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記者： 王伊伊 何嘉慧  

訪協(xié)進(jìn)陶瓷品牌

總經(jīng)理林建明

 2018.9.8星期六

   前 言 

   不久前，佛山室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)付祖軍對(duì)中國(guó)陶瓷網(wǎng)正在進(jìn)行的終端市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目作肯定的同時(shí)亦說道：雖然企業(yè)所看到的市場(chǎng)形勢(shì)是不樂觀的，但整個(gè)建材市場(chǎng)銷量每年又在增長(zhǎng)，說明這個(gè)市場(chǎng)還是蓬勃發(fā)展中，就看企業(yè)是否適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展趨勢(shì)，媒體牽頭的終端調(diào)研作用就在于為終端市場(chǎng)把脈。

   其所指的發(fā)展趨勢(shì)其實(shí)是市場(chǎng)及渠道的變化，可順應(yīng)變化而變化的企業(yè)無論是否屬于行業(yè)一線品牌，唯有如此才能立足于戰(zhàn)火連綿的市場(chǎng)中。當(dāng)然，這樣的品牌必須要有一定歷史沉淀的。而對(duì)于終端陶瓷代理商來說，就是要在運(yùn)營(yíng)思路上轉(zhuǎn)變。從2017年到2018年，協(xié)進(jìn)陶瓷企業(yè)就開始做一系列轉(zhuǎn)型升級(jí)動(dòng)作，包括新品牌文化發(fā)布、新產(chǎn)品發(fā)布、設(shè)計(jì)師意大利游學(xué)啟動(dòng)會(huì)、兄弟品牌的展廳喬遷等，有目標(biāo)就有挑戰(zhàn)，有挑戰(zhàn)才有超越。經(jīng)過一年多的時(shí)間，企業(yè)確實(shí)由內(nèi)而外發(fā)生了極大的變化。

   對(duì)于品牌十多年的運(yùn)營(yíng)者——協(xié)進(jìn)陶瓷品牌總經(jīng)理林建明來說，他首先肯定的是協(xié)進(jìn)陶瓷要以產(chǎn)品及渠道作為打開市場(chǎng)的第一道門鑰匙，再者就是對(duì)代理商的幫扶性——抓住其痛點(diǎn)下手，可謂“對(duì)癥下藥”。代理商痛點(diǎn)在哪？如何解決？帶著一系列問題，我們開展了本次專欄的采訪。

協(xié)進(jìn)陶瓷品牌總經(jīng)理林建明

   中陶網(wǎng)：在您看來目前陶瓷行業(yè)終端市場(chǎng)是如何的？

   林建明：政府兌現(xiàn)精裝房的諾言及整裝公司主流化，導(dǎo)致整裝渠道的份額直線攀升，再有是各種渠道也層出不窮；而隨著生產(chǎn)資源的減少，便宜貨的貨源也越來越少，原來走傳統(tǒng)批發(fā)、代理雜磚路線的代理商如今越來越難做，特別是在一線城市。

   中陶網(wǎng)：為什么呢？

   林建明：做傳統(tǒng)批發(fā)、代理雜磚路線的代理商過去只需要3~4個(gè)人手就能每年做到上億的銷量，除了開單、進(jìn)貨、給貨就沒有其它需要做的了，靠的是粘度不強(qiáng)的客戶到老市場(chǎng)上找他們，可隨著城市化發(fā)展，政府環(huán)保政策等一系列原因?qū)е碌昝姘徇w后，基本每回市場(chǎng)搬遷一次，就會(huì)損失掉20%的客戶；接著是搬遷后，賣場(chǎng)、倉庫、加工廠都不在一個(gè)地方，而且隔得很遠(yuǎn)，在一線城市的話，倉庫基本都是去到郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣經(jīng)銷商的時(shí)間或一切成本就會(huì)隨之上漲。所以，搬倉庫可以說是代理商最麻煩的事情。

   中陶網(wǎng)：那這樣的代理商何去何從？

   林建明：基本上有些客戶搬多兩次倉庫就不做這一行了，鄭州有一位只是搬一次倉就丟失了30%的客戶，直接轉(zhuǎn)行；而有一些就在原來的地方租賃一個(gè)小門面等著客戶上門開小單；再有一些有資源有資金的就是積極的找品牌做，這一部分客戶缺的只是如何把公司運(yùn)營(yíng)化，如何做渠道，這正是我們核心要幫扶的客戶。

   中陶網(wǎng)：那協(xié)進(jìn)陶瓷這一類客戶占到百分之幾？

   林建明：去年10月18日招商后有38個(gè)新客戶，這樣的客戶占到20~30%，今年主要是抓店面裝修，融入企業(yè)文化、管理體系，以前他們的方式都是簡(jiǎn)單粗暴，非常原始，所以基本開貨額也都在200~300萬。如今指引他們走渠道，定位把控，定產(chǎn)品價(jià)格，團(tuán)隊(duì)管理，過程管控等，將效率最大化。企業(yè)與客戶的粘性是在于能否有助于他們賺錢。

   中陶網(wǎng)：按您剛才說他們過去是可以幾個(gè)人就做上億的銷量，那如今做品牌賺的是否會(huì)比以前多？

   林建明：當(dāng)然是多了，首先他們附加值的提升。也許前兩年對(duì)比做雜牌瓷磚來講轉(zhuǎn)型是痛苦的，但轉(zhuǎn)型成功后，可以說，他們都可以直接不用看著門店，世界各地旅游都可以了。

   中陶網(wǎng)：剛才您也提到整裝，那對(duì)于整裝渠道咱們又有怎樣的應(yīng)對(duì)策略？

   林建明：傳統(tǒng)渠道萎縮基本是未來的形勢(shì)所趨，現(xiàn)在市場(chǎng)以每年20%的比例篩選掉終端的經(jīng)銷商，未來精裝和整裝相對(duì)來說會(huì)占很大的比例。我們正要把渠道做起來，無論整裝、工程，還是家裝這些渠道都要加強(qiáng)切入力度。今年針對(duì)集采和整裝專門成立了對(duì)應(yīng)的部門，大家現(xiàn)在也經(jīng)常會(huì)看到有整裝公司卷款逃跑的現(xiàn)象，所以今年主要是對(duì)應(yīng)這些渠道做把脈，并且作有選擇性的合作，基本都是要發(fā)貨前先打款，但量并不會(huì)很大，以后招商我們也會(huì)對(duì)有整裝渠道資源的代理商作優(yōu)先考慮。

   中陶網(wǎng)：現(xiàn)在終端消費(fèi)者越來越理性，越來越注重體驗(yàn)感，您覺得如何提升客戶的體驗(yàn)感？

   林建明：消費(fèi)者體驗(yàn)感肯定是需要著重考慮的因素，體驗(yàn)感可以讓消費(fèi)者從理性變回感性。對(duì)于陶瓷行業(yè)類，真正的體驗(yàn)個(gè)人覺得有三類：一是展廳模擬間氛圍是進(jìn)入店面直截了當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)；二是案例的體驗(yàn)，這里面涉及到了樣品房，客戶的消費(fèi)后續(xù)分享，比如說抖音，朋友圈等平臺(tái)的分享也是體驗(yàn)的一種；第三是終端活動(dòng)的體驗(yàn)。通過這些方面讓客戶相信我們的產(chǎn)品，相信我們的品牌，相信他們能夠從中獲益，從中樹立起我們品牌的價(jià)值，建立起消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值。

   中陶網(wǎng)：有部分陶企結(jié)合科技來增加消費(fèi)者的體驗(yàn)感，比如說AR,VR，您在這方面有什么打算嗎？

   林建明：未來這種AR,VR更多的是一種設(shè)計(jì)體驗(yàn)的趨勢(shì)。現(xiàn)在比較流行簡(jiǎn)約現(xiàn)代風(fēng)格，那么充分體驗(yàn)的話可能更多的涉及軟件設(shè)計(jì)，像我們有跟三維家，酷家樂合作，他們就有軟件專門體驗(yàn)空間設(shè)計(jì)效果。未來終端店面面積可能會(huì)縮少，在未來這種軟件的空間設(shè)計(jì)體驗(yàn)作為一個(gè)輔助工具將會(huì)變得越來越重要。

   中陶網(wǎng)：說回您的用人方面，目前的團(tuán)隊(duì)90后多嗎？您又是如何管理年輕團(tuán)隊(duì)的？

   林建明：目前團(tuán)隊(duì)多數(shù)是90后，80后的很少了。90后這個(gè)群體，他們對(duì)生活的認(rèn)知有別于70、80后，他們生活沒有太大的壓力，他們要求的是工作能否讓自己舒服。所以對(duì)于管理年輕人，基本就是給予空間發(fā)揮他們優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出他們的價(jià)值。第一是給予他們自由發(fā)揮的空間，不要過多的束縛限制他們的想法；第二90后生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，溝通起來更順暢，利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣的工作交給他們可以省心很多。

   中陶網(wǎng)：針對(duì)現(xiàn)在陶瓷行業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)，您下一步的規(guī)劃是什么？

   林建明：未來三到五年，產(chǎn)業(yè)集中化是大方向，我們應(yīng)對(duì)的策略一是主要是針對(duì)現(xiàn)有的客戶，幫扶整個(gè)營(yíng)銷體系的建設(shè)，切切實(shí)實(shí)手把手地幫助經(jīng)銷商在市場(chǎng)站穩(wěn)腳，我們才能立于不敗之地。二是服務(wù)好總代理，利用總代理的圈子資源，結(jié)合自身品牌已有的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，利用口碑營(yíng)銷，再進(jìn)行二次招商。三是利用渠道拓展導(dǎo)流，由我們牽頭，經(jīng)銷商供貨，實(shí)實(shí)在在地幫助經(jīng)銷商賺錢才是王道。

   無論是企業(yè)，或終端代理商，皆需要跳出固有的思維模式，讓認(rèn)知邁向更高的維度，接受并適應(yīng)，甚至超越當(dāng)下市場(chǎng)變化才能得以發(fā)展。此次“走，聽銷售說”專欄有別于過往 “談古論今”等內(nèi)容，而是更直接切入終端市場(chǎng)現(xiàn)況，尋找終端代理商痛點(diǎn)，筆者一行與林建明此次的采訪內(nèi)容中，更明確的是未來市場(chǎng)必定往品牌化、規(guī)?；?、綜合化、專業(yè)化方向發(fā)展。

專欄后序：

   2018市場(chǎng)變化萬千，隨著時(shí)代歲月的流轉(zhuǎn)，無論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是哪個(gè)行業(yè)，都發(fā)生了極大的變化，我們陶瓷行業(yè)這種變化都表現(xiàn)在哪些方面？透過變化現(xiàn)象與對(duì)比現(xiàn)實(shí)，我們又看到什么？本專欄通過對(duì)陶瓷企業(yè)的資深銷售人員以采訪的形式，共同回顧過去，評(píng)論現(xiàn)今，指望未來，從市場(chǎng)到總部，由產(chǎn)品到人才等等內(nèi)容反映當(dāng)下陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，旨在尋找陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。歡迎作為行業(yè)銷售精英的您踴躍參與（可自薦報(bào)名），我們需要聆聽您對(duì)行業(yè)的看法，汲取您的價(jià)值“養(yǎng)分”給予行業(yè)向陽發(fā)展的精神力量。