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    中國(guó)陶瓷網(wǎng) 作者：潘離竹 眾所周知，2018年的陶瓷終端市場(chǎng)，不同層面遭遇了寒冬侵襲。尤其是許多品牌的瓷磚終端零售渠道，在精裝房全面落地、房地產(chǎn)多方調(diào)控、整裝公司瘋狂擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)下，直接遭遇斷崖式下跌。一時(shí)間，慘烈與恐慌在行業(yè)傳遞蔓延，有點(diǎn)人心惶惶。

    從筆者親自參與的由中國(guó)陶瓷網(wǎng)與中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷分會(huì)合力舉行的終端市場(chǎng)調(diào)研杭州站及上海站兩站數(shù)據(jù)反饋來看，瓷磚的渠道正在發(fā)生裂變，尤其是零售渠道面臨前所未有的考驗(yàn)，不少商家反饋：零售渠道2018年與2017年同期相比下降超50%，部分商家反饋下降超過80%。

——數(shù)據(jù)觸目驚心。

    然而，令筆者眼前一亮的是最近幾天走訪企業(yè)，亦發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的現(xiàn)象：除了部分品牌知名度很高、品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)外，也有幾個(gè)一向知名度不算太高的品牌，在今年呈現(xiàn)出逆勢(shì)上揚(yáng)的良好態(tài)勢(shì)，其中就不乏瓷磚零售渠道做得風(fēng)生水起的企業(yè)。

    多方打探加上反復(fù)思考總結(jié)，筆者發(fā)現(xiàn)這些能夠在當(dāng)下環(huán)境下仍保持良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的企業(yè)，大致具備如下幾個(gè)特征：

    第一，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、過硬，產(chǎn)能穩(wěn)定。通常這類企業(yè)有自己的生產(chǎn)基地，這些基地不僅生產(chǎn)產(chǎn)品供自己自主品牌需求，也供給一部分業(yè)內(nèi)大品牌貼牌，擁有較好的生產(chǎn)能力和實(shí)力及品質(zhì)口碑基礎(chǔ)。這種基礎(chǔ)，令其在運(yùn)作自主品牌時(shí)，更容易走上規(guī)?；咝詢r(jià)比路線。

    第二，產(chǎn)品性價(jià)比頗高，售價(jià)低廉而品質(zhì)卓越。由于生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富、產(chǎn)能穩(wěn)健，擁有大品牌貼牌經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于產(chǎn)品本身的品質(zhì)和花色等均可在貼牌過程中有所成長(zhǎng)，累積經(jīng)驗(yàn)。為其自主品牌的品質(zhì)花色鋪墊基石。

    第三，自主品牌運(yùn)作有一定年頭，但以往始終低調(diào)內(nèi)斂、不溫不火，在最近一年左右忽然高調(diào)發(fā)力引發(fā)關(guān)注。這類企業(yè)往往以傳統(tǒng)的佛山老板企業(yè)為主，一向奉行“悶聲發(fā)大財(cái)”、“財(cái)不外露”、“低調(diào)內(nèi)斂”的中庸之道。近期，當(dāng)行業(yè)整體下行的時(shí)候，卻忽然全面發(fā)力，動(dòng)作不斷，呈現(xiàn)出蓄積已久的力量爆發(fā)之影響力度。人們對(duì)于品牌，尤其是代理商們對(duì)于品牌會(huì)有個(gè)普遍的心理認(rèn)知：沉默許久的品牌忽然發(fā)聲，本身就能引發(fā)相當(dāng)?shù)年P(guān)注度。所以，這些品牌一旦開始動(dòng)作發(fā)力，往往在業(yè)內(nèi)形成影響效果，帶至經(jīng)銷商處，觸發(fā)一定的良性連鎖反應(yīng)。譬如：宏潤(rùn)旗下的雪狼品牌，近期動(dòng)作不斷，頗有點(diǎn)一鳴驚人的意味。

    第四，品牌定位精準(zhǔn)，不偏不倚照著定位目標(biāo)堅(jiān)定前行。譬如大家都熟悉的金尊玉大理石瓷磚，定位為大理石瓷磚兩強(qiáng)之一，堅(jiān)定前行；譬如雪狼品牌，在這個(gè)時(shí)期定位為“瓷片（內(nèi)墻磚）引領(lǐng)品牌”，去年年底對(duì)這個(gè)方向作初定位后，頻繁動(dòng)作活動(dòng)業(yè)內(nèi)發(fā)聲，完成品牌打造的蛻變，取得顯著成效。到筆者發(fā)稿日止，雪狼今年終端專賣店也是戰(zhàn)績(jī)赫赫，各區(qū)域建店步伐頻頻。

    第五，銷售目標(biāo)瞄準(zhǔn)三四線、縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這部分的市場(chǎng)，一方面部分大品牌尚未下沉普及，品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力較小；另一方面受到精裝房和整裝公司影響較小，傳統(tǒng)零售渠道還能順順當(dāng)當(dāng)?shù)刈咧?；再者，這部分市場(chǎng)，瓷磚本身需求容量又非常大。記得之前“拼多多”的3億活躍用戶量嗎？之所以那么多人用，那么多假冒品牌仍然大受歡迎，原因就在于廣袤的農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)需求擺在那里。于瓷磚而言，又何嘗不是呢？

    況且，縣級(jí)市場(chǎng)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)而言，更多的是覆蓋到許多農(nóng)村自建房部分，自建房面積寬廣、且對(duì)瓷磚需求量更大，更重要的是這部分市場(chǎng)整裝公司及設(shè)計(jì)師、裝飾公司一時(shí)半會(huì)來不及普及覆蓋，渠道仍可以以零售為主！他們對(duì)于瓷磚的需求，對(duì)于高性價(jià)比的需求，是強(qiáng)烈而巨大的。

    第六，產(chǎn)品花色紋理大眾化、并非奔赴在流行時(shí)尚的一線。縣級(jí)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，盡管消費(fèi)群體也有迭代，也有年輕一代成長(zhǎng)起來，但從中國(guó)當(dāng)前的農(nóng)村市場(chǎng)而言，這種迭代的影響較小。

為什么？

    一方面，年輕人往往在城市居多，家里還是老一輩留守。即便掙了錢到老家建房，大多數(shù)還是老一輩在把持裝修，老一輩居住更多；

    另一方面，由于文化水平和從小生活環(huán)境的緣故，來自農(nóng)村的年輕人跟隨時(shí)尚的腳步始終滯后于一線大城市，對(duì)于瓷磚這種建材類產(chǎn)品而言，更是如此。這造就了對(duì)于高性價(jià)比的追求大過于對(duì)流行趨勢(shì)的追逐，對(duì)風(fēng)格需求更偏向于大眾化一些、中庸一些。

    總之，渠道變了是必然，今年或往后兩年內(nèi)，零售渠道還會(huì)繼續(xù)被擠壓已成趨勢(shì)，但也并非就全然沒有應(yīng)對(duì)之策。重點(diǎn)還是：思考如何匹配這變化了的渠道，去調(diào)整策略，相信你的品牌也能逆勢(shì)上揚(yáng)！

    關(guān)于零售渠道話題，你還有什么想法？歡迎留言參與探討，拋出您的金玉良言。

關(guān)于作者：

      潘離竹  本名潘春花，曾用筆名“茶二公子”等。2006年畢業(yè)于湖北第二師范學(xué)院中文系漢語言文學(xué)專業(yè)。一名忠實(shí)的媒體人，12年媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾先后任職于：《信息時(shí)報(bào)》、《珠江商報(bào)》和《創(chuàng)新陶業(yè)》、《陶瓷信息》，現(xiàn)就職于《中國(guó)陶瓷網(wǎng)》，任網(wǎng)站總編輯。人生信條：要么不做，要么做好，生命僅有一次，務(wù)求生如夏花。

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