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    中國(guó)陶瓷網(wǎng) 作者：夏凡 如今都說陶瓷行業(yè)市場(chǎng)低迷遭遇寒流，于經(jīng)銷商而言，終端客流量越來越少，生意越來越難做，瓷磚也越來越難賣；于企業(yè)而言，經(jīng)銷商是越來越難找，而優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商更難以匹配，從而導(dǎo)致一些企業(yè)的方向也越來越迷茫！那么，是否只是因?yàn)榫b房、整裝等多元化因素影響導(dǎo)致終端消費(fèi)者的分流，或是企業(yè)品牌影響力不夠、瓷磚質(zhì)量不行呢？

    據(jù)行業(yè)人士透露，雖然市場(chǎng)情況并不好，但對(duì)于陶瓷企業(yè)總部而言，更重要還存在這兩種窘?jīng)r：1、經(jīng)銷商之間存在串貨現(xiàn)象；2、理智的經(jīng)銷商開始不備貨。

終端

為求高利潤(rùn)的串貨現(xiàn)象

    什么是串貨？串貨也叫沖貨，就是經(jīng)銷商以低于市場(chǎng)價(jià)格向異地傾銷，串貨是經(jīng)銷商本能的沖動(dòng)。一般發(fā)生在各個(gè)地區(qū)之間，主要是指某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。通俗上來說，對(duì)于區(qū)域限制的產(chǎn)品拿到非本銷售區(qū)去銷售的行為稱為串貨行為。

    據(jù)小編了解，許多終端經(jīng)銷商在代理的本區(qū)域市場(chǎng)中，會(huì)因?yàn)楦鞣N原因，如當(dāng)?shù)靥沾墒袌?chǎng)已趨于飽和、瓷磚需求量變少，消費(fèi)者流量變少，家裝或整裝的房源占比較大，而其他渠道又未充分建設(shè)等等。于是經(jīng)銷商便把手伸到另一區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)，以低于那一區(qū)域的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行售賣，如此便導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商市場(chǎng)被搶占。

    這一現(xiàn)象令陶瓷企業(yè)的老板們十分頭疼：經(jīng)銷商若都以串貨的方式去售賣瓷磚，一旦出了問題當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能找誰(shuí)？

    在此小編舉一串貨現(xiàn)象的實(shí)例：張女士鋪貼的某瓷磚品牌產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，便找到當(dāng)?shù)卮碓摯纱u品牌的經(jīng)銷商，卻被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以產(chǎn)品不是其出售為由拒絕為此負(fù)責(zé)，導(dǎo)致問題始終不能解決。最后卻弄清楚，原來同一品牌的瓷磚但卻是另一區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行低于本區(qū)域價(jià)格進(jìn)行售賣，而出現(xiàn)問題后，卻沒辦法及時(shí)解決，張女士所在的區(qū)域離售賣該品牌瓷磚經(jīng)銷商所在的區(qū)域距離并不近，而瓷磚運(yùn)輸所產(chǎn)生的費(fèi)用也并不小，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)下來都是經(jīng)銷商串貨惹的禍。

    如今許多地區(qū)的經(jīng)銷商之間都存在串貨現(xiàn)象。小編從行業(yè)資深人士處了解到，在各方資源都充足、大規(guī)格產(chǎn)品利潤(rùn)率高的情況下，部分經(jīng)銷商會(huì)想通過串貨這一行為去牟取和過去市場(chǎng)好做時(shí)，售賣瓷磚所得到的一樣高的利潤(rùn)。某企業(yè)老板認(rèn)為，由于瓷磚的特殊性不同于食品、服裝等零售行業(yè)，代理同一瓷磚品牌但不同區(qū)域的經(jīng)銷商，企業(yè)會(huì)根據(jù)其地域性的不同情況，對(duì)該區(qū)域標(biāo)注的產(chǎn)品出貨價(jià)格不一樣，支持政策也會(huì)不一樣，經(jīng)銷商之間若是進(jìn)行串貨銷售，并不利于企業(yè)的管理，同時(shí)，一旦出現(xiàn)問題由于地域性限制，在不能及時(shí)解決的情況下，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的信任度亦會(huì)大打折扣。其表示，串貨其實(shí)對(duì)三方都是百害無一利的做法。

終端

理智行為下的不備貨情況

    當(dāng)下，無論是企業(yè)還是終端市場(chǎng)，陶瓷行業(yè)始終競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意也是難做。據(jù)小編了解，在以前行業(yè)的傳統(tǒng)模式下，大多陶瓷企業(yè)會(huì)出于生產(chǎn)的壓力，將產(chǎn)品都分銷給了終端經(jīng)銷商備貨做庫(kù)存，而經(jīng)銷商若是磚好賣還好，一旦磚難賣，經(jīng)銷商就成了大頭，銷售壓力大不說，產(chǎn)品的滯銷也讓人苦不堪言。而如今卻出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商都理性至極的開始不備貨不做庫(kù)存，轉(zhuǎn)而將壓力推給廠家的現(xiàn)象。

    備貨的定義可以解釋為在二八定律的指引下，按照主銷產(chǎn)品一定銷售金額比率的設(shè)倉(cāng)經(jīng)營(yíng)。備貨，是為滿足正常銷售、推動(dòng)銷售服務(wù)的必備舉措。

    那么對(duì)于經(jīng)銷商不備貨零庫(kù)存的現(xiàn)象該如何看待？小編從采訪中了解到，針對(duì)這一現(xiàn)象，部分企業(yè)實(shí)施了相應(yīng)的政策，例如：開設(shè)地域性分公司、建設(shè)工程渠道等進(jìn)行產(chǎn)品的分流。這些做法確實(shí)能一定程度上解決產(chǎn)品的庫(kù)存問題，但并不是所有企業(yè)都有這類政策來進(jìn)行產(chǎn)品分流。

    舉個(gè)例子：試想一下，在消費(fèi)者進(jìn)門消費(fèi)看中某款產(chǎn)品需要批量購(gòu)買時(shí)，這時(shí)經(jīng)銷商由于沒有備貨，產(chǎn)品無庫(kù)存，需要時(shí)間從企業(yè)總部/廠家處調(diào)貨才能滿足消費(fèi)者需求，若是區(qū)域之間距離較近運(yùn)輸商不會(huì)浪費(fèi)太多時(shí)間還好，但若是距離較遠(yuǎn)甚至是進(jìn)口品牌那又如何應(yīng)對(duì)，就眼睜睜看著上門的大單就此流失？除非此單的消費(fèi)者與經(jīng)銷商存在非同一般的友誼，否則誰(shuí)會(huì)在裝修需要材料時(shí)等你準(zhǔn)備、調(diào)貨再運(yùn)輸？浪費(fèi)的時(shí)間又由誰(shuí)來買單？

    對(duì)于以上所述。陶瓷終端經(jīng)銷商串貨與不備貨的這兩點(diǎn)現(xiàn)象，大家有什么想法或建議？歡迎在文章下方進(jìn)行留言，小編都會(huì)一一收集進(jìn)行整理。