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  中國陶瓷網(wǎng)特約撰稿人 張念超 今年的3.15已經(jīng)過去了，商場、市場、商家做了充足的促銷功課，而消費和區(qū)域市場的表現(xiàn)冷熱不均，但總體來說比去年下半年略好，比往年的3.15有不少差離。

  從3.15期間的銷售及活動效果來看，個體活動對消費者的誘惑力在減弱，集合型的促銷活動人氣相對較旺，比如開年各地的家博會、家裝公司品牌聯(lián)盟、商場的整體促銷等等，這些都反映了消費者需求的變化，他們的需求由單一材料轉(zhuǎn)向整體效果和結(jié)果變化。

  就我走訪的幾個省份來說，開年的市場有很大的變化：

  一、大城市對渠道的依賴性增強，小城市品牌代理商決定如今市場份額；

  二、店面是任何品牌的基礎(chǔ)，店面的格調(diào)和賣場氛圍是影響消費者購買的重要因素；

  三、產(chǎn)品的差異化越來越重要，中等價位才是消費者最多的選擇，而不是低價；

  四、經(jīng)營團隊的規(guī)模和精細化，是區(qū)域品牌做大的基礎(chǔ)；

  五、消費已經(jīng)進入無店選擇、店面購買的時代。

  前段時間與幾家定制企業(yè)負責人聊天，他們的銷售已由原來的打雞血式的促銷模式轉(zhuǎn)向了系統(tǒng)引流模式，店面從建材市場向街邊、商場轉(zhuǎn)移，據(jù)說有些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)引流預(yù)算就高達三至五億。

  就品牌來說，市場上品牌加劇分化，整體來看一線市場是大品牌的主戰(zhàn)場，二三線市場是專業(yè)化市場的核心市場，四五線市場是銷售型品牌和批發(fā)型品牌的混合現(xiàn)場，而且沒有品牌的批發(fā)產(chǎn)品也逐步被消費者冷落。比如云南一些城市，大品牌做不過專業(yè)品牌，這就是品牌特性與消費規(guī)模決定的。

  就產(chǎn)品而言，拋釉仍是消費市場的主力產(chǎn)品，瓷磚規(guī)格還是傳統(tǒng)規(guī)格市場容量最大。關(guān)于新規(guī)格和大規(guī)格，消費者并沒有過多的關(guān)注，他們關(guān)心的是產(chǎn)品鋪貼的效果和整體的價格預(yù)算。在成交價格出入不大的情況下，大規(guī)格可以接受；在成交價格高出預(yù)算太多，大規(guī)格就是劣勢。這也反映出消費者對瓷磚的關(guān)注與當下的瓷磚規(guī)格趨勢的矛盾。規(guī)格大，會讓產(chǎn)品制造、倉儲變得簡單、效果更好，但消費購買成本的增加是消費者不愿意接受的，所以規(guī)格大也許沒有用，消費者愿意購買才是硬道理。

  總體來說，3.15的市場形勢，穩(wěn)住了持續(xù)惡化的勢頭，有個別做的不錯的品牌和區(qū)域，不能代表整體市場的回暖。不過，賣磚人和買磚人的復(fù)雜關(guān)系、服務(wù)的深度、商品的價格回歸價值、產(chǎn)品集成、品類細分與品牌規(guī)模、渠道的社群化等等，都是2019年大家需要思考的。

（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/TQsn99uBvxRkvBddND8ECw）