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        中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 小冠在網(wǎng)上看了一則新聞：我們?nèi)コ曰疱伒臅r(shí)候，魚(yú)塊被點(diǎn)到的機(jī)會(huì)并不是很多。有一個(gè)火鍋店，在他們菜單的“無(wú)骨魚(yú)塊”后面加了一個(gè)括號(hào)（適合孩子），魚(yú)塊的售賣(mài)量就得到了明顯的提升。

        這說(shuō)明什么呢？說(shuō)明很多時(shí)候用戶(hù)不是不下單，他缺一個(gè)理由。如果當(dāng)天沒(méi)有帶孩子就罷了，一旦真的帶了孩子，那么“適合孩子”這個(gè)提示就是一個(gè)很好的下單理由。

        我們?cè)谥v“行為三角”（動(dòng)因、能力、觸發(fā)物）的時(shí)候說(shuō)過(guò)，其實(shí)很少有絕對(duì)剛需的產(chǎn)品，我們要增強(qiáng)用戶(hù)的動(dòng)力，消除用戶(hù)的阻力，同時(shí)合理設(shè)置觸發(fā)物，用戶(hù)下單的可能性就會(huì)加強(qiáng)。菜單里加上“適合孩子”，即給了我們一個(gè)理由，又是一個(gè)很好的觸發(fā)物。

       增強(qiáng)動(dòng)因的方法有很多，比如“制造稀缺”。為什么雙11或者雙12有這么高的銷(xiāo)售額？很多人會(huì)給自己一個(gè)下單理由：因?yàn)橹挥羞@一天才有這么便宜的商品，所以我要在這一天盡快盡多地?fù)屫洝?/p>

        但是，我們單單考慮“動(dòng)力”還不夠，還要考慮“阻力”（阻力包含消費(fèi)能力和觸發(fā)物），有時(shí)候不斷增強(qiáng)動(dòng)力發(fā)現(xiàn)效果不佳，那是沒(méi)有考慮到可能我們沒(méi)有解決用戶(hù)的阻力。

       像我去購(gòu)買(mǎi)瓷磚產(chǎn)品，花色、紋理、防污耐磨程度、價(jià)格、是否有促銷(xiāo)活動(dòng)，都可能是我的動(dòng)力。但是我的阻力是怕買(mǎi)了之后可能會(huì)遇到更便宜的，怕買(mǎi)貴了，如果這個(gè)阻力沒(méi)有解決，在其他方面再增加動(dòng)力我也不會(huì)買(mǎi)的。這時(shí)候，如果商家出現(xiàn)一些類(lèi)似“這里性?xún)r(jià)比最高”，“無(wú)論你走過(guò)多少店，最終還是會(huì)選擇這里”的標(biāo)識(shí)語(yǔ)，可能直接就打消了我在這方面的阻力。

        把我們自己的產(chǎn)品分析一下，動(dòng)因、能力、觸發(fā)物，哪一樣需要加強(qiáng)，當(dāng)這些完善以后，銷(xiāo)量也會(huì)隨之而來(lái)！

（本文為企業(yè)供稿）