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中國陶瓷網(wǎng) 記者：王伊伊  

前言：

  需歷時3年，每座城市花時10天，采訪30余人的“消費(fèi)升級 市場先行——中國陶瓷終端調(diào)研”活動意義何在？

解局。

  在筆者意念中是以上兩字，這也是一本異世爭霸小說的書名，引用于陶瓷市場并無異，無論是品牌總部之間，抑或是地方競爭對手之間，對弈方在面對發(fā)展迅猛、難以預(yù)測的市場環(huán)境都無法自拔，而在這無盡的戰(zhàn)局中，有誰能解局？這，是行業(yè)媒體做調(diào)研工作所朝向的方向，斷然不是憑一家之言而論。此次調(diào)研溫州站亦然。另，就溫州站調(diào)研第2篇所見（《調(diào)研：“溫州年瓷磚銷售約30億”？樂觀者看到的都是商機(jī)》），地方瓷磚流通吞吐量是有的，但，所謂“居安思危，思則有備，有備無患”。 

“局”

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  “2019年‘大魚吃小魚’現(xiàn)狀更明顯”，溫州冠珠代理商馬雪慧在被采訪時曾向調(diào)研小組提及此觀點(diǎn)。其實(shí)在全國市場來看，是屬如此整體走向的，但在溫州地方來講更是明顯，諸位受訪者在數(shù)出前二名的建材商或品牌后，皆難以再明確列出第三四名，因為前一二與三的差距實(shí)在太大，而隨后的品牌勢力就是種勢均力敵的現(xiàn)象。

2

  “2018年對比2017年小區(qū)團(tuán)購多了很多，例如有小區(qū)業(yè)主委員會發(fā)起的團(tuán)購活動；然后是各種聯(lián)盟、異業(yè)/同行聯(lián)盟、整個市場活動不斷，接近每月5場；套餐公司幾千家，全包公司逐漸增多。所以傳統(tǒng)座店的客流減少很快，客戶還沒走出小區(qū)就被截留。流量幾乎沒有，獲客成本逐漸在升高。”——溫州奧泰建材（旗下代理簡一大理石瓷磚、納萊格思瓷磚）總經(jīng)理、原溫州名品匯家居建材聯(lián)盟發(fā)起人周連三表示。猶記2017年年中筆者在杭州做調(diào)研時各種砍價團(tuán)購、異業(yè)聯(lián)盟、售卡等模式活動依舊帶余熱，但2018年再到地方已鮮見提及，不是沒有活動，而是商家在參與度上也開始理性。溫州是否亦如此？

3

  “連裝修行業(yè)人士都會闡述這樣的觀點(diǎn)：未來不是同品牌間的競爭，而是來自第三方-如整裝渠道，相信整裝模式會在溫州遍地開花”，溫州博德精工瓷石代理商陳德文說到。溫州調(diào)研第1篇稿件（調(diào)研：溫州，你真有個性！——中國陶瓷終端調(diào)研之溫州站（1））內(nèi)，筆者還為外來整裝公司難以打入本地市場，所以看不到被整裝模式所侵吞的陶瓷市場而慶幸。但，市場商業(yè)模式終究是相通的，即便因濃厚地域文化造就的消費(fèi)觀念也無法抵擋。

4

  “精裝修對家裝行業(yè)是很大的危機(jī)，三年后都不知這會是一個怎樣的行業(yè)”，地方公認(rèn)第一的鴻聯(lián)建材-東鵬瓷磚富春江總部旗艦店店長鄭香葉如是說（其在鴻聯(lián)建材整17年）。據(jù)悉，本地精裝修政策已于2017年推出，而如萬象府、萬科翡翠園目前已有70%為精裝房，并根據(jù)不同裝修檔次推出不同價格，如此看來2020年會全部實(shí)施。

1月7日，溫州金尊玉大理石瓷磚旗艦店及總經(jīng)理南棟成（右3）帶領(lǐng)的部分團(tuán)隊

 1月7日，溫州馬可波羅旗艦店及代理商陳建（右4）帶領(lǐng)的部分團(tuán)隊

 1月7日，溫州納萊格思瓷磚旗艦店及代理商周連三（右3）帶領(lǐng)的部分團(tuán)隊 

“解”

1

  “名品匯每場次活動成單率為3000單左右，它的成功核心在于：如何把大家的資源做到最大化，讓大家都有榮譽(yù)感在內(nèi)，而革新的方式就是每年一屆選舉，讓更多有責(zé)任感的老板，更多年輕人領(lǐng)導(dǎo)它。市場格局在變化，大家感知到的銷量下滑是意料之事。所以我們一定要改變原來的傳統(tǒng)模式，需走出去，例如與整裝渠道合作也是一種方式，布局好未來。我堅信做高端品牌未來一定能存活，越低端，越不被認(rèn)可，再有就是注重客戶的體驗，要知道人人都喜歡高品質(zhì)生活的享受。”——溫州奧泰建材周連三（據(jù)其透露，日前以家具為導(dǎo)向做整裝的城市之窗項目將打造2萬㎡溫州旗艦店，整裝費(fèi)用在3500元/㎡，這于建材商或家裝公司來說會是一危機(jī)或是機(jī)遇。）

簡一大理石瓷磚旗艦店前臺所見——綠城拎包裝

2

  “瓷磚行業(yè)的競爭也是人才競爭，以前沒讀書的做瓷磚，但現(xiàn)在大學(xué)生博士生都涌入這個行業(yè)，所以我們也要通過不斷學(xué)習(xí)去提升自我；然面對精裝房的問題，代理商得做品牌，這是未來能否成為廠家與房地產(chǎn)公司間的服務(wù)商的重要條件，也就是在行業(yè)生存的條件。”——溫州新潤成代理商郭芬為

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  “逆水行舟不進(jìn)則退。很多人都在盲目投廣播的廣告，我就要避開競爭壁壘，只要別人長期做的我都不投，小區(qū)我也只投費(fèi)用最高的電梯廣告，廣告要做就做大的。其實(shí)很多時候大家說的創(chuàng)新往往只是想的時候多，而真正實(shí)用的還需要把簡單事情重復(fù)做，把任何渠道做精做全也是能做得很好，而且每個品牌側(cè)重點(diǎn)及突破點(diǎn)都不一樣，我們按總公司目標(biāo)的定位就很明確，2019年將投80%力度在小區(qū)團(tuán)購渠道，20%在整裝渠道。2018年上半年新展廳在裝修，9月也還在整改，但是僅半年時間業(yè)績在2017年業(yè)績上翻一番，這是出乎意料的事，若團(tuán)隊再充足點(diǎn)，肯定更好，所以2019年的工作依然是急需招人。另外，我們總部所給的支持力度都很大，每次活動幫扶小組在地方時間是2~6個月，2019年還需考慮給他們租房子。”——溫州金尊玉大理石瓷磚總經(jīng)理南棟成（據(jù)悉，1月7號即今日的金尊玉大理石瓷磚“千城千店招商會”，經(jīng)總部幫扶小組攜手努力所邀簽約的意向客戶達(dá)30余人。）

1月7日，金尊玉大理石瓷磚“千城千店”招商會現(xiàn)場

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  “2018年不幸被3家外來整裝公司欠下幾十萬，因為他們跑路所以收不回，但如果不跟整裝公司合作又不行，所以接下來也是會繼續(xù)選擇跟整裝公司合作，但會考慮是否找法律顧問，另外再合作的需要把收款方式改一下，例如訂金需要先付30%，送貨前再付50%。同時，也呼吁相關(guān)政府部門對這些裝飾公司做出監(jiān)管，提高進(jìn)入的門檻，甚至要對他們做出洗牌，給材料商及消費(fèi)者有所保證。”——溫州馬可波羅代理商陳建 

  結(jié)語：

  以上為筆者又?jǐn)?shù)日于溫州調(diào)研中的部分事例總結(jié)、分享。早上念一商業(yè)評論，名為《若沒有自己的體系，聽再多的跨年演講也是徒勞》，其中舉例故事就是美國公約的形成——雖然美國一切來源于歐洲，但真正建構(gòu)起美國未來的，卻是完全脫胎于英國“新教”體系的“清教徒”思想，而國家治理核心也是自治公約草稿確立的。可見，他人所“解”還需再對照自身所面臨“局”勢而思考，“每個品牌側(cè)重點(diǎn)及突破點(diǎn)都不一樣”。

最后，廣告時間

II

此次“消費(fèi)升級 市場先行——中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研之溫州站”由中國陶瓷工業(yè)協(xié)會營銷分會與中國陶瓷網(wǎng)聯(lián)合主辦，金牌亞洲磁磚（項目）、金尊玉大理石瓷磚（華東片區(qū)）聯(lián)合冠名。

=廣而告之=

（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/EWU0cDIgsm0AufUYjqp0Lw）