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       沒有最終的成功，也沒有致命的失敗，只有繼續(xù)向前的勇氣。——溫斯特·丘吉爾

       建陶行業(yè)正遭遇著前所未有的寒冬，繼2018年137家規(guī)模以上陶企退出歷史舞臺，2019年1-5月又有104家——將近現(xiàn)存陶企數(shù)量的10%，被淘汰出局。有人計算，近年來平均每天都有0.7家陶企正從行業(yè)中消失。建陶行業(yè)的下半場正在以淘汰賽開場。“作為直擊終端廝殺的廣大經(jīng)銷商，誰能存活下來，看到新時期的曙光？”這成為筆者參與的中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組走終端過程中特別關(guān)注的一個問題。

▲終端調(diào)研小組走過的各大賣場

       通過對300多位受訪瓷磚經(jīng)銷商的運營體系、渠道開拓、團隊打造等多維度的深度分析，筆者發(fā)現(xiàn)在房地產(chǎn)增量市場銳減、終端零售大幅度萎縮、運營成本居高不下的情況下，仍然可以讓所經(jīng)營品牌在當(dāng)?shù)乇３咒N量逆勢增長的經(jīng)銷商，基本上有兩大特點。

其一：長期專注于品牌和渠道

       從8月到9月，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組在福建走訪了福州、廈門、龍巖、晉江、石獅等70多位瓷磚經(jīng)銷商，懷揣著探索“最會賣磚的福建人經(jīng)營秘訣”的初心，筆者發(fā)現(xiàn)在“斷崖式下跌”、“行業(yè)大洗牌”、“資本寒冬”等關(guān)鍵詞頻現(xiàn)建陶行業(yè)各公眾號平臺時，市場充斥的大量負(fù)面情緒并沒有影響到福建經(jīng)銷商搬磚的熱情，在中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組電話預(yù)約采訪的過程中，他們要么在工地上，要么就在走訪二級代理的路上。

▲晉江金牌亞洲磁磚

       據(jù)統(tǒng)計，在福州，眾多同行業(yè)眼里做得比較好的品牌如東鵬瓷磚、唯美l&d陶瓷、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、羅馬利奧磁磚、卡米亞瓷磚等品牌經(jīng)銷商經(jīng)營該品牌都長達(dá)10年以上，東鵬瓷磚、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚以全渠道優(yōu)勢覆蓋市場，唯美l&d陶瓷以家裝設(shè)計渠道為主，在工程和家裝零售市場頗具優(yōu)勢，而羅馬利奧磁磚以分銷和工程渠道在福州市場占有很大份額，卡米亞瓷磚則在老客戶轉(zhuǎn)介紹和家裝渠道精耕細(xì)作，零售渠道脫穎而出。

       探究“在當(dāng)下增量市場大量萎縮、存量市場競爭激烈的大環(huán)境下，銷售業(yè)績保持穩(wěn)定增長”的原因，經(jīng)銷商眾幾乎眾口一詞：“我們代理這個品牌很多年，已經(jīng)在各自做得比較好或者說比較擅長的渠道有了長期的品牌沉淀，為此，不管市場怎么變化，我們都有十幾年積累下來的客戶口碑和人脈，只要人們還有裝修房子的需求，我們就不愁沒有生意做。”

       通過終端調(diào)研，筆者意外感知到：在渠道裂變、精裝房截流大量剛需市場的殘酷競爭下，仍可以在傳統(tǒng)渠道穩(wěn)住市場的經(jīng)銷商的經(jīng)營秘訣也是“品牌長期持有和渠道的長期運營”。 在福州站終端調(diào)研中筆者曾問羅馬利奧磁磚福州總經(jīng)銷商陳燈祥：“為什么您在當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)銷量如此穩(wěn)定？為什么您可以在當(dāng)?shù)厍腥脒@么多戰(zhàn)采項目。”陳燈祥回答的關(guān)鍵點是十幾年來他對品牌的忠誠度，因為他的專注和十幾年來的經(jīng)營積累，他和羅馬利奧磁磚都得到了當(dāng)?shù)貜V大分銷商和房地產(chǎn)商的認(rèn)可。所以在行情不好的時候，行業(yè)大洗牌對他來說是更好的機遇。

       “市場一直在變，而不會變的是老客戶的回流。”這是筆者在廈門站終端調(diào)研中從經(jīng)銷商那里聽來的一句運營金句。于經(jīng)銷商而言，品牌的長期持有、精耕細(xì)作和專注經(jīng)營，不僅僅是對個人品性中忠誠度的一個考量，更是對品牌的選擇和用心經(jīng)營的一種智慧。

其二：建立專業(yè)的配置和服務(wù)

       筆者在廈門站終端調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，眾多在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅帽容^好的經(jīng)銷商早已把建陶行業(yè)視為服務(wù)行業(yè)、瓷磚作為一個裝修半成品，他們之所以能在消費能力很強的廈門市場脫穎而出，依靠的是整體家居設(shè)計體驗和鋪貼交付的服務(wù)能力。

       廈門平均房價高達(dá)6萬元/平米，能在廈門買的起房的人，可以說在裝修選材上也是“不差錢”的主。為此，筆者了解到，廈門120平米以上的大平層還有一些以毛坯形式交付，這類業(yè)主都會找專業(yè)的設(shè)計公司或者個人設(shè)計工作室來操刀裝修，而90平米以下的小戶型基本以精裝形式交付。與其他城市相比，廈門的一些精裝房品質(zhì)的要求要高出很多，高品質(zhì)精裝房瓷磚戰(zhàn)采價格可以高達(dá)150元/平米，這其中包括一些意大利進口瓷磚。所以。強大的購買力促使著眾多經(jīng)銷商在品牌運營配置和服務(wù)上下功夫。

▲終端配置服務(wù)

       筆者發(fā)現(xiàn)福建市場產(chǎn)品趨勢緊跟佛山，陶瓷大板在福建市場大有作為，并成為眾多經(jīng)銷商看好的趨勢品類。眾所周知，自大板在全國流行以來，其運輸、加工、鋪貼等等配套受限成為其“叫好不叫座”的原因。然而，在福建大板賣得比較好的經(jīng)銷商基本上都依靠自己配備或者資源整合方式，從而擁有穩(wěn)定專業(yè)的大板運輸、加工、鋪貼團隊，基本上可以解決高端客戶群體選擇大板的后顧之憂。眾多經(jīng)銷商也表示，眾多高端的客戶群體樂于為大板這種高端產(chǎn)品的專業(yè)配套服務(wù)買單，以求放心。

       “做好服務(wù)是我未來的趨勢。未來的材料商將要從一個賣貨者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€提供解決方案的專業(yè)人士，才能贏得更多的發(fā)展機會。”這是道格拉斯瓷磚廈門經(jīng)銷商蘇文旺向筆者分享的關(guān)于他自己2014年從一位裝飾公司老板轉(zhuǎn)型為一個材料商的經(jīng)營心得。他認(rèn)為：未來只有做高端才有出路，而價值創(chuàng)新是其作為材料商在為廣大業(yè)主提供空間鋪貼解決方案的關(guān)鍵點。為此，未來的經(jīng)銷商無論是本人還是服務(wù)團隊的配置，必須以專業(yè)來立足市場。

▲道格拉斯瓷磚廈門經(jīng)銷商蘇文旺

       走訪福建市場，探尋“最會賣磚的福建人經(jīng)營秘訣”，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組深刻領(lǐng)悟到了“大道至簡”的蘊意：無論大環(huán)境如何變化，專注于自己選擇的品牌，做好自己，精耕細(xì)作，嚴(yán)峻的大環(huán)境基本上不會對自己造成致命威脅。未來的市場屬于專業(yè)人士。

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