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  中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 （記者：潘離竹）老話說(shuō)：愛(ài)之深而恨之切。

  在中國(guó)陶瓷網(wǎng)的終端調(diào)研活動(dòng)杭州之行的游走期間，記者通過(guò)與當(dāng)?shù)卮砩痰囊粚?duì)一采訪聊天發(fā)現(xiàn):杭州當(dāng)?shù)氐拇纱u代理商，對(duì)于當(dāng)?shù)卣b公司的強(qiáng)烈愛(ài)恨情仇，那要是拿來(lái)做素材寫部“言情”的話，情緒的飽滿度是綽綽有余。

  怎么說(shuō)？

  在搞清楚這個(gè)愛(ài)恨情仇之前，我們還是先來(lái)看看杭州整裝公司的來(lái)頭。記者了解到，杭州的整裝市場(chǎng)最近幾年發(fā)展迅猛，以圣都、銘品、中博、良工、南鴻、博瑞等為代表的一批老牌裝修公司，以其十幾年甚至二十多年的沉淀和積累實(shí)力，瞄準(zhǔn)整裝趨勢(shì)和勢(shì)頭，迅速完成市場(chǎng)的全面布局；而土巴兔、兔狗等互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)，借力杭州本身完善的IT業(yè)基礎(chǔ)，同樣在當(dāng)?shù)仫L(fēng)生水起穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著新生代群體的心智。

  盡管整裝公司本身在全國(guó)范圍內(nèi)還呈現(xiàn)出良莠不齊、好壞難辨的市場(chǎng)亂象，并且接連出現(xiàn)知名大型整裝公司資金鏈斷裂的負(fù)面信息刷屏，但于杭州的這部分相對(duì)優(yōu)良的整裝公司而言，受到的沖擊并不太大。尤其，杭州市場(chǎng)暢旺的裝修需求和大批實(shí)力泛家居品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪占持續(xù)火熱打響，同樣給了整裝公司壓價(jià)談判的籌碼。

  比如以瓷磚品牌為例，馬可波羅、東鵬、冠珠等綜合實(shí)力一線品牌的大舉市場(chǎng)份額搶奪戰(zhàn)和對(duì)整裝渠道的集體重視，以及部分品質(zhì)優(yōu)良品牌知名度有限的山東磚的入駐杭州，都反過(guò)來(lái)給整裝公司帶來(lái)更多的材料供應(yīng)商選擇余地。

  然后，在杭州這篇沃土上，整裝公司迎著時(shí)代的風(fēng)口和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的助攻，完成了其華麗的蝶變。甚而，一度在短短一兩年時(shí)間內(nèi)，迅速“革”了瓷磚渠道商的命！憑借其強(qiáng)悍的整合能力和多方位引流截流的客源優(yōu)勢(shì)，脅迫渠道商，無(wú)奈選擇“屈尊”遷就去合作。

  是以，在當(dāng)下的杭州，就有了瓷磚代理商對(duì)于整裝公司的“愛(ài)恨情仇”。

  且先來(lái)看，這“恨”從何來(lái)。

  第一，直接搶！橫刀搶奪客源。整裝公司憑借其更為貼近用戶“簡(jiǎn)單便捷、一站式價(jià)廉物美、打包套餐”需求的存在，分分鐘的伸手就動(dòng)了杭州經(jīng)銷商的奶酪，對(duì)于客源大量的截流。通過(guò)“整裝”本身的概念，將消費(fèi)者從更多的端口截流和導(dǎo)流到整裝旗下，一站式服務(wù)，截?cái)嗔俗鳛檠b修偏后端環(huán)節(jié)的瓷磚材料客源。

  舉個(gè)例子，原本裝修公司做好設(shè)計(jì)方案給消費(fèi)者，消費(fèi)者確認(rèn)方案后去挑選瓷磚材料，可現(xiàn)在是，整裝公司直接連同瓷磚和所有家居打包服務(wù)，無(wú)論是從裝修渠道還是從其他整裝所涵蓋的服務(wù)及產(chǎn)品渠道，都能直接將業(yè)主截流到整裝來(lái)，在整裝公司一站式完成消費(fèi)，幾乎不給瓷磚零售機(jī)會(huì)。

  試想一下，原本好好的客流，被半路殺出的“程咬金”這么橫刀一奪，誰(shuí)能不恨？

  第二，大幅度壓縮代理商利潤(rùn)空間。不僅搶客源，就算是要合作，整裝公司通常給到代理商的條件也非?？量?，也一樣要代理商脫上一層皮。為了價(jià)廉物美的整單生意完成的基礎(chǔ)上還能保證自己的利潤(rùn)空間，那很正常要壓縮作為合作材料供應(yīng)商的瓷磚代理商的利潤(rùn)空間。代理商是賺差價(jià)的，這誰(shuí)都知道，可在代理商和業(yè)主之間，硬生生被這新來(lái)的整裝公司橫插一腳，分他們一部分利潤(rùn)，怎能不恨？

  第三，為求更低的供應(yīng)價(jià)格，越過(guò)代理商與廠家直接對(duì)話，取代代理商。整裝公司想吃掉更大的利潤(rùn)，最好的方式就是去中間環(huán)節(jié)，完成與瓷磚廠家的直供。于是乎，瓷磚代理商不僅在客戶端被取代，連在廠家的地位亦岌岌可危了。你是代理商，你恨也不恨？

  那么，代理商之于整裝公司的“怕”又從何而來(lái)？

  第一，當(dāng)前，以蘋果整裝為代表的整裝公司倒閉、老板跑路現(xiàn)象頻發(fā)，令剛剛熱起來(lái)的整裝行業(yè)，遭遇了第一波的輿論壓力和大眾質(zhì)疑。是以，不少代理商對(duì)于整裝公司還是存在諸多擔(dān)憂和害怕，一方面希望合作，另一方面卻又顧慮重重。

  第二、一如上文所述，客源被截流，在廠家面前的地位也可能被取代，如此強(qiáng)大的對(duì)手，所以心生畏懼。

  第三，橫向而言，在杭州原本瓷磚競(jìng)爭(zhēng)就激烈，各品牌都想搶占份額，尤其一些綜合類一線品牌，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品牌集中度的提升，都在最大限度的搶占市場(chǎng)和進(jìn)行渠道鋪排。那么，對(duì)于新興的整裝渠道，怎可輕易放過(guò)？甭管是代理商還是廠家，都牟足了勁去想辦法做大市場(chǎng)份額，于是乎，一些品牌為了份額放棄一部分利潤(rùn)空間也屬正常。無(wú)形中品牌低價(jià)策略也出現(xiàn)，大家都看到整裝公司的明顯趨勢(shì)性優(yōu)勢(shì)，都要仰仗它們爭(zhēng)奪市場(chǎng)。于是，生怕自己慢了一步，整裝渠道被其他品牌捷足先登。

  勉強(qiáng)的“愛(ài)”又是從何說(shuō)起？

  據(jù)筆者所在中國(guó)陶瓷網(wǎng)市場(chǎng)調(diào)研小組在采訪時(shí)候所獲信息反饋，在杭州市場(chǎng)，整裝公司也被行業(yè)內(nèi)普遍稱之為“全包”服務(wù)，除“全包”之外，還有“半包”服務(wù)，“半包”服務(wù)中，客戶會(huì)有部分主材自己選擇或者另行購(gòu)買，于是，整裝公司就會(huì)帶著客戶去瓷磚市場(chǎng)選材。如此一來(lái)，這部分“半包”的客戶被整裝公司介紹到有合作的代理商處，完成零售的交易，為代理商帶來(lái)一定利潤(rùn)。

  于代理商而言， “全包”的部分可以保證銷量，“半包”的部分又能貢獻(xiàn)一定的利潤(rùn)，綜合而言，這種與整裝公司的合作，大有那么點(diǎn)抓住了“雞肋”的意思，在又恨又怕的基礎(chǔ)上，然生這么一股 “勉強(qiáng)愛(ài)”來(lái)。

  好在，作為廝殺在市場(chǎng)之戰(zhàn)一線的代理商，他們的天下從來(lái)都是在血肉相搏的短兵相接里打出來(lái)的，畢竟身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)老道，面臨惡劣的競(jìng)爭(zhēng)和慘烈的廝殺，終能迅速摸索出自己的戰(zhàn)術(shù)。

  在杭州的采訪中，筆者發(fā)現(xiàn)了一些優(yōu)秀經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略，在接下來(lái)的系列報(bào)道中，也會(huì)陸續(xù)為行業(yè)歸納反饋出來(lái)，敬請(qǐng)持續(xù)關(guān)注本網(wǎng)接下來(lái)的系列報(bào)道之四。