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    中國陶瓷網(wǎng) 記者：咿呀/惠子

    蒙地卡羅瓷磚品牌副總朱俊

    前言

    最近看到一本書，名為《換個(gè)方式剝橘子:徹底改造命運(yùn)的27個(gè)思考角度》，真實(shí)用意在于教導(dǎo)讀者當(dāng)人生遭遇此路不通時(shí)，如何利用聰明才智適時(shí)轉(zhuǎn)彎，讓生活多點(diǎn)彈性，少點(diǎn)壓力，用最靈活的方式獲得更多的出路。而在采訪蒙地卡羅陶瓷品牌副總朱俊前，筆者就思考如何才能再挖深“走，聽銷售說”專欄的內(nèi)容，使其更具有實(shí)質(zhì)性的作用，更貼近專欄的目的，特別是在陶瓷行業(yè)里大家都說“難”的狀況下。

    此專欄所針對的都是在行業(yè)摸爬滾打最少5年以上的銷售精英，他們不僅要在行業(yè)里守住，更甚者是已“攀爬”上一定的位置，顯然，被采訪者定當(dāng)有著過人之處，他的“履歷”故事不得不聽，可能他是“能說會道”的，但至于說什么，那就很關(guān)鍵?；貧w到銷售層面上，結(jié)合如今狀況下又常聽到的——“招商”與“客戶”這兩大關(guān)鍵詞，內(nèi)容有了；那方式，我們就換種呈現(xiàn)的模式——以實(shí)戰(zhàn)案例作分享，所謂“忽悠”加“實(shí)戰(zhàn)”一個(gè)不能少。這，應(yīng)該也算是從某種“消費(fèi)思維”上考慮得當(dāng)?shù)姆较虬桑皇沁@里“消費(fèi)”的是閱讀群體，唯有實(shí)戰(zhàn)案例，更有說服力。

且閱。

天津、晉中案例——用心一說

    中陶君：據(jù)悉，朱總在蒙地卡羅就職也有11年了，見證品牌成長之時(shí)也見證了整個(gè)行業(yè)翻天覆地的變化，請問這數(shù)十年里有什么難忘的經(jīng)歷可以分享的嗎？

    朱俊：2007年到企業(yè)時(shí)我是做區(qū)域銷售的，可以分享兩個(gè)印象較深刻的經(jīng)歷。一個(gè)是十多年前合作的天津客戶，一個(gè)是幾年前簽約的山西晉中客戶。

    聽說我2003年剛?cè)胄袝r(shí)就認(rèn)識的天津客戶正尋找品牌，所以在2007年（剛到蒙地卡羅）一個(gè)偶然的飯局上，我就抓住機(jī)會把這個(gè)天津的客戶說服并簽下蒙地卡羅的品牌，因?yàn)樗婚_始是打算簽其他品牌。從開始談到正式合作，前前后后花費(fèi)將近一個(gè)星期的時(shí)間。而且在正式合作之前還發(fā)生了一段小插曲，因?yàn)槊傻乜_品牌整體風(fēng)格是黑色，客戶的老丈人懂風(fēng)水，認(rèn)為黑色風(fēng)水不好，后來我說既然老丈人懂風(fēng)水，那應(yīng)該也知道破解的方法，后來就加入一個(gè)火炬把這件事給解決了。其實(shí)做銷售不僅要能吃苦，還要用心。如果不用心，客戶就可能流失到別人那里。

    另一個(gè)是兩三年前。中午時(shí)間下樓準(zhǔn)備吃飯，見到一位中年人帶著一家人在看磚，我當(dāng)時(shí)和他們聊了下就說請他們吃飯。后來在飯局上了解到他長途跋涉從山西晉中過來，家境殷實(shí)，過來找品牌想讓兒子管理。這位中年人很實(shí)在，他說過來一個(gè)星期了，我是第一個(gè)請他吃飯的人，于是他就認(rèn)定了蒙地卡羅，而其他品牌保證金都已經(jīng)交了，說如果退不了也不要了。

    以上這兩段經(jīng)歷是想說明，做銷售不要忽視小細(xì)節(jié)，往往小細(xì)節(jié)能帶來大效益。

    中陶君后評——

    借引一句古語：“為無為，事無事，味無味。大小多少，報(bào)怨以德。圖難于其易，為大于其細(xì)。天下難事必作于易，天下大事必作于細(xì)。是以圣人終不為大，故能成其大。夫輕諾必寡信，多易必多難。是以圣人猶難之，故終無難矣。”（老子《道德經(jīng)·第六十三章》）

淮安、惠州案例——革新與變

    中陶君：對于現(xiàn)在行業(yè)形勢，很多人都說舉步維艱，您又是如何看待？

    朱?。?/strong>其實(shí)我跟客戶從來不談困難，重點(diǎn)是如何思考的問題，我只問客戶“你還做不做這個(gè)行業(yè)”，如果是繼續(xù)干下去，那就想方設(shè)法尋找出路。