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西安是做大建材賣場較早的城市，當(dāng)?shù)靥沾善放平?jīng)銷商也較為強(qiáng)勢，大大小小的陶瓷品牌有200~300個(gè)，過去以銷量去給地方市場上所有的陶瓷品牌做排名還可以排列出前十名，但如今市場難行，就地方市場上現(xiàn)存的所有陶瓷品牌能排列出前五名的都并不容易，無論是地方的TOP10還是TOP5，鷹牌陶瓷品牌必在列位上。

在如此競爭激烈的市場上能站穩(wěn)腳跟并名列前茅，必定在地方上擁有直接影響力的口碑，地方陶瓷行業(yè)人士是這么描述的：鷹牌陶瓷是一個(gè)充滿傳奇色彩的品牌，因?yàn)閺埫质且粋€(gè)充滿傳奇色彩的人物。誰是張茂林？——西安鷹牌陶瓷運(yùn)營者，鷹牌陶瓷標(biāo)桿經(jīng)銷商之一，做鷹牌陶瓷經(jīng)銷商整整20年。

張茂林的傳奇在于其勇敢無畏，喜歡創(chuàng)變，引發(fā)全國陶瓷經(jīng)銷商甚至企業(yè)的追隨；張茂林的傳奇在于其矢忠不二，在鷹牌陶瓷品牌的地方運(yùn)營道路上，即便面對諸多誘惑，也依然堅(jiān)守住追隨鷹牌陶瓷總部，為品牌在地方發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。如若你聽到關(guān)于他的故事，就像是聽到一個(gè)被塑造出來的傳奇人物，但故事非虛擬，事實(shí)便如此。

西安鷹牌陶瓷經(jīng)銷商張茂林

光榮故事一：

大樓造勢，乘勢而上

2001年5月，西安鷹牌陶瓷品牌當(dāng)之無愧地成為了鷹牌陶瓷乃至整個(gè)陶瓷行業(yè)的月度關(guān)鍵詞，因?yàn)?月31日是西安鷹牌陶瓷3000㎡展廳的落成之日，是整個(gè)陶瓷行業(yè)第一個(gè)做大樣板間的陶瓷展廳。時(shí)至今日，張茂林還記得連央視“走進(jìn)西部”欄目組都到達(dá)西安采訪了鷹牌陶瓷，陶瓷展廳引起行業(yè)內(nèi)外的轟動(dòng)，無疑也奠定了鷹牌陶瓷在西安的地位，從此鷹牌陶瓷便成為西安市場的領(lǐng)軍品牌之一。

引以為豪的回憶，讓張茂林就這些年代理西安鷹牌陶瓷的過程在腦海中“走”了一遍：“1999年，鷹牌企業(yè)轉(zhuǎn)制，原來的分公司制改為經(jīng)銷商制。到2000年，我就當(dāng)機(jī)立斷接手了鷹牌陶瓷在陜西的經(jīng)銷渠道，當(dāng)時(shí)這棟3層高的大樓在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)樣板間的概念，連佛山陶瓷企業(yè)的展廳都沒有這樣做的，所以得到的關(guān)注自然不少。2002年我開始做公司化運(yùn)營，有不少的廠家找到我合作，當(dāng)時(shí)也嘗試多品牌運(yùn)作，但后來都通通砍掉了，2015年開始只保留鷹牌陶瓷，這樣的做法有利于團(tuán)隊(duì)管理，而鷹牌陶瓷本身就帶有品牌效益，更有利于我們集中精力主攻有效市場。

張茂林有著魁梧奇?zhèn)サ臉用?，在提及運(yùn)營地方品牌時(shí)會(huì)略顯溫柔，其感嘆到：“沒想到與鷹牌陶瓷一合作就是二十年這么長的時(shí)間，市場在發(fā)展，行業(yè)在變化，但不變的終歸還是鷹牌陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)的扎實(shí)，開發(fā)新產(chǎn)品的速度快、質(zhì)量好，品牌會(huì)從前期規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品施工、產(chǎn)品推廣、后期服務(wù)諸多方面考量，可以滿足很多客戶的需求。正是鷹牌陶瓷多年都堅(jiān)持無論是產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)，還是國內(nèi)國外市場營銷一起抓的全方位發(fā)展戰(zhàn)略，讓品牌一直在同行企業(yè)中愈走愈穩(wěn)。也正是它這種堅(jiān)持，換得了我們長久的合作。”

西安鷹牌陶瓷展廳

光榮故事二：

主動(dòng)創(chuàng)變，迎挑戰(zhàn)促跨越

與鷹牌陶瓷在陶瓷行業(yè)的創(chuàng)新和貢獻(xiàn)一樣，張茂林也對西安市場貢獻(xiàn)頗多。2018年，張茂林聯(lián)動(dòng)十幾個(gè)家居品牌、60家一線品牌發(fā)起西安精英聯(lián)盟，2019年，通過聯(lián)盟促銷活動(dòng)，僅僅2天，60家品牌簽單超16000單，為行業(yè)抱團(tuán)發(fā)展做出新探索。

而面對如今多元化的營銷新格局與激烈的競爭環(huán)境，張茂林繼續(xù)在2019年主動(dòng)營銷創(chuàng)變，在品牌運(yùn)作與推廣上進(jìn)行更為積極有效的嘗試與推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)廣度與深度相結(jié)合的立體傳播模式。“明年陶瓷建材市場有多恐怖？”張茂林表述到：“今年西安精裝房比例達(dá)到60%，明年估計(jì)會(huì)達(dá)到90%，所以要往高端渠道走，做別墅或二手房等領(lǐng)域”，當(dāng)然，二手房這片市場其在兩三年前就開始著手，“如果不是這樣做，恐怕就難以在地方市場上找到你的份額。”

另外，張茂林一二再，再而三地反復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性。他說到：“陶瓷不好做，服務(wù)更要加強(qiáng)。”例如對于大板的銷售服務(wù)，不僅要為消費(fèi)者提供材料、設(shè)計(jì)、施工全程的全案設(shè)計(jì)服務(wù)，還通過跨界合作、服務(wù)創(chuàng)新，為大板落地應(yīng)用助力。其中的送貨服務(wù)，基本都會(huì)幫消費(fèi)者承擔(dān)，這里的送貨是直接找搬運(yùn)工抬大板走非電梯的樓梯上樓，一層樓的搬運(yùn)費(fèi)是30元，20層以內(nèi)是600元，而由庫房拉到客戶家樓下的成本基本就要200~300元。要知道，西安當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對市場潮流趨勢還是挺敏銳的，目前客戶一般都會(huì)選擇通體大理石瓷磚和大板，而選擇拋光磚和瓷片的客戶不多，大板的規(guī)格尺寸是900×1800㎜、1200×2400㎜。對于未來市場的把握，他提到：接下來不開大店，也不以多店運(yùn)營為重點(diǎn)，而是走多渠道路線，將成本投入渠道開拓與維護(hù)上。

……

諸多應(yīng)對市場的策略不計(jì)其數(shù)，張茂林挺身而出帶動(dòng)同行抱團(tuán)發(fā)展為鷹牌陶瓷在西安贏得尊重，也展現(xiàn)出力壓群雄的戰(zhàn)斗實(shí)力和勢如破竹的發(fā)展態(tài)勢。

西安鷹牌陶瓷團(tuán)隊(duì)

光榮故事三：

前浪推后浪，打造攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)

“沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”。張茂林非常重視管理，打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

在其2009年被行業(yè)媒體采訪中就表述到：人是一切問題的根本，如何打造一支鐵軍？首先，選人的標(biāo)準(zhǔn)是把德放在第一位。一個(gè)人再有才，但品行不好，不能為企業(yè)所用，但一個(gè)人有好的品行，他會(huì)珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)，將來會(huì)變成有才的人。我們的企業(yè)所倡導(dǎo)的人才觀，一直是忠誠比才華更重要。在人員招聘時(shí)并不過多強(qiáng)調(diào)學(xué)歷，只要有上進(jìn)心，就可能給員工一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。其次，用人也要疑，疑人的目的是為了更好的用人。授權(quán)不等于完全放權(quán)，疑人是建立必要的監(jiān)督機(jī)制。沒有控制就會(huì)出現(xiàn)“哥們義氣”，就會(huì)產(chǎn)生不公平現(xiàn)象，從而最終會(huì)導(dǎo)致干部和員工的流失。再次，要育人。公司給員工提供一個(gè)施展個(gè)人能力的平臺。公司的中層干部絕大多數(shù)從員工內(nèi)部提拔，很多崗位設(shè)立了副職，給員工提供一個(gè)當(dāng)管理人員的機(jī)會(huì)，一方面做干部的儲(chǔ)備，另一方面讓員工在企業(yè)里工作，感覺有提升的希望。

而其培養(yǎng)的人才比比皆是，如跟隨張茂林多年的西安鷹牌陶瓷總經(jīng)理馬凌，再如在鷹牌陶瓷主辦的“中國好瓷磚”大賽上獲得榮譽(yù)的員工——西安鷹牌陶瓷門店導(dǎo)購溫瑞利，最讓其記憶深刻的還是公司對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，她說到：公司組織拓展訓(xùn)練時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)那種團(tuán)結(jié)一致、不放棄、不拋棄的精神，讓她震撼和感動(dòng)。她非常感謝總經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)給予她平臺和信心，讓她快速成長。“你越熱愛這份工作，你獲得的成功就越大。”

……

中陶君復(fù)述故事不多，但二三光榮的故事都記載著張茂林在風(fēng)起云涌的市場經(jīng)濟(jì)浪潮中實(shí)現(xiàn)的跨越發(fā)展。

最后，依然用其對未來如何與鷹牌陶瓷共前行的想法為總結(jié)，“市場會(huì)越來越艱難，明年還會(huì)是個(gè)坑，但我們要在艱難中找出路找機(jī)遇。我會(huì)繼續(xù)與鷹牌陶瓷風(fēng)雨同舟，共度寒冬，讓我們以更加飽滿的激情，付出更多的汗水和智慧，踏踏實(shí)實(shí)，奮力拼搏，為鷹牌陶瓷公司成為世界品牌、行業(yè)標(biāo)桿這美好的未來而努力奮斗。”張茂林提到與鷹牌陶瓷關(guān)系最多的詞語就是“風(fēng)雨同舟”，中陶君思想，他們必能攜手共前行。