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走，聽銷售說—— 沒有什么比客戶案例更動聽的教條
2018-11-11
來源：中國陶瓷網(wǎng)
責(zé)任編輯：夏凡
閱讀：7583
中國陶瓷網(wǎng) 記者：咿呀/惠子
蒙地卡羅瓷磚品牌副總朱俊
前言
最近看到一本書，名為《換個方式剝橘子:徹底改造命運的27個思考角度》，真實用意在于教導(dǎo)讀者當(dāng)人生遭遇此路不通時，如何利用聰明才智適時轉(zhuǎn)彎，讓生活多點彈性，少點壓力，用最靈活的方式獲得更多的出路。而在采訪蒙地卡羅陶瓷品牌副總朱俊前，筆者就思考如何才能再挖深“走，聽銷售說”專欄的內(nèi)容，使其更具有實質(zhì)性的作用，更貼近專欄的目的，特別是在陶瓷行業(yè)里大家都說“難”的狀況下。
此專欄所針對的都是在行業(yè)摸爬滾打最少5年以上的銷售精英，他們不僅要在行業(yè)里守住，更甚者是已“攀爬”上一定的位置，顯然，被采訪者定當(dāng)有著過人之處，他的“履歷”故事不得不聽，可能他是“能說會道”的，但至于說什么，那就很關(guān)鍵?；貧w到銷售層面上，結(jié)合如今狀況下又常聽到的——“招商”與“客戶”這兩大關(guān)鍵詞，內(nèi)容有了；那方式，我們就換種呈現(xiàn)的模式——以實戰(zhàn)案例作分享，所謂“忽悠”加“實戰(zhàn)”一個不能少。這，應(yīng)該也算是從某種“消費思維”上考慮得當(dāng)?shù)姆较虬桑皇沁@里“消費”的是閱讀群體，唯有實戰(zhàn)案例，更有說服力。
且閱。
天津、晉中案例——用心一說
中陶君：據(jù)悉，朱總在蒙地卡羅就職也有11年了，見證品牌成長之時也見證了整個行業(yè)翻天覆地的變化，請問這數(shù)十年里有什么難忘的經(jīng)歷可以分享的嗎？
朱?。?/strong>2007年到企業(yè)時我是做區(qū)域銷售的，可以分享兩個印象較深刻的經(jīng)歷。一個是十多年前合作的天津客戶，一個是幾年前簽約的山西晉中客戶。
聽說我2003年剛?cè)胄袝r就認識的天津客戶正尋找品牌，所以在2007年（剛到蒙地卡羅）一個偶然的飯局上，我就抓住機會把這個天津的客戶說服并簽下蒙地卡羅的品牌，因為他一開始是打算簽其他品牌。從開始談到正式合作，前前后后花費將近一個星期的時間。而且在正式合作之前還發(fā)生了一段小插曲，因為蒙地卡羅品牌整體風(fēng)格是黑色，客戶的老丈人懂風(fēng)水，認為黑色風(fēng)水不好，后來我說既然老丈人懂風(fēng)水，那應(yīng)該也知道破解的方法，后來就加入一個火炬把這件事給解決了。其實做銷售不僅要能吃苦，還要用心。如果不用心，客戶就可能流失到別人那里。
另一個是兩三年前。中午時間下樓準備吃飯，見到一位中年人帶著一家人在看磚，我當(dāng)時和他們聊了下就說請他們吃飯。后來在飯局上了解到他長途跋涉從山西晉中過來，家境殷實，過來找品牌想讓兒子管理。這位中年人很實在，他說過來一個星期了，我是第一個請他吃飯的人，于是他就認定了蒙地卡羅，而其他品牌保證金都已經(jīng)交了，說如果退不了也不要了。
以上這兩段經(jīng)歷是想說明，做銷售不要忽視小細節(jié)，往往小細節(jié)能帶來大效益。
中陶君后評——
借引一句古語：“為無為，事無事，味無味。大小多少，報怨以德。圖難于其易，為大于其細。天下難事必作于易，天下大事必作于細。是以圣人終不為大，故能成其大。夫輕諾必寡信，多易必多難。是以圣人猶難之，故終無難矣。”（老子《道德經(jīng)·第六十三章》）
淮安、惠州案例——革新與變
中陶君：對于現(xiàn)在行業(yè)形勢，很多人都說舉步維艱，您又是如何看待？
朱俊：其實我跟客戶從來不談困難，重點是如何思考的問題，我只問客戶“你還做不做這個行業(yè)”，如果是繼續(xù)干下去，那就想方設(shè)法尋找出路。
中陶君：產(chǎn)能過剩的情況下，要如何突圍？
朱?。?/strong>廠家為了適應(yīng)市場，產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快。我覺得客戶的轉(zhuǎn)型比廠家要容易，客戶應(yīng)該要時刻關(guān)注總部的產(chǎn)品更新，主動跟著廠家的指引走，才能適應(yīng)市場的變化節(jié)奏。
中陶君：對于一些思想比較陳舊的客戶，您如何引導(dǎo)他們適應(yīng)市場各方面的變化？
朱?。?/strong>現(xiàn)在終端主要做家裝和零售，這兩年跟客戶溝通我們都會直截了當(dāng)指出“今年不整改店面，明年就會被市場淘汰”，有些客戶他感知不到危險，有些則是感知之后在猶豫徘徊。我們江蘇淮安的一個客戶，今年在八月份到十月份都在裝店，傳統(tǒng)來說這是陶瓷行業(yè)的“金九銀十”時段，是最好做生意的，但是他選在這個時間段花了一百多萬裝店，其實就是為了適應(yīng)市場，以前那種黃色的店面風(fēng)格已經(jīng)沒法賣產(chǎn)品了。
還有一個惠州的客戶，八月份去他店里，地面鋪的還是黃色的磚。后來經(jīng)過店面整改，兩百多方的店，地面鋪900X1800mm的大板、灰白色系的磚，上個月全國聯(lián)動期間他們一個月銷售量就達到90多萬。其實市場不難，要想方設(shè)法去分點別人的蛋糕，思路要轉(zhuǎn)變過來?，F(xiàn)在我們要求客戶都重裝店面，這個變化是不可逆轉(zhuǎn)的。
中陶君后評——
這里借引中國國家領(lǐng)導(dǎo)人于博鰲亞洲論壇2018年年會開幕式上講話里的一段至理名言：“誰排斥變革，誰拒絕創(chuàng)新，誰就會落后于時代，誰就會被歷史淘汰。”
包頭案例——價值平臺
中陶君：除了產(chǎn)品在店面的設(shè)計應(yīng)用之外，您覺得還需要如何去吸引消費者或者是開拓渠道？
朱俊：其實在終端的銷售中，只要產(chǎn)品跟上了市場潮流，除了店面，還有最重要的一點是人。例如我們包頭的客戶，除了代理蒙地卡羅，還代理另外一個瓷磚品牌。本來說另一個瓷磚品牌店面經(jīng)營困難不想再要店面的，但在店面改造時，其團隊挪到了另一個品牌店，恰好在當(dāng)月的某場活動中，銷售量達到了兩百多萬，一個月的銷售翻了十幾倍。這就說明團隊的重要性。而且，店面導(dǎo)購不僅僅當(dāng)“磚家”，除了談磚，還可以延伸到生活各個方面，讓顧客對你產(chǎn)生信任感，說不定他家裝什么窗簾也找你了，因為他足夠信任你。
中陶君：團隊真的很重要，那您覺得現(xiàn)在年輕人如何與企業(yè)的文化相融合？
朱俊：無論終端還是企業(yè)，平臺很重要，有時候我們也會參與到終端招聘的一些規(guī)章制度的設(shè)立上。人才管理不僅僅是涉及薪酬、福利、社保、各種補助，能留住人才更重要還是平臺，讓人才覺得在這個平臺得到了提升，個人得到了成長，自然能留住人。2008年，包頭終端店面的一個店長，現(xiàn)在都十年了，還是沒離開，原因一是收益高，工作穩(wěn)定；二是個人也得到了成長。
中陶君后評——
銷售人員是要具有沖勁，而銷售管理者要夠強勢，這種強勢不僅是要求員工，還要在自身平臺價值中體現(xiàn)，新一代的勞動者才會愿意跟著你干。
中陶君：對于行業(yè)現(xiàn)狀您發(fā)表了很多高見，那么對于陶瓷行業(yè)未來走向您又是如何看待的？
朱俊：現(xiàn)在行業(yè)都在談困難，對于我們來說，是件好事。因為我們已經(jīng)練就深厚內(nèi)功，產(chǎn)品實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型，相反一些實力和規(guī)模不足的小企業(yè)，三到五年依然會被市場淘汰，所以說我對未來走向還是很樂觀的。
專欄后序
實戰(zhàn)經(jīng)驗的獲得并不是一朝一夕的事，它是個別的事件，也可以是大眾的事件案例，但終究離不開以上所導(dǎo)觀點與現(xiàn)象。2018市場變化萬千，隨著時代歲月的流轉(zhuǎn)，無論是實體經(jīng)濟還是哪個行業(yè)，都發(fā)生了極大的變化，我們陶瓷行業(yè)這種變化都表現(xiàn)在哪些方面？透過變化現(xiàn)象與對比現(xiàn)實，我們又看到什么？本專欄通過對陶瓷企業(yè)的資深銷售人員以采訪的形式，共同回顧過去，評論現(xiàn)今，指望未來，從市場到總部，由產(chǎn)品到人才等等內(nèi)容反映當(dāng)下陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，旨在尋找陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢。歡迎作為行業(yè)銷售精英的您踴躍參與（可自薦報名），我們需要聆聽您對行業(yè)的看法，汲取您的價值“養(yǎng)分”給予行業(yè)向陽發(fā)展的精神力量。
- END -
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