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    中國陶瓷網(wǎng) 記者 禪殘 在堪稱中國建陶行業(yè)最冷冬天的2018年，大部分陶企都難逃產(chǎn)銷量下滑的劫數(shù)，更別說位于被部分媒體形容為“陷入倒閉潮”的泛高安產(chǎn)區(qū)的陶企。然而，事情的真相是：泛高安產(chǎn)區(qū)不少陶企2018年不但業(yè)績沒有下滑，還保持了產(chǎn)銷平衡的穩(wěn)定增長。

    位于該產(chǎn)區(qū)的宜豐奧巴瑪陶瓷有限公司，便是2018年取得可喜發(fā)展成績的陶企之一。

    3月4日，中國陶瓷網(wǎng)記者走進泛高安產(chǎn)區(qū)，采訪了奧巴瑪陶瓷營銷總經(jīng)理王備荒，探尋到了這家公司成功經(jīng)營的“三大法寶”。

奧巴瑪陶瓷營銷總經(jīng)理王備荒

    法寶一：以市場為導(dǎo)向，以品質(zhì)為生命

    王備荒坦言，要經(jīng)營好企業(yè)，前提是緊跟市場需求，腳踏實地做好產(chǎn)品。

    但是，這句話說起來容易，做起來卻很難。自2014年成立以來，奧巴瑪陶瓷在產(chǎn)品開發(fā)上堅持以市場為導(dǎo)向，在生產(chǎn)中始終以品質(zhì)為生命，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求地控制每一個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，絕不為了降低生產(chǎn)成本而犧牲品質(zhì)。

    通過幾年的堅持和堅守，奧巴瑪陶瓷的產(chǎn)品在市場上樹立了質(zhì)量過硬的口碑，并成功躋身于泛高安產(chǎn)區(qū)高端高價產(chǎn)品的行列。說起泛高安產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品質(zhì)量，奧巴瑪陶瓷已經(jīng)成為代言企業(yè)之一。

    這在過去是不可想象的。自20世紀(jì)80年代以來，佛山產(chǎn)區(qū)是瓷磚品質(zhì)的代名詞，在消費者心中確立了難以撼動的地位。說起裝修買磚，大部分人第一時間想到的便是三個字——“佛山磚”或“廣東磚”；而說起其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，人們的潛意識里則是質(zhì)量不靠譜。

    在奧巴瑪陶瓷等泛高安產(chǎn)區(qū)質(zhì)量代言企業(yè)的努力下，已有越來越多的陶瓷人乃至消費者逐漸顛覆了好瓷磚僅僅產(chǎn)自佛山的看法。

    法寶二：讓經(jīng)銷商賺取合理利潤

    說起奧巴瑪陶瓷成功經(jīng)營的第二大法寶，王備荒強調(diào)，是“讓客戶賺錢”，“不站在客戶的角度考慮問題就沒有未來”，“只有客戶賺錢了，企業(yè)才有發(fā)展”。

    說起來誰都明白，只有經(jīng)銷商賺到錢了，廠家才能賺到錢。但就是這么一個簡單的道理，只有少數(shù)企業(yè)真正懂得并做到。奧巴瑪陶瓷無疑是能深刻認(rèn)識并認(rèn)真踐行這個道理的企業(yè)之一。

    這些年來，奧巴瑪陶瓷一切從讓經(jīng)銷商賺取合理利潤出發(fā)，經(jīng)銷商需要什么產(chǎn)品就生產(chǎn)什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商賣什么產(chǎn)品賺錢就生產(chǎn)什么產(chǎn)品，從不為追求產(chǎn)量和銷量而強迫經(jīng)銷商賣什么產(chǎn)品。其采取的重要舉措包括：做好對客戶市場的保護和規(guī)劃，絕不讓同一個區(qū)域出現(xiàn)多個客戶經(jīng)營一個品牌的事情發(fā)生；合理控制客戶數(shù)量，讓其擁有足夠的市場空間；不輕易更換客戶，更不會因為前期實力欠缺的小客戶操作其品牌后又被更有實力的客戶取代。

    多種舉措之下，絕大部分經(jīng)銷商代理奧巴瑪陶瓷的品牌之后就一直持續(xù)經(jīng)營，從來沒有變過。因此，奧巴瑪陶瓷提升業(yè)績主要依靠拓展銷售半徑，開發(fā)外圍空白市場，而非調(diào)整不良客戶。

    此外，堅持用好產(chǎn)品回饋客戶是奧巴瑪陶瓷采取的另一個舉措。王備荒說：“當(dāng)時很多同行說我們剛開始是為了打開市場而特意用好材料來做好產(chǎn)品，但肯定堅持不了多久；還有一些同行嘲笑我們生產(chǎn)成本太高，這種做法最多堅持三個月。他們沒想到我們能一直堅持下來，迄今為止已經(jīng)是第五個年頭，并且還將始終堅持下去。”

    正因為一切從讓經(jīng)銷商賺取合理利潤出發(fā)，奧巴瑪陶瓷才能做到“身正不怕影子斜”，對所有經(jīng)銷商一視同仁，統(tǒng)一產(chǎn)品出廠價格，從不給任何人以特價。

    法寶三：完善產(chǎn)品體系，打造品牌效應(yīng)

    在做好高品質(zhì)瓷片，成為泛高安產(chǎn)區(qū)瓷片領(lǐng)域龍頭企業(yè)之一的基礎(chǔ)上，奧巴瑪陶瓷根據(jù)市場需求，近兩年又先后順勢推出地磚，取得了良好的市場反響，并計劃下一步上馬仿古磚生產(chǎn)。

    在產(chǎn)品體系不斷完善之后，奧巴瑪陶瓷從專心做產(chǎn)品逐漸向打造品牌效應(yīng)方向提升：首先，從公司組織架構(gòu)入手，成立了市場部，成為泛高安產(chǎn)區(qū)較早設(shè)置市場部的陶企之一，邁出了終端品牌建設(shè)的重要一步；其次，順應(yīng)當(dāng)下消費者購物習(xí)慣，擴大旗下品牌的網(wǎng)絡(luò)曝光度，比如通過參與中國陶瓷網(wǎng)“中國建筑衛(wèi)生陶瓷10大品牌榜”評選活動并最終獲獎，取得了品牌知名度和關(guān)注度大大提升的良好效果，有力地推動了經(jīng)銷商開發(fā)工作的開展。

    王備荒表示，今后這兩方面的工作還要加強。即使下一步新增一條仿古磚生產(chǎn)線，也不會增加銷售人員，要將編制名額預(yù)留給市場部，通過增強市場部力量而提升對經(jīng)銷商的服務(wù)，并發(fā)揮引導(dǎo)和輔助銷售的作用。

    其實，“三大法寶”未必能真正解釋奧巴瑪陶瓷的成功經(jīng)營。

    采訪過程中，王備荒給記者的最大印象是三觀很正和非常務(wù)實。他也很樂意向記者聊起工作之外的事，比如：充滿危機意識，酷愛學(xué)習(xí)，以前學(xué)習(xí)打字，后來又不斷學(xué)習(xí)各種辦公軟件，是年齡與他相仿的陶企高層管理者中少數(shù)能熟練運用電腦辦公的人……

    從學(xué)電腦等看起來似乎微不足道的小事上，記者仿佛感覺到了一個務(wù)實低調(diào)而熱愛生活的營銷管理者對一個建陶企業(yè)潛移默化的積極作用。

    而王備荒在接受采訪時卻不止一次提到，奧巴瑪陶瓷能走這么遠(yuǎn)，離不開董事長黃余糧先生的寬廣胸懷和跳出泛高安產(chǎn)區(qū)向佛山看齊的超前思維。