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    2016年，批發(fā)商一直處于“腹背受敵”的壓力，一方面原材料和物流運(yùn)輸成本的上漲，另一方面，倉庫費(fèi)用、物流費(fèi)用、產(chǎn)品漲價(jià)等都成為了批發(fā)商現(xiàn)在難以解決的問題，原先令批發(fā)商驕傲的15% 的利潤率已經(jīng)成為“歷史的背影”。

    紅利消失 批發(fā)商面臨轉(zhuǎn)移還是轉(zhuǎn)型

    “批發(fā)商自己的毛利潤在15%左右”第一時尚銷售總經(jīng)理解曉東舉例說道，“比如說從淄博拿到28元/片的金剛石(點(diǎn)擊查看求購信息)，到重慶運(yùn)費(fèi)在6.5元/片左右，算上搬運(yùn)費(fèi)，這樣綜合成本在34-35元之間，正常批發(fā)價(jià)在42-45元/片，毛利潤就維持在15%以上。”不過，與此同時，他也提到有些批發(fā)商定價(jià)太低，連15%都達(dá)不到。

    解曉東坦言，今年淄博產(chǎn)區(qū)批發(fā)商銷售額有所下滑，至于其中的原因他分析認(rèn)為，主要是因?yàn)榻K端需求不足。從2016年整體看來，批發(fā)商如果思路跟得上市場、廠家或貼牌，日子會相對來說比較好過，但很多都面臨較大的壓力。“因?yàn)槭袌霾缓米龅那闆r，就可能打起價(jià)格戰(zhàn)。”

    事實(shí)上，批發(fā)商銷售額下滑并不是2016年才出現(xiàn)，這幾年淄博產(chǎn)區(qū)都在流失，對于他們的流向，解曉東分析一般是到了價(jià)格更為便宜的產(chǎn)區(qū)，比如河南、河北、湖北。

    同時，記者在臨沂產(chǎn)區(qū)與福建一批發(fā)商溝通了解到，目前規(guī)模較小的批發(fā)商倉庫可能只有幾百平米，輻射區(qū)域可能只是當(dāng)?shù)?，?guī)模較大的批發(fā)商，倉庫面積在1000-6000m²不等，甚至過萬，以前批發(fā)商都在爭著做大，盡可能地拿大面積的倉庫，希望輻射到更大的范圍，但是現(xiàn)在大面積的倉庫卻變成了批發(fā)商無法承受的痛。

    每年幾十萬的倉庫成本費(fèi)用，產(chǎn)品貶值等等因素，都制約著批發(fā)商的觸角繼續(xù)延伸。上述批發(fā)商感慨，批發(fā)商轉(zhuǎn)型的可能性很小，因?yàn)?ldquo;牽一發(fā)動全身”，批發(fā)商一旦轉(zhuǎn)型，下游客戶未必會追隨，批發(fā)商原有的資源和渠道就完全利用不起來，而這也是為什么現(xiàn)在的批發(fā)商不敢轉(zhuǎn)型最主要的原因。

    同時，記者從企業(yè)角度了解到，成本上漲不只是給企業(yè)帶來了影響，其實(shí)對于批發(fā)商而言，他們承擔(dān)的壓力更大。記者了解到，出廠價(jià)的提高，生產(chǎn)排期和船期延后，倉庫備貨等時間成本影響，最終到手的利潤點(diǎn)可能降低到5%左右，這樣一來直接導(dǎo)致批發(fā)商轉(zhuǎn)移產(chǎn)區(qū)。

臨近年底，一些批發(fā)商已經(jīng)進(jìn)入“放假模式”

    代加工區(qū)域轉(zhuǎn)移 能否挽救山東批發(fā)商群體

    那么，在這種背景下，山東的企業(yè)如何去爭取批發(fā)商客戶就是存在企業(yè)面前的難題。

    解曉東介紹，淄博建陶如果想挽留批發(fā)商，目前采取方式最多的方式就是帶著批發(fā)商轉(zhuǎn)移產(chǎn)區(qū)，也就是代加工區(qū)域轉(zhuǎn)移，但營銷總部不轉(zhuǎn)移，比如帶著原有客戶到河北，把成本和運(yùn)費(fèi)降下來，這樣客戶還是在自己手上，剩下的就是帶著他們做專賣店或?qū)Ｙu區(qū)，但是這種過程比較漫長，而且不可控的因素比較多。

    對此，他認(rèn)為批發(fā)商決定是否做某一個廠家的產(chǎn)品，至少有這樣幾方面因素去考慮。

    首先是花色，這直接決定產(chǎn)品在終端是否好賣，第二才落實(shí)到價(jià)格上，正常做批發(fā)和零售都會考慮這些因素，其他的考慮就相對來說會少一些，剩下就是那些有一定思路和想法的經(jīng)銷商，或者是品牌命名的吸引力，品牌賦予的內(nèi)涵，包括一些支持和配套，這個品牌的后續(xù)服務(wù)上的支持，軟硬件的配套，最簡單就是物料上的元素、設(shè)計(jì)能否襯托出這個磚的品牌形象和檔次。

    解曉東進(jìn)一步補(bǔ)充，在終端除了價(jià)格，花色、產(chǎn)品比較之后，剩下就是這些“軟”性的服務(wù)在左右他們的選擇。“一些優(yōu)質(zhì)的廠牌或貼牌，在這些后續(xù)服務(wù)上也比較用心，物料的實(shí)用性，以及店面內(nèi)品牌元素的展示，能夠支撐這個品牌的形象框架，而硬件就比如一些換磚軟件，是否有配套，服務(wù)是否完善，這都是他們影響決定的因素。”

    此外，他提到批發(fā)商有很多種，一種是公司化運(yùn)營，有著市場部，物流部，財(cái)務(wù)部，部門分工明細(xì)，但大部分是家族型經(jīng)營，就比如夫妻店，或者兄弟幾個合伙開店，一般的模式都是掛著廣東的牌子，各地采購，無論何種經(jīng)營形式但最終都是為批發(fā)商自我定位服務(wù)，規(guī)模較大的可能什么產(chǎn)品都會做，規(guī)模小的批發(fā)商可能做單一品類，或者極少的幾個品類。

    值得留意的是，相比批發(fā)商到臨沂產(chǎn)區(qū)普遍選擇內(nèi)墻磚產(chǎn)品，解曉東認(rèn)為現(xiàn)在批發(fā)商很多來淄博產(chǎn)區(qū)目標(biāo)產(chǎn)品就在于金剛石和大理石，尋找瓷片的批發(fā)商群體越來越少，淄博產(chǎn)區(qū)瓷片雖然質(zhì)量和品質(zhì)優(yōu)于周邊產(chǎn)區(qū)，但是他們往往對價(jià)格比較敏感。

    記者走訪產(chǎn)區(qū)了解到，2017年淄博使用天然氣之后直接導(dǎo)致成本激增，這樣對價(jià)格敏感的批發(fā)商客戶群體會進(jìn)一步萎縮已經(jīng)成為共識。目前產(chǎn)區(qū)內(nèi)走專賣店是大方向，不過解曉東也指出，像東鵬、馬可波羅這樣的品牌在終端專賣店競爭力比較強(qiáng)，其他的二線品牌雖然布局多年，但仍然處于“高不成、低不就”的階段，這是淄博企業(yè)所需要考慮的。

淄川建材城，聚集大批批發(fā)商

    雙向選擇 貼牌、廠牌均醞釀帶領(lǐng)批發(fā)商轉(zhuǎn)型

    批發(fā)商轉(zhuǎn)移產(chǎn)區(qū)還是與合作的企業(yè)共同轉(zhuǎn)型，這個問題企業(yè)在考慮，批發(fā)商也在猶豫，但從淄博和臨沂產(chǎn)區(qū)的調(diào)查結(jié)果來看，山東產(chǎn)區(qū)的陶瓷企業(yè)已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備終端轉(zhuǎn)型，而一些批發(fā)商轉(zhuǎn)移的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移貨源，愿意接受轉(zhuǎn)型的，也開始進(jìn)入儲備階段。

    解曉東介紹他的一個客戶就實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，此前做批發(fā)利潤太低，最后轉(zhuǎn)型做品牌專賣店，而且原來批發(fā)的業(yè)務(wù)也并沒有全部放棄，采用“循序漸進(jìn)”的形式。

    與此同時，一些規(guī)模較大的生產(chǎn)企業(yè)也在醞釀。

    淄博金卡建陶有限公司總經(jīng)理高正透露，2017年金卡客戶群將有一個較大程度的調(diào)整，“將以專賣店、專賣區(qū)的客戶為主。”為什么這樣做，他介紹目前淄博很多企業(yè)已經(jīng)到了不轉(zhuǎn)不行的地步，內(nèi)部來看2017年各項(xiàng)成本攀升，而外部包括高安、福建、河南、河北都會淄博產(chǎn)區(qū)有壓力，這樣這些倒逼著企業(yè)必須升級。

    而且，對廠家來說批發(fā)商客戶并不會帶來多少利潤，他們更多是“走量”。而且對于淄博產(chǎn)區(qū)來說，一些規(guī)模較大的批發(fā)商對產(chǎn)區(qū)來說是“買方市場”，忠誠度也是值得考慮的問題。

    “對他們來說，可以有很多替換的對象，況且當(dāng)前同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格又都壓得很低，所以他們的選擇性就比較多。”高正分析說道。

    此外，高正透露，明年以專賣店為主要終端形態(tài)后，企業(yè)就面臨重新篩選客戶的過程，他認(rèn)為，既有的一些客戶如果愿意追隨金卡的發(fā)展路線，但也存在對明年產(chǎn)品價(jià)格的排斥心理，“我們是希望能夠帶動現(xiàn)有的批發(fā)商客戶一起轉(zhuǎn)型，但最終是一個雙向選擇的過程。”

    現(xiàn)在對淄博來說，批發(fā)商的紅利時期已經(jīng)過去了，“不能再依靠花色多、價(jià)格低來吸引客戶，而且做專賣店不僅是產(chǎn)品賣得好，后續(xù)服務(wù)也要跟的上。”高正提到，他認(rèn)為，短期內(nèi)可以看到最急缺的則是專業(yè)設(shè)計(jì)人才，未來企業(yè)核心競爭力在于人的創(chuàng)意。

    與淄博產(chǎn)區(qū)相似的臨沂產(chǎn)區(qū)陶瓷企業(yè)也開始了終端轉(zhuǎn)型的步伐。雙福、東森、奧達(dá)、佳寶、佳貝特等陶瓷企業(yè)都開始在產(chǎn)品配套上注重墻地磚的配套生產(chǎn)，以提供終端經(jīng)銷商更多的產(chǎn)品和品牌附加值。據(jù)了解，雙福企業(yè)在2016年淄博陶博會期間舉辦的大理石瓷磚新品發(fā)布會就已宣布了終端專賣店的戰(zhàn)略，在2016年底期間，雙福企業(yè)總經(jīng)理王運(yùn)芝更是透露，因?yàn)榻衲晷麻_發(fā)的大理石瓷磚系列產(chǎn)品在終端經(jīng)銷商的反饋較好，已經(jīng)有老客戶追問企業(yè)具體的終端專賣店的扶持政策。2017年在大理石瓷磚其他產(chǎn)品系列開發(fā)完成后，雙福企業(yè)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移終端專賣店，由企業(yè)帶動客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的同步轉(zhuǎn)型。

（本文為企業(yè)供稿）