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    筆者在最近走訪一些陶瓷企業(yè)的過程中，一些職業(yè)經(jīng)理人提到最多的不是年底如何沖業(yè)績(jī)，而是為自己的經(jīng)銷商不能做大做強(qiáng)感到煩惱。然而筆者認(rèn)為所謂的小，只是一個(gè)暫時(shí)和相對(duì)的概念，其實(shí)很多陶瓷大經(jīng)銷商都是由小做到大的。那么小經(jīng)銷商如何變成大經(jīng)銷商，筆者認(rèn)為需要注意以下幾點(diǎn)：

　　第一、合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一線產(chǎn)品是銷量大，但是廠家往往在傳播上投入了巨額費(fèi)用，廠家重視的是拉消費(fèi)者來購買，而不是推經(jīng)銷商去做市場(chǎng)，一線品牌的思路是，這么多人都來買，你不經(jīng)營(yíng)，想經(jīng)營(yíng)的人多的是。這樣一線廠家就完成了通過拉動(dòng)消費(fèi)者購買，從而達(dá)到控制經(jīng)銷商的目的。因此做一線產(chǎn)品的利潤(rùn)是十分微薄的。但是除了少數(shù)知名品牌以外更多的是不知名或知名度一般的廠家和產(chǎn)品，這些廠家由于自身資源有限，無法投入巨額傳播費(fèi)用，但往往會(huì)給經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)操作空間和支持力度，因此這些產(chǎn)品的利潤(rùn)往往是知名產(chǎn)品的3倍以上，因此借助強(qiáng)勢(shì)品牌搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷知名度較弱的產(chǎn)品，就會(huì)充分的釋放渠道力量，創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

　　第二、加強(qiáng)渠道管理和庫存管理。所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，這樣就會(huì)產(chǎn)生1+1>2的渠道效果，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。

　　第三、加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)和管理。做事靠的是人，人的素質(zhì)和水平?jīng)Q定做事的結(jié)果。很多大經(jīng)銷商忙于日常事務(wù)，既不注重自己的提升，也不注重手下銷售人員水平的提升，因此很多經(jīng)銷商很迷惑，我整天很忙，但為什么業(yè)績(jī)沒提升呢?其實(shí)問題就出在人身上!培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過培訓(xùn)讓一線員工掌握做事的方法和技能，只要你的員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績(jī)想不提升都很難!

    以上觀點(diǎn)只是筆者的個(gè)人之見，僅供交流，不做參考?。?strong>文/中國陶瓷網(wǎng)記者 張建華）