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文/貓ran

陶瓷企業(yè)招商，過去一直靠內(nèi)部業(yè)務員的“開疆拓土”能力，而如今似乎開始靠外力。開年拜訪企業(yè)那會兒，中陶君記得某品牌銷售老總透露：去年我們品牌有一半的新簽客戶都是同行轉(zhuǎn)介紹的。所以，做不了大眾品牌，把行業(yè)圈子打通做圈內(nèi)都熟知的品牌也是個可行的方式？

答案是肯定的。這已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)默認但并未得以大肆“渲染”的給力方式，估計也就是為什么即便終端市場會有陶瓷品牌之間打個你死我活的現(xiàn)象，但來到陶瓷品牌總部集聚的地方，你看到的又是一片祥和——大家稱兄道弟吃飯喝酒常相聚的態(tài)勢。

還沒等眾人回過神，陶瓷行業(yè)的招商最近已生出了更多的套路。例如，上周看到加西亞瓷磚的“全民火熱招商計劃”：投入1個億誠招縣市級城市合伙人，提供空白區(qū)域客戶加盟信息者，除了可以獲得加西亞瓷磚精美禮品一份之外，招商成功最高可獲得5000元獎勵（相信提供信息的第三方100%都想獲得5000元獎金吧）。

另外，蒙娜麗莎瓷磚“領勢未來 攜手共贏”系列招商活動之聯(lián)合居然之家：推出九大招商政策扶持經(jīng)銷商，意欲不斷下沉渠道，面向全國22個省份、逾370個縣、近30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開招商計劃。無獨有偶，前天某陶企向中陶君反饋：“線上招商后臺（中國陶瓷網(wǎng)線上招商幫手）明明意向客戶指定要的是我們品牌，當我們區(qū)域負責人與客戶取得了聯(lián)系，且通過線上談妥了大致合作方式，正準備邀請對方到總部參觀簽約時，卻在數(shù)天后被告知已簽約蒙娜麗莎瓷磚。原因該意向經(jīng)銷商在當?shù)鼐驼业搅嗣赡塞惿纱u。動作這么快的嗎？”

是的，5G時代都到來了，在追求高效快速的當下，誰會為等待賦予“上千年”的耐心？中國陶瓷網(wǎng)依靠網(wǎng)站高權(quán)重所延伸的線上招商幫手項目可以為會員單位提供高效的代理商信息，但這只是企業(yè)招商成功的第一步，90%還需靠企業(yè)主動且快速的動作＋行之有效的方式獲得最終的成功。

何況，不按套路出牌的故事太多，唯有不斷地變才能跟得上時代變化的節(jié)奏。例如，恒大。

中陶君要舉例的并非恒大近期不低于35%的規(guī)模裁員事件，而是恒大不斷刷新咱們朋友圈的“全民營銷”組合拳，從而讓它在2020第一季度各地樓市“零成交”局面下依然可以取得優(yōu)異成績。其中最吸引中陶君關注的是“投3000元賺40000+1%傭金”的模式（如何玩算？看下圖），這才是真正實現(xiàn)“全名營銷”的吸引點。所以，恒大也有理由不聘用這35%的被裁人員了。

恒大“3000元認購定金”的全民營銷玩法

與吃喝玩樂的交好方式相比，直接“送”錢顯然來得更為實際。都說消費者受疫情影響而壓抑多日后會有“報復性消費”行為，可在這多日停工期間也是有不少消費者都或多或少地損失了財富，而且如今還處于國外疫情異常嚴重的時期，又令不少的出口制造工廠被迫關停。如此情況下，消費者的錢從何而來？就這一點，恒大用“3000元認購訂金”切中了這部分人群的心理。前文所舉例的加西亞瓷磚全民招商方式是不是也有點類似于此？

當然，陶瓷行業(yè)也有走不尋常路的企業(yè)，當眾多品牌渠道往下沉，急于招商之時，其重心卻回放在穩(wěn)固原有經(jīng)銷商上。例如，恒福瓷磚。

恒福瓷磚營銷總經(jīng)理于清凡對于其他企業(yè)正在進行的“全民招商”或“渠道下沉招商”并沒有表態(tài)，而站在自己所處品牌的角度考慮認為：“品牌應該從投入與產(chǎn)出比去考慮這個問題，當別的品牌在做渠道下沉的時候，我們的優(yōu)勢是否可以與別人比拼？所招到的新客戶能否滿足企業(yè)的發(fā)展需求？能否攜手共進？為什么不能從原有經(jīng)銷商的提升上面去著手？在想要對他們進行提升的時候，也有沒有考慮先提升總部人員與實力？要知道，原有經(jīng)銷商身上有著兩種客觀存在的優(yōu)勢，一是對品牌的忠誠度，二是他們的能力，這些都是大浪淘沙中依然能存活下來的經(jīng)銷商，而且他們肯定也是經(jīng)受住了外圍其他的誘惑。這是企業(yè)自我認知的時期，即便我們只是對原有50%的經(jīng)銷商給予提升也好。這時代，不樂觀，但一定也沒有那么悲觀。”

是的，中國陶瓷網(wǎng)過去在終端市場調(diào)研過程中也接觸過不少與品牌攜手前行了10~30年的“老經(jīng)銷商”，即便市場再差，他們也依然堅持，大多數(shù)是因為“干了這么多年了，我對這品牌有感情，舍不得”。如果真是這樣，中陶君要說的是：這是最好的時代，危中帶機，黑馬涌現(xiàn)；這是最壞的時代，瞬息萬變，速燃速朽。一個個新鮮玩法接踵而至，最后贏家又不一定是新人笑舊人哭?？梢钥隙ǖ氖牵屍髽I(yè)生存和發(fā)展下去的，或許只能是在當下依然不浮躁、不動搖地保持初心和不忘根本。