎn)品對企業(yè)確實(shí)至關(guān)重要，但是要注意的是，企業(yè)所研發(fā)的新產(chǎn)品要建立在研究并分析市場的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品研發(fā)方面更加突出產(chǎn)品的創(chuàng)意、品質(zhì)以及藝術(shù)性，使其能最大程度地滿足和符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

    勤練外功，制勝終端市場

    “就淡季而言，工程等渠道市場銷量變化不明顯，而零售、家裝、批發(fā)等渠道的市場銷量變化就十分明顯。”梁隆烽認(rèn)為，單一的渠道模式風(fēng)險(xiǎn)較大，容易受市場影響，企業(yè)應(yīng)實(shí)行多渠道營銷模式。

    據(jù)了解，越來越多的企業(yè)意識到多渠道運(yùn)作的重要性，為了更好地滿足細(xì)分市場消費(fèi)者的需求，根據(jù)產(chǎn)品的屬性將其細(xì)化劃分為零售產(chǎn)品、工程產(chǎn)品、家裝產(chǎn)品等類型，并構(gòu)建工程、零售、家裝、出口等為核心的多渠道營銷模式。

    有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，淡季是企業(yè)拓展終端渠道和市場的好時(shí)機(jī)，如有的企業(yè)在保持傳統(tǒng)終端零售渠道強(qiáng)勢地位的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)拓展工程、家裝渠道。“在淡季時(shí)，我們會(huì)加大業(yè)務(wù)員開拓市場的頻率，開發(fā)新客戶以完善渠道布局。”一企業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

    由于市場乏力，企業(yè)和經(jīng)銷商在淡季越來越依賴促銷，促銷活動(dòng)成為終端市場必不可少的營銷手段。不少人表示，無論企業(yè)采用什么樣的營銷方式及渠道拓展，都不能單純地評價(jià)好與壞。最近比較流行一些營銷方式，如明星簽售會(huì)、砍價(jià)會(huì)、品牌聯(lián)盟等，對淡季有一定的緩和作用，但在利弊平衡方面還得視企業(yè)的具體情況而定，要看這種營銷方式是否有助于品牌推廣，是否可以拉動(dòng)銷售等。

    此外，企業(yè)和經(jīng)銷商還可以深度挖掘市場用戶，來提升銷售業(yè)績。記者在采訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商從原先的“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變，他們鼓勵(lì)員工積極主動(dòng)地尋找客戶，深度挖掘客戶資源。據(jù)了解，他們在經(jīng)銷商輻射范圍下的各個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳，不再靜等顧客上門的模式，而是主動(dòng)出擊，搜集有效的客戶信息。

    “坐等客戶上門的銷售方式已經(jīng)明顯不適時(shí)宜，想要找到客戶只有走出去。”一位重慶經(jīng)銷商表示，小區(qū)推廣成為淡季有效的促銷方式，各個(gè)小區(qū)的檔次各不相同，客戶的家裝采購需求也大相徑庭，知道潛在客戶主要集中在哪里，知道客戶的真實(shí)需求是什么，才有可能將其成功轉(zhuǎn)化為有效客戶。

    一些經(jīng)銷商還推行異業(yè)聯(lián)盟的營銷方式促進(jìn)銷售。對消費(fèi)者而言，在異業(yè)聯(lián)盟舉辦的活動(dòng)上能以優(yōu)惠的價(jià)格、便捷的方式買到高品質(zhì)的建材商品，在異業(yè)聯(lián)盟促銷活動(dòng)上進(jìn)行一站式采購，省時(shí)省心省錢，這是對消費(fèi)者非常有利的模式。

    佛山瑪卡洛尼陶瓷有限公司策劃主管何長根認(rèn)為，異業(yè)聯(lián)盟中每個(gè)行業(yè)的品牌都有一定的目標(biāo)客戶群體，這些品牌聯(lián)合起來能使客戶群體最大化，“例如有的消費(fèi)者沖著某個(gè)瓷磚品牌而來，他們買完瓷磚后有很大可能對衛(wèi)浴、家具等品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣，順便購買這些家居建材產(chǎn)品，這樣就能大力帶動(dòng)銷售”。

    大部分營銷專家都認(rèn)為，淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營銷方法。但是，淡季的促銷應(yīng)該集中在如何提高消費(fèi)者對品牌的參與度 ，而不應(yīng)該集中在單純的降價(jià)打折上。

    “在淡季時(shí)，企業(yè)不但要對保護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格，還要保護(hù)經(jīng)銷商的利益。”梁隆烽認(rèn)為，產(chǎn)品價(jià)格定位在淡季要合理，依靠低價(jià)促銷提高銷售會(huì)損害品牌形象，當(dāng)銷售旺季來臨，降低的價(jià)格將很難提高，對企業(yè)和經(jīng)銷商的切身利益造成難以挽回的損害，“即使降價(jià)，也要根據(jù)實(shí)際情況慎重操作”。

    就陶瓷行業(yè)而言，淡季的出現(xiàn)可以說是消費(fèi)者需求的季節(jié)性收縮，難以避免，但企業(yè)可以進(jìn)行調(diào)節(jié)。企業(yè)可以通過改進(jìn)經(jīng)營管理模式、提升員工的能力、研發(fā)推廣新產(chǎn)品、拓展終端渠道和適當(dāng)舉行促銷活動(dòng)等手段更好地應(yīng)對淡季，這樣做不僅可以在淡季中提高企業(yè)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。