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文/貓ran

【說明】本文闡述的信息點有：①消費者需要了解最基本的產(chǎn)品質量問題；②除了巖板這個風口產(chǎn)品，目前市場上銷售最火的還有400×800㎜的中板。

 壹 

雖說在疫情的影響下，建材家居行業(yè)相較過去都不好做，但根據(jù)往年的時間推算及家裝行業(yè)的排期事項，正月過后的三四月份正是裝修旺季，也是建材家居與裝修行業(yè)的銷售旺季。類似佛山春季陶博會，鷹牌陶瓷“418”經(jīng)銷商年會，壹號大理石瓷磚5月家裝節(jié)（2014年開啟1季/年，2019年為2季/年，2020年正常延續(xù)）等等，都是各自在固定時期里進行的營銷活動/事件。

壹號大理石瓷磚家裝節(jié)活動預熱

再看如今的中國已處于疫情穩(wěn)定期，建材家居與裝修行業(yè)應該得做好迎接“被需要”的準備了。首先，是樓房疫情后的集中開盤；其次，就是“對稱年”（2020年）出現(xiàn)的婚房裝修需求；再者，新浪家居發(fā)布過的《疫情下的家居消費心態(tài)調查》問卷數(shù)據(jù)：六成以上家庭不會因為疫情而放棄裝修。在這種情況下，連行業(yè)外的好友都致電咨詢筆者：“裝修選哪個瓷磚品牌好？”

經(jīng)過一番了解后，對方繼續(xù)問了一個頗為簡單的問題：

“怎么看瓷磚質量好不好？消費者都習慣選擇廣東磚，那怎么看它是廣東磚還是外產(chǎn)磚？”

對于這個問題，筆者剛開始的回應是“你可以看瓷磚的底坯”，“還可以上中國陶瓷網(wǎng)找瓷磚百科了解，那里有很多教消費者如何選購瓷磚的方法”；接下來筆者又帶著疑惑反問道：“你購買瓷磚都是上瓷磚專賣店，那么店面導購員應該都會用不同的產(chǎn)品測評方法給你做解釋吧？

“沒有，目前所選擇的瓷磚品牌專賣店，除了給我看產(chǎn)品的應用設計風格與銷售價格，其他都只是導購人員拍著胸口對產(chǎn)品質量給予保證而已。”

 貳 

近年來，其實也有不少賣特價磚的廠家添加筆者的微信，他們的目的純粹只是為了找多一個也許可以銷售瓷磚的渠道。所以，筆者就以上好友出現(xiàn)的問題，以消費者的身份咨詢了一位“微友”。內容如下：

導購未能給予全面解答的問題

（注：以上對話所述的暢銷產(chǎn)品為400×800㎜的中板。據(jù)悉，這兩年輾轉線下渠道的孔雀魚瓷磚總經(jīng)理吳金標今年基本都在福建“蹲點”，為的就是“狠抓”400×800㎜規(guī)格的產(chǎn)品。據(jù)其反饋：這款產(chǎn)品基于空間場景開發(fā)，針對整體空間的搭配，相當暢銷。）

顯然，導購并未解答“消費者”關注的問題，并在主動拋出“佛山磚相較好”的觀點后，也只是把查驗質量的問題又反拋給“消費者”。在對話末尾，其實“消費者”很想問：難不成我只要50平方米的瓷磚，企業(yè)也隨時隨地接待去參觀一次工廠？還是前期我要自己花錢買幾片瓷磚回家研究透了再購買？或者等我購買福建瓷磚使用十幾年后再回過頭來證明你說的都對？

瓷磚導購員在如今艱難的市場行情下是不是還依然以“不管黑貓白貓，抓到老鼠的就是好貓”的狀態(tài)從事這個崗位呢？獲取信息是第一步，而專業(yè)素養(yǎng)則更為關鍵。

 叁 

廣東磚確實是瓷磚品牌的一大優(yōu)勢。猶記2018年年末，廣東能強、強輝集團市場部副經(jīng)理張華釗曾表示，針對集團屬于“佛山磚”（不僅僅是廣東磚，而是目前在佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)還有工廠的陶企）的優(yōu)勢，公司還做了一系列“強輝陶瓷原產(chǎn)地認證”的說明/證書/活動，這也是品牌可與其他“競價”品牌比拼的地方。

強輝陶瓷原產(chǎn)地認證相關內容

特別是對于北方消費者而言，以上的品牌優(yōu)勢尤為凸顯。中國陶瓷網(wǎng)終端市場調研2019年曾走過江蘇省的徐州，山東省的濟南、煙臺、青島。在這些地方的調研中筆者了解到，相對山東磚等非廣東磚而言，當?shù)叵M者對廣東磚更執(zhí)著。調研小組在市場調研后還撰寫出了一篇《非廣東磚和廣東磚的差距到底有多大？》一文，其中便描述到：“‘正宗廣東磚’每每從廣東品牌經(jīng)銷商的銷售人員嘴里一出，便能讓消費者瞬間感覺高大上”。

或許，“外來的和尚好念經(jīng)”，瓷磚這類產(chǎn)品確實較為特殊，僅是國內不同區(qū)域生產(chǎn)的認同度都有所差別。所以，如果是廣東瓷磚企業(yè)，當我們在嘗試了數(shù)種營銷活動/事件后，回過頭再看下，我們的營銷是否依然圍繞用戶思維而著力？