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  中陶瓷網(wǎng)訊 （記者：潘離竹）“這世上，有一個對手是你永遠也打不敗的，它就是——趨勢！”

  前不久筆者參與某世界知名培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)時，導(dǎo)師一句話鏗鏘落地，直叩認知。同樣的道理，在參與中國陶瓷網(wǎng)2018年度終端市場調(diào)研杭州站時，杭州一大波經(jīng)銷商，用他們的實際行動再次應(yīng)證了這句話的真理性。

  “經(jīng)銷商的未來，應(yīng)該是轉(zhuǎn)型為服務(wù)商！是考慮如何做好整裝和集采以及地產(chǎn)商精裝房的瓷磚配套服務(wù)商，重新定位其價值。”在終端調(diào)研“一城一活動杭州站”的現(xiàn)場，馬可波羅臺州代理商的一句話，為活動本身畫上了圓滿的句號，亦為杭州經(jīng)銷商的未來，開啟了無限可能。

  一如關(guān)于杭州瓷磚市場現(xiàn)狀的前幾期文稿所述，盡管杭州的消費能力有、瓷磚市場需求也有、瓷磚購買力同樣有，但是，并非每一個杭州瓷磚經(jīng)銷商都能活的好，更有甚者，稍不留神就有慘失市場甚至直面淘汰出局的厄運。

  筆者獲悉，此前冠珠陶瓷的杭州前任代理商，就因為稍稍分了個神，就直面出局的結(jié)果。其后，冠珠品牌迅速調(diào)整代理商，新任代理商依托其在杭州和在整個瓷磚行業(yè)接近二十年的沉淀，最終結(jié)合冠珠品牌本身的美譽度和知名度，穩(wěn)住其杭州市場份額，并越做越好。今時今日的簡一大理石瓷磚在杭州的代理商同樣是新近經(jīng)過調(diào)整之后的，今年正式著手拿下總代權(quán)，并在總部最優(yōu)秀團隊支持下正全力以赴做大份額、再搶高地。

  即便是作為本土穩(wěn)居霸主地位的品牌——杭州諾貝爾在今年面臨杭州本土市場亦絲毫不敢懈怠。面臨整裝公司對零售市場的擠壓和傾吞，面臨外來品牌的強悍競爭力，面臨精裝房市場和集采公司的截流，他們正在進行全面的戰(zhàn)略調(diào)適：一方面順延去年的打法，大力推廣高端瓷拋磚系列及大板系列，搶占高端尖端市場；另一方面著力推出系列現(xiàn)代風格產(chǎn)品及適配80后、90后小戶型剛需；適配整裝公司供應(yīng)需求的系列產(chǎn)品，完成一定程度的風格及年輕態(tài)大眾市場的產(chǎn)品配套。

  然后，我們看到在杭州市場，經(jīng)銷商面臨十面埋伏局勢下，保衛(wèi)戰(zhàn)也好，進攻戰(zhàn)也罷，側(cè)翼戰(zhàn)還是游擊戰(zhàn)，都此起彼伏、硝煙彌漫。

  據(jù)2016年發(fā)布的“浙江省人民政府辦公廳關(guān)于推進綠色建筑和建筑工業(yè)化發(fā)展的實施意見”顯示，“2016年10月1日起，全省各市、縣中心城區(qū)出讓或劃撥土地上的新建住宅，全部實行全裝修和成品交付，鼓勵在建住宅積極實施全裝修。”

  這就意味著：自2016年10月1日在浙江省各市及縣中心城區(qū)所拿地建造的商品房，將全部實行精裝修，杭州市作為省會城市，自當作為標桿執(zhí)行。由該政策帶來的關(guān)乎瓷磚流通渠道層面的連鎖反應(yīng)，必將在2—3年后，也就是2018年、2019年必將全面凸顯出來。最直接影響的是：瓷磚零售市場。

  不僅如此，隨著近兩年涌現(xiàn)出整裝的強勁勢頭，以整體家裝和全屋定制的形式出現(xiàn)，同樣于零售市場是強勁的沖擊。尤其在杭州，整裝公司發(fā)力又快又狠，且不少整裝公司基礎(chǔ)穩(wěn)固、一直實業(yè)興旺，對瓷磚零售渠道的影響尤甚。

  此外，還有集采及電商等的持續(xù)發(fā)力，杭州瓷磚市場的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，面臨的其實是：生死大考。迎來了史上最嚴峻態(tài)勢。作為杭州經(jīng)銷商，如果渠道形式單一的，恰好傳統(tǒng)零售份額占比大的，必將危機四伏、生機渺茫。

  該如何突圍而出？尋求活路？

  思路的轉(zhuǎn)變、認知的革新和提前布局最為關(guān)鍵。

  盡管面臨2018年艱難的瓷磚零售業(yè)態(tài)，不少代理商發(fā)現(xiàn)生意越來越難做了，但亦有代理商卻反而明顯感覺到自己早幾年的布局到現(xiàn)在開始釋放效能。

  于是，在調(diào)研小組采訪的代理商中，有半數(shù)以上的代理商在被問到“您認為杭州目前生意最好做的是什么行業(yè)？（除了日用品等快消品外）”時，給出的答案是：“房地產(chǎn)業(yè)、賣瓷磚、房屋租賃等。”

  調(diào)研小組綜合分析這部分受訪者發(fā)現(xiàn)，他們卻是也是瓷磚做得相對優(yōu)秀的代理商。他們大致具備以下特征（其中的一項或多項特征）：工程渠道占比較大、較早在集采渠道及整裝渠道（早期與裝飾公司合作）有布局、非常注重有品質(zhì)的服務(wù)并刻意通過精細化服務(wù)打造高端感、思路活躍渠道豐富、資源整合能力強、早早占據(jù)了象征高大上品牌進駐的賣場片區(qū)等。

  綜合調(diào)研受訪者提供的信息及小組走訪賣場進行陌生拜訪后得出，杭州經(jīng)銷商面臨生死大考時期，大致的自救策略和趨勢如下：

  NO.1：轉(zhuǎn)變思路，完成到“供應(yīng)商”和“服務(wù)商”的價值轉(zhuǎn)型

  無論是整裝還是全屋定制，是集采還是地產(chǎn)商的工程需求，瓷磚對于他們而言始終是材料商是材料供應(yīng)商。從某種意義上來說，代理商的傳統(tǒng)零售被侵吞之后，無奈之下，只有兩條路走。第一，反轉(zhuǎn)成為整裝集采和地產(chǎn)商的優(yōu)秀供應(yīng)商。之所以要強調(diào)“優(yōu)秀”，主要是當廠家與代理商并存出現(xiàn)在區(qū)域合作者面前的時候，區(qū)域代理商如何勝過廠家，讓合作對象選擇區(qū)域代理商而不是越過代理商選擇廠家。代理商在廠家、整裝/集采及地產(chǎn)商處必須體現(xiàn)出其真正的價值！無可取代的價值！比如，區(qū)域性的價值或其他人脈價值，廠家雖強，但畢竟在當?shù)夭患按砩虖?。第二，轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商，用絕對優(yōu)秀的服務(wù)，滿足合作者需求。完成廠家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的落地，替品牌維系其深度的各項后續(xù)細節(jié)服務(wù)。例如：建設(shè)小區(qū)家邊服務(wù)站等。瓷磚日常養(yǎng)護服務(wù)、階段性修補服務(wù)、衛(wèi)生間瓷磚除垢服務(wù)、防滑打蠟服務(wù)（即便是看似沒有必要或者目前沒有這種服務(wù)，你可以引領(lǐng)和發(fā)明呀，尤其是高端品牌，這也是拉伸品牌的策略不是嗎？）等等。

NO.2：整合資源，跨界橫向鏈接轉(zhuǎn)型為整裝集采

  在杭州，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，在受訪的經(jīng)銷商中，有約四成以上的代理商所涉業(yè)務(wù)均并非僅僅只是單一代理某瓷磚。他們有的是小型或中型建材超市老板，有的一直在做瓷磚批發(fā)或建材批發(fā)，有的同時代理2個以上瓷磚品牌，有的涉足房地產(chǎn)，有的還做衛(wèi)浴代理，有的自己有裝修公司，還有的正在組織打造小型全屋定制和整裝聯(lián)盟等等。

  不止在杭州代理商群體中，在佛山產(chǎn)區(qū)品牌總部，筆者也了解到有品牌在延伸打造整裝體系，進軍這一板塊。據(jù)某不愿透露具體品牌的某公司市場部人員反饋，其公司的整裝公司已經(jīng)從其他行業(yè)高薪聘請了專業(yè)整裝運營團隊，即將全面發(fā)力進攻整裝市場，還會走代理商渠道，代理商會首先從其瓷磚代理商中挑選具有一定潛質(zhì)的尋求合作。

  這就意味著，瓷磚代理商轉(zhuǎn)型自己涉足整裝領(lǐng)域，不無可能。尤其，整裝目前分不同類型，從是否包施工落地而言，就分：一是帶施工落地交付的；一種是僅僅整合前端而不做落地施工，將落地施工外包給裝修施工公司的。從互聯(lián)網(wǎng)還是實體層面，又可劃分為：互聯(lián)網(wǎng)型的和實體型的，以及互聯(lián)網(wǎng)+實體型的。這其中，作為瓷磚代理商的轉(zhuǎn)型，完全可以根據(jù)自己現(xiàn)有資源條件，亦有不同途徑，可供考慮選擇。

NO.3：錯位競爭，利用大數(shù)據(jù)尋找異界新突破點

  調(diào)研小組從杭州較大的設(shè)計軟件公司酷家樂負責人處獲悉，其設(shè)計軟件可賦能瓷磚商家在消費場景和體驗層面完成升級。這其中，包括VR實景空間設(shè)計體驗、消費者輸入自己戶型圖自己換磚看效果等等。

  其實，借助高科技的力量來打造錯位競爭，未嘗不是一個很好的借力發(fā)力點。近些年來，軟件公司也著實強大，它們建立的資源庫里面，直接將最新樓盤戶型全部錄入，為瓷磚銷售商的前置售樓處銷售創(chuàng)造了極好條件。

  此外，由于互聯(lián)網(wǎng)及物聯(lián)網(wǎng)的介入，尤其在杭州這個IT基業(yè)發(fā)達的城市，瓷磚代理商完全可以借力互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，進一步調(diào)研分析出瓷磚消費者的群體其他特征，完成新的異界突破。

  怎么說？

  比如曾有媒體報道，大數(shù)據(jù)顯示喜歡養(yǎng)寵物的女人對于口紅購買力很大。這個例子說明：有時候，大數(shù)據(jù)所顯示的情況是邏輯推理所達不到的真實情況，如此，借力大數(shù)據(jù)，是否可以發(fā)現(xiàn)，購買某類型瓷磚的消費者，具備更多其它連動的大數(shù)據(jù)喜好現(xiàn)象呢？如此，是不是可以考慮在其他的喜好領(lǐng)域布局我們的瓷磚產(chǎn)品？

  比如，接著前面的例子來看：在寵物用品店擺放品牌的口紅，是否可以促進銷量，異軍突起？

  這其實和超市里面曾經(jīng)將口香糖等小件物品擺放在收銀臺旁邊貨架上的設(shè)置是一樣的，如果我們通過大數(shù)據(jù)分析，找到了瓷磚購買者其他的特征，能否成為另一個錯位渠道鋪排的路線？

NO.4：跟緊品牌，與你想要成為的人為伍

  不消說，杭州某家居賣場成為當?shù)厝诵闹凶罡叨说募揖淤u場，除了一大批一線高端品牌及進口品牌大量入駐外，亦有一部分想要成為這種品牌的二線甚至還不知名的品牌擠得頭破血流也想進去。然后，真的就有類似品牌進駐到了一線品牌林立的賣場。調(diào)研小組在走訪杭州市場時獲悉，這部分品牌的確因為進駐了而占得市場優(yōu)勢，至少在消費者認知里面，列席了一線品牌之列，就離一線不遠吧。單憑借這一點，也能為其品牌拉伸不小的檔次。這種現(xiàn)象其實不需要多提，畢竟，“近朱者赤、近墨者黑”，道理誰都懂。在杭州，這一點同樣在瓷磚代理商處比較凸顯。

  策略畢竟還是術(shù)，道才是無敵的。于瓷磚代理商而言，艱難的時刻已然到來，真正的實力派，終將會在這次市場集體的大洗禮之后，領(lǐng)取屬于自己長久累積堅持品質(zhì)和價值所獲的豐厚市場份額獎勵！

  ——作為最具代表性的杭州市場代理商，你，準備好了嗎？