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    不說不知道，招英杰總監(jiān)的入行，源于九十年代的下海潮。94年，招總監(jiān)放棄了醫(yī)生這一“鐵飯碗”職業(yè)下海，后來在彷徨中進(jìn)入了新中源的銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)面臨著兩個(gè)選擇，一是到西北市場去賣瓷磚，二是留在本地市場銷售球石。面對嗷嗷待哺的一歲的女兒，招總監(jiān)不忍遠(yuǎn)離，于是選擇了后者。從此，招總監(jiān)把他的黃金歲月拋灑在球石銷售這一領(lǐng)域，用他的話說就是：“從業(yè)務(wù)員做起，14年了，我把我最好的青春都貢獻(xiàn)給這份事業(yè)了！”

    十來年兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，回到原點(diǎn)再度起航

    21世紀(jì)初生產(chǎn)經(jīng)營球石的企業(yè)不多，當(dāng)時(shí)的佛山市陶瓷研究所（現(xiàn)佛山金剛企業(yè)集團(tuán)，下文簡稱“金剛”）是四者之一，在石灣青柯有工廠。在新中源待了兩年左右，招總監(jiān)進(jìn)入了金剛，那時(shí)陶瓷行業(yè)的客戶對“金剛牌”的球石已有一定的認(rèn)同度，“金剛牌”球石名聲初起。然而，時(shí)勢不如人意，金剛在青柯的球石工廠需要轉(zhuǎn)移，因當(dāng)時(shí)資金緊張，主力在發(fā)展輥棒，難以抽出資金來再建新工廠經(jīng)營，只能關(guān)閉，無奈之下招總監(jiān)只好黯然離開。但因不想放棄球石銷售這份事業(yè)，招總監(jiān)選擇去了當(dāng)時(shí)剛剛籌建起來的某高鋁公司。“在那里10年，我經(jīng)歷了它在球石經(jīng)營方面從起步到輝煌再到衰落的過程。”回首往事，招總監(jiān)不禁感慨萬千：“現(xiàn)在做球石產(chǎn)品的主要以山東為主，當(dāng)年經(jīng)營球石的佛山企業(yè)都逐漸衰敗了。”

    “轉(zhuǎn)了一個(gè)圈，又回到了原點(diǎn)。”這是招總監(jiān)對目前境況的描述。在他看來，雖然同樣是球石產(chǎn)品的營銷總監(jiān)，但境況卻大不同了，“我們的銷售團(tuán)隊(duì)從去年年底組建至今，從零開始，也比較新，比較小，能力還有待提高。”

    “一個(gè)偶然的機(jī)會，這樣的選擇，沒有刻意入行，但入行后我發(fā)現(xiàn)球石的市場前景是如此的可觀，然后我就一直都沒有再放棄過自己的追求，希望把高鋁制品（包括球石和襯磚）推入陶瓷市場，我一直致力于做這事。”招總監(jiān)表示無悔于自己當(dāng)年的選擇與多年的堅(jiān)持。

    未來高鋁制品將成為新的利潤增長點(diǎn)

    據(jù)了解，目前“金剛牌”陶瓷輥棒已經(jīng)占了我國市場的半壁江山，近年來的發(fā)展勢頭也是非常迅猛。招總監(jiān)認(rèn)為，要想再擴(kuò)大市場占有量，提高市場增長率，已是一件非常不容易的事，因此未來金剛新的利潤增長點(diǎn)一定是在高鋁制品——球石與襯磚這一領(lǐng)域。

    十多年前，國內(nèi)普遍陶瓷企業(yè)主要使用中鋁球石進(jìn)行原材料的研磨，因?yàn)橹袖X球石的單價(jià)比較低。隨著高鋁球石從歐洲進(jìn)入國內(nèi)市場，部分主流企業(yè)開始逐步使用高鋁球石，也驗(yàn)證了盡管在單價(jià)方面高鋁價(jià)格比中鋁的高，但綜合成本比中鋁低，且對陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量的提升有很大的幫助。因此，在2003~2004年間，高鋁球石的市場出現(xiàn)了爆發(fā)性的增長。這讓招總監(jiān)意識到，陶瓷企業(yè)生產(chǎn)使用高鋁球石將是陶瓷行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。而這也正是他所提出的“未來高鋁球石將成為金剛新的利潤增長點(diǎn)，幫助實(shí)現(xiàn)金剛的再次騰飛”的依據(jù)所在。

    目前，外國企業(yè)已大面積使用高鋁制品，但國內(nèi)企業(yè)在高鋁制品使用領(lǐng)域大部分還是空白的，所以中國的市場容量非常大。招總監(jiān)表示他曾經(jīng)考慮過，高鋁球石的市場容量要比輥棒大得多，它所能容納的產(chǎn)值要比輥棒高。以全面使用高鋁制品的上海斯米克為例，它在高鋁上的花費(fèi)是輥棒的N倍，高鋁主要用于原材料的加工，輥棒是窯爐的附件，損耗量不大，如果中國陶瓷企業(yè)全面像斯米克那樣的話，高鋁球石的市場份額會是輥棒的好幾倍。“馮斌董事長意識到這一點(diǎn)，所以特意邀請了我回來主持金剛球石產(chǎn)品的銷售工作。”招總監(jiān)說。

    佛山作為陶瓷行業(yè)的領(lǐng)跑者，也是球石生產(chǎn)的先驅(qū)者，可事至如今，高鋁球石生產(chǎn)的大旗卻被山東奪去扛起，這不得不讓佛山陶瓷企業(yè)泄氣。在招總監(jiān)看來，也與本地企業(yè)不重視高鋁球石的發(fā)展有莫大的關(guān)聯(lián)。“陶瓷輥棒仍是金剛目前的主導(dǎo)品牌產(chǎn)品，整個(gè)企業(yè)的發(fā)展重心仍在陶瓷輥棒方面，需要資金的大力扶持發(fā)展，而球石的銷售團(tuán)隊(duì)是去年才從零開始組建的，力量還有待提高，所以我們?nèi)孕枰獣r(shí)間去成長，去沉淀，也需要支持以獲得更健康的發(fā)展。”招總監(jiān)堅(jiān)定地說。

    困難重重，仍寄望明天會更好

    從去年12月至今，剛好走過了一年的時(shí)間。招總監(jiān)坦言，這一年來，高鋁球石營銷部的業(yè)績從零起步到將近千萬的業(yè)績，可謂不容易。這也主要是因?yàn)椴块T尚在起步階段，團(tuán)隊(duì)尚未發(fā)展壯大。闊別金剛十年之久，招總監(jiān)自言也在逐步適應(yīng)公司的氛圍，融入其中，讓整個(gè)企業(yè)慢慢熟悉并接受高鋁制品營銷部這個(gè)“新生嬰兒”。

    招總監(jiān)表示：“我始終相信，人是第一生產(chǎn)力。沒人就沒辦法做事，所以很多企業(yè)要儲備人才，也是這樣的道理。所以我們一定要儲備培養(yǎng)好人才，為下一步擴(kuò)大銷售做好準(zhǔn)備。”

    人們普遍認(rèn)為高鋁球石與陶瓷輥棒一樣，都是金剛旗下品牌產(chǎn)品，“金剛牌”陶瓷輥棒的銷售形勢一片大好，接觸到那么多陶瓷企業(yè)，順便賣球石是輕易而舉的事。對此，招總監(jiān)嚴(yán)肅地糾正說：“其實(shí)球石銷售是非常專業(yè)的，需要專業(yè)的人去推廣。人是難以一心兩用的，賣輥棒的業(yè)務(wù)員只懂輥棒，不可能順便賣球石，因?yàn)榍蚴拇钆溲b球、售后服務(wù)等要求都需要專業(yè)素質(zhì)比較高的業(yè)務(wù)員才能做到。現(xiàn)在的時(shí)代，人們普遍相信專家，而且現(xiàn)在也是買方市場，人們對產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，企業(yè)要長遠(yuǎn)發(fā)展不可能只把產(chǎn)品賣出去就了事。我們要建立一種理念是‘我們不但賣產(chǎn)品還會提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)’，我會努力去做，盡量去說服更多的人，用我個(gè)人的業(yè)績?nèi)ジ嬖V他們，球石不是說貴或者便宜就好賣，而是由我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)以專業(yè)素質(zhì)、水平和服務(wù)理念去銷售的。”

    說到此處，招總監(jiān)表示，金剛經(jīng)營陶瓷輥棒多年并成功獲得大片市場，目前已經(jīng)擁有了大批的客戶資源，如果能適當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)資源的共享，比如說向球石銷售部門提供這些資源，然后交由我們球石部門上門去推廣，將有助于“金剛牌”球石產(chǎn)品的推廣銷售。

    在招總監(jiān)看來，這些都需要時(shí)間。他相信，明天會更好。

    學(xué)道于奔馳，以技術(shù)服務(wù)理念為先

    在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)的重要性上，招總監(jiān)表示目前“金剛牌”高鋁制品的技術(shù)與售后服務(wù)方面的工作都是由他來兼任的：“我從業(yè)十多年了，對球石方面的安裝和售后技術(shù)還是比較了解的。”據(jù)介紹，目前博德精工在陽西新工廠的高鋁球石產(chǎn)品就是由金剛提供的，招總監(jiān)帶著他的團(tuán)隊(duì)從產(chǎn)品供應(yīng)到安裝使用，對他們進(jìn)行了全方位的技術(shù)支持。

    據(jù)了解，高鋁球石產(chǎn)品的安裝服務(wù)要求做得比較到位，對技術(shù)的要求比較高。說起行業(yè)使用高鋁球石的歷史，招總監(jiān)說：“以前有很多球石生產(chǎn)廠家，把產(chǎn)品賣給陶瓷廠便算了，售后服務(wù)往往跟不上。中國從1999年之前開始便有工廠使用高鋁球石，但直到2004、2005年左右才爆發(fā)增長，期間用了那么多年，這跟我們生產(chǎn)廠家的理念和服務(wù)做得不到位有很大的關(guān)系。作為陶瓷生產(chǎn)廠家，購買球石后，只能自己摸索著去怎樣使用。這樣的情況下，高鋁球石的品質(zhì)優(yōu)勢根本發(fā)揮不出來！”招總監(jiān)介紹說，球磨機(jī)作為陶瓷生產(chǎn)企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，襯磚鋪貼和球石的配比要求都比較高，這樣才能保護(hù)好球磨機(jī)并達(dá)到良好的研磨效果。

    “我的理念是，讓客戶無憂。購買了我的產(chǎn)品，就不用擔(dān)心使用和質(zhì)量等各方面的問題，很放心地把事情交給我。”招總監(jiān)表示，這些服務(wù)的理念緣于他在奔馳公司的服務(wù)體驗(yàn)。他向記者透露說，自己是奔馳公司的崇拜者。買車后，奔馳公司就派出一個(gè)專人，跟他約時(shí)間專門教他開車，學(xué)會并熟悉使用每個(gè)按鍵的功能。有任何的質(zhì)量問題，只需一個(gè)電話，便會有細(xì)致周到的服務(wù)。比如說車子要拿去做保養(yǎng)，一個(gè)電話便可以幫用戶安排好時(shí)間。再比如說去玩，半路拋錨，它會負(fù)責(zé)把用戶送到目的地，并把修好的車送到用戶的目的地。“它教給我的理念很多，讓我學(xué)習(xí)到很多。”招總監(jiān)如此總結(jié)道。

    “我有個(gè)企業(yè)家朋友也是奔馳用戶，他曾這樣說，我們中國人花100萬便可以買到奔馳的旗艦級，但我們花100個(gè)億都做不出奔馳。”提起奔馳，招總監(jiān)仿佛有說不完的話題：“這句話反映出國人對品牌理念方面的短板。很多人都是投機(jī)取巧，把眼前利潤放在第一位。他們過于現(xiàn)實(shí)，沒有什么夢想，不但企業(yè)也好，包括政府也是，一切都只向錢看，這是目前社會上非常大的弊端。政府追求GDP，上行下效，企業(yè)只追求眼前利潤，而不是說把品牌作為一個(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，是做事業(yè)還是賺錢？這是模糊的。我覺得我們企業(yè)，除了利潤還有很多，與其做大，不如先做強(qiáng)，奔馳絕對不是全球最大的汽車生產(chǎn)商，但你無可否認(rèn)，我不說它全世界最強(qiáng)，而是非常強(qiáng)，它的核心競爭力是非常強(qiáng)的。如果我們企業(yè)能做到這樣，擁有強(qiáng)大的核心競爭力必定不成問題。”

    受多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和奔馳公司服務(wù)理念的啟發(fā)，招總監(jiān)也對自己的銷售事業(yè)進(jìn)行了思考與總結(jié)：“我認(rèn)為銷售的最高境界是：讓客戶不習(xí)慣沒有你的日子。”在某高鋁公司銷售球石10年，連續(xù)8年業(yè)績排在第一位，當(dāng)時(shí)還只是位區(qū)域經(jīng)理的招總監(jiān)就是抱著這樣的理念，堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持與售后服務(wù)。如今再次回到金剛擔(dān)任高鋁制品銷售總監(jiān)，招總監(jiān)更是不改初衷，并向下屬灌輸這樣的銷售理念。

    樂觀看好市場，看好行業(yè)未來發(fā)展

    提到今年高鋁球石的銷售情況，招總監(jiān)表示相當(dāng)樂觀：“現(xiàn)在最實(shí)際的問題是受制于資金回籠，如果我們資金回籠快速的話，會做得更好！”

    據(jù)了解，目前客戶對“金剛牌”球石產(chǎn)品的認(rèn)同度還是很高的，這主要受益于金剛牌陶瓷輥棒的市場占有率和良好的市場聲譽(yù)；再者是因?yàn)楫?dāng)年金剛青柯工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量相比行內(nèi)其他工廠的都要優(yōu)勝一籌，客戶基礎(chǔ)良好；所以這一年來，招總監(jiān)和他的團(tuán)隊(duì)在銷售方面還是比較順利的。也正因?yàn)槿绱?，他相信如果公司能再加大對高鋁制品的資金和人力的投入，球石銷售達(dá)到一個(gè)新的增長點(diǎn)是不成問題的。同時(shí)，招總監(jiān)認(rèn)為“金剛牌”高鋁制品定位于高端市場，如果加大力度支持其發(fā)展，是完全有足夠的利潤去支撐它的后續(xù)發(fā)展的，它的潛在市場也很大。

    對于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，招總監(jiān)也是持樂觀的態(tài)度：“陶瓷行業(yè)一直是政府插手比較少的行業(yè)，它的發(fā)展是緊跟著世界的步伐的。三十年前，我們的技術(shù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于外國的，但通過不斷引進(jìn)外國先進(jìn)的輥道窯、壓機(jī)等等設(shè)備，再逐步自己研發(fā)生產(chǎn)機(jī)器，不斷地提高我們的競爭力，進(jìn)而與意大利、西班牙等陶瓷強(qiáng)國的距離越來越近。”

    “其實(shí)外國是很怕我們中國陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭的，所以不斷地對我們進(jìn)行反傾銷等，就是因?yàn)槲覀儽频锰?，他們心怵了?rdquo;說到這里，招總監(jiān)不禁自豪地笑了起來。最后，他加了一句：“未來，如果中國陶瓷企業(yè)全面引入高鋁制品的話，成本可以進(jìn)一步降低，而質(zhì)量會進(jìn)一步提升，對陶瓷行業(yè)未來的發(fā)展幫助是非常大的。”

    這些自信，依然是來自他對自己十多年來一直揮灑青春的事業(yè)。

    結(jié)語

    “今年4月份我去了一趟埃及發(fā)現(xiàn)，金剛牌輥棒在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新适?0%~80%，可以說躋身于世界市場，大放異彩。”招總監(jiān)提及那一次出行，不禁表露出對企業(yè)品牌在國際市場上取得的成績的贊賞。金剛在陶瓷輥棒方面已成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，甚至擁有與世界競爭的競爭力，難道我們在球石領(lǐng)域做不到嗎？抱著這樣的目標(biāo)，心念著這個(gè)方向，招總監(jiān)壯志滿懷，也自信滿懷。

    這是一個(gè)有著堅(jiān)強(qiáng)意志的男人，一旦認(rèn)準(zhǔn)了方向便會不顧困難險(xiǎn)阻、風(fēng)雨兼程前行，只為到達(dá)他心中的彼岸。他謙虛向?qū)W，“以他山之石攻玉”，積聚更多的力量來迎接他日的成功。心懷壯志，厚積薄發(fā)，只為他日展翅沖天飛！（記者 楊敏媛）