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煙臺(tái)，猶如一顆鑲嵌在山東半島的明珠。盡管行政級(jí)別只不過(guò)一個(gè)地級(jí)市，它卻是中國(guó)首批14個(gè)沿海開(kāi)放城市之一、山東中心城市之一和藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)骨干城市、環(huán)渤海地區(qū)重要港口城市和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)重要節(jié)點(diǎn)城市、“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略重點(diǎn)建設(shè)港口城市。其全市土地面積為13745.95平方千米，排名全省第三；全市2018年常住人口712.18萬(wàn)人，排名全省第七；GDP連續(xù)多年排名全省第二，直到2018年（2018年GDP為7832.58億元）才被合并了萊蕪的濟(jì)南超過(guò)。

煙臺(tái)城市一角

11月27日傍晚從青島趕往煙臺(tái)的中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研小組（以下簡(jiǎn)稱“調(diào)研小組”），于28-29日采訪了當(dāng)?shù)?位瓷磚經(jīng)銷商。

 
每到一地，調(diào)研小組都會(huì)問(wèn)受訪者當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在瓷磚市場(chǎng)現(xiàn)狀怎樣，而受訪者也都會(huì)反問(wèn)調(diào)研小組全國(guó)其他地方目前瓷磚市場(chǎng)如何。問(wèn)與被問(wèn)，答案往往大同小異，那就是客流大幅減少，銷量特別是零售份額明顯萎縮；其主要原因也無(wú)外乎是房地產(chǎn)低迷、建陶產(chǎn)能過(guò)剩、消費(fèi)升級(jí)、渠道裂變（精裝、整裝渠道鯨吞蠶食零售渠道市場(chǎng)份額）等。

煙臺(tái)紅星美凱龍全球家居生活廣場(chǎng)

煙臺(tái)國(guó)金家居博覽中心

煙臺(tái)嘉禾樂(lè)天國(guó)際家居

煙臺(tái)瓷磚市場(chǎng)的情況和其他地方大抵相同，但也有著自己的顯著特征。將這兩天在煙臺(tái)采訪收集到的信息和其他途徑了解到的信息綜合起來(lái)，便得到了煙臺(tái)瓷磚市場(chǎng)的一些顯著特征。
 

 1 

零售渠道仍被看好
 

與其他地方相比，煙臺(tái)相當(dāng)一部分瓷磚經(jīng)銷商對(duì)已經(jīng)萎縮的零售渠道仍然十分看好，對(duì)工程渠道似乎遠(yuǎn)不如青島的瓷磚經(jīng)銷商那么熱心，很少出現(xiàn)跟風(fēng)做工程的現(xiàn)象。他們的看法是做工程利潤(rùn)低而風(fēng)險(xiǎn)大，與其扎堆做工程，還不如深耕和創(chuàng)新零售。

蒙娜麗莎瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商（華耐家居煙臺(tái)蒙娜麗莎瓷磚零售負(fù)責(zé)人）王東接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪

王者陶瓷煙臺(tái)經(jīng)銷商謝美玲接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪

新濠大理石瓷磚煙臺(tái)和威海經(jīng)銷商黃金水創(chuàng)新渠道，搭建大家居生態(tài)鏈平臺(tái)，整合瓷磚、門窗、吊頂、燈飾、家具、全屋定制、廚電等建材家居產(chǎn)品，打造公司化經(jīng)營(yíng)管理的異業(yè)聯(lián)盟。經(jīng)過(guò)一年磨合和實(shí)行，他們的大家居生態(tài)鏈平臺(tái)已初見(jiàn)成效，向著更好的方向發(fā)展。

黃金水接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪

博德精工磁磚煙臺(tái)經(jīng)銷商孫魯認(rèn)為，未來(lái)的市場(chǎng)將走向消費(fèi)者越來(lái)越愿意為喜好和品質(zhì)買單的趨勢(shì)，瓷磚銷售做差異化才能生存。經(jīng)過(guò)多年沉淀，煙臺(tái)博德精工磁磚已經(jīng)成功打造出一條龍服務(wù)體系，不僅將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品賣給客戶，更向他們提供完善周到的售前、售中、售后服務(wù)，比如為老客戶的親戚朋友免費(fèi)提供花色相對(duì)落后的常規(guī)產(chǎn)品、種植綠色蔬菜瓜果送給老客戶等，持續(xù)提升客戶的粘合度，通過(guò)老客戶打造品牌口碑和裂變出新客戶。

孫魯接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪
 

 2 

設(shè)計(jì)營(yíng)銷作用很大
 

煙臺(tái)GDP排名山東第三，綜合實(shí)力和人口數(shù)量更比不上青島，但從一些瓷磚經(jīng)銷商反饋的情況來(lái)看，其瓷磚銷售中的設(shè)計(jì)師渠道即設(shè)計(jì)營(yíng)銷比青島玩得更溜。換言之，煙臺(tái)的消費(fèi)者對(duì)裝修有著較高的要求，在選購(gòu)瓷磚等建材時(shí)很注重設(shè)計(jì)效果，比較聽(tīng)從設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷在瓷磚銷售中作用很大，讓消費(fèi)者更愿意為品牌和品質(zhì)買單，使得瓷磚銷售單值更大。造成這種情況的原因是什么？有經(jīng)銷商解釋說(shuō)是由于煙臺(tái)的房?jī)r(jià)遠(yuǎn)不如青島高，消費(fèi)者買房之后還有一定的余錢可以用來(lái)購(gòu)買較好的瓷磚；青島的情況則與此相反。

利家居瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商宮銘辰介紹，他的團(tuán)隊(duì)一共27人，其中包括9個(gè)設(shè)計(jì)師。其對(duì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷的重視可見(jiàn)一斑。他還介紹，經(jīng)常有客戶舍棄設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)方案而選用他的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的方案。由此可見(jiàn)其設(shè)計(jì)營(yíng)銷成效顯著。

宮銘辰接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪
 

 3 

進(jìn)口磚品牌林立
 

如前文所述，煙臺(tái)的GDP、綜合實(shí)力和人口數(shù)量均不如青島，但無(wú)論從建陶廠家業(yè)務(wù)員反饋、受訪者介紹還是調(diào)研小組親身感知來(lái)說(shuō)，前者進(jìn)口磚品牌的數(shù)量卻比后者明顯更多。當(dāng)然，有受訪者認(rèn)為，煙臺(tái)的進(jìn)口磚品牌雖然數(shù)量眾多，卻未必做得很好，稱得上成功的也就那么兩三家。但不管怎么說(shuō)，進(jìn)口磚品牌林立的現(xiàn)象讓煙臺(tái)瓷磚市場(chǎng)看起來(lái)比青島更加高大上和充滿活力。

很有說(shuō)服力的是，調(diào)研小組采訪的9位經(jīng)銷商中，就有兩位跟進(jìn)口磚品牌有關(guān)。利家居瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商宮銘辰在主打經(jīng)營(yíng)利家居瓷磚的同時(shí)，還代理了Roberto Cavalli（羅伯特•卡沃利）、I.T瓷磚和卡布奇諾瓷磚三個(gè)進(jìn)口磚品牌；大唐合盛瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商路一飛同時(shí)經(jīng)營(yíng)意大利NOBLE（諾寶）瓷磚。

路一飛接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪
 

 4 

新生代強(qiáng)勢(shì)崛起
 

很多地方比如青島，比較成功的瓷磚經(jīng)銷商多數(shù)是入行已久且經(jīng)營(yíng)某品牌多年的70后、60后。而在煙臺(tái)，涌現(xiàn)出了一批非常成功的年輕瓷磚經(jīng)銷商，有80后、85后。對(duì)于瓷磚經(jīng)營(yíng)，他們大都有著獨(dú)立的思想和獨(dú)到的見(jiàn)解，而他們的觀點(diǎn)又是如此的相似。比如，能否經(jīng)營(yíng)好瓷磚，市場(chǎng)環(huán)境不重要，甚至品牌也不重要，最關(guān)鍵的是經(jīng)營(yíng)者本人。利家居瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商宮銘辰、伊莉莎白瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商趙暉、諾貝爾瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商曲延飛便是這些強(qiáng)勢(shì)崛起的新生代的代表人物。

趙暉接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪

趙暉認(rèn)為，當(dāng)前建陶行業(yè)進(jìn)入了前所未有的低迷期，但其實(shí)并沒(méi)有大家想象的那么難，生意難做不是市場(chǎng)真的不行，而是經(jīng)營(yíng)者自己的能力不行。他說(shuō)，要將瓷磚經(jīng)營(yíng)成功，應(yīng)從六個(gè)方面發(fā)力：一是品牌（選擇一個(gè)好品牌，具備花色創(chuàng)新和質(zhì)量過(guò)硬的好產(chǎn)品和行之有效的好營(yíng)銷）；二是平臺(tái)（選擇一個(gè)好賣場(chǎng)）；三是位置（選擇一個(gè)位置好的店面）；四是店面裝修（打造優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)）；五是性價(jià)比（為客戶提供物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)）；六是團(tuán)隊(duì)建設(shè)（打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提供人員保障）。正是通過(guò)這六個(gè)方面的選擇或努力，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了高效、極致的客戶服務(wù)體系，并憑借伊莉莎白瓷磚的產(chǎn)品和品牌競(jìng)爭(zhēng)力在重重競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在整個(gè)建陶行業(yè)和煙臺(tái)瓷磚市場(chǎng)零售下滑的大環(huán)境下，今年零售業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)增長(zhǎng)40%。
 
利家居瓷磚煙臺(tái)經(jīng)銷商宮銘辰認(rèn)為經(jīng)營(yíng)瓷磚悟性固然重要，但更重要的是用心和勤快。能不能經(jīng)營(yíng)好瓷磚，取決于經(jīng)營(yíng)者的思路。

曲延飛接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪

設(shè)計(jì)師出身的曲延飛去年才成為諾貝爾瓷磚的經(jīng)銷商。他以前是諾貝爾分公司的員工，對(duì)瓷磚市場(chǎng)早已有了比較充分的了解，知道這幾年行情急轉(zhuǎn)直下?？杉幢闳绱耍麑?duì)未來(lái)還是有很大的信心；因?yàn)樗冀K認(rèn)為，危機(jī)的背后是機(jī)遇。
 
2018年以來(lái)，建陶行業(yè)上游一片哀嘆和抱怨，讓多次行走終端的調(diào)研小組覺(jué)得建陶廠家的人員反而不如直面市場(chǎng)一線的瓷磚經(jīng)銷商樂(lè)觀。
 
此次走進(jìn)煙臺(tái)，盡管目前采訪時(shí)間才只到兩天，但調(diào)研小組已經(jīng)被這座城市充滿信心和敢想敢做的經(jīng)銷商深深打動(dòng)！