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 中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 （記者：潘離竹）走過(guò)杭州紛繁蕪雜的終端市場(chǎng)之后，筆者返回總部一邊整理調(diào)研資料，一邊走訪佛山企業(yè)與業(yè)界人士請(qǐng)教瓷磚經(jīng)銷商/零售商堪憂的未來(lái)問(wèn)題。

  除了前兩期文稿所述觀點(diǎn)——經(jīng)銷商將會(huì)轉(zhuǎn)型為服務(wù)商這一說(shuō)法外，筆者新近聽(tīng)到另一個(gè)在業(yè)內(nèi)浸潤(rùn)幾十年的行業(yè)前輩表達(dá)自己的觀點(diǎn)：“我認(rèn)為不久的未來(lái)，終端瓷磚零售商將會(huì)被陶瓷廠家全面收編！現(xiàn)下已經(jīng)有廠家在實(shí)行這個(gè)方式了，未來(lái)它肯定會(huì)成為一個(gè)模式存在。”

  聽(tīng)他如是說(shuō)，筆者忽然覺(jué)得眼前一亮！

  是了。一如筆者此前相關(guān)文稿所述，當(dāng)整裝公司大舉傾吞零售市場(chǎng)，精裝房的普及又給房產(chǎn)商直對(duì)瓷磚廠家創(chuàng)造了良好條件，市場(chǎng)留給瓷磚零售商的空間已經(jīng)微乎其微。但是，這并不代表一些在當(dāng)?shù)負(fù)碛袕V泛人脈資源和零售服務(wù)基礎(chǔ)的瓷磚代理商就會(huì)沒(méi)有價(jià)值。

  相反，作為廠家，雖然在這個(gè)去中間化的發(fā)展趨勢(shì)下，瓷磚零售代理商的作用顯得臃余，但把廠家的觸角申得更為遙遠(yuǎn)、綿密卻是仍然需要的。換句話說(shuō)，對(duì)于代理商作為零售商銷售這方面的價(jià)值需求減少，但對(duì)于其對(duì)接當(dāng)?shù)厝嗣}、服務(wù)這層面的價(jià)值，仍有需求。畢竟，此前鋪排開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)成的，直接拿來(lái)繼續(xù)用好過(guò)另辟蹊徑、再耗成本。

  再者，雖然市場(chǎng)的去中間化之后，市場(chǎng)無(wú)法再持續(xù)通過(guò)中間差價(jià)去養(yǎng)活一個(gè)大的區(qū)域零售商，可是廠家收編零售商，將零售商變?yōu)槠淦煜碌膮^(qū)域經(jīng)理，那么用提成去養(yǎng)活一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)還是有的，不是嗎？

 收編代理商，其實(shí)是多贏的模式。

  第一，于廠家而言，它需要各地代理商原有的渠道資源及人脈資源和服務(wù)。通過(guò)收編了自己的代理商將這些原有的資源完整維系下來(lái)；而通過(guò)收編其他品牌的代理商，則能擴(kuò)充相關(guān)資源。與此同時(shí)，在代理商的當(dāng)前困局下，出手收編，所消耗的成本代價(jià)不會(huì)太高（尤其是收編其他品牌代理商時(shí)）。

  第二，于代理商而言，趨勢(shì)和眼下的困局都是明擺著的，是繼續(xù)“負(fù)隅頑抗”還是“投奔大靠山而去”，其實(shí)做抉擇真的不難。尤其是一些渠道單一的中小型代理商，如若不早作打算，可能都走不到“負(fù)隅頑抗”這一步就在戰(zhàn)亂中首當(dāng)其沖的陣亡了。倒不如，趁早掌控主動(dòng)談判權(quán)，或可實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。況且，已有企業(yè)率先實(shí)踐了這個(gè)模式，收編了自己的代理商，將其庫(kù)存全部回購(gòu)，可謂直接解開(kāi)了代理商的當(dāng)前困局。

  第三，于整裝、集采、地產(chǎn)商和消費(fèi)者而言，少了代理商這一層的利潤(rùn)中間商，是有效去中間環(huán)節(jié)，亦是他們所希望的。

  第四，于整個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)而言，廠家收編了代理商之后，代理商搖身一變?yōu)閺S家的區(qū)域銷售或者經(jīng)理，看起來(lái)似乎變化不大，可是這種身份的轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)上也是本質(zhì)的改變。其吻合了市場(chǎng)趨勢(shì)和規(guī)律，是一種有效的增效降本之法。

  綜上，筆者亦非常認(rèn)同這位睿智的行業(yè)前輩的觀點(diǎn)，未來(lái)，廠家收編代理商真的可以成為一個(gè)策略，反過(guò)來(lái)說(shuō)，代理商主動(dòng)尋求被收編，未嘗不是又一條出路，不是嗎？