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  （來(lái)源：《陶瓷信息》，作者：熊娟萍）經(jīng)過(guò)十余年的高速發(fā)展，高安產(chǎn)區(qū)已經(jīng)躍居全國(guó)縣級(jí)城市陶瓷磚產(chǎn)能規(guī)模第一，但品牌建設(shè)進(jìn)程卻始終不盡如人意。

  縱觀高安產(chǎn)區(qū)的發(fā)展歷程，該產(chǎn)區(qū)的陶企長(zhǎng)期以來(lái)都以三四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)為主要開(kāi)拓市場(chǎng)，銷售渠道也以大型批發(fā)為主。而如今，隨著精裝房政策的不斷推進(jìn)，以及不斷更迭的消費(fèi)升級(jí)，批發(fā)市場(chǎng)不斷萎靡，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和品牌建設(shè)也隨之經(jīng)受了嚴(yán)峻考驗(yàn)。

  眾所周知，

  品牌建設(shè)從來(lái)都是依靠渠道來(lái)支撐的。

  未來(lái)高安產(chǎn)區(qū)渠道開(kāi)拓的新方向在哪里？

  品牌立足點(diǎn)在何處？

  ……

  這一系列的問(wèn)題，

  正對(duì)高安陶企提出嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

  “脆弱”的批發(fā)渠道

圖文無(wú)關(guān)，圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

  根據(jù)《陶業(yè)長(zhǎng)征IV——2017全國(guó)陶瓷產(chǎn)能調(diào)查報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過(guò)十余年的高速發(fā)展，高安產(chǎn)區(qū)已經(jīng)躍居全國(guó)縣級(jí)城市陶瓷磚產(chǎn)能規(guī)模第一，不僅在產(chǎn)能規(guī)模擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品創(chuàng)新等方面也是緊跟佛山的流行趨勢(shì)，部分產(chǎn)品的品質(zhì)更是可以與佛山一二線品牌媲美。依托強(qiáng)大的汽運(yùn)物流優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，高安產(chǎn)區(qū)企業(yè)籠絡(luò)了全國(guó)大部分三四級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)渠道。

  據(jù)金三角陶瓷企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理朱智峰回憶，國(guó)家新農(nóng)村建設(shè)的初期是高安產(chǎn)區(qū)企業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，也是終端批發(fā)商迅速發(fā)展的重要時(shí)期。但發(fā)展至今，高安陶企也面臨著一系列的困境，如客戶忠誠(chéng)度低、市場(chǎng)價(jià)格敏感度高等。尤其是當(dāng)前該產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈、品牌知名度不高時(shí)，以批發(fā)為主的客戶渠道對(duì)價(jià)格就會(huì)更加敏感。

  “隨著國(guó)家環(huán)保政策的影響，瓷磚生產(chǎn)成本不斷增長(zhǎng)，物流價(jià)格的上漲，讓產(chǎn)區(qū)大部分以批發(fā)渠道的廠家陷入了更激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，不僅是與同產(chǎn)區(qū)企業(yè)之間、還有與其他產(chǎn)區(qū)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”。朱智峰指出。以今年為例，在鐵路集裝箱價(jià)格上漲之后，高安產(chǎn)區(qū)很多企業(yè)在西南市場(chǎng)的銷量急劇下滑，其根源就在于高安陶企客戶的忠誠(chéng)度不高以及渠道的脆弱性。

  但那些已經(jīng)建立了一定的品牌知名度，擁有更多穩(wěn)定的零售渠道廠家，即使瓷磚產(chǎn)品價(jià)格、物流成本小幅度上漲，也并未對(duì)廠家的銷售產(chǎn)生過(guò)多的影響，銷售渠道和客戶基礎(chǔ)依然十分穩(wěn)固。

  大品牌渠道下沉的沖擊

圖文無(wú)關(guān)，圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

  隨著國(guó)內(nèi)精裝房政策的推進(jìn)，以及越來(lái)越多的整裝公司加入，更重要的是大品牌渠道下沉、價(jià)格平民化，讓渠道單一、沒(méi)有品牌議價(jià)能力的高安企業(yè)的銷售面臨著更加嚴(yán)峻的形勢(shì)。

  “與精裝房政策相比，我現(xiàn)在最擔(dān)心的就是大品牌平民化，他們的品牌知名度以及價(jià)格定位會(huì)直接沖擊我們此前定位的市場(chǎng)份額”。高安某品牌經(jīng)銷商付先生表示，目前精裝房、整裝的對(duì)市場(chǎng)的影響主要集中在一二線及省會(huì)城市，其所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主要在三四線城市，因此受精裝房、整裝渠道的沖擊較小，更令他感到緊迫的是大品牌的平民化。“我現(xiàn)在最希望的就是我目前代理的高安品牌市場(chǎng)影響力能夠更高些，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐匿N售壓力也會(huì)相對(duì)小點(diǎn)。”

  大品牌渠道下沉、價(jià)格定位平民化已經(jīng)給高安產(chǎn)區(qū)的市場(chǎng)帶來(lái)了一定的壓力，國(guó)內(nèi)一線品牌如東鵬等品牌的專賣(mài)店都已經(jīng)開(kāi)到縣級(jí)市、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。“還有一些佛山的二三線品牌，因?yàn)闆](méi)有更多的實(shí)力對(duì)接精裝房，更是加大了渠道下沉的力度，對(duì)我們產(chǎn)區(qū)品牌沖擊最大”。新瑞景陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)劉春良表示。

  零售和代加工是渠道拓展新方向嗎？

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  無(wú)論對(duì)于什么行業(yè)而言，“渠道為王”這句話一直都適用。在中國(guó)建陶行業(yè)有“教父”之稱的鮑杰軍近期在高安出席座談會(huì)時(shí)提到，在被新生代顛覆的建陶行業(yè)，其企業(yè)的突圍更多依靠渠道。面對(duì)新時(shí)代的建陶行業(yè)，高安產(chǎn)區(qū)的陶企如何開(kāi)拓新的渠道？

  部分企業(yè)的老板及職業(yè)經(jīng)理人開(kāi)始付諸實(shí)際。

  如成立工程部，重金聘請(qǐng)優(yōu)秀的工程渠道開(kāi)發(fā)人員，對(duì)接一些中小型工程；轉(zhuǎn)型升級(jí)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升品牌影響力，走終端專賣(mài)店的零售渠道；在佛山成立辦事處，對(duì)接佛山一線品牌的代加工訂單等等。

  新瑞景陶瓷企業(yè)的品牌和渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí)道路得到了產(chǎn)區(qū)不少企業(yè)的認(rèn)可。在劉春良看來(lái)，未來(lái)高安產(chǎn)區(qū)渠道開(kāi)拓的新方向主要還是在終端零售，與此同時(shí)，對(duì)一些產(chǎn)能規(guī)模大的企業(yè)而言，代加工、貼牌也是渠道開(kāi)拓的新方向。但是，無(wú)論是零售渠道，還是為一線品牌代加工，提升產(chǎn)品品質(zhì)是最主要的。

  “我們公司的客戶渠道比較穩(wěn)定，大部分都以品牌專賣(mài)店的模式銷售，自去年率先在產(chǎn)區(qū)推廣負(fù)離子瓷磚之后，我公司的幾次調(diào)價(jià)都比較成功”。劉春良強(qiáng)調(diào)，擁有優(yōu)質(zhì)的客戶渠道，更主要還是廠家要做好產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品品質(zhì)以及市場(chǎng)服務(wù)，才能更好培育渠道和客戶。

  羅斯福陶瓷企業(yè)近兩年也在逐步推動(dòng)品牌的轉(zhuǎn)型升級(jí)，尤其是產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新力度上已經(jīng)領(lǐng)先產(chǎn)區(qū)——一款360°通體大理石瓷磚更是讓行業(yè)重新了解羅斯福陶瓷企業(yè)。今年年初，羅斯福陶瓷企業(yè)進(jìn)行品牌調(diào)整和定位，近半年以來(lái)，羅斯福陶瓷企業(yè)進(jìn)行終端建店推廣速度正不斷加快。

  除了專注品牌建設(shè)與渠道開(kāi)拓、幫助終端客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，產(chǎn)區(qū)內(nèi)一些擁有富余產(chǎn)能的企業(yè)也在同時(shí)尋求與一線品牌進(jìn)行代加工服務(wù)的合作。

  在羅斯福陶瓷企業(yè)總經(jīng)理羅群看來(lái)，為一線品牌代加工，不僅僅是為了消化產(chǎn)能，還能夠通過(guò)與一線品牌的戰(zhàn)略合作提升企業(yè)自身的產(chǎn)品生產(chǎn)的管控標(biāo)準(zhǔn)，提升企業(yè)的知名度，開(kāi)拓更多新的市場(chǎng)區(qū)域。“如華北、華東等一些此前高安陶企無(wú)法進(jìn)入的市場(chǎng)，通過(guò)一線品牌代加工以及淄博貼牌商的進(jìn)駐，高安陶瓷的影響力也得到了進(jìn)一步擴(kuò)大”。