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   中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 潘離竹 9月9日的上海，初初脫去了暑熱，早晚顯出難得的清爽。藍(lán)天白云、習(xí)習(xí)微風(fēng)下，中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組展開了為期10日的上海終端之行。

   第一天調(diào)研小組的活動(dòng)片區(qū)主要集中在上海老牌的建材集中區(qū)域：位于上海徐匯區(qū)的宜山路和凱旋路片區(qū)附近。頗有年頭的建材市場(chǎng)是興力達(dá)裝飾家具城、陶瓷磚精品館等場(chǎng)館以及沿著宜山路和凱旋路而綿延的一些建材及裝飾品牌和其他小型市場(chǎng)；新的高端賣場(chǎng)（集中進(jìn)口品牌的賣場(chǎng)）則是分散在這片地方的喜盈門等等，幾個(gè)不同側(cè)重點(diǎn)的場(chǎng)館，包括國(guó)際館和木地板館等場(chǎng)館。

   其中，國(guó)內(nèi)的品牌在這一區(qū)域的主要有：馬可波羅、諾貝爾、東鵬、冠軍、歐神諾、金意陶、ICC、亞細(xì)亞、薩米特、格仕陶、羅馬利奧、巴黎世家等品牌，以及進(jìn)口瓷磚品牌加西亞、NANOGRESS、西班牙保杜莎瓷磚等。

上海市場(chǎng)初印象：

消費(fèi)者“精明”、運(yùn)營(yíng)成本高、市場(chǎng)容量大、設(shè)計(jì)師渠道強(qiáng)

   在調(diào)研采訪過程當(dāng)中，調(diào)研小組了解到：上海市場(chǎng)較之其他區(qū)域的市場(chǎng)而言，具有極大的特殊性。主要集中表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：消費(fèi)者“精明”、運(yùn)營(yíng)成本高、市場(chǎng)容量大、輻射范圍廣、品牌效應(yīng)強(qiáng)、設(shè)計(jì)師渠道強(qiáng)悍、進(jìn)口品牌集散地等等。

   那么，具體看看這些現(xiàn)象的體現(xiàn)如何？品牌商要進(jìn)駐需要注意什么？圍繞這些問題，記者進(jìn)行一對(duì)一采訪。

NO1.上海消費(fèi)者對(duì)商品的高要求近乎苛刻

   9月9日上午，宜山路附近，東鵬瓷磚賣場(chǎng)二樓辦公室。東鵬瓷磚位于上海的直屬子公司負(fù)責(zé)人杜玉昌，接受了本網(wǎng)調(diào)研小組的專訪。

東鵬瓷磚上海直屬子公司負(fù)責(zé)人杜玉昌（右一）接受本網(wǎng)調(diào)研小組一對(duì)一專訪現(xiàn)場(chǎng)

   通過自己親歷的故事，杜玉昌讓我們非常鮮活地了解了上海消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的苛刻追求和他們?cè)谙M(fèi)當(dāng)中呈現(xiàn)出的上海人精明形象。

   前些年，東鵬也經(jīng)歷了許多不適應(yīng)上海市場(chǎng)的狀況“這是許多廣東老板們?cè)谏虾＝?jīng)歷的共通點(diǎn)，所以，你看到此前有許多品牌直營(yíng)子公司在上海，后來都紛紛交給代理商運(yùn)作了，因?yàn)閷?shí)在不適應(yīng)”，其中表現(xiàn)尤其明顯的就是上海消費(fèi)者的諸多苛刻要求和精明表現(xiàn)。直到后來，一次處理消費(fèi)者鬧事過程當(dāng)中，杜玉昌忽然茅塞頓開：“消費(fèi)者苛刻要求，其實(shí)不是壞事，反過來可以促成我們成長(zhǎng)。“

   事發(fā)幾年前，有消費(fèi)者花了三萬多購(gòu)買了瓷磚產(chǎn)品，后來在施工過程當(dāng)中，由于工人手工加工切割的時(shí)候繃腳了。為此，業(yè)主不依不饒的進(jìn)行維權(quán)，硬生生要求賠償五倍合計(jì)十幾萬的賠付金。為此，杜玉昌和團(tuán)隊(duì)一度想不通，直到其貨車司機(jī)一句話提點(diǎn)，令其茅塞頓開。司機(jī)說：“你這算什么，大把瓷磚品牌比這個(gè)慘多了，比如XXX品牌，因?yàn)橄M(fèi)者鬧到直接大傷元?dú)獾归]呢。”后經(jīng)過了解，類似事件在上海的確是常見現(xiàn)象，不少消費(fèi)者甚至在自己的朋友圈子里聊天的時(shí)候明說：我們購(gòu)買產(chǎn)品不花一分錢還讓對(duì)方倒賠我，這都很正常。然后，杜玉昌才算想明白了。

   司機(jī)的一席話，杜玉昌豁然開朗：是了，反過來想為何不借由這個(gè)環(huán)境，倒逼品牌一把，令品牌和團(tuán)隊(duì)更快的成長(zhǎng)呢？做好了上海市場(chǎng)，做其他市場(chǎng)都不再艱難了，不是嗎。

   最終，遵循這個(gè)思路，東鵬堅(jiān)持不懈的努力和持續(xù)高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在上海完成了蝶變和成長(zhǎng)。如今，再提及上海消費(fèi)者的“苛刻”和“挑剔”時(shí)，杜玉昌反而心存感恩。

   同日中午，幸贏空間設(shè)計(jì)，董事長(zhǎng)楊林生，在其促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，接受記者采訪時(shí)表示，對(duì)于上海消費(fèi)者這種對(duì)服務(wù)要求的苛刻程度，其有著同樣深刻的體會(huì)。他們裝飾公司選擇合作的瓷磚材料商，一定是對(duì)于服務(wù)有著極致追求的瓷磚材料商，這是他們選擇的首要要求。因?yàn)樯虾ＯM(fèi)者對(duì)于服務(wù)的追求近乎完美而苛刻，如果瓷磚材料商沒有這種極致服務(wù)的要求理念，無法合作，也無法滿足上海消費(fèi)者需求。

幸贏空間設(shè)計(jì)董事長(zhǎng)楊林生（中間）接受本網(wǎng)調(diào)研小組一對(duì)一專訪現(xiàn)場(chǎng)

   下午，羅馬利奧上海專賣店。上海區(qū)總代理商喬鈞，在一對(duì)一采訪時(shí)候，對(duì)于上海消費(fèi)者特征給出的評(píng)價(jià)是：對(duì)服務(wù)要求極高，以至于很多外地品牌來上海，無法適應(yīng)。他反復(fù)強(qiáng)調(diào)：品牌商理念極為重要，在上海要立足，先進(jìn)的理念和全情投入很關(guān)鍵，因?yàn)樯杂惺韬?，可能就被市?chǎng)淘汰。

羅馬利奧上海專賣店上海區(qū)總代理商喬鈞（左一）接受本網(wǎng)調(diào)研小組一對(duì)一專訪現(xiàn)場(chǎng)

   同時(shí)，加西亞、以及JNJ馬賽克上海代理商均對(duì)上海消費(fèi)者給予一致評(píng)價(jià)，認(rèn)為他們極具審美個(gè)性和對(duì)服務(wù)要求高。

   加西亞上海興力達(dá)店店長(zhǎng)陳女士表示：“上海消費(fèi)者入店看磚的，大都對(duì)瓷磚已經(jīng)非常了解，他們通過互聯(lián)網(wǎng)等信息渠道，充分查閱相關(guān)信息，來問的問題也非常專業(yè)。”羅馬利奧瓷磚代理商喬鈞及JNJ馬賽克上海代理商袁斌亦不約而同的表示：“上海消費(fèi)者相對(duì)素質(zhì)較高，就算年紀(jì)大的消費(fèi)者，對(duì)于移動(dòng)端網(wǎng)絡(luò)的使用也非常頻繁，他們往往對(duì)瓷磚知識(shí)先行查閱了解，再到店看產(chǎn)品洽談。”

加西亞上海興力達(dá)店店長(zhǎng)陳林麗（中間）接受本網(wǎng)調(diào)研小組一對(duì)一專訪現(xiàn)場(chǎng)

   基于花心思了解等多方原因，加之上海人特有的耐得住性子和對(duì)細(xì)節(jié)的高要求，上海人的精明體現(xiàn)再消費(fèi)層面非常明顯。對(duì)于瓷磚的消費(fèi)，同樣如此。

NO2.與高企的成本對(duì)應(yīng)的是透明的利潤(rùn)空間

   除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的近乎苛刻高要求外，上海的綜合運(yùn)營(yíng)成本同樣高企，而與之對(duì)應(yīng)的，卻是極為透明的利潤(rùn)空間。

   調(diào)研小組了解獲悉，在上海一個(gè)基本銷售員的底薪大約是5000—6000元起，雙休、各種福利一樣不能缺，必得全部極為規(guī)范。而店鋪?zhàn)饨穑砸松铰窞槔?，大約每平方米15元、16元左右；而通常的倉(cāng)儲(chǔ)租金去到每平方米1.5—1.6元左右（離開宜山路片區(qū)約50—60公里的地方）；至于高炮廣告，大約1000萬1年還不一定有廣告位（因?yàn)檎D市容，拆掉許多，而且不允許隨便放）。

   人工、租金、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告費(fèi)用等都高，但是，由于消費(fèi)者的精明和高要求，加之商業(yè)化極度發(fā)達(dá)，這里產(chǎn)品的售價(jià)卻未必能售賣出高價(jià)。“比如衛(wèi)浴產(chǎn)品，很多江浙其他片區(qū)都來上海選購(gòu)，為什么？因?yàn)楸阋搜健Ｉ虡I(yè)充分發(fā)達(dá)之后，商品價(jià)格就更透明了，利潤(rùn)空間往往比較小，尤其成本高企，更是如此。”杜玉昌和喬鈞如是表示。

NO3.市場(chǎng)容量巨大，品牌效應(yīng)高，輻射范圍廣

   “上海一年瓷磚的總?cè)萘款A(yù)估也得有個(gè)過100億的量，那么，做得好的瓷磚品牌，一年做2—4個(gè)億都很正常。做得一般的品牌，一年6000萬—7000萬都不少。”喬鈞透露。

   杜玉昌和喬鈞都表示，上海的瓷磚市場(chǎng)輻射區(qū)域較廣，并非僅僅是上海市轄區(qū)，同時(shí)也輻射到地理位置近且交通便利的江蘇和浙江等省份，地理位置近而且交通便利。所以，上海市的品牌，其影響力和品牌效應(yīng)也同樣較高。

   其次，上海畢竟是國(guó)際化大都會(huì)城市，要打造品牌，沒能在上海立足是極大的缺失，甚至從某種戰(zhàn)略意義上而言：品牌是否是大品牌、一線品牌甚至國(guó)際品牌，得看看它能否在上海很好地立足存活并發(fā)展。一年100個(gè)億的容量，從量上而言，極具吸引力。作為國(guó)際大都會(huì)，其對(duì)于品牌的意義同樣具有吸引力。而消費(fèi)者的近乎“刁鉆”和“苛刻”也是磨礪品牌的磨刀石。

NO4.上海的二手房裝修需求近幾年高速增長(zhǎng)

   在調(diào)研過程當(dāng)中，記者從品牌代理商和裝飾公司口中獲悉：上海的二手房裝修需求近幾年出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。

   楊林生表示，在他們幸贏空間裝飾公司的裝修業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)當(dāng)中，2017年二手房裝修大約占據(jù)其年總營(yíng)業(yè)額的37%，而2018年截至到目前為止，這個(gè)比例已經(jīng)占比超過了50%。以幸贏裝飾一年約1個(gè)億的總營(yíng)業(yè)額來計(jì)算，二手房在該公司2017年的裝飾額度為3700萬，2018年超過5000萬。

   喬鈞同樣告訴記者，二手房在上海成為一片新的藍(lán)海。“以1995年—2000年前后的二手房而言，目前已經(jīng)有超過800萬套的二手房約十幾年樓齡，而最近幾年，每年以30萬套的量在翻新裝修。這些老房子，上世紀(jì)90年代的裝修，無論是從風(fēng)格還是從智能化和日常功能性方面而言，均無法滿足當(dāng)下的需求，所以，上海的二手房市場(chǎng)空間巨大。”他表示，只是，這些老房子的業(yè)主，除非是買賣或者是家中做喜事，否則不屬于剛需裝修，如何引導(dǎo)他們跨入裝修的行列，是一個(gè)上海渠道商值得思考的問題。

NO5.設(shè)計(jì)師渠道在上海是不容忽視的渠道

   作為國(guó)際化大都市，上海人對(duì)于裝修的審美和要求較高，由于房?jī)r(jià)高企，一套房子很不容易購(gòu)得，裝修往往被非常重視，而這其中，設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)起著較大作用。

   對(duì)此，無論是杜玉昌、喬鈞還是楊林生，無論是品牌直營(yíng)公司負(fù)責(zé)人還是品牌總代理商或者是裝修公司老板，都對(duì)此持肯定觀點(diǎn)。“房屋均價(jià)從外環(huán)外的4萬到內(nèi)環(huán)內(nèi)的14萬，購(gòu)得一套房子，于業(yè)主而言都要付出高額價(jià)格和多年積蓄，所以在裝修上，自然不會(huì)過于草率和馬虎。那么聽專業(yè)人士和設(shè)計(jì)師的意見，無疑是一大選擇。尤其，上海作為國(guó)際化大都市，這里大把知名設(shè)計(jì)師資源。”

   幾乎在受訪的品牌企業(yè)中，沒有一個(gè)品牌繞過了設(shè)計(jì)師渠道來談銷售渠道的。反而，許多品牌均表示：設(shè)計(jì)師是其主要渠道。比如加西亞瓷磚、羅馬利奧瓷磚和東鵬瓷磚。其中，羅馬利奧的設(shè)計(jì)師渠道銷售占比突破其總銷量的90%以上。

   同時(shí)，據(jù)喬鈞透露，上海的設(shè)計(jì)師還廣泛影響著江浙一帶的消費(fèi)者群體，畢竟上海是設(shè)計(jì)師聚集之地。也因此，上海的瓷磚材料，也會(huì)輻射到這些區(qū)域。

第一天小彩蛋：

瓷磚品牌進(jìn)駐上海，且聽渠道商的幾點(diǎn)良心忠告

   鑒于前文所述諸多關(guān)于上海市場(chǎng)的特殊性，記者等調(diào)研小組特意設(shè)置了一個(gè)問題：作為上海的瓷磚渠道商，你給想要進(jìn)駐上海的其他瓷磚品牌商一些怎樣的建議和忠告？對(duì)此，幾位受訪者如是說。

NO1.杜玉昌：一定要持續(xù)投入，不可急功近利

   杜玉昌表示，基于上海市場(chǎng)，一方面消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品方方面面要求極高，另一方面是高企的各項(xiàng)綜合運(yùn)營(yíng)成本和商業(yè)化程度高之后的透明化價(jià)格和利潤(rùn)空間，若要真正的做下去并做好，真的不容易。“所以，企業(yè)一定要有在這里持續(xù)投入的決心，并以一個(gè)真正負(fù)責(zé)人的態(tài)度來做品牌和企業(yè)。唯有如此，才能有希望做得好，立得住足。而且，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)過程當(dāng)中，你的品牌和你的團(tuán)隊(duì)都得到了磨礪和錘煉，獲取了寶貴的成長(zhǎng)。”

NO2.喬鈞：一定要廠商合力，全力以赴

   上海市場(chǎng)容量巨大，但并非誰都能吃到這個(gè)巨大的市場(chǎng)蛋糕。唯有全力以赴、廠商合力、聚集一切優(yōu)勢(shì)資源來聚焦投入，才能有機(jī)會(huì)立足。否則，單單依靠代理商或者單是依靠工廠任何一方的力量，都無法完成在這個(gè)市場(chǎng)的成功立足，很可能會(huì)面臨：不適應(yīng)、遭遇折翼的危機(jī)。

   畢竟，有太多的大品牌，始終未能躋身上海上百億的瓷磚市場(chǎng)，分得一杯羹。上海成為許多品牌的滑鐵盧，也成為很多品牌的折翼點(diǎn)，令人扼腕。然而，一旦做好了，隨便上億的年銷量都是正常的。

NO3.袁斌：品牌要有一定個(gè)性化，不能太大眾

   由于上海的消費(fèi)者許多都知道自己要什么，故此，你的產(chǎn)品不能太過于大眾化。在上海，如果你跟消費(fèi)者說流行趨勢(shì)，他們可能會(huì)覺得你很LOW，他們要的是個(gè)性化的，是自己喜歡的，對(duì)于這種追求，可能放在對(duì)于價(jià)格的興趣之前。

NO4.楊林生：品牌對(duì)于服務(wù)要有極致的追求信念

   消費(fèi)者是絕對(duì)的上帝，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是對(duì)的。在上海，很多外來的大牌裝飾公司都無法在這里存活，究其原因是無法適應(yīng)上海消費(fèi)者，根源還是在服務(wù)意識(shí)上。幸贏在上海賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)核心，就是服務(wù)。服務(wù)做到令消費(fèi)者無可挑剔，從而贏得成功。所以，材料商也是一樣，不僅品牌要好，要有名，更要有追求極致的服務(wù)意識(shí)和信念才行。

   以上，就是調(diào)研小組第一天走訪上海市場(chǎng)獲取的基本概況信息，希望對(duì)你有幫助，敬請(qǐng)關(guān)注中國(guó)陶瓷網(wǎng)的后續(xù)報(bào)道。

   你還想了解上海的其他什么市場(chǎng)狀況呢？歡迎留言區(qū)留言，調(diào)研小組可以帶著你的問題，繼續(xù)調(diào)研走訪渠道商哦！

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